楼盘销售案场SP配合及逼定技巧.doc

案场SP配合及逼定技巧一、分析下定的过程如果客户没有下定，很少有再回头除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大他会在看过几家市场的其它门面之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的门面。1、门面一个比一个差，他在下定之后，会与我们的门面进展综合人流量、租金比拟，结果一定是我们的门面胜出。2、门面一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。会想我们的好处来弥补我们的缺乏，结果很可能会倾向我们这一边。二、现场SP配合SP销售推广注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化现场SP1自己P有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套2自己SP那边客户也在看这套门面，您如果喜欢就赶紧定，门面不多了，这套是其中最好的一套了3自己SP有客户在谈联排购置，如果您确实要，我们要与领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。4自己与同事SP我的客户来 了，一小时后要来下定这套门面，你是不是可以推荐另外一套门面5自己与同事SPA:你怎么介绍这套啊，昨天的客户让我保存的，说今天一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套门面，不过您要是现在就交定，我可以与经理私下商量门面还是给您！6自己与同事SPA：王总打 来说B区门面全部保存一下，有团购客户来定。B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保存了7自己与经理SPA：客户问能不能再廉价些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请8自己与客户与经理SP同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套门面，需要经理协调二、逼定技巧的运用1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的根底上，用委婉的方法逼迫对方下定。2、前提条件：确认客户喜欢门面客户能够当场下定金客户所提要求于我方差距不大3、逼定根本要求心态要保持平与对客户心理的揣摩要到位把握成交的时机不要怕提出成交要求用适当的方式与方法，不要张冠李戴逼定是张弛有度，不能穷追猛打让客户注意力集中在一点，不要随便介绍其他优点或房源4、成交的时机的分类当客户对产品无议，询问认购方式时，当场即问“那你今天是大定还是小定呢？对产品比拟满意，要求更多优惠时，对其他方面均无异议，只剩下价格问题时才可以当一位话多的客户突然不说话，深思熟虑时，反之，话少时的客户突然话多时话题集中在某套门面时反复询问，如果买房子能满足其某种要求的看现场，感觉客户意向很好的时候当客户犹豫不定，要你帮助参谋某套门面是否适宜时请你无偿保存门面时当客户非常关心售后效劳时物业管理问题客户屡次到达现场表示满意时当客户突然带着亲友团体起参谋时当客户受现场气氛影响，兴奋不已时先定后谈，以防抢门当客户说带钱不够下定金时，问带多少钱，请经理特批小定金额度。当现场有两组客户恰谈同一房源时三、具体逼定技巧1、因势利导法抓住具体的时机：客户感到满意时，现场人气旺盛时，现场两组客户争一套房子时。2、顺水推舟法当客户对产品满意，询问认购方法时，当客户屡次到现场，并感到满意时，3、有限权利法当客户要优惠，幅度超过权限时当客户表示带钱缺乏时4、以情感人以专业热情效劳接待客户，屡次当面替她要优惠有时可适当透露一点产品中可以解决的小缺点让客户知道你已为他做了最后一搏。5、以退为进法当客户要求过分或傲慢时，你就要表达出拒绝成交的信息，用逆反心理推荐其他房源。假定准顾客已经同意购置：当准顾客一再出现购置信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您是拿101还是102列？ 或是说：“您认购书上写您的名字还是孩子的名字呢，此种“二选其一的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购置了。第 5 页