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保险公司培训：衔接教育改良构想项目小组成员：项目小组成员：总公司 汤峰 陈挺 长沙 夏 毅 成都 张林波 沈阳 赵学生 青岛 刘爱慧 杭州 张 霞 北京 荣 浩 个人简历个人简历1992年毕业于湖南师范大学年毕业于湖南师范大学1996年年4月前就职于湖南仪器仪表总厂从事销月前就职于湖南仪器仪表总厂从事销 售工作售工作1996年年5月入司长沙平安寿险月入司长沙平安寿险1997年年4月晋升为业务主任月晋升为业务主任1997年年9月赴南京参加总公司第四期组训育英班月赴南京参加总公司第四期组训育英班1997年年11月至今历任长沙平安寿险第一营业区、第二营业区、月至今历任长沙平安寿险第一营业区、第二营业区、三湘营业区、楚天营业区组训三湘营业区、楚天营业区组训2001年年3月荣获长沙平安寿险月荣获长沙平安寿险“2000年度优秀员工年度优秀员工”称号称号引言引言衔接教育现状衔接教育现状关键性问题关键性问题拟解决问题的方案拟解决问题的方案附件：全系统新兵训练营附件：全系统新兵训练营 操作方案操作方案现状分析现状分析1 1、衔接教育课程设置不合理；、衔接教育课程设置不合理；2 2、衔接教育手段单一，讲授内容过多，训练过少；、衔接教育手段单一，讲授内容过多，训练过少；3 3、衔接教育的效果缺乏追踪、反馈；、衔接教育的效果缺乏追踪、反馈；4 4、训练讲师队伍的质量、数量都有待加强；、训练讲师队伍的质量、数量都有待加强；5 5、训练讲师的待遇需要落实；、训练讲师的待遇需要落实；6 6、各级领导对衔接教育的重视程度不一；、各级领导对衔接教育的重视程度不一；7 7、衔接教育缺乏必要的硬件配置。、衔接教育缺乏必要的硬件配置。问题关键问题关键1、制度化、人性化、激励化地建设讲师队伍；2、符合市场特点，符合新进员工的心理成长历程，根据新 进员 工各阶段不同需求进行课程设计、结构整合。3、对衔接教育效果的有效考核、评估。4、对衔接教育后援支持的落实。5、明确区、部、组在衔接教育工作中的职责，使得工作的开展协调统一。拟解决问题的方案拟解决问题的方案衔接训练讲师队伍的建设衔接训练讲师队伍的建设训练课程的重组训练课程的重组关于考核的设想关于考核的设想后援的支持后援的支持衔接训练讲师队伍的建设衔接训练讲师队伍的建设讲师的选拔讲师的选拔讲师的职责讲师的职责讲师的考核讲师的考核讲师的待遇讲师的待遇讲师队伍的组织架构讲师队伍的组织架构所需支援所需支援一、讲师的选拔一、讲师的选拔 1 1、训练讲师的条件、训练讲师的条件 业绩优秀，业绩优秀，0404职级以上人员职级以上人员 有较强的组织、掌控的能力有较强的组织、掌控的能力 其余同兼职讲师选拔条件其余同兼职讲师选拔条件 2 2、营业单位训练讲师数量、营业单位训练讲师数量 与业务人员的数量比为与业务人员的数量比为1 1：3030以上以上自愿报名自愿报名 营业区选拔营业区选拔 机构培训部复核机构培训部复核 参加训练讲师培训参加训练讲师培训 考试合格试用（三个月）考试合格试用（三个月）试用考评合格授权试用考评合格授权 正式聘用正式聘用3 3、讲师选拔程序、讲师选拔程序 二、二、讲师的职责讲师的职责 1 1、课前精心准备，课后协助营业单位进行、课前精心准备，课后协助营业单位进行 效果评估、追踪等工作；效果评估、追踪等工作；2 2、传授衔接培训中经过授权的相关课程；、传授衔接培训中经过授权的相关课程；3 3、严格遵守培训时间及课程安排；、严格遵守培训时间及课程安排；4 4、针对衔接培训教材的内容进行更新；、针对衔接培训教材的内容进行更新；5 5、定期参加机构组织的研讨交流会；、定期参加机构组织的研讨交流会；6 6、完成培训负责人交与的其它工作。