零售业促销大全(共40页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上第一章       主题式促销活动一主题促销的时机：1 商机来临或重大转变时2 商店的重要日子3 社会重大节庆4 节令改变二  如何进行主题诉求：1            强调活动的盛大性：主要向消费者诉求本促销活动的盛大无比，有意以花费巨资来吸引消费者来本店消费。例  千万以上的赠奖活动；邀请国际巨星剪彩。2         诉求惊艳、惊奇：例、举办美女泳装、中国小姐剪彩。3         诉求差异性及独特性：例  某商店举办“南瓜王展”，展示出50颗百斤以上的南瓜，                                                让人大开眼界；如远东百货展出德国商品展，能展示出多项的德国产品，显示出这个活动的差异性及独特性。4          诉求温馨：让消费者感觉到参加此活动，能向亲人表达温馨美好心情的机会。例、以情人节父亲节母亲节等为主题的活动让消费者感动，有参加商店活动的欲望。5         诉求回馈、超值：强调回馈消费者，提供超价值的商品，对消费者节省支出方面有很大帮助，这种诉求对消费者的贡献最直接、最易被接受，但却也最易疲乏，不能经常使用，否则吻沦为效果欠佳的局面。6         乐趣：这种主题通常规划有吃、有喝、有玩，许多各种有趣的活动，只要消费者来店，一定是一趟趣味之旅。7         诉求挑战：主要挑动消费者潜在内心时里被挑战的欲望。例、举办一些比赛式的活动，购物累积比赛等，具有挑战的意味，也能达到聚众的目的。8         诉求消费者过去的生活经验：让消费者沉浸在回忆中。例、百货公司举办的“七十年代电影海报展”，超市举办的“传统食品展。” 二主题促销的类型1         节庆性主题：针对有特别意义的节庆来规划促销活动。例、公司的周年庆、二年庆；社会生活的重要节庆及；国家的重要纪念日等。2         商品概念主题：以商品为中心规划促销主题。例、纽西兰无污染产品展。3         季节概念主题：有的零售业受到季节的影响，营业起伏大，商店在季节变换时，以季节主题向消费者进行诉求。例、春的特卖会、冬换季折扣、火锅集、清凉秀等。4         生活关联概念主题：提供消费者生活利益或生活更丰富为诉求的企划主题，可以把商品与消费者的生活连结。如美食专集、漂亮一身、九八年精致生活展等。5         以便宜为概念的主题：强调商品的价廉性、便宜性。如惊爆价格等。6         革新概念的主题：以商店和硬体革新或软体革新；或商品的创新、型态改变、制度的变换为诉求。例、新商品上市等。7         话题性主题：以当时社会热门的话题或生活趋势做为企划的主题。8         以特殊艺能演出的主题：着重于借重某些知名度佳的演出来聚客。例、雕塑展、捏面人展。三主题促销企划的重点1         认清促销的目的，规划促销的主题，再构思活动的内容，不可本末倒置。2         主题促销的可以融合其他的促销方法，效果更佳。3         主题促销所收集的商品一定要能切合主题，不可偏离主题。4         主题促销的企销与卖场实施的连结非常的重要，在实施前不但要有企划内容的说明书，向执行单位说明如何执行，并且在执行前要不断的检查布置的情形是否完善。5         实行主题促销，必须全员出动，每个人皆了解企划的内容，人人投入，造成活动的热潮，避免冷场的情形出现。6         主题促销，以主题的活动内容向顾客诉求，因此传达讯息给顾客非常重要，除了店头布置外，DM或其他媒体的传播是非常重要的，把商圈尽量的扩大，得到的效果，也更为宏大。7         慎重的规划主题，长久累积的结果，会给消费者这个商店能办好活动的印象。8           店的高层主管应非常重视掌握的主题，带动整个商店的人员重视主题所要发挥的精神。 商品企划             主题：以超级市场为例。共一六八，查书为实。第二章   折价券促销方法一折价券的类型1         厂商发行的折价券：由厂商发行，以独立券的方式发行，或将折价券登印于报纸或杂志上，附在商品上，消费者取得折价券，可到指定的商店，享受折价优惠。2         零售业发行的折价券1）印制于DM上的折价券：此方式的折价券上印有使用日期（一般是在一周以内），原价及折价价格，一张折价券能购买的商品数量，一个人能同时使用几张折价券。