店铺营业力与业绩提升讲义1205.ppt

最新最新店铺营业力与业绩提升店铺营业力与业绩提升主讲主讲:谢晗苑谢晗苑销 售天天天天 时时时时地地 利利人人人人 和和和和 服服服服 务务务务 品牌品牌品牌品牌产品产品产品产品 卖场销售额公式：人流量 进店率 （试穿率）成交率（附加推销）回头率（追求优秀服务）第第 一一 讲：创讲：创 造造 天天 时时让顾客感觉店铺销售很好让顾客感觉店铺销售很好 创创 造造 天天 时时传统认识中的天时传统认识中的天时 我们要创造的天时我们要创造的天时 宏观经济宏观经济房产房产行业发展行业发展气候气候让客户感觉让客户感觉品牌销量极佳品牌销量极佳销销量量极极佳佳 店内顾客店内顾客 销售氛围销售氛围 销售量销售量 导 购 站 位 吸 引 入 店 人 为 主 推 奇 货 可 居 新 品 上 市 畅销品到货 销 售 信 息 最佳站位 凝聚力量专业、滞销问题 手段组合主要卖点 信息报表信心力量 顾客心理人气产品 褒 贬 应 用 车轮战术 创创 造造 天天 时时第第 二二 讲：创讲：创 造造 地地 利利让顾客的停留时间延长让顾客的停留时间延长 传统认识中的地利传统认识中的地利最好的商圈最好的商圈最好的位置最好的位置 让顾客停留让顾客停留 时间延长时间延长 创创 造造 地地 利利 我们要创造的地利我们要创造的地利 店铺内有无明显店铺内有无明显的分区设计？的分区设计？主推产品有没有动线主推产品有没有动线设计和量感陈列？设计和量感陈列？能够带来良好心情能够带来良好心情的事物或者服务的事物或者服务（温度（温度、气味、音乐）、气味、音乐）分区是否合理，分区是否合理，动线设计有没有动线设计有没有讲究？讲究？空间空间 走向走向 陈陈列列其其它它 创创 造造 地地 利利陈陈 列列 与与 销销 售售陈列与方便顾客购买陈列与外部展示陈列与产品的自销力陈列与营销氛围氛围与形象的协调设计与顾客的购买决策设计与场地生产效率布置目标与产品归类引导与行走路线不同产品的空间分配陈列布置检讨陈列布置检讨1)分类陈列：就是将商品按类别集中组织陈列。2)综合陈列：将不同种类、不同规格的商品经过合理的搭配处理，综合布置到一个空间。3)特写陈列：在特定空间集中介绍某一种商品，模仿电影特技的处理方 式，通过视觉放大或加强，将某个或某种产品的陈列表现的非常突出。这种方法适用于新产品，特色商品的陈列。4)主 题陈列：以一个主题内容为中心，围绕特定的主题或事件选择布置商品，组合成具有某种主题思想的文化空间。5)季节陈列：随着季节的变化，将该季节急需的商品组织陈列到某个空间。这种陈列方式能够很好的组织、引导消费。6)节日陈列：在特定节日期间，结合节日的特点、性质和要求，通过商品的组织和陈列，既体现卖场节日气氛，又达到商品促销的作用。7）场景陈列：将商品按照生活中的使用状态以某种情景和场面塑造出来。陈列卖场展示类型陈列卖场展示类型展现排面气势强调季节商品演绎流行商品 用途别用途别用途别用途别 价格别价格别价格别价格别 客层别客层别客层别客层别 两个相同颜色,款式相近,价位也差不多的款式,会导致两个款式销售的互相冲突.如果有必要上两个相同颜色的款式,一定注意要把价位错开,并且使用不同的面料或款式.需要与历史销售记录相结合运用.如果某颜色一直卖得不好,即使下一季是主打的流行色,也要谨慎考虑陈列量;如果某颜色一直卖得非常好,即使下一季不是流行色,也可考虑重点陈列。演出重点和分类演出重点和分类1.陈列量2.统一性3.便利性4.焦点5.质量与价值感 6.时效与季节感7.商品与价格标鉴8.有关POP9.小道具的使用10.PIN-WORK 11.陈列台12.悬吊式看板13.立板14.