、完成培训负责人交与的其它工作。三、讲师的考核三、讲师的考核 1 1、采取机构聘用制，每季度考核一次；、采取机构聘用制，每季度考核一次；2 2、考核由培训部统一组织，各营业单位提供支持；、考核由培训部统一组织，各营业单位提供支持；3 3、考核内容：、考核内容：*每季度授课不少于每季度授课不少于6 6课时；课时；*定期对所授课程内容进行更新；定期对所授课程内容进行更新；*每季度将学员评估表及相关考评人每季度将学员评估表及相关考评人 意见表综合整理评分，成绩不合格者意见表综合整理评分，成绩不合格者 将予以解聘；将予以解聘；*聘用期间必须维持原职级聘用期间必须维持原职级四、讲师的待遇四、讲师的待遇 1 1、讲师享有公司规定的课时费津贴，试用期津贴、讲师享有公司规定的课时费津贴，试用期津贴 减半；减半；2 2、每季度考核后对续聘讲师进行综合排名，实行、每季度考核后对续聘讲师进行综合排名，实行 262 262式分级，即前式分级，即前20%20%的人为优秀讲师，的人为优秀讲师，课时费上浮课时费上浮50%50%，60%60%的人为合格讲师，享受的人为合格讲师，享受 标准课时费，后标准课时费，后20%20%的人为普通讲师，课时费的人为普通讲师，课时费 降降50%50%；3 3、优秀讲师有权优先享受公司提供的各种培训及、优秀讲师有权优先享受公司提供的各种培训及 学习的机会并得到相关资讯和资料的支持学习的机会并得到相关资讯和资料的支持 五、讲师的组织架构五、讲师的组织架构 训练讲师行政隶属于机构培训部，负责讲师的建档、培养、协调训练讲师行政隶属于机构培训部，负责讲师的建档、培养、协调 等技术管理工作，实际操作中由培训部和营业区统筹协调管理等技术管理工作，实际操作中由培训部和营业区统筹协调管理培 训 部营 业 区组 训 营 业 区 训 练 讲 师技技术术层层面面的的管管理理具具体体工工作作的的落落实实交流沟通交流沟通六、所需支持六、所需支持 1 1、请总公司培训部开发相应课程，并在系统培养、请总公司培训部开发相应课程，并在系统培养 足够数量的训练讲师；建议培训部成立足够数量的训练讲师；建议培训部成立“系统系统 训练讲师认证训练讲师认证”项目项目 2 2、机构培训部负责组织好相关协调工作；、机构培训部负责组织好相关协调工作；3 3、给予营业单位衔接培训专项费用；、给予营业单位衔接培训专项费用；衔接训练课程重组衔接训练课程重组衔接训练课程重组的目的衔接训练课程重组的目的衔接训练课程重组的依据、思路衔接训练课程重组的依据、思路衔接训练课程重组的结构衔接训练课程重组的结构衔接训练课程表衔接训练课程表衔接训练课程的操作要点衔接训练课程的操作要点衔接训练课程重组的目的衔接训练课程重组的目的加强新人上岗后的训练，注重角色扮演，改善训练质量；加强新人上岗后的训练，注重角色扮演，改善训练质量；力求区、部、组协调配合，加强陪同、辅导、追踪；力求区、部、组协调配合，加强陪同、辅导、追踪；让学员进一步了解市场，尽快熟练掌握销售技巧；让学员进一步了解市场，尽快熟练掌握销售技巧；提高学员自信心，增强对公司及行业提高学员自信心，增强对公司及行业 的认同度和归宿感。的认同度和归宿感。