此类最为经营多品项、能时常变换促销商品的业态使用。这种折价券也称为“印花商品券”。2）单张式的折价券：针对某单项商品印制折价券，或是针对单次的购物总金额进行折价而印制的折价券。此种方式较为品项少的业态，或纯服务所使用。3）整张或整本的折价券：这种折价券的发行着重于长期的集客。例、某超市规划了一本折价券，列有二八项商品，每周可使用七项商品折价券，也就是这一本折价券分成四单元，使用四周。消费者是否在收到折价券以后能保持使用一个月，这是此型折价券的缺点。3         联合式的折价券发行：有些不同零售业，以策略联盟的方式，共同发行折价券。将所有折价品项收集起来，印成一本共同可以使用的折价券册子，透过彼此的卖场发放给消费者，扩大彼此的顾客群，同时也降低印制及宣传的成本。在业态的选择上要特别注意到彼此目标消费者的层次及属性，能近似最好，假如层次及属性不能相容，则促销无效。二规划折价券促销活动的重点：1         回收率多少才算是有效果？据统计，回收率在3以下是效果不良，必须检讨。是商品品质不良，价格不妥或是不符消费者的需要。回收率在38算是正常。回收率在8以上，是效果极佳的折价券发行。2         折价券的经费：1）预估可能回收的数量，乘上折价的部分，即知折价损失是多少；2）印制折价券及发放折价券的费用。3         有了预估的费用，可以要求供货厂商来分摊这笔费用。4         折价券使用期限就零售业来看以12周内使用为宜，若是厂商所发行的期限就必须稍长一点以四六周为宜。5         折价券商品的选择，应以实用的大众化商品为佳,  新上市的商品亦可，其他为辅。折价券的购买数量可以限制，但限制条件不宜太严太苛。6         折价券的商品不可缺货，否则失信于顾客，若不得已缺地，应以递延购买单补救。7         发给顾客，展延顾客的购买权利。8         同一商品不宜时常做折价券促销。9         印制精美的折价券较易得到消费者青眯。10       折价券必须注明不得兑换现金。11     折价券收取时，要注意有效日期，避免误兑。12     使用POP收银系统的商店，要注意折价券帐务的处理。第三章  集点券促销活动集点促销活动是消费者在购物达到一定的金额时，商店给予一个点数，在一特定的期间内，累计满一个规定的点数时，可以向商店免费，或支付少许的价钱兑换一件或一套赠品。一零售业集点活动的类型：1         特定商品优惠价格换购的集点活动：由零售商店内消费达到一定的金额，即可获得一枚“点券”，在一定的时间内（通常为十周），集满规定的点数可以的价格来换购某项点券的计画商品。零售店对于换购商品的选择极为重要，通常换购商品的价值较高，优惠的折扣够大，才足以引起消费者参加与集点的意愿。2         免费兑换赠品的集点活动：消费者不需支付任何代价来换取赠品，赠品成本由零售店付担，促销的负担较重，视业态的不同赠品金额在集点金额的15之间。3         专业型的集点活动：点券的发行由专业公司发行，与零售店签约，消费者在与点券发行公司签的零售店消费达一定的金额，即可获得点券一枚，而集满点券手册内的商品点数，消费者即可向专业公司免费的兑换所希望的赠品。此类型零售店自己不必规划活动，由专业公司代劳，不必积压库存，况且点券具有很多不同业态的商店共同使用，流通较广，只是专业公司必须向零售店收取的零售金额大约在发放点券金额的23，对零售商而言，是否过重？4         厂商型的集点活动；点券是由生产厂商所发行，附在产品的包装或印在标签上，消费者购买商品时，即可收集到集点券，达到规定的点券时，消费者即可持点券向厂商或零售点兑换某一种赠品。此类型最大的功能是在协助某一特定商品或品牌的销售，对零售点单项的销售有帮助，但对整体业绩的提升有限。二集点促销活动的实施要点：1         集点活动的时间不宜过短，也不能太长，一般以八周时间最为恰当，但若配合其他主要活动实施的集活动可以较短。2         集点的兑换商品时间要比花派的时间长约二个星期，让消费者有充分的时间兑领。3         集点活动最难之处就是换购商品或兑换商品的选择。选择原则：1）新奇独特的商品，消费者见了就很想拥有。2）大众化商品，但换购价格非常有吸引力。3）和消费客层需求相符的商品。4）和现时的时机相符合的商品。5）换购的商品最好是卖场没卖的，对于此样商品，长期经营不致产生影响。