背景板15.橱窗、陈列柜、壁面、入口、角落16.气氛 陈列的陈列的16个思考个思考第第 三三 讲：创讲：创 造造 人人 和和打造高绩效团队打造高绩效团队 负责对整个单店的商品、卖场、负责对整个单店的商品、卖场、销售、人员、顾客、资源等的全销售、人员、顾客、资源等的全权管理。权管理。制定并完成单店销售目标。制定并完成单店销售目标。店长职责综述店长职责综述1、对店铺内的人员进行合理分工，将陈列、VIP管理、货品管理落实到每一个店员。对店员的各项分管职责进行监督、指导。2、主持每日晨会，营业前各项准备工作的督核。3、新品上市相关商品知识的培训及企业文化、品牌文化的培训。4、对导购之间关系的协调及销售技巧的指导。5、信息管理：及时收集与反馈信息，包括顾客信息、产品信息等。6、导购员出勤统计、销售额统计，薪资核算与绩效考核的呈报。7、对店铺内重大事件的处理、汇报及销售目标的制定。店长职责细分店长职责细分从企业的角度来看从企业的角度来看从同伴的角度来看从同伴的角度来看从顾客的角度来看从顾客的角度来看新新新新员员员员 工工工工 职职 业业生生涯涯规规划划现现场场销销售售秀秀让让其其提提问问提提问问对对 方方 自自我我介介绍绍 能顺利通过就是你的理想人选。能顺利通过就是你的理想人选。个人目标、自个人目标、自信心、对销售信心、对销售行业的热情。行业的热情。了解过往情况、判断应聘了解过往情况、判断应聘者的语言表达和组织能力者的语言表达和组织能力 语言表达能力、销售能力、语言表达能力、销售能力、是否能带进感情色彩是否能带进感情色彩 诚信度、个性、责任诚信度、个性、责任心及配合意识、能否心及配合意识、能否理解企业文化等理解企业文化等心心态、态、目目标标 选选 拔拔 人人老老老老员员员员 工工工工 良好良好的的内部内部竞争竞争机制机制树树标标杆杆建立建立崇尚崇尚王者王者 的的文化文化 目标清晰，以结果为导向，以结果为导向案例特种兵选拔 思想思想 平台平台 表现表现 激励表格化激励表格化管理管理选选 拔拔 人人怎么做才真的是对员工好？讨论：讨论：明确的工作目的和详细的培训计划具体的工作方法严将严兵优秀的指导员实际上的教育问题及合适的工作评价结果导向负责任的工作态度优胜劣汰不合标准者应予淘汰 培培 养养 她她形成共同的核心价值观形成共同的核心价值观建立有效的店铺基金建立有效的店铺基金彼此之间有相互的责任彼此之间有相互的责任每个人都是店里的灵魂每个人都是店里的灵魂不服输、争第一不服输、争第一建立一个共同的目标建立一个共同的目标让员工朝着同一个目标前进让员工朝着同一个目标前进控制个体行为控制个体行为引导并产生共同的使命感引导并产生共同的使命感通过员工间的竞争达到激励通过员工间的竞争达到激励方法作用表格化管理表格化管理激激 励励 她她店铺目标管理的重要性：请问：你为自己的店铺设定过哪些有助于业绩提升的目标？世界上没有懒惰的人，只有没有目标的人！世界上没有懒惰的人，只有没有目标的人！世世界界公公认认的的成成功功定定义义：成成功功就就是是逐逐步步实实现现一一个个有有意意义的既定目标！义的既定目标！1 1店铺的业绩目标（年、月、日）店铺的业绩目标（年、月、日）2 2店铺的员工等级目标店铺的员工等级目标 （A A、B B、C C多劳能者多得原多劳能者多得原则）则）3 3竞争店铺的目标（周边榜样店）竞争店铺的目标（周边榜样店）4 4单担单担(价价)的目标（附加推销的推广）的目标（附加推销的推广）5 5实战训练的目标实战训练的目标（每天一练，让员工既充实又能提升能力）（每天一练，让员工既充实又能提升能力）6 6忠诚顾客的目标忠诚顾客的目标（多留顾客的联系手机，争取更多的回头客）（多留顾客的联系手机，争取更多的回头客）1 