面对面顾问式销售.ppt
面对面顾问式销售面对面顾问式销售法无定法；法生万法我的销售故事我的优势2给自己一个刻骨铭心的理由 1：动力不足 2：定义决定结果强烈的企图心成功者都有惊人的相似 对自己从事的工作无比的自豪，对自己的公司和产品发自内心的热爱。3销售人员的心态开始规划自己的人生创造一切机会和可能有目标的人生是旅有目标的人生是旅行，没有目标的人行，没有目标的人生叫流浪。生叫流浪。4销售人员的心态付出的心态 既以为人己愈有，既以与人己愈多。教学相长吃亏就是占便宜5销售人员的心态用心做事功夫不负有心人把自己的劣势，转化为优势古之学者为己，今之学者为人。6提高业绩两个原因心态技巧7销售高手的心态积极主动相信自己学习与反思喜欢销售责任心强目标明确 担心拒绝不付出就要结果 找借口 抱怨牢骚 自我设限不愿与人打交道业绩差销售人员的心智模式8 三种销售定义营销是战略行为促销是战术行为推销是战斗行为9销售分为两种销售分为两种:1、告知型、告知型2、顾问型、顾问型10告知型告知型顾问型顾问型不管你有没有需求，不管你有没有需求，检查、诊断、开处方检查、诊断、开处方以销售人员的身份出以销售人员的身份出现现以行业专家的身份出以行业专家的身份出现现以卖你产品为目的以卖你产品为目的以协助客户解决问题以协助客户解决问题为目的为目的我要卖你产品、服务我要卖你产品、服务是你要买，我公司有是你要买，我公司有说明解释为主说明解释为主建立信赖，引导客户建立信赖，引导客户量大法则量大法则成交率大大提高，重成交率大大提高，重点突破点突破11及及销售关键销售关键 销销 售售 原原 理理12销售过程中销的是什么销售过程中销的是什么?销?13自已 假如客户不假如客户不接受这个人接受这个人,会给你介绍产会给你介绍产品的机会吗品的机会吗?我卖的不是我卖的不是我的雪佛兰汽我的雪佛兰汽车车,我卖的是我我卖的是我自巳乔吉拉德自巳乔吉拉德 让自已看起来让自已看起来像个好产品像个好产品 产产品品与与顾顾客客之之间间有有一一个个重重要要的的桥桥梁梁销销售售人人员员本本身身；贩贩卖卖任任何何产产品品之之前前先贩卖的是你自已先贩卖的是你自已14销售过程中售的是什么销售过程中售的是什么?售售15观念观念1、卖自己想卖的、卖自己想卖的比较容易还是卖顾比较容易还是卖顾客想买的客想买的 观观价值观重价值观重要还是不重要要还是不重要 信念相信的事实对信念相信的事实对企业企业.对产品对产品.对人对人 改改变变观观念念比比较较容容易易，配配合合对对方方比比较较容容易易，先先了了解解对对方方再再作作进进攻方式。攻方式。16你你看看到到什什么么?171819提醒：只要不是反对我们的产品,其他的任何都可以他是对的.关注自己的目标与结果设计一个流程让客户感觉很好20买卖过程中买的是什么买卖过程中买的是什么?买买?21感觉感觉感觉是一种看不感觉是一种看不见摸不着的见摸不着的综合体综合体之前的了解，企之前的了解，企业、产品、人、业、产品、人、环境环境 在整个销售的在整个销售的过程中为顾客过程中为顾客营造好感觉营造好感觉 22买卖过程中卖的是什么买卖过程中卖的是什么?卖卖23好处好处带来什么利益与带来什么利益与快乐避免什么麻快乐避免什么麻烦和痛苦烦和痛苦顾客永远不会向顾客永远不会向您买产品，只会您买产品，只会向您购买的是产向您购买的是产品所能带给他的品所能带给他的好处好处 一流的贩卖结果，一流的贩卖结果，一般的贩卖成份一般的贩卖成份 带给客户的好处带给客户的好处而非销售人员而非销售人员24人类行为的动机人类行为的动机追求追求 快乐快乐，逃逃 避避 痛痛 苦苦！25人类行为学家告诉我们：人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是逃避痛苦的驱动力是追求快乐的追求快乐的 4 4 倍。倍。26没有痛苦的没有痛苦的顾客不会买顾客不会买27 顾客不向你购买产品，就是痛苦不够！2829销售六大永恒不变的问句销售六大永恒不变的问句 一一 你是谁？你是谁？二二 你要跟我谈什么？你要跟我谈什么？三三 你谈的事情对我有什么好处？你谈的事情对我有什么好处？四四 如何证明你讲的是事实？如何证明你讲的是事实？五五 为什么我要跟你买？为什么我要跟你买？六六 为什公我要现在跟你买？为什公我要现在跟你买？