衔接训练课程重组的依据、思路衔接训练课程重组的依据、思路营销队伍快速发展的需求营销队伍快速发展的需求营业单位急需适合当前市场的有效训练方式营业单位急需适合当前市场的有效训练方式满足新人心理历程的成长需要满足新人心理历程的成长需要课程结构课程结构 时间时间内容内容重点解决问题重点解决问题第一周第一周树立信心，踏出成功第树立信心，踏出成功第一步一步熟悉主打商品，初步接熟悉主打商品，初步接触市场触市场掌握基本操作实务掌握基本操作实务新人的信心新人的信心认知程度认知程度掌握基本功掌握基本功第二周第二周生涯规划生涯规划掌握基本技能掌握基本技能人际交往人际交往远景设计远景设计归宿感归宿感生存需要生存需要课程结构课程结构 时时 间间内内 容容第三周第三周强化商品强化商品了解客户需要了解客户需要提升面谈技巧提升面谈技巧分析购买需要分析购买需要熟练掌握主打熟练掌握主打 商品商品第四周第四周话术演练话术演练案例研讨案例研讨减少挫折感减少挫折感全面提升销全面提升销售技巧售技巧重点解决问题重点解决问题日期时间课程内容训练形式责任人周一8：309：009：0011：30下午早会踏出成功第一步接触市场开发讲授实战周二8：309：009：0010：0010：0011：0下午早会公司、营业区介绍投保规则实务与保单填写市场实习讲授实战周三8：309：009：0011：30下午早会缘故拜访陪同拜访示范+演练实战主管周四8：309：009：0011：30下午早会健康险说明（一）市场实习讲授+演练实战周五8：309：009：0011：30下午早会分红险说明（一）市场实习讲授+演练实战周六9：0010：3010：3012：00笔试问题反馈及总结周日全天市场实习第一周课程安排第一周课程安排日期时间课程内容训练形式责任人周一8：309：009：0011：30下午早会前程规划及基本法学习陪同拜访讲授实战周二8：309：0010：0011：0下午早会转介绍技巧市场实习讲授实战周三8：309：009：0011：30下午早会缘故拜访陪同拜访示范+演练实战主管周四8：309：009：0011：30下午早会人际关系的秘诀市场实习讲授实战周五8：309：009：0011：30下午早会健康险强化（二）市场实习讲授+案例研讨实战周六9：0010：3010：3012：00笔试问题反馈及总结周日全天市场实习第二周课程安排第二周课程安排第三周课程安排第三周课程安排第四周课程安排第四周课程安排衔接教育操作要点衔接教育操作要点训练模式说明训练模式说明区、部、组配套运作区、部、组配套运作衔接教育管理办法衔接教育管理办法工具工具训练模式说明训练模式说明早会早会示范示范总结前一天课程内容总结前一天课程内容反馈前一天市场实习问题反馈前一天市场实习问题解决问题解决问题活动量管理活动量管理制定计划制定计划激励激励学员发表学员发表讲师按课目要求做出示范讲师按课目要求做出示范观看录像、示范改进观看录像、示范改进 训练模式说明训练模式说明角色扮演（演练）角色扮演（演练）分组研讨：对示范的场景、角色进行研讨分组研讨：对示范的场景、角色进行研讨全心参与：每个人都要参与全心参与：每个人都要参与实演操作：分别扮演不同的角色，应用不同的场景实演操作：分别扮演不同的角色，应用不同的场景陪同市场实习陪同市场实习每天下午为市场实习时间每天下午为市场实习时间增员人、主任陪同实习增员人、主任陪同实习发现问题、纠正错误发现问题、纠正错误区、部、组配套运作区、部、组配套运作营业区强化训练产品及组合投保规则企业文化基本技能拒绝处理推销流程计划与活动营业部训练专业化推销流程拒绝处理技能的巩固和强化演练营业组训练演练、陪同、辅导、追踪衔接训练管理办法衔接训练管理办法操作办法操作办法 管理规定管理规定总则总则参训资格确认及结业标准参训资格确认及结业标准组织运作形式组织运作形式时间安排时间安排基本要求基本要求评估反馈手段评估反馈手段其它事宜其它事宜班级管理规定班级管理规定学习规定学习规定其它事宜其它事宜配套工具配套工具 学员反馈表（针对讲师）学员反馈表（针对讲师）新人业绩追踪表新人业绩追踪表学员受训反馈表学员受训反馈表（本表旨在反馈培训整体效果，请受训学员认真填写，多谢！）