1、需与生意的繁忙程度配合，必要时安排特别班需与生意的繁忙程度配合，必要时安排特别班2 2、新同事与熟练同事的分布要平均、新同事与熟练同事的分布要平均3 3、留意新人与资深导购及店长要同一班次、留意新人与资深导购及店长要同一班次4 4、避免有同事需要转班、避免有同事需要转班5 5、放大假与平日放假同事的分配要平均、放大假与平日放假同事的分配要平均6 6、一个以上的新人不要安排同一班次、一个以上的新人不要安排同一班次7 7、同事上的班次要平均，不要特别优惠某一位、同事上的班次要平均，不要特别优惠某一位8 8、星期五、六、日尽可能不安排同事休息、星期五、六、日尽可能不安排同事休息9 9、星期一至四每天安排同事休息、星期一至四每天安排同事休息人员排班技巧人员排班技巧 店铺月会召开的内容：店铺月会召开的内容：q评述店铺本月的销售额评述店铺本月的销售额 q讨论一下我们做得好的地方讨论一下我们做得好的地方q讨论我们的店员本月工作表现讨论我们的店员本月工作表现q颁发奖励颁发奖励q讨论需要提高的地方讨论需要提高的地方q公布下一个月的工作重点（和需要提高的方面有关）公布下一个月的工作重点（和需要提高的方面有关）q下一个月的销售指标确定及分解下一个月的销售指标确定及分解q自由讨论时间自由讨论时间q结论结论店铺月会召开制度店铺月会召开制度团队成功的关键团队成功的关键团队成功的关键团队成功的关键职责分配合理、明确。又能相互协助职责分配合理、明确。又能相互协助职责分配合理、明确。又能相互协助职责分配合理、明确。又能相互协助爱他的诚恳笃实，就不要嫌他笨拙无爱他的诚恳笃实，就不要嫌他笨拙无爱他的诚恳笃实，就不要嫌他笨拙无爱他的诚恳笃实，就不要嫌他笨拙无团队成长的四个阶段团队成长的四个阶段团队成长的四个阶段团队成长的四个阶段IQIQ高高专家专家EQEQ高高老板，老总老板，老总EQEQ：1 1、你是否熟悉你周围的人群性格特点？、你是否熟悉你周围的人群性格特点？2 2、你是否了解自己的性格、特点、喜好？、你是否了解自己的性格、特点、喜好？3 3、你是否能影响感染周围人群？、你是否能影响感染周围人群？4 4、情绪感染、情绪感染5 5、自我激励、自我激励控制你快乐的不是控制你快乐的不是控制你快乐的不是控制你快乐的不是IQIQ而是而是而是而是EQEQ第第 四四 讲：创讲：创 造造 服服 务务让顾客感到快乐满足让顾客感到快乐满足最低的价格？最耐用的产品？最优质的服务？创创 造造 服服 务务感觉最棒体验最好企企业业顾顾客客顾客在什么情况下最满意顾客在什么情况下最满意?什么是老顾客？标准书本定义：老顾客是指已经熟悉和使用过企业的产品和服务,并在不同程度上对企业、产品或者销售人员产生了信心,有连续购买欲望和行为的人。民间定义：在她的手机里存着我（店铺销售人员）的手机号码，想买鞋子首先想到我的人。创创 造造 服服 务务建立有效的顾客档案建立有效的顾客档案硬件档案（重要性20%）：姓名、性别、民族、大概年龄、邮箱、住址、电话号码、服装码数、消费金额、消费产品款号。软件档案（重要性80%）：工作状况、家庭状况、性格取向、个人消费习惯、个人着装喜好、日常娱乐爱好、生活习惯、喜欢的服务方式、对促销信息的接受情况、价值观。创创 造造 服服 务务日常如何维护日常如何维护 第一步：将服务的理念真正的深植每个员工的心中第二步：站在顾客的角度来看你的专卖店。第三步：感同身受去关心顾客购买的产品。随时作出响应 消费回访 始终如一 第四步：积极建立与老顾客的情感联系渠道。