你知道鸡为什么过马路吗.docx

你知道鸡为什么过马路吗？鸡为什么要过马路这是个深刻的哲学问题。也许你有成千上万个答案：为了下蛋、为了找食、为了找母鸡、对面有鸡窝、有鸡妈妈、有肯德基五花八门，无所不有。可是，我想问一句：你怎么知道的？是鸡说的，还是你替鸡说的？你问过鸡吗？可能有人会说：你这叫抬杠，鸡又不会说话，我怎么问？是的，鸡不会说话，但是客户会。你问客户了吗？这不是狡辩，而是销售中一个很有意义的问题。人是一种复杂的动物，做什么事往往都会有复杂的动机。客户买东西的动机，要远比鸡过马路的动机复杂得多。鸡过马路的问题说明了两个道理：第一，客户买东西的动机千奇百怪，如有雷同，纯属巧合。而这种动机又是客户决定买不买与买谁的东西的核心推动力。第二，客户的动机你尽量不要去猜，因为太复杂，根本猜不到。正确的方法是问“鸡，问不到再猜。如果你不了解客户的购置动机，你的销售就会变成瞎蒙乱撞，过程也会变成曲折漫长，成功根本就是瞎猫撞上死耗子的事。瞎猫碰到死耗子的概率毕竟太小了，于是，很多管理者喜欢教育销售人员要有斗志，要不屈不挠，其实说白了，就是想让瞎猫多跑一会，提高撞死耗子的概率。现在大家明白了，正确的做法应该是让猫能看得见耗子，而不是“撞上耗子。还记这那个老太太买橘子的故事吗？你卖酸橘子，老太太觉得牙口不好；你卖甜橘子，她又要买给自己怀孕的儿媳妇吃。怎么做都不对。所以，正确的做法是：你要先了解客户的购置动机，而不是你卖酸橘子就逼着你的客户怀孕！鸡为什么过马路的问题，说到底就是站在客户的角度想问题，理解客户的问题、痛苦、需求、动机等等问题。你卖的东西越贵，要了解的东西就越多。第 2 页