专业化销售流程之转介绍及约访..精讲.ppt

专业化销售流程之转介绍专业化销售流程之转介绍及约访及约访.精讲精讲2标准普尔(standard&Poors)为全球最具影响力的信用评级机构，专门提供有关信用评级、风险评估管理、指数编制、投资分析研究、资料处理和价值评估等重要资讯。成立一百四十多年以来，标准普尔一直扮演着市场领导者的专业角色，其所提供的各项参考指标，更是广大投资者进行重要投资和财务决策时的专业凭据和信心保证。3标准普尔曾调研全球十万个资产稳健增长的家庭，分析总结出他们的家庭理财方式，从而得到标准普尔家庭资产象限图。此图被公认为最合理稳健的家庭资产分配方式。4标准普尔家庭资产象限图把家庭资产分成四个账户，这四个账户作用不同，所以资金的投资渠道也各不相同。只有拥有这四个账户，并且按照固定合理的比例进行分配才能保证家庭资产长期、持续、稳健的增长。56中国平安已经不再是一家纯粹的保险公司，今天的平安是国内一家拿齐了所有金融牌照的金融集团，国内的金融集团主要有三家，平安.中信还有光大，但真正能做到一站式的只有平安，平安可以帮助客户提供一站式的综合金融服务，我们具体的业务主要是做信托.证劵.基金.银行业务，银行业务又包含信用卡.存贷款.银行理财产品.还有年金规划.子女教育金规划，家庭风险保障，财产险.车险，也就是在家庭理财中，小到信用卡.车险，大到信托.证劵.基金的投资，我们都可以为客户提供服务，因此，今天的平安代理人不再是单一的保险销售人员，而是一名家庭理财规划师。7其实每一个家庭都在做理财，只不过没有做系统的分类。科学的家庭理财，主要是通过配备四个账户来实现，现在我来给你简单的讲解一下什么是家庭理财8第一个账户：现金账户。第一个账户：现金账户。是日常开销短期要用的钱，一般占家庭资产的10%,为家庭3-6个月的生活费。一般放在活期储蓄的银行卡中。这个账户保障家庭的短期开销，日常生活，买衣服、美容、旅游等都应该从这个账户中支出。这个账户您肯定有的，但是我们最容易出现的问题是占比过高，很多时候也正是因为这个账户花销过多，而没有钱准备其他账户。要点：短期消费，36个月的生活费。存在渠道：银行活期存款，现金，信用卡的形式。9第二个账户：保障账户。第二个账户：保障账户。是杠杆账户，一般占家庭资产的20%，为的是以小博大。专门解决突发的大额开支。这个账户一定要专款专用，保障在家庭成员出现意外事故、重大疾病时，有足够的钱来保命。这个账户主要是意外伤害和重疾保险，因为只有保险才能以小搏大，200元换10万，平时不占用太多钱，用时又有大笔的钱。这个账户平时看不到什么作用，但是到了关键的时刻，只有它才能保障您不会为了急用钱卖车卖房，股票低价套现，到处借钱。如果没有这个账户，您的家庭资产就随时面临风险，所以叫保命的钱。要点：解决病.伤残.死等突发变故给家庭带来的财务缺口存在渠道：保险10第三个账户：储蓄账户。第三个账户：储蓄账户。是长期收益账户，也就是保本升值的钱。一般占家庭资产的40%，为保障家庭成员的养老金、子女教育金。这两个目标是家庭必须面对的，是刚性需求，并需要提前准备的钱。这个账户应该保本升值，一定要保证本金不能有任何损失，并要抵御通货膨胀的侵蚀，所以收益不一定高，但却是长期稳定的。这个账户最重要的是专款专用：111）不能随意取出使用。养老金说是要存，但是经常被买车或者装修用掉了。2）每年或每月有固定的钱进入这个账户，才能积少成多，不然就随手花掉了。3）要受法律保护，要和企业资产相隔离，不用于抵债。我们常听到很多人年轻时如何如何风光，老了却身无分文穷困潦倒，就是因为没有这个账户。要点：保本升值，本金安全、收益稳定、持续成长。存在渠道：债券、信托、分红险的养老金、子女教育金等。12第四个账户第四个账户：投资账户，也就是钱生钱。一般占家庭资产的30%，为家庭创造收益。用有风险的投资创造高回报。这个账户为家庭创造高收益，往往是通过您的智慧，用您最擅长的方式为家庭赚钱，包括您的投资的股票、基金、房产、企业等。这个账户您肯定有的，相信以您的智慧收益也很高。这个账户关键在于合理的占比，也就是要赚得起也要亏得起，无论盈亏对家庭不能有致命性的打击，这样您才能从容的抉择。要点:重在收益这个账户最大的问题是偏向性，很多家庭买股票第一年占比30%，股票、基金、房产等。投资理财，看得见收益就看得见风险，结果赚了很多钱，第二年就用90%的钱去买股票了。13这四个账户就像桌子的四条腿，少了任何一个就随时有倒下的危险，所以一定要及时准备您看您现在还缺少哪个账户，或者说您最想赶快准备哪个账户？这个家庭资产象限图的关键点是平衡，当我们发现我们没有钱准备保命的钱或者养老的钱，这就说明我们家庭资产配置是不平衡的、不科学的。这个时候您就要好好想一想：是不是自己花的钱花的太多了，消耗钱的速度大于赚钱的速度呢？或者是您将您的资产过多地投入了股市、投入了房产呢？14通过我刚才的讲述，你是不是应该知道我们是做什么的了？我们的工作就是从家庭理财的四个账户出发，协助客户完成现金账户.保障账户.储蓄账户和投资账户的设置，真正通过综合金融这个大平台所有的金融服务，满足客户的多元化需求。在我们的日常工作中，是否一定要买保险？是的，已到要卖，以为保险是家庭理财的一部分，刚才你也认可了，其次我们公司对寿险业绩的考核标准是很低的，以前季度考核佣金1500，而现在综合金融业务占到了百分之30，即寿险考核只需1050，月均350元，如果一个月350元佣金的业绩都做不到的话，那么我也觉得你还不适合做理财规划师，也没必要来平安了！保险销售只是理财规划师工作的一部分，我们更需要去做的是为客户提供全面的家庭理财服务。我们团队的人均收入都在5000月，而且每年都在递增15Thank you!结束结束