感情投资：建立自己人效应 在乎顾客的心理感受 创创 造造 服服 务务了解顾客的需求了解顾客的需求 激发购买欲望激发购买欲望 打动顾客的心打动顾客的心1-1-顾客只关心是否适合而非畅销顾客只关心是否适合而非畅销2-2-顾客拒绝的是推销而非帮助顾客拒绝的是推销而非帮助3-3-买到令自己充满魅力的产品并心情愉悦买到令自己充满魅力的产品并心情愉悦1-1-顾客是有七情六欲的普通人顾客是有七情六欲的普通人2-2-介绍产品时强化情感介绍产品时强化情感3-3-掌握正确的语言，而不是台词。掌握正确的语言，而不是台词。1-1-客户的往往取决于情感而并非理智客户的往往取决于情感而并非理智2-2-用服务而非精明去打动顾客的心用服务而非精明去打动顾客的心 创创 造造 服服 务务 第第 五五 讲：创讲：创 造造 价价 值值提高某部份产品的竟争力提高某部份产品的竟争力商品组合的基本思路商品组合的基本思路 序列化序列化 组织化组织化 找出问题及做出改进计划找出问题及做出改进计划 把数据按照一定的规律排列把数据按照一定的规律排列数据数据+信息信息 分析结果商数堪理分析结果商数堪理用总观全局的思维操作用总观全局的思维操作 商品组合流程总销售指标卖场全部商品主力商品群基本商品群附属商品群品类1品类2品类3品类4品类1品类2品类3品类4品类1品类2品类3品类4一般主力商品群：45%基本商品群：30%附属商品群：25%实际效益，在销售额中主力商品群：70%基本商品群：20%3附属商品群：10%商品组成定律商品组成定律基本款+必订款+加强款+附属款基本款是代表品牌风格的必订款是主力商品是你订货着重订的加强款是辅助商品是稳定销售额的附属款是配饰帮你丰富产品陈列的顾客进店后，吸引顾客的一定是最个性的独特的商品，不一定买但是她会进店这就足够了，有些商品是用来卖钱的，有些商品是用来做形象的，有些商品是可以做团购的，有些商品是可以做送礼的，所以适当订高价货品是你的订货策略。商品组成定律商品组成定律定义：把同类货品中销售最好的五件放在一起，就会发现它们好销的原因。它是产品企划、货品控制工作中最常用的“畅销款”分析法。用途：通过对畅销款的分析，总结出市场需求的面料、颜色、款式细节、生活方式。畅销的范畴：销量排序、销额排序、销发比排序、折扣五型管理五型管理终端店铺终端店铺-有效信息有效信息 商品动向商品动向 顾客动向顾客动向 品类动向品类动向 商品排序商品排序 店员声音店员声音 顾客购买动向顾客购买动向 竞争店铺动向竞争店铺动向 顾客购买期望顾客购买期望 卖场浏览方式卖场浏览方式 商品购买方法商品购买方法 关注商品内容关注商品内容 A A类商品类商品 B B类商品类商品 C C类商品类商品 D D类商品类商品 E E类商品类商品 F F类商品类商品 畅销商品排序畅销商品排序 滞销商品排序滞销商品排序 商品构成问题点商品构成问题点 材质颜色问题点材质颜色问题点 商品搭配不足的品类商品搭配不足的品类 店铺分析店铺分析终端店铺终端店铺-周报信息周报信息 卖场把握卖场把握 下周对策下周对策 下月计划下月计划 服务提升服务提升 商品动向商品动向 顾客动向顾客动向 现状课题现状课题今昔对比今昔对比 滞销品处理滞销品处理 畅销品跟进畅销品跟进 持续商品预测持续商品预测 下架商品判断下架商品判断 上架商品调整上架商品调整 参与意识参与意识 搭配技巧搭配技巧商品特性商品特性 店铺分析店铺分析终端店铺终端店铺-周报判断基准周报判断基准畅/滞销商品的发现 畅/滞销商品的要因分析 商品构成的平衡 新商品动向预测 店铺分析店铺分析终端店铺终端店铺-月报信息月报信息 月度营业状况月度营业状况 计数结果状况计数结果状况 执行结果报告执行结果报告 品类结果分析品类结果分析 上上/中中/下旬的下旬的 