2022年销售人员提成方案.docx

精选学习资料 - - - - - - - - - 销售人员提成方案一、工资待遇执行方法一业务人员执行工资及业务提成制度,月结月清；二基本工资部分按公司已经公布及执行的标准执行；三业务提成方法：01,办公人员、业务销售、业务治理两部分工作均可享受业务提成；02,百分比提成的原就：01办公人员提成方法：A、独立完成谈判的；独立找到客户、由公司帮助其谈判及完成的；受公司托付独立完成的；以上三种情形下,业务经办人可享受所办业务的纯利润扣除本成本和税费用 的 30%提成；B、由公司支配或受公司托付完成业务的经办人享受所办业务的纯利润扣除本成本和税费用 的 30%提成；C、在公司内接单,完成业务的,经办人享受业务金额的 10%；02业务销售的 30%提成方法：A、业务员经办业务时可享受业务提成,其余人员不享受；B、依据广告单或合同的签字情形,由业务经理统计相关业务量及,相关业务经办人可享 受 30%的销售毛利 扣除 本成本和税费用 提成；03业务治理的 10%提成方法：A、业务部经理每月按其部门的整体利润享受 10%的利润提成；B、部门利润指当月部门实现的纯利润,纯利润等于部门毛利润减去部门费用成本；04提成与每月基本工资同时汇总、发放；03,每月基本信息采编量600 条,超出部分依据每条0.2 元核发；二、人员分工及其职责描述：一部门分工：01,业务部：负责业务人员的选拔与培育,市场开拓,稳固；02,办公室：负责建立与稳固各类客户及总部的关系；负责公司资金的运作；负责公司 业务工作宏观治理；负责对公司各部门下达业务指标、资源安排、资金安排等工作；二岗位职责描述：01,副总经理兼业务经理：详细负责公司业务的开拓、扩展及治理工作,帮助总经理完 成各项业务治理工作,同时负责业务一部的治理工作,对本部门的周度任务指标负责；负责名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 月度业务任务指标完成情形检查与考核；02,总经理助理兼培训部经理：除负责完成公司安排的总经办工作外,同时负责公司业 务部帮助治理工作,公司业务队伍素养培训工作,负责统筹总经理支配的各项工作内容,负 责业务治理工作精神的上传下达,帮助总经理完成各部门的工作和谐与工作安排；03,业务员：负责完成公司下达的各项业务任务和利润指标,建立客户档案及客户关系 保护和产品销售服务工作；三、绩效考核内容及方法：01,每周办公室对各部门业务工作信息进行治理,统计；每月任务指标等结果由部门负 责人进行总结考核,直接计入当月工资及提成发放；02,季度绩效考核由办公室负责完成；03,副总经理,总经理助理,办公室主任直接对总经理负责；04,连续两个月不能完成任务指标的业务部门负责人,公司有权撤换或辞退；05,连续一个月不能完成任务指标的业务员,公司有权调整其工作岗位或辞退；四、本方法自 2022 年 1 月 6 日起执行；方案二：销售提成方案 结合公司目前业务进展趋势,为建立完善的销售治理机制,标准营销人员薪酬标准,提 高营销人职工作激情、发挥团队协作精神,进而有效提升营销部门销售业绩,为公司整体营 销工作打下坚实基础,特拟本方案；一、薪酬组成：基本工资 +销售提成 +勉励奖金 二、基本工资：1、营销人员按其销售才能及业绩分为一星、二星、三星营销员；单月个人达成 3 万人以上合同或者连续3 个月含以上达成有效业绩5000 人以上合同为三星单月个人达成 2 万人以上合同或者连续2 个月含以上达成有效业绩5000 人以上合同为二星单月个人达成有效业绩10000 人以上合同为一星全月无业绩为不享受星级待遇 2、营销按其星级不同设定不同基本工资：三星营销员基本工资： 5000 元 二星营销员基本工资： 4000 元名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 一星营销员基本工资： 3000 元 无星级营销员基本工资：2500 