4         集点活动，进价与换购之间是否要有差额，或打平，或赔本，那就要视经费及价格是否具有吸引力，一般来说，之间的差额在010之间。5         若是进口的换购商品，在规划时，就应该考虑到，假如活动不成功，换购商品如何处理，倘若活动太成功，后续进口的时间差，如何解决。6         若是集点免费兑换，一定要精算最大的可能兑换数量，这个数量所带来的营业毛利增加了多少，是否足以弥补赠品的支出，最怕是无限量的兑换，可能超出预算很多。7         点券的控制一定要严格控制，不能随意发放，否则易造成效果不彰或兑换商品不易控制，经费过大。8         有时视兑换时间的实施情况，可以在某一时点，加速点券的赠送，便于顾客达成集点。例、原来100元赠送一点，但逢假日可以100元送二点来提高顾客集点的意愿。9         集点换购，也可以多段的方式兑换  ，如10点换A品或A价，20点换B品或B价。10     集点换购的商品以多项商品来让顾客换购顾客更具吸引力但库存的管理较为复杂。三零售业集点促销常用的兑换新品：1         玻璃器皿组：万用碗、量杯、烤盘、圆形锅；方形锅。2         不沾锅、双耳锅、煎锅、炒菜锅、平底锅。3         烤箱、微波炉用烘烤器皿：碗、烘烤碟、烤器皿、耐热烤皿。4         高级餐瓷：浅盘、深盘、磁碗、咖啡杯。5         焖烧锅系列。6         玩具组。7         水晶杯组：8         电器组：烤箱、铁板烧、吹风机、电熨斗、果菜机、咖啡壹。9         凉夏系列：各种风扇。10     浴巾组合。第四章  抽奖促销一抽奖型态(皮抽奖的方式来区分)： 1         密封型彩券抽奖： 1）立即型彩券抽奖缺点：现场增加人手办理抽奖活动。 2）集中型彩券抽奖抽奖券有正副二联，由消费者填好名字、住址、电话号码等资料。由监督人员进行公开式的抽奖。缺点：花费大，事后通知领奖、代扣税金等手续也多。2         按纽式抽奖：是指透过电动的机器来进行抽奖。当场可领奖。缺点：对于每一种奖品的中奖机率不易控制，奖品的准备比较需要花费一番心思。 3         彩球式抽奖：是指准备一个摸彩箱，箱内置若干彩球，彩球可以是编经号码，或是以不同颜色来区分。4         对号式抽奖有的零售业利用统一发票的号码，设计对号式抽奖。5    乐透型抽奖：作法类似六合彩、大家乐的方式。顾客参予的条件是购物达某一标准                            才得以参加，而不必下注现金，而所得  的奖赏大多是物品而非现金。主办的商店公布一套游戏规则，做为消费者参与抽奖活动                  的依据。  6 刮刮乐抽奖活动：1）单次兑换刮刮乐：印刷彩券的奖项的部分以铅封住。缺点：印刷成本较高，较适宜有大量来客的商店使用。 2）多次刮刮乐彩券抽奖活动：在一张刮刮乐彩券上面，印有二次以上刮奖的机会，或是刮奖只有一次，但彩券分上下二段，上段为刮刮乐部分，下段则可参与另一种方式的抽奖。7  童玩式抽奖方式：是基于童味性的抽奖。一抽奖活动奖品的类型： 1         提供汽车、家电类：通常活动首奖的设计价值极高较适合规模大的公司或连锁店。 2         提供旅游型的抽奖 3         提供现金的抽奖 4         提供黄金、美钻、机票的抽奖 5         提供长期优惠的抽奖 6         综合型的抽奖奖品 二抽奖促销的重点： 1         选择奖品的原则： 1）预算有多大 2）适合商店的目标顾客群喜爱的产品 3）新潮、流行的产品 4）具话题性的产品 5）实用性的产品 6）想拥有的产品 7）品质优良的产品 2         抽奖条件的设定必须根据平常商店的平均客单价多少，设定比原来客单价稍高的条件即可，不能把条件设定得太高，否则引不起消费者的兴趣。 3         抽奖中奖的比率设定多少是较难于预估，但应由过去举办的经验里去推估，总来客数预算增加多少，有多少比率的人会参加抽奖，中奖的比率设定多少，或是统统有奖，应该准备多少份才不会过多是过少。 4         立即式的赠奖活动，顾客抽中大奖立刻公开，将抽奖券公布在现场以取信顾客。 5         举办抽奖活动时，最好限制员工及其家人不得参加，以取信大众。 6         集中式的抽奖活动，应事先公布抽奖的地点及时间，并且抽奖的现场布置一定要隆重而公开。 7         抽奖券印制的过程中一定严格控管，避免将大奖错印而产生不可收拾有局面。 