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如何提高销售拜访的效率如何提高销售拜访的效率Loudon公司调查显示公司调查显示医生新产品知识的首要来源：代表的面对面拜访（17%）代表每个Call的成本投入大约是200元RMB因此如何提高每个Call的效率是当务 之急2022/11/7探查与聆听2022/11/7探探 查查 探查探查:了解顾客的期望了解顾客的期望,需求需求 了解所有有帮助的情报资料了解所有有帮助的情报资料(包括竞争对手及自身的包括竞争对手及自身的)开放式问题开放式问题限制性问题限制性问题查询事实的问话查询事实的问话查询感觉的问话查询感觉的问话2022/11/7提问的技巧直接式间接式：间接查询感觉的问话,首先叙述别人的看法或意见等,然后再邀请顾客就此表达其看法。2022/11/7聆听技巧：目光接触、身体语言、有回应、重复对方的叙述用心去听耐心上帝为什么给人两只耳朵一张嘴？2022/11/7这种销售方式有六个步骤这种销售方式有六个步骤(AIDVNC)AIDVNC)The sales system has six steps.Theyare:1.1.接近接近 Approach 2.2.商议商议 Interview 3.3.引证引证 Demonstrate 4.4.确认确认 Validate 5.5.谈判谈判 Negotiate 6.6.成交成交 Close2022/11/7THE AIDVNC.STSTEMInthisprogramyouwilllearntheAIDVNC.communicationssystem.Thesixstepsare:接近赢得沟通的和谐气氛接近赢得沟通的和谐气氛Approachtogainrapport商议确认医生的真实需要商议确认医生的真实需要Interviewtoidentifyneeds引证说明你为什么可以满足医生的需要引证说明你为什么可以满足医生的需要Demonstratetoshowhowyoucanfillneeds确认明确你需要得到的处方等要求确认明确你需要得到的处方等要求Validatetoproveyourclaims谈判解决达成共识存在的问题谈判解决达成共识存在的问题Negotiatetoworkoutproblems成交要求客户坚决执行成交要求客户坚决执行Closetoaskforadecision2022/11/7下面的曲线图可发说明这下面的曲线图可发说明这 一方式一方式.Notice the following graph that explains the system.2022/11/7从左至右，你可以注意到在每一步骤中，你大从左至右，你可以注意到在每一步骤中，你大致的说话的时间的百分比。致的说话的时间的百分比。Fromlefttorightyouwillnoticetheapproximatepercentageoftimeeachsteptakes.在每一步中的下面的阴影部分是你总的说话时在每一步中的下面的阴影部分是你总的说话时间，在上面的部分是你聆听的时间。间，在上面的部分是你聆听的时间。Ineachsteptheshadedareaatthebottomrepresentstheamountoftimeyoutalk,whiletheareaabovethatistheamountoftimeyoulisten.2022/11/7说服介绍公司、介绍产品利益销售法-FAB2022/11/7利益销售法利益销售法FAB 销售法销售法2022/11/7FAB 的定义当我们在说访问顾客的FAB推销法时，我们是说：F ABFeature 特征 Advantage 功效Benefit 利益1.Feature 的定义是：产品的特征Feature就是它的物质，物理的特性或事实。2.Advantage 的定义是：功效Advantage说明产品的特征会作什么或者叙述其意义。3.Benefit 的定义是：利益就是找出消费者或用户能够从产品以及其服务中获得的价值或好处。2022/11/7买方的利益买方的利益2022/11/7 因为 它可以 对您而言.2022/11/7叙述产品的角度与顾客反应2022/11/7习题下面我们提出10个例子，请在完成后于右边特征，功效与利益栏内将你认为该句子具有的成分打号，如果仅有一种，只要打一个，具有特征与功效，功效与利益或特征与利益则打两个在适当栏内，当然三种都具有的你就得打三个。2022/11/7处处 理理 反反 对对 意意 见见 技技 巧巧缓冲探查答复2022/11/7缔缔 结结 技技 巧巧直接缔结样品缔结可行方案缔结2022/11/7结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！26