元 连续 2 个月含无业绩,按其基本工资 80%发放；三、销售提成 : 三星营销员提成标准： 3.0% 二星营销员提成标准： 2.5% 一星营销员提成标准： 2.0% 四、业务应酬费用：公司正式编制营销员可于业务开拓过程中申报相关业务应酬费用；非正式编制不享受此待遇；所申报业务应酬费从本人销售提成中按所实际报销金额扣除申报业务应酬费未达成实际销售业绩,次月不得再申报业务应酬费 五、团队业绩：由 2 人协同开发业务视为团队业绩 主要开发者享受 80%业绩如： 10000 人合同计为 8000 人合同；帮助开发者享受 20% 主要开发者按其星级所对应标准 80%享受提成如：三星为 3%*80%2.4%；帮助开发 者享受 20% 六、业绩认定与提成发放：每月 1 日为运算上月业绩截止日 以业主方签定书面合同为业绩最终达成标准财务部门于发薪日运算并发放销售提成 七、勉励奖金：每季度末个人业绩排名首位者按该季度个人业绩总额 0.5%发放方案三：销售提成方案为了充分调动业务开拓的积极性,依据多劳多得,不劳不得的安排原就,以个人所制造 的销售纯利润为标准核定业务提成,制定本方案；一、适用范畴及标准 1.本方法仅适用于销售岗的正式职工不包括试用期的职工；2.以销售纯利润为核定标准,确定业务提成；二、销售利润的运算名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1销售纯利润 =销售毛利润费用公摊费用 +个人费用2个人费用 a工资、各类补助 b增值税、企业所得税、附加税等各类税费 c业务款待费、差旅费、礼品、佣金等报销费用3公摊费用总费用各销售人员个人费用总和凡在公司有满一整年销售工作经受者,均需分摊该费用个人分摊费用按个人当年所制造毛利占公司总毛利的比例运算；2.销售纯利润由财务人员核算,总经理核定；三、销售人员有责任和义务完成公司下达的任务指标假设应收货款超过一年未收回,就视为呆、坏帐：相关销售人员承担该货款余额的 20%缺失,其余缺失公司承担；假设客户以货抵款,就货物由销售人员负责卖出,售价总额与货款差额部分缺失由销售人员承担20%抵货须具备发票,否就所缺失税款由相关销售人员全额承担,因各种缘由造成进仓货物变为呆滞料自进货之日在库超过一年者,由相关销售 人员负责售出,缺失部分由相关销售人员承担 20%；自进入公司第一个整年度内,被动元器件通用 IC等产品销售额低于 200 万者,不享受该 年度的提成,重新进入试用期；四、提成比例1.传统业务以电感为主 ：20% 假如超额完成本年度公司下达的任务指标,SALES可享受不超过 5%的超额部分利润提成；2.日系产品 PANASONIC、ROHM、NICHICON等5.FPC等公司抽取佣金的项目： 5% 6.说明：1公司每年农历年终止的一个月内发放提成奖,可视为上年度回款额；农历年的月底前所到之上一年货款均2公司提取 PM 提成额的 40%,SALES提成额的 30%做为个人的机动,以个人的年度 综合考核成果为参照进行发放,考核内容如下总分值 100a年度销售额完成情形总分值：50 分实际完成额名师归纳总结 得分X50 第 4 页,共 10 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 年度销售额方案b回款准时率总分值： 10 分回款截止农历年当月月底公司制定考核表,由公司每位不参加提成的职工对每位 高最低分,取平均值得分平均值 %X15 d专业学问总分值： 15 分SALES评分评分原就：去掉最公司每月对 SALES进行专业学问考试,取 12 次成果平均值 得分平均值 %X15 e纪律得分总分值： 5 分以每月行政人事部出考核表,年底综合评分；f工作方法,工作思路的培育总分值：10 分由公司两位总经理评分 将以上得分相加,即为机动奖的发放系数；五、年终发放最正确销售奖、最正确回款奖、最正确开拓奖、最正确职工奖 最正确销售奖：得主为全年销售利润最正确者 