30沟通说服技巧 原则 目的 效果 31沟通的原则：双赢32沟通的目的：1.提升正面好的感觉2.去除或者摆脱不好的感觉3.由沟通改变一些事情或者结果33沟通的效果：双方感觉良好34沟通三要素文字 语调 肢体动作3536那些肢体语言是客户喜欢的微笑 亲切主动 细心关怀 体贴37 一个微笑救了一个家庭38沟通双方.自已 对方说 问39沟通以对方为中心沟通以对方为中心40说服的三要素1.什么人(人格魅力)?2.说什么(内容)?3.怎么说(表达方式)?41说服的七大信念：1 没有人喜欢被说服2 说服无所不在 3 认识人并了解人将无所不能4 说服的目的在双赢5 满足对方需求的人才是沟通专家6 说服不是理性而是感性7 价格永远不是最重要因素42说话的技巧:说话的原则：说到对方想听。好处，欣赏，需要的咨询43问问题的技巧4445开放式：开放式：案例一：情景：晚上十二点，太太一觉醒来，案例一：情景：晚上十二点，太太一觉醒来，发现老公未回，拿起电话。发现老公未回，拿起电话。现在在现在在那里那里？跟跟谁谁在一起？在一起？还有还有谁？谁？在做在做什么？什么？怎么怎么做？做？什么时候回来？什么时候回来？46选择式：选择式：小明你是洗碗还是买酱油？小明你是洗碗还是买酱油？黄总，你看是我明天还是后天来拜访你？黄总，你看是我明天还是后天来拜访你？黄总，你看你是订金还是全款？黄总，你看你是订金还是全款？您看你是喜欢红色的呢还是喜欢蓝色的呢？您看你是喜欢红色的呢还是喜欢蓝色的呢？47反问式：反问式：1、这个世界上是先有鸡还是先有蛋？、这个世界上是先有鸡还是先有蛋？2、你这里有红色的款式吗？有红色你买吗、你这里有红色的款式吗？有红色你买吗3、死鬼这么晚了才回家，去那里了？、死鬼这么晚了才回家，去那里了？4、谁给你打电话？、谁给你打电话？5、老总您说这事情怎么办？、老总您说这事情怎么办？6、手机多少钱，你现在拿货吗？、手机多少钱，你现在拿货吗？4849问问题的方法1问简单容易回答的问题2问是的问题3从小是开始4问二选一的问题5事先想好答案6能用问尽量少说50提问的八个要点：1.是否简明扼要2.是否有亲和力3.是否让对方感兴趣4.转变对方的角度或者观念5.是否找出对方的说服策略6.是否引导出你预期的答案7.是否让彼此的沟通更进一步8.是否取得你想要的信息 s51 聆听的秘笈听到对方愿意不停的说52聆听的四个层面聆听的四个层面听懂对方的话听懂对方的话听懂对方想说而没有说出来的话听懂对方想说而没有说出来的话听懂对方想说而没有说出来的，听懂对方想说而没有说出来的，要你说出来的话。要你说出来的话。听懂对方为什么说这句话听懂对方为什么说这句话53聆听技巧1是一种礼貌是一种礼貌 2建立信赖感建立信赖感 3用心听用心听 4态度诚恳态度诚恳 5记笔记记笔记 6重新确认重新确认 7不打断不插嘴不打断不插嘴 8停顿停顿35秒秒9不明白追问不明白追问 10听话时不要组织语言听话时不要组织语言11点头微笑点头微笑 12不要发出声音不要发出声音1313眼睛注视鼻眼睛注视鼻 14 14坐定位坐定位 尖式前额尖式前额54赞美技巧赞美技巧1 1真诚发自内心真诚发自内心 2闪光点闪光点3具体具体 4间接间接 5 5第三者第三者 6 6及时及时经典四句经典四句 1你真不简单你真不简单 2 我很欣赏你我很欣赏你 3我很佩服你我很佩服你 4你很特别你很特别55人都有一个共性，就是在人都有一个共性，就是在受别人赞美之后会全力去受别人赞美之后会全力去维护这份荣誉，赞美能激维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊。发人内在的自尊。56世界首富的名言：把一头猪好好夸奖一番,它都能爬到树上去！戴维 D-洛克菲勒 57肯定认同技巧你说很有道理你说很有道理.我理解你的心情我理解你的心情你这个问题问得很好你这个问题问得很好.我了解你的意思我了解你的意思.我认同你的观点我认同你的观点.感谢你的意见感谢你的意见58杀手锏 我知道你这样我知道你这样是为我好是为我好!59销售的三大步骤60一 销售前61（一）准备1、心态准备职业 事业为老板做 我自己做全力应付 全力以赴打工 人生总经理转移问题 解决问题交差 做好迟到早退 早到迟退62心态准备的方法:a.