培训班名称：；时间：；班主任：1 1、您对本次培训工作的整体评价：、您对本次培训工作的整体评价：2 2、您对本班班主任工作的整体评价：、您对本班班主任工作的整体评价：3 3、您对本班培训讲师的整体评价：、您对本班培训讲师的整体评价：4 4、请写出本次培训班对您帮助最大的五位讲师的姓名：、请写出本次培训班对您帮助最大的五位讲师的姓名：5 5、您认为本次培训班哪位讲师表现稍差：、您认为本次培训班哪位讲师表现稍差：6 6、今后如有受训机会，您希望得到哪方面的培训：、今后如有受训机会，您希望得到哪方面的培训：7 7、本次培训受训心得体会：、本次培训受训心得体会：营业部：新人业绩追踪表新人业绩追踪表序序号号部部组组号号业业务务员员新新人人推推荐荐人人交交单单日日期期保保费费件件数数交交单单日日期期保保费费件件数数交交单单日日期期保保费费件件数数考核设想：考核设想：衔接训练成功与否是系统运作的结果，其中的决定因素较多，如人力配备、单位间协调，衔接训练成功与否是系统运作的结果，其中的决定因素较多，如人力配备、单位间协调，硬件硬件 设备的配备等等，衔接训练不仅仅是营业区的工作职责，更是营销整体运作中一个重要设备的配备等等，衔接训练不仅仅是营业区的工作职责，更是营销整体运作中一个重要的环节的环节考核对象考核对象考核方向考核方向奖惩办法奖惩办法工具工具训练讲师训练讲师营业区组训营业区组训营销部经理营销部经理培训部经理培训部经理区经理区经理个险负责人个险负责人授课质量授课质量规划、组织、规划、组织、监督监督协调、协调、支持程度支持程度增员率增员率转正率转正率脱落率脱落率与训练讲师评聘、与训练讲师评聘、晋升、待遇挂钩晋升、待遇挂钩与组训绩效工与组训绩效工资挂钩资挂钩与绩效工资、年终与绩效工资、年终奖金和评优等挂钩奖金和评优等挂钩与年终奖金和工与年终奖金和工资挂钩资挂钩授课效果评估表授课效果评估表衔接教育状况评估衔接教育状况评估表（表（1 1次次/2/2月）月）新人新人KPIKPI报表报表衔接教育状况评估衔接教育状况评估表（表（1 1次次/2/2月）月）新人新人KPIKPI报表报表新人新人KPIKPI报表报表后援支持后援支持配置原则：配置原则：保证良好的教学环境保证良好的教学环境制造营销竞争的氛围制造营销竞争的氛围体现公司的企业文化体现公司的企业文化配置标准：配置标准：营业区专用培训教室营业区专用培训教室经验估算：经验估算：-800-800人营业区人营业区3 3个专用培训教室个专用培训教室 -500 -500人营业区人营业区2 2个专用培训教室个专用培训教室教学设备齐全教学设备齐全 激光投影仪、摄像机、白板等激光投影仪、摄像机、白板等衔接教育班的固定费用衔接教育班的固定费用 费用方向：新人奖励、班主任补助、费用方向：新人奖励、班主任补助、讲师费、活动费用、讲师费、活动费用、通讯、通讯、杂费等杂费等资金来源资金来源建立衔接训练费用项目建立衔接训练费用项目明确新人培训报名费用途，专款专用于新人培训明确新人培训报名费用途，专款专用于新人培训和衔接训练和衔接训练适当提高新人培训收费标准适当提高新人培训收费标准建立衔接训练费用预算科目建立衔接训练费用预算科目罗森塔尔效应 在生活中，用不同的方法对在生活中，用不同的方法对待不同的人和事，就会得到不同待不同的人和事，就会得到不同的结果。