电话约访技巧.doc

约访技巧 行销可不是拿起 聊天就算，既然这通 的目的是约访，当然要有一些 行销技巧来帮助你更快上手。      技巧一：让自己处于微笑状态。微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得有亲与力，让每一通 都保持最正确的质感，并帮助你进入对方的时空。    技巧二：音量与速度要协调。人与人见面时，都会有所谓“磁场，在 之中，当然也有 磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的 磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你与他是“同一挂的。      技巧三：判别通话者的形象，增进彼此互动。从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形势之后，再给对方适当的建议。      技巧四：说明不会占用太多时间，简单说明，为客户节省时间。“耽误您两分钟好吗？为了让对方愿意继续这个 ，最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现“反正才两分钟，就听听看好了的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗      技巧五：语气、语调要一致。在 中，开场白通常是普通话，但是如果对方的反响是以地方语答复，我会尽量转成地方语与对方说话，这是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要“与对方站在同一个磁场。      技巧六：善用 开场白。好的开场白可以让对方愿意与业务人员多聊一聊，因此除了“耽误两分钟之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如果想多了解对方的想法，不妨问：“最近推出的投资型商品，请问您有什么看法      技巧七：善用暂停与保存的技巧。什么是暂停？当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比方，当你问对方“您喜欢上午还是下午说完就稍微暂停一下，让对方答复善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。至于保存，那么是使用在业务人员不方便在 中说明或者遇到难以答复的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求业务人员 中说明费率时，业务人员就可以告诉对方“这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比拟清楚，如此将问题保存到下一个时空，也是约访时的技巧。      技巧八：身体挺直、站着说话或闭上眼睛。假设一天打二个通 ，总不能一直坐著不动吧!试著将身体挺直或站著说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好：有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。      技巧九：使用开放式问句：不断问问题。问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是了解客户真正的想法，帮助业务员做判断。不妨用：“请教您一个简单的问题“能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法等问题鼓励客户继续说下去。     技巧十：及时逆转。及时逆转就是立刻顺着客户的话走，例如当客户说已经买了很多同类产品时；不妨就顺着他的活说：“我就是知道您买很多同类产品，才打这个 。 当客户说“我是你们公司的客户，不妨接续“我知道您是我们公司的好客户，所以才打这个 。      技巧十一：一再强调您自己判断、您自己做决定。为了让客户容许与你见面在 中强调“由您自己做决定“全由您自己判断等句子，可以让客户感觉业务人员是有质感的，是不会死缠活缠拘，进而提高约访机率。      技巧十二：强调产品的功能或独特性。“这个产品很特别，必须当面谈，才能让您充分了解在谈话中，多强调产品很特别再加上“由您自己做决定，上客户愿意将他珍贵的时间给你，切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术吾，让客户失去见面的兴趣。      技巧十三：给予二选一的问题及时机。二选一方式能够帮助对方做选择，同寸也加快对方与业务人员见面的速度，七如“早上或下午拜访“星期三或星期四见面等问句，都是二选一的方式。      技巧十四：为下一次开场做准备。当我们在做任何的完毕时，别忘了与对方泛：“感谢您拨出时间，或者告诉对方：“非常荣幸认识您。好的完毕，有助于为下一次开场做准备。 以上为本人粗浅认识望参考第 4 页