把目标放在帮客户解决问题b.冥想你以前受客户欢迎的成功画面c.冥想一下呆会儿你受客户欢迎的画面d.想想你现在所有的优点e.放松 深呼吸f.带着感恩感谢的心工作63 顶尖的销售人员像 水642、知识准备a.对自己的产品了如指掌b.对竞争对手的产品如数家珍c.成为一名杂学家d.重新复习我们产品的好处E 复习竞争对手的优点与缺点F 了解你所见面客户的情况653、见面前资料的准备1、产品宣传页2、合同3、笔4、客户见证等等66 要想成为赢家必先成为专家674、形象的准备1、精神2、服装68二、销售中69（一）如何破冰1、赞美2、行业的咨询3、询问4、请教5、帮忙70(二)如何应对客户不在乎1、告诉她你的感受2、点他3、讲出高明的信息4、套近乎71(四)了解客户的需求现在用什么满意不满意决策者 解决方案72你现在使用什么产品很满意这个产品吗用了多久了以前用什么从A产品换到B产品你们是否对B产品进行了深入了解，是否给你们企业带来很多利益三年前你们做了一个决定让你们获益良多，为什么今天同样的机会来到你面前不给自己机会了解73（五）介绍产品价值塑造价值1.配合对方的需求和价值观来找价值2.一开始就给最大的快乐3.尽量让对放参与4.产品可以给他带来多少利益,或者减少多少痛苦5.讲故事的形式6.USP独特卖点74秘方：不断的暗示75（六）解除反对意见1.能问的尽量少说2.尽量用讲故事的方法3.用太极打法4.肯定客户76解除价格贵的19种方法1.价格是你考虑的唯一问题吗?2.太贵了是口头禅3.谈到钱的时候都是你我关心的焦点,这重要的部分留到后面再说,我们先来看看是否适合你4.以高衬低法,当我们产品有几种价格,要用从高到底的报价方法5.大数怕算法776.富兰克林法 好处,坏处7.通过塑造产品来来源8.以价格贵为荣9 高贵高贵高才贵,好贵好贵好才贵,你听 过贱贵贱贵吗?10.是的,我们价格是很贵,但是成千上万的人都在用,你想知道为什么吗11.你只在乎价格的高低吗7812.你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱,买了后回家使用中后悔的经历？你同不同意,一分价格一分货,我们没有办法给你最便宜的价钱,但是可以给你最合理的交易.13.为什么你觉得太贵了呢?14.你觉得什么价格适合你15.你觉得钱比较重要还是效果更重要7916.生产流程来之不易17.如果我是你们公司的销售人员，公司定的产品价格不能动，客户要打折你觉得怎么办18.价格不等于成本19.我完全了解你的感受,我们很多老客户第一次看到我们价格也这样觉得,他们后来发现,使用我们的产品很划算.80你们的产品我也没有用，我怎么知道有没有效果呢？你们的产品我先用一下，如果好了我再给你们钱81（七）成交成交的关键用语签订-确认购买-拥有花钱-投资合约-书面文件问题-挑战82成交的三种方法a.假设成交法b.沉默成交法c.问问题成交法 依你之见是那种比较适合你?83成交的前的信念a.成交的关键是敢于成交b.成交总在5次拒绝之后c.只有成交才能帮助他d.不成交是他的损失84成交中点头微笑闭嘴85成交信号态度变得不一样 了解与我们合作的客户询问售后服务 沉思询问价格 砍价和竞争对手比较 要求赠送要求看合同 和朋友沟通86顾客突然不再发问时顾客话题集中在某一个商品时顾客征求同伴意见时顾客提出成交条件时当顾客不断点头时顾客关心售后服务问题时87 成交后 a.说恭喜不要说谢谢 b.转介绍,成交后要求客户转介绍 c.转换话题,成交后不要再谈与业务相关的事情 d.走人88转介绍a.确认产品的好处b.要求同等级的客户c.转介绍要求一至三个d.了解背景89三、销售后90（一）如何处理客户拒绝一、把拒绝当作老师二、把拒绝当作是顾客不了解三、三十倒推法四、算出每次拜访的平均多少钱91（二）总结与反思机会 威胁优势 劣势 下次见面的方案学习到什么需要提升的是什么92（三）售后服务a.我是一个提供服务的人，我提供的服务的品质和我的生活品质成正比b.假如我不好好关心客户,竞争对手就会替我代劳c.我今天的收获是过去付出的结果,假如你想增加明天的收获就增加今天的付出93如何维持客情关系a.主动帮助客户拓展事业b.诚恳的关心顾客及他的家人c.做跟你卖的产品没有关系的服务94祝：业绩越来越高 生活更加幸福95