8         中奖金额超过4000元经上，中奖必须自付15的税金，应在宣传单上注明。 9         奖品的领取有一定的期限，亦应在宣传单或通知单说明，逾期弃权。 办理抽奖活动应以一种真诚的心来设计活动，而不是存心要占顾客的便宜，那就失去了活动的原意。第五章       赠品促销活动一适合使用赠品促销的时机：1         商店新开幕：赠品的预算不能太低，以免顾客产生抱怨。2         重大企划活动3         新商品上市4         新制度实施时三赠品实施的类型：1         有条件的赠品活动：1）购买达一定金额，免费获得赠品2）限制特定对象赠品活动3）问卷赠品4）截角赠品：商店在媒体或自店的DM上印制截角卷，消费者只要填好截角资料，即可得到免费赠品，此种赠品旨在鼓励消费者来店，并企图获得消费者的基本资料。5）问题式赠品：可以用通信的方式为之，也可在商店现场发问问答赠送。6）集点赠品：集满某些点数即可给予免费赠品。2         无条件赠品活动：1）一来就送：通常每人只能领一份，在数量上也有限制。如送完即止。2）买就送。3）免费样品赠送：通常生产商为了推广新产品，透过零售商来发放样品。3         吊饵式赠品：有些商品是组装的，商店会免费送给顾客组装产品的某一部分，以诱导顾客下次来店时，购买其他组装的部分。4         联盟式的赠送：有些商店互相约定，只要持有对方商店的赠送恁券，到本店来，即可无条件免费的获得本店的赠品或优惠。四零售服务业常使用的赠品：1         贴身物品：锁匙圈、名片夹、皮夹、随身包、手提袋、化妆品等。2         厨房用品：餐具、马克杯、玻璃水杯、酒杯、磁碗、磁盘、刀具组、筷子组、开瓶器、开罐器。3         卫浴用品：毛巾、浴巾、皂盒、洗衣篮、洗衣网。4         日常消耗品：面纸、香皂、打火机。5         文具玩具：铅笔、原子笔、钢笔、小刀、美工用品组、笔盒、笔筒、组合玩具、一般玩具、汽球。6         旅游券：旅游券旅游折价券、旅游入场券、电影券。7         金饰：金币、金戒子、饰物。8         自行开发独特赠品。五实施赠品促销活动的重点：1         赠品数量的预估要特别的慎重，尽量减少向隅、不满意的顾客。2         尽量避免使用数量有限、送完为止的笼统方式来应付客人需求，以免造成顾客抱怨，若不得已则应明确每天的数量，并能依序号，让顾客知道，自己的确来得太晚。3         赠品应选择品质优良的产品，不能因省成本而降低赠品的品质。4         若发出赠品券，事后应统计兑换率为多少，做为下次赠品活动的参考。5         要用什么赠品，可以先用内部员工选出数项，再以问卷的方式向顾客微询意见，来决定什么是有效的赠品。6         赠品若缺货，应询问顾客是否愿以兑奖代替品，若顾客不愿意，应以延迟兑换券和顾客约定何时再来取赠品。第六章  商品周促销活动一商品周促销活动的形态：1         以厂牌为规划重点的商品周2         以品牌为规划重点的商品周3         以特产为规划的商品周：以某些地区的特产而规划的商品周活动。4         以地域产品为规划的商品周5         以商品类别这规划的商品周三商品周举办的要点1          商品周活动首重气势，办理商品活动，在观念上一定要有把它炒得热热闹闹的决心，才易于吸引消费者的投入。2         商品周活动的规划时间必须充裕，至少要有23个月的准备期，尤其事涉进口商品时，时间更需在半年前进行准备。3         商品周活动的成功与合作厂商能否配合有非常大的关联，因此必须挑选有举办商品周意愿及配合度良好的厂商合作。4         商品周活动在现场的陈列演出是极为重要的，因素必须挪出店里较宽广的位置陈列商品周的商品。5         商品周的活动，重视广告宣传及告知，所以印刷DM及POP都是少不了的工作，尤其DM的发放，可以创造来客数，既然要办商品周，这种钱就不能省，至于经费可以厂商扩零售商共同来分摊。6         商品周活动，最长时间不要超过十天，太久了顾客容易失去兴趣。7         商品周活动，必须事先设定销售目标，每天检讨销售成果，遇有成效不佳的情况，立刻找出原因，寻求补救的措施。8         商品周完成后，对整体的达成率做检讨，记录活动的优缺点，做为下次的改善参考。