营业动向营业动向 各周的状况各周的状况 问题点问题点 预算与实绩预算与实绩 营业额营业额 进货额进货额 库存额库存额 畅销畅销10 10 滞销滞销10 10 促销重点促销重点 卖场展开卖场展开 顾客变化顾客变化 营业额营业额 进货额进货额 库存额库存额 畅销款畅销款 滞销款滞销款 店铺分析店铺分析 月库存周转率月库存周转率 (月初库存月初库存 月末库存月末库存)+终端货品控制有效工具终端货品控制有效工具 2 2 月营业额月营业额 店铺分析店铺分析业绩下降时的卖场战略业绩下降时的卖场战略商品调换陈列改变空间变换店铺分析店铺分析时间时间销销售售数数量量导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期过时期过时期了解每一个品类的销售高峰期、低潮期了解每一个品类的销售高峰期、低潮期.了解每一个品类的生命周期的长短程度了解每一个品类的生命周期的长短程度.合理上货时间点以及撤货时间点的合理上货时间点以及撤货时间点的确认确认.产品生命周期产品生命周期 类店铺：货品规模最大，款式最全，数量最多，安排了几乎所有的产品线上柜，或许可以当作形象店/旗舰店来操作店铺类店铺：包括基本款和时尚款的二级店铺，数量居中，规模居中，款式数量居中类店铺：是面积最小的店铺，货品只有基本款，规模最小，数量最少形象款Top store,即重点铺开类店铺.时尚款Mid store,即铺开类和B类的店铺A+B.基本款All store,即铺开所有的店铺.A+B+C.店铺分级货品分配店铺分级货品分配周周转转周转：即是商品周转次数、库存周转天数的控制周转：即是商品周转次数、库存周转天数的控制周转天数同付款天数的负流动资金的有效运用周转天数同付款天数的负流动资金的有效运用提高周转是提高销售的外在表现形式！提高周转是提高销售的外在表现形式！寻找寻找A类货品类货品做好销售消灭库存店长天职：店长天职：好卖的货品不需要卖，放在仓库都会被找出来；货品好卖不需要销售员了；把任何产品卖给任何人；克服惰性、急于成交，爱推爆款；从心态上消灭库存从心态上消灭库存全国范围的货品管理店长第一时间发现可能的库存货品，及时反馈，由公司统一安排具体调配；查询其它卖得好的地方是如何销售的从机制上消灭库存从机制上消灭库存掌握自己店铺的库存;突出陈列出样;搭配,搭的好就卖的好;从陈列上消灭库存从陈列上消灭库存导购经常干让客人从天上跌入低谷的事情：一阵赞美让客人欲罢不能，结果店员从仓库出来说：不好意思，没有货了；店长对库存大的商品反复通告，首先让全体都知道，然后分配任务，更重要的是集思广益要大家共同找要大家共同找出这些库存产品的出这些库存产品的5 51010个优点，个优点，形成共同的推广语言，进行重点密集口碑宣传推广；从销售上消灭库存从销售上消灭库存重奖之下必有勇夫；重奖之下必有勇夫；从销售上消灭库存从销售上消灭库存常用的创造价值方法常用的创造价值方法提升店面形象、提升产品提升店面形象、提升产品品质、提升产品服务水准等等品质、提升产品服务水准等等迪斯尼乐园：以设施、设备与环境为道具和舞台，以员工的接待、服务与娱乐活动的介绍及表演为节目，使顾客融入其中，充满着感性的力量，给顾客带来愉悦的体验。