的结果。在衔接教育中，用不同的训在衔接教育中，用不同的训练方法对待不同的新人，就会产练方法对待不同的新人，就会产生不同的效果。生不同的效果。雏鹰展翅，训练保证；鹰击长空，衔接为本。附件：雏鹰计划设想附件：雏鹰计划设想目目 的的设计方向设计方向操作流程操作流程费用预算费用预算目的目的:增员率高增员率高,机构整体人均保费上升的状况下新人收入和机构整体人均保费上升的状况下新人收入和活动率却呈现下降趋势活动率却呈现下降趋势,不合格新人大量积压不合格新人大量积压商品的因素带动了业绩的提升商品的因素带动了业绩的提升,新人的销售技能其实尚新人的销售技能其实尚难以真正的适应市场的需要难以真正的适应市场的需要持续的培养出合格的销售新人是建立营销持续发展的持续的培养出合格的销售新人是建立营销持续发展的基础基础,通过新兵训练营的集中训练通过新兵训练营的集中训练,可以对积压的大量可以对积压的大量新人的成长起到促进作用新人的成长起到促进作用,对未来销售团队稳定持续的对未来销售团队稳定持续的发展有长远的作用发展有长远的作用资源倾斜原则资源倾斜原则 统一个性原则统一个性原则方案设计方向方案设计方向资源倾斜原则资源倾斜原则区域新人状况不同区域新人状况不同,资源配置不同资源配置不同机构新人状况不同机构新人状况不同,操作方式不同操作方式不同 公司的资源是有限的，对所有的试用员工进行突击性的培公司的资源是有限的，对所有的试用员工进行突击性的培训是不现实的；根据训是不现实的；根据80/2080/20原理，建议对原理，建议对20012001年年1-61-6月入司的月入司的新人的新人的30%30%公司统一组织的重点培训，其余人员由营业区或营业公司统一组织的重点培训，其余人员由营业区或营业部组织培训；同时机构对新人消化培养的基础力量不同，对机部组织培训；同时机构对新人消化培养的基础力量不同，对机构的资源配置也有不同构的资源配置也有不同统一及个性原则统一及个性原则根据区域的特点不同,教材内容设置不同根据机构的现状不同,确定培训对象的标准不同 整个方案的操作原则指导思想是统一的，但由于机构发整个方案的操作原则指导思想是统一的，但由于机构发展的不平衡，在实际操作的过程中应当有许多个性化的东西展的不平衡，在实际操作的过程中应当有许多个性化的东西根据机构的要求不同,训练的形式不同方案操作流程方案操作流程成立项目组前期调研筹备阶段讲师培养项目实施立项立项抽调人力，成抽调人力，成立项目组立项目组工作计划制定工作计划制定前期宣导前期宣导费用预算费用预算衔接教育现状衔接教育现状机构实地调研机构实地调研确立参训机构确立参训机构针对区域、机针对区域、机构状况针对性构状况针对性确定课程结构确定课程结构教材编写教材编写区域种子讲师区域种子讲师 培训培训机构种子讲师机构种子讲师培训培训制定区域培训制定区域培训课程计划课程计划与机构共同制与机构共同制定培训计划定培训计划督导评估培训督导评估培训效果效果费用概算费用概算 以一个班以一个班3030人、人、2020天为计算单位天为计算单位人员奖励费用人员奖励费用 10001000元元职场布置职场布置 500 500元元联谊活动联谊活动 1000 1000元元讲师讲课费讲师讲课费 5000 5000元元通讯费通讯费 500 500元元班主任补助班主任补助 500 500元元杂费杂费 500 500元元合计合计 9000 9000元元衔接训练衔接训练 是飞越成功的开始