9         商品周完成后，对达成设定目标的项目及单位，应予公开的表扬及奖励，以激发认真办理活动的人员士气。第七章     时间别促销活动时间别促销活动是把促销活动限定在某一特定的时间段实施，即是说消费者在某一特定的时间段来店参与消费活动，享有特别的。一时间别促销的形态：1         限时抢购促销：限定某一个时间内，选定某些商品，以很优惠的价格促销，大部分限时抢购的时间定在营业高峰的时间，选择的商品以大众化商品或流行性商品为主。2         闭店前商品促销活动3         特定时日的商品促销活动4         即刻性时段促销活动5         早时刻促销活动6         午茶时段促销活动二时段促销实施重点：1         时段促销，选择那一个时段促销，必须依照业态的特性，促销的目的，时机来选定时段，及配合的商品。2         时段促销的事先规划非常重要，正所谓工欲善其事，必先利其器。3         时段促销，要注重现场气氛的塑造，只有热络的气氛才会引起顾客对时段促销的兴趣。4         如何选择时段促销的商品：选择顾客有强烈需求的商品；具非常流行的商品；即刻的需求商品。5         时段促销，若能配合人员面对面的促销，效果更佳。6         时段促销时间通常在12小时内完成，不能太长。7         每日的限时特卖商品，品项必须时常变化，避免流于常态，引起卖场人员及顾客的厌倦感。8         若印有宣传单，则商品的准备必须充足，避免顾客专程来参加时段促销，因缺货而大失所望。9         时段促销有的是耐力性的活动，不能因一次失败，就失去信心，必须悉心的检讨失败的原因，加以改善以求得长期促销的成功。第八章   趣味性促销活动一趣味性促销的形态：1         拍卖式的趣味性活动2         擂台式的趣味性活动此种活动的设计是以挑战消费者的企图心为主，能超越商店订下的某种障碍或记录就能得到奖赏。3         寻宝式的趣味性活动4         猜谜式的趣味活动5         问答式的趣味活动6         赌博式的趣味性活动二零售业常见的趣味性活动：1         猜商品数量、重量的活动(猜谜式活动)2         猜商品的价格活动（猜谜式活动）3         集字活动(寻宝式活动)4         拍卖会5         一把抓活动6         电动转盘活动(赌博式)7         福袋活动8         灯谜活动9         问题式的趣味促销10     票选优良服务员的活动四实施趣味性活动的重点：1         趣味性活动最好是集思广益，用脑力激荡的方法来激发构想。2         趣味性活动，企画的重点在“有趣好玩”，尽量创造与众不同的点子。3         趣味性活动，短期的效果在集客提升业绩，更重要析是累积长期的知名度，及卖场的可逛性、新鲜感，给顾客留下好商店的印象。4         趣味性活动设计规模的大小与经费有关，活动宜尽量以小兵立大功的精神为之凤小经费创造大效益，至少在零售服务业应是如此。5         趣味性活动，可分形象上的效果与数字的效果，实施活动的目标要事先界定好。6         从消费者的生活中去搜寻趣味性点子。第九章   表演式促销活动 一表演式促销活动形态： 1         产品功能示范操作销售：如果商店的空间是够宽敞，有机会轼这种促销活动是可行的，需注意的是，若与短期的厂商合作，工事先约定将来的维修、保养、甚至退货等问题要如何处理。 2         试吃、试饮 3         试用、试听 4         现场制作促销：是把产品由原材料或半成品、制成品的过程在现场演出，让消费者了解到产品的产生过程。 5         现场DIY：一般商店出售的商品，皆是由店方制作完成，陈列在货架中，由客人的挑选购买，但有些产品，或以规划由消费者来自己制作成再带回家，或是留几个最后的步骤由消费者来完成。 6陈列比赛：厂商有时会在零售店之间办陈列比赛，厂商会订出一些竞赛的规则，而由零              售店进行陈列的创意构思，由零售店动手在自店内做最佳的陈列演出，通常这些陈列比赛，厂商会提供进货优惠，及竞赛奖金给零售店。 