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保险公司增员培训：增员选择的三次面谈2第一次面谈第一次面谈一、寒一、寒 暄暄二、询二、询 问（一）问（一）三、寿险营销工作简介三、寿险营销工作简介四、增员对象提问四、增员对象提问五、解释下一步五、解释下一步3第一次面谈第一次面谈“标准问卷标准问卷”一、请问你对目前的工作感到满意的地方是哪些？一、请问你对目前的工作感到满意的地方是哪些？二、请问你对目前的工作觉得不满意的地方是哪些？二、请问你对目前的工作觉得不满意的地方是哪些？具体一点可以吗？比如说具体一点可以吗？比如说三、在目前的工作上继续做下去，比如说五年、十三、在目前的工作上继续做下去，比如说五年、十 年吧，你会得到些什么？年吧，你会得到些什么？四、在事业上你有没有一些长远的打算呢？好象是四、在事业上你有没有一些长远的打算呢？好象是 五年，甚至是十年的计划呢？五年，甚至是十年的计划呢？五、你心目中理想的工作要具备什么条件呢？还有五、你心目中理想的工作要具备什么条件呢？还有 吗？吗？六、那么，你目前的工作都具备吗？六、那么，你目前的工作都具备吗？七、请问情况是越来越好，还是越来越坏？七、请问情况是越来越好，还是越来越坏？八、目前你在生活上有什么重大的计划呢？比如说八、目前你在生活上有什么重大的计划呢？比如说 结婚、买房子、买车子结婚、买房子、买车子4第二次面谈第二次面谈“开门话术开门话术”陈女士，接下来，我会问一些很逗人的问题，我陈女士，接下来，我会问一些很逗人的问题，我希望你不要介意，因为我想多了解一些有关你的状况，希望你不要介意，因为我想多了解一些有关你的状况，以便提供一些更有价值的东西，供你参考，便于你做以便提供一些更有价值的东西，供你参考，便于你做出更好的判断。出更好的判断。拒绝处理话术拒绝处理话术1、陈女士，你为什么那样关心佣金的问题呢？现在谈、陈女士，你为什么那样关心佣金的问题呢？现在谈 这个问题是不是有些过早呢？因为我想多一些角度，这个问题是不是有些过早呢？因为我想多一些角度，多一些方面了解你的情况。工作做得开心才是最重多一些方面了解你的情况。工作做得开心才是最重 要的。如果工作不开心，佣金多高又有什么用呢？要的。如果工作不开心，佣金多高又有什么用呢？2、陈女士，我不想在你还没有完全了解情况之前，谈、陈女士，我不想在你还没有完全了解情况之前，谈 论佣金比例问题，因为这样可能使你的选择产生偏论佣金比例问题，因为这样可能使你的选择产生偏 差，而做出一个草率的决定。差，而做出一个草率的决定。6第二次面谈第二次面谈“标准问卷标准问卷”一、你认为自己是一个勤快的人吗？可不可以一、你认为自己是一个勤快的人吗？可不可以 举几个例子呢？具体一点可以吗？举几个例子呢？具体一点可以吗？二、你认为自己是一个诚恳的人吗？举几个例二、你认为自己是一个诚恳的人吗？举几个例 子好吗？再具体一点可以吗？子好吗？再具体一点可以吗？三、你认为自己是一个有爱心的人吗？可以举三、你认为自己是一个有爱心的人吗？可以举 几个例子吗？几个例子吗？四、你认为自己是一个有责任感的人吗？具体四、你认为自己是一个有责任感的人吗？具体 一点可以吗？例如一点可以吗？例如7五、如果是你的一位好朋友，请他用五分钟的五、如果是你的一位好朋友，请他用五分钟的 时间介绍你，他会怎么介绍呢？时间介绍你，他会怎么介绍呢？六、你工作三年了，在工作上有没有一件很满六、你工作三年了，在工作上有没有一件很满 意的事？能不能具体一点？为什么你会觉意的事？能不能具体一点？为什么你会觉 得满意？再谈一件好吗？得满意？再谈一件好吗？七、你工作三年了，在工作上有没有一件不满七、你工作三年了，在工作上有没有一件不满 意的事？能不能具体一点？为什么你会觉意的事？能不能具体一点？为什么你会觉 得不满意？再谈一件可以吗？得不满意？再谈一件可以吗？八、有些时候，道德标准语个人利益会产生冲八、有些时候，道德标准语个人利益会产生冲 突的。请你介绍一下你在这方面的经验，突的。请你介绍一下你在这方面的经验，这个时候你会怎么做？为什么？这个时候你会怎么做？为什么？第二次面谈第二次面谈“标准问卷标准问卷”8第三次面谈第三次面谈一、寒一、寒 暄暄二、处理疑问二、处理疑问三、保险利益及条款说明三、保险利益及条款说明四、业务报酬说明四、业务报酬说明五、参观办公室五、参观办公室六、分享成功经验六、分享成功经验七、交流工作抱负、计划七、交流工作抱负、计划八、总结八、总结邀请加入邀请加入9我的方法我的方法 你的改变你的改变 不妨试试不妨试试10如果如果行动行动没有果断的句号没有果断的句号。结果结果就没有美丽的惊叹号就没有美丽的惊叹号！11