创创 造造 价价 值值我们要创造的价值我们要创造的价值实现产品的差异化价值实现产品的差异化价值主推几种产品卖出价值来主推几种产品卖出价值来价位段分析：价位段分析：用用30%30%的产品创造的产品创造70%70%的销量的销量打压竞争对手相同价位段的销量打压竞争对手相同价位段的销量创创 造造 价价 值值第第 六六 讲：创讲：创 造造 品品 牌牌口碑比广告更重要口碑比广告更重要 经营品牌才能基业常青经营品牌才能基业常青顾客往往把负面信息看到比正面信息更为重要 如果你不满意，请告诉我如果你满意，请告诉别人创创 造造 品品 牌牌一个没有品牌价值的产品未来在市场中将很难生存一个没有品牌价值的产品未来在市场中将很难生存促销活动反思促销活动反思促销活动类似促销活动类似强心针，但是强心针，但是多了就麻痹多了就麻痹 卖了什么产品卖了什么产品起到什么作起到什么作用用促销活动的要素是：信息说服与沟通，所以促销是一种说服性的沟通活动。促销的本质是沟通、赢得信任、激发需求、促进购买与消费。促销的作用：传递、信息提供情报；增加需求、说服购买；突出特点、树立形象；造成“偏爱”、稳定销售；抢占对手市场份额、扩大销售量。促销要素组合促销要素组合从沟通方式来划分：从沟通方式来划分：1.单向沟通式，如：特价，优惠券促销，赠品促销，POP促销等等；2.双向沟通式，如：意见征询，有奖答题，现场促销等等。从作用效果来划分。从作用效果来划分。1、产品入市促销。解决消费者认知、尝试购买使用这两个障碍2、巩固重复购买促销。从营销角度划分：超级市场卖场促销、各种促销活动、服务促销、人员促销和公关促销。促销活动分类促销活动分类1、制定适合购物者需求的促销活动计划 2、标准化、简单化提升跨部门沟通效率 3、减少资源流通环节，香皂店内促销执行效率4、责任到人5、店内执行培训5、更多分销，更好位置，更大面位。完美执行的促销管理工作完美执行的促销管理工作业绩评估（促销活动检查表、前后比较法、消费者调查法、观察法、查找和分析原因）促销效果评估（促销主题配合度，创意与目标销售额之间的差距，以及促销商品选择的正确与否）配合状况评估自身运行状况评估。促销活动评估促销活动评估第第 七七 讲：经讲：经 销销 商商 如如 何何 做做 大大 做做 强强卖什么产品卖什么产品主推什么商品主推什么商品做什么样的促销活动，效果如何做什么样的促销活动，效果如何他们能提供，我们能够做得更好他们能提供，我们能够做得更好我们能提供，对手却做不到的我们能提供，对手却做不到的了了 解解 竞竞 争争 对对 手手走路五分钟，你看到什么？走路五分钟，你看到什么？环境：商业区、办公区或住宅区？环境：商业区、办公区或住宅区？人潮走向，车流走向人潮走向，车流走向人口集中处或聚客点人口集中处或聚客点居民类型、阶层、工作性质居民类型、阶层、工作性质 了了 解解 自自 己己 的的 单单 店店 商商 圈圈销售分析销售分析产品需求量产品需求量导购人员素质导购人员素质主力产品之强弱主力产品之强弱辅助商品之强弱辅助商品之强弱了了 解解 自自 己己 的的 优优 缺缺 点点我是什么样的老板？照镜子实操型以身作则、亲历亲为、大小统管、事无巨 细操控型树立标杆、抓大放小、由事务性向平台型过度管控型建立管理平台、将事务分工给专业化团队、注重战略 经经 销销 商商 的的 三三 种种 类类 型型无论是哪种经销商，要做大做强，都需要在发展规划、服务水平、营销策略上进行系统性提升。发展规划：大型经销商要整合优化资源，制定战略；中小经销商要创造资源，借势而为 营销策略提升：当地市场开发，需要主动营销、创新营销-培养出一支以产品为核心的很好的销售队伍，建立起具有激励性的奖励机制和管理体系,对消费者构成、心理和态度、对当地市场、媒体等运用系统、科学的方法进行深入分析与研究 做大建立强势超级终端开优势大店(小城市开大店,大城市开多店)做强区域运营能力,要选择一个能让你做大做强的合作伙伴，包括二级的加盟商和员工.如如 何何 做做 强强 做做 大大?谢谢 谢谢！谁离消费者越近，谁就越有话语权；谁占据超级终端，谁就是市场的主导者。