淘宝直播间从众心理.doc

写在文初“托儿是一个古老的职业。“无奸不商更是群众对“商家长久以来的普遍认识。如果你走在路上，看到前面好多人在排队买一种美食，会不会停下来看两眼？如果刚好又没什么事，会不会想要排个队买来尝尝看？排队的时候用手机搜索了一下，发现竟然是特别有名的网红小吃，会不会更加坚决了你排队的决心？难道在你这个心理决策的过程中，不会产生“都是托儿吧，“是商家的套路吧的疑问吗？即使你产生了疑问，你就一定不会去排队吗？答案是：你会产生疑问，但是你可能还是会选择排队。原因是我们进展是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，怎么做的。尤其是当我们决定什么是正确的行为的时候。这就是从众心理。特别强调：我们今天先抛开诚信问题不谈，仅仅从“商家的角度，来分析“托儿背后的营销手段与群众心理。从众心理分析在以“货为中心的电商时代，搜索 - 比价 - 下单是消费者主要的购物行为链条。谁的产品位置靠前，更容易让消费者找到，谁的价格更低，销量更高，评论更好，谁赢！刷单，本质上是“托儿的行为，充分利用了消费者的从众心理。于是平台刷单行为屡禁不止，道高一尺魔高一丈，你有张良计，我有过墙梯。时代变了。随着内容电商的崛起，电商进入了以“人为中心的时代，直播 - 推荐 - 下单成为了粉丝重要的购物习惯。但时代变了，人的购物决策从众心理变了吗？并没有！反而在直播购物过程中，更容易被主播的激情讲解，粉丝的评论互动等因素影响的更深。主播在直播过程中，多多少少都会利用到粉丝的从众心理，只不过有的段位高，有的段位低。低段位玩法找人当“托儿人的身份不同，对事物的认知也不同。当人处于粉丝的身份时，会认为“托儿的行为是欺骗行为，是主播的套路；当人处于主播的身份时，会认为“托儿的行为是合理行为，是自身的谋生手段。1我看过一个主播在一场秒杀中，效果不太好，于是自己拿起小号手机，与自己互动评论商品；还看过夫妻档主播，男士整个直播过程中，都会用手机与主播互动评论商品。2有的团队购置了几十台手机，手机装上自动评论软件，依据直播产品提前设计好脚本，还有的用上了群控系统，全自动操作水军互动。3有的把互动评论“外包了出去，一个真人互动一小时要花上6-7元。高端玩法粉丝主动当“托儿在这个段位的玩法中，“托儿就不再是贬义词了。在网络时代，人们渴望被认可、被赞许、被接纳，讨厌被遗忘、被无视、被排斥。因此，在这个物质极大丰富，资源不再稀缺的时代，主播们想要粉丝们拥护你，争抢你推荐的产品，除了保证产品的质量与超高性价比之外，更重要的是让粉丝在观看直播过程中，获得重视与存在感。1培养主播专属意见领袖-钻粉每天在直播过程中不断强调让粉丝完成当日的亲密度任务；建立专属群，只有钻粉可以进入；在钻粉群里面，每天剧透第二天要直播的产品，可以发红包的方式，促使钻粉表达对产品的意见，并告知粉丝明天几点秒杀这款产品；提供钻粉专属福利。寻找性价比高的产品，只有钻粉可以买；抽奖的时候，钻粉的可以获得2份奖品等等。所有行为的目的，都是让你最核心的“资产-钻粉在你直播推荐产品的时候，自发的评论与“排队购置产品。2分享到朋友圈与微博鼓励粉丝把购置到的产品或者把主播的直播间分享到朋友圈或者微博。甚至可以主播自己制作比拟好的分享文案，发给粉丝，让粉丝分享。如果粉丝分享的朋友圈或者微博得到了她自己朋友的赞或者评论，可以让粉丝截图给主播，主播即送给该粉丝一个礼物。如果是通过主播分享引来的朋友观看，可以让粉丝朋友在直播间评论“我是XX的朋友，看到她在分享的你的直播间，特来看看你。主播可以给予一定的奖品鼓励。3抽奖引导评论每天下播之前，进展第二天剧透，并让粉丝评论剧透内容，比方“明天零食节，“26号大上新。然后进展评论抽奖。要知道，很多粉丝看直播回放的时候，看到的评论都是直播快要完毕时的评论。总结直播的过程，不再是购物本身，更要提供一种粉丝需要的附加值-社交体验。最终，让粉丝感觉到：“排队，我是自愿的。第 4 页