房地产销售人员的激励机制.doc

销售人员的鼓励机制 销售人员是比拟独特的团体，销售人员流失率总是非常高、销售人员总是先看拿多少钱，再看干多少活、很多销售人员积极性不强，不愿意多做，以不求吃好只求吃饱的心态来面对工作。因此，如何打造一只在“战时能胜，同时在“闲时不闲，更不会随意“变节的销售团队，这是非常重要的问题。 要解决这一问题，首先要从销售人员的有效鼓励入手。总的来说，企业需要根据自身所处实际情况，选择适宜的鼓励手法。情况一，市场萧条，楼盘品质知名度较弱，缺乏竞争力。需要用人力去翻开市场，行业整体竞争剧烈，表达的是直接的人与人与楼与楼之间的竞争。在这种情况下，高底薪加大比例的佣金可以刺激销售人员的积极性。情况二，市场逐步恢复热度，品牌品质开场深入人心，工程开场得到认可，企业的品牌与工程的品质开场影响销售的结果，佣金比例可以开场下调，并且对销售人员的要求逐步提高。 销售人员的考核机制，在房地产市场大环境不景气的前提下，惩罚方面应从抓日常管理为主如：案场纪律、接待礼仪、办公环境卫生等方面。工作重点应放在调动销售人员积极性及鼓励销售人员提高业绩方面着手。鼓励方面主要有以下几点：1、金钱鼓励 提高销售人员底薪待遇、加大佣金比例可以极大地调动房屋销售人员的积极性与主动性，焕发他们的售楼热情。在固有佣金根底上可以增设每月首个开单奖励、月销售冠奖励、季销冠奖励、年销冠奖励，奖励金额几百至几千不等，以现金形式当场兑现效果更好对有能力的销售人员可以凭借自己的能力获得高额的报酬，企业可以凭此吸引来更多的优秀销售人才。销售人员保证稳定丰厚的收获时会对企业产生一种归属感，而这种归属感有利于其长期留在企业工作，形成企业稳定的销售班底。 2、精神鼓励 任何销售人员都希望得到企业与领导的成认与赞同。对于那些为企业做出突出奉献的销售人员，给予一定的荣誉例如销售人员利用自身的社会关系促进销售的如：组织团购等，这样既能使他本人经常以此鞭策自己，更可以为他人树立典范与奋斗目标。 精神鼓励方面常见的方法有通过会议对得奖人进展公开表扬，以公司的名义颁发荣誉证书，由公司高层领导当面向获奖人表达肯定与祝贺等等。从表扬的内容来看，可以不仅仅是销售业绩，也可以由销售团队选出在各个方面表现优异的员工，如最正确效劳奖、最正确礼仪奖等等。3团队鼓励良好的团队关系，能够增进销售人员之间的配合，能够激发每个员工的士气，从而提高工作效率。召开定期的工作会议与不定期的工程销售会议、工程筹划会议，增强员工的参与感。提倡团队合作，积极举行团队活动，例如体育活动、聚餐等。总而言之，销售人员的鼓励，即要正确引导销售人员的工作方式方向的同时，又要通过有效的金钱鼓励、精神鼓励、团队鼓励，为留住与激发销售人员潜力打造良好的工作环境。以上是对当前市场环境下如何鼓励销售人员浅谈，请领导批评指正。第 3 页