二如何展开表演式的促销活动： 零售商：1  实演表格建立（规则订立） 2         接受厂商申请 3         挑选合格的演出厂商 4         与厂商商谈演出的内容、主题及条件 5         确立演出企划案 6         签定简单备忘录 7         内部协商(时间、内容、配合事项) 8         预告演出的内容（DM、POP、广播） 9         协助厂商布置场地及陈列 10     实演展开 11     贩卖中必要的支援（水、电等的提供） 12     贩卖结果商谈(厂商) 13     演出缺检讨、记录、改善 厂商 ： 1         挑选合适演出的产品 2         择写演出企划书(产品、时间、地点、人员、器具、坪数、预估推广成效、费用、店方的支援) 3         店铺接洽修改及企划案商谈 4         企划案修改（根据商谈） 5         双方敲定演出的合作企划案 6         演出人员职前训练说明(包括整个企划案、商品特性、推广话术服务礼仪、店方规定 、 内容) 7         拜访现场主管，确认场地(照相或图示) 8         商品与器材准备（产品、水、试饮杯、调棒、电线、冷饮机、冰块、样品包、服装、垃圾袋、牙签、刀具） 9         现场布置（商品陈列、演出主题、试饮试吃品、POP海报、赠品、摸彩） 10     演出进行(贩卖纪录、试吃人次、顾客反应纪录) 11     实绩结算 12     内部检讨会议 13     与店方检讨演出成果（统计资料一份给店方） 第十章   竞赛 一比赛的类型： 1           文案性的类型 2           特殊才艺比赛 3           特徵比赛 4           消费者购物比赛：通常是在限定时间内，让消费者累计购物，比比看谁的购物金额最高，而给予奖赏。 5           内部比赛 二竞赛活动举办要点： 1  比赛活动案一经决定，最好沙盘模拟演练一番，避免活动中，突发状况而发生。 2         比赛活动，先前宣传必须充分进行，否则将造成参加人数不足，现场冷清的现象。 3         比赛报名期限不宜太短，让人有来不及报名的感觉，截止日期与报名日期不宜太近，否则易赞成准备仓促的情况。 4         活动现场布置及气氛的掌握非常重要，主持人的选择也非常重要，主持人与企划人员对企划案事先有所沟通。 5         评分标准必须事先公布。 6         比赛评审一定要公正，避免自己公司的人参赛，或有内定得奖的人选，最好有公正人士或消费者参与评审。 7         比赛结果应按时公布，并通知得奖人。 8         奖品不宜太寒酸，应与活动的大小，规划具吸引力的奖品，奖励注重实质与荣誉感。 9         比赛活动进行中，能录影或照相存档，做为下次举办活动的参考。 10     能让媒体注意最好，是一种免费的宣传。 第十一章  价格促销 一价格促销形态： 1         单纯式降价：一般来说最常见的降价幅度在1030之间，若论结果，则必须与商品在市场上的知名度和占据率有关。 2  买X送Y型： A  买一送一： 1）送同样的商品 2）送同公司其他的产品 3）送不同公司不同的产品 B  买二送一： 1）买二送同一商品 2）买二送不同的商品 C  买N送一型 D  买一送N型 E  买大送小 3  X件Y元： 1）三件100元、三件99元 2）二件980元 4  任选X件Y元 1）任选100元、任选三件99元 2）任选N件100元 5  均一价格型： 1）商品均一价 2）商品均一特殊价 6           组合特价： 1）多项组合价 2）条件式组合特价 7           预约特价 8           多段式特价 9           多段式折扣特价 10       保证最低价格 11       竞赛价公布 12       神秘价格 13       折扣： 1）  全店性折扣 2）部分商品折扣   二价格促销重点： 1         零售业的价格促销活动，讯息的传递非常的重要，最好能以DM的方式投递到商圈内住户的信箱，在店内商品陈列位置、醒目的POP告知更是不可或缺的。 2         诚实的在DM或POP上告知消费者，原来的售价是多少，降价以后的价格是多少，切莫故意将原来的售价抬高，让消费者误以为差价很大而购买，长期而言，对商店的经营没有好处。 3         清楚的设定降价期间，时间一到，一定调回原价，不可一延再延，使用POP管理的商店更需注意电脑价格的更改，以免和顾客发生争执。 4         别的商店已经在降价的品项，是否要跟着降价或是降得比他更低呢？根据经验，如此做效果通常不会太好，只会沦入恶性竞赛的旋涡而已，还是另外企划促销案来对付较为妥当。 5         通常供应厂商大多不愿意配合零售商规划的价格促销案，厂商所愿意提供的促销折让也是极小，不过一个尽职的采购员至少应该向供货商争取降价一半以上的补贴才算合理，比如降价20元，供应商负担10元是合理的。 6         同一样品经常降价促销效果不佳。我们常可看到零售店的DM上经常促销的就是那几样商品，像这样的做法，效果难免不彰，在一年52周中，同一品项最好不要促销超过五次，超过了五次，消费者看了多会厌烦。 7         选择的品项在市场上的占有率较低的话，其降价的幅度就必须比较高一点，才会有效果，如果只是降个1020，那效果肯定是差的。 8         降价幅度在10以下，效果不佳。 9         降价事前对销售量的预估很重要，估少了，出现缺货，易引起顾客的反弹，估多了造成库存的积压，所以应准确的预估降价期间的每一项的销售量，而第一次进货量就以预估量的60%进货，等正式促销后再视销售状况，调整是否要再进货。 10     有季节性的商品，千万不要在非当季拿来促销，只是浪费零售宝贵的空间罢了，因为需求小，供给加大，会有交集吗？ 1           第十二章       条件式超低价促销活动 条件式超低活动的规划重点： 1         活动的举办时机，最好能选择在有潜在需求的时机，或是有特殊意义的期间来举办，效果较佳。例、春节、周年庆、新开幕等。 2         了解消费者的需求，选择消费者需要的，是活动成功的保证，最忌讳为了清仓而办理此种活动。 3         预估有多少消费者会参与此种活动，事先准备足够的超级特价品是非常重要的，绝对不能在活动中途因消费者的热烈参与而断货。 4         条件的设定不能太高，否则消费者参与的意愿必然低。 5         事先的DM宣传及预告是必要的手段。 6         同一项商品不宜重复的使用在不同的活动上，否则消费者会逐渐失去新鲜感。 7         活动规划好后，询问几位顾客，这种的设计是否能打动他购买的意愿 8         超低价商品的实施，是须要厂商配合的，对于实施的方案，应让厂商知道，但亦必须要求其严加保密，不能在实施前将方案泄露给竞争者。 9         一般来说，条件式的促销，订价很低，但因有条件的限制，对商品降价的冲突较低，较不会引起供货厂商的反弹。 10     确保不断货，所以预估的量必须准备，最好能准备经预估量多1020的库存量，所以选择的品项必须尽量是畅销货，万一实施的情况不理想，库存的消化比较容易。 第十三章       无条件超低价商品促销无条件超低价促销举办的重点：1         慎选举办的时机：例如周后庆、开幕庆、大型节日。2         每项商品实施的时间不能太长，以35天就结束最佳。3         超低特价的商品，在举办的时间必须能充分的供应，不可以以“已经卖光”，或“等下一个时段才有”等理由来搪塞消费者否则效果适得其反。4         选择回转性高的人气商品，易于聚客。5         损失的毛利，事前规划在预算内，不能举办了造成抢购热潮又舍不得卖，这种态度最为要不得。6         由于事涉超低价，所以事先和各阶层、各单位取得沟通及共识，避免实施过程中产生阻碍。7         宣传是重要的，活动前的宣传，魅力的超低价往往能赞成顾客购买的期待。8         做超低价促销时，可在卖场安排其他有特色的促销商品搭配，以利声势及提升毛利的组合。9         记信住，零售业的毛利是组合而来的，不能斤斤计较于短期的单品毛利，否则商店难有强的集客能力。10     让消费者占点小便宜，顾客会长期的支持你的店，事实你得到的更多。第十四章  卡片促销活动一卡片发行的类型：1         会员式的卡片：通常必须具备某些条件，才具有申请会员卡的资格，申请会员后，持卡人通常能获得到店消费，享受某种优惠，通常以1020的优惠折扣最多，但也有的只给12的优惠，优惠的多少视行业而定。1）门禁会员卡：即是只有拥有会员卡的持卡人，才能进入商店消费。2）贵宾卡式的卡片2         生日折扣卡：是建立顾客资料档，集当有生日的顾客名单，寄上优持折扣卡，说明只要在本月期间光临本店，即给予顾客某一种优待。3