最正确回款奖：得主为回款率准时率最高者 最正确开拓奖：得主为新业务量增长量最高者 最正确职工奖：得主为获得每月最正确职工奖次数最多者 方案四：销售提成方案九种当前最流行的销售人职工资酬劳运算方法,分别为：1 纯佣金制、 2 纯薪金制、 3 基本制、 4 瓜分制、 5 浮动定额制、 6 同期比制、 7 落后惩罚制、 8 谈判制、 9 排序酬劳法,并且 对这九种运算方法分别从定义、运算公式、适用条件及优缺点等方面进行了详细的介绍；1、纯佣金制 纯佣金制指的是按销售额毛利、利润购肯定比例进行提成,作为销售酬劳,此外销 售人员没有任何固定工资,收入是完全变动式的；纯佣金制的销售酬劳制度在美国有 20%的企业采纳,国内的企业运用得也较多；运算公式如下：个人收入 提成率=销售额或毛利、利润×统佣金制的实施需要一系列的条件,详细包括已有人获得众所周知的高额收人收入一旦获得,有肯定的稳固性和连续性；从开头工作到首次提成的时间勿须太长；纯佣金制适用的 产品应是单价不特殊高,但毛利率又特别可观的产品；纯佣金制最大的优点就在于销售酬劳 指向特别明确,能勉励销售人员努力工作；它仍将销售人职工资成本的风险完全转移到销售 人员自身,大大降低了公司运营成本的压力；当然,其弊端也是很明显的：完全的佣金行为名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 导向使得销售人员热衷于进行有利可图的交易,而对其他不产生直接效益的事情不予重视,有时甚至会损害公司的形象：纯佣金制带给销售人员的庞大风险和压力,减弱了销售队伍的 稳固性和凝结力；易于助长销售人员自豪自大,不听从治理,不敬重领导的倾向；2、纯薪金制 纯薪金制指的是对销售人员实行固定的工资制度,而不管当期销售完成与否；纯薪金制 在美国有 28%的企业运用；公式可以表示为：个人收入 =固定工资 当推销员对金钱以外的东西如荣誉、位置、才能锤炼等等有了猛烈的需求时,再单 纯地实行提成刺激的方式,就起不到勉励的成效了,这时宜于采纳纯薪金制；特殊是在学问分子云集的销售队伍中,或是实行终身雇佣制的企业里,实行纯薪金制实际上已经成为一种 必定手段；纯薪金制的优点表现在易于治理、调动,并使职工保持昂扬的土气和忠诚度；但由于对 销售人员缺少金钱的刺激,简洁形成大锅饭作风；固定工资制的实施给评估销售人员的业绩 带来了困难；不利于公司掌握销售费用；工资晋升制度复杂且产生的冲突许多；不能够吸引 和留住较有进取心的销售人员；3、基本制 基本制指将销售人员的收入分为固定工资及销售提成两部分内容,销售人员有肯定的销 售定额,当月不管是否完成销售指标,都可得到基本工资即底薪；假如销售员当期完成的销售额超过设置指标,就超过以上部分按比例提成；基本制实际上就是混合了固定薪金制和纯 提成制的特点,使得销售人员收入既有固定薪金作保证,又与销售成果挂钩；既有提成的刺 激,又给职工供应了相对固定的收入基础,使他们不至于对将来收入的情形心里完全没底；正由于基本制兼具了纯薪金制和纯提成制两者的特点,在美国约有 50%的企业采纳；用公式表示如下：所以成为当前最通行的销售酬劳制度,个人收入 =基本工资 +当期销售额一销售定额× 提成率 或个人收入 =基本工资 +当期销售额一销售定额*毛利率× 提成率在实际工作中,有些公司名义上实行的也是工资十提成的收入制度,但是规定假如当月没有完成销售指标,就按肯定的比例从基本工资中扣除；例如某公司规定每月每人的销售指 标为 10 万元,基本工资 1000 元,当月不满销售指标的部分,就按 1%的比例扣款；这实际上 是一种变相的全额提成制,由于它除了指标前后比例不肯定一样以外,性质都是一样的；4、瓜分制名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 瓜分制是指事先确定全部销售人员总收入之和,然后在本月终止后,按个人完成的销售 额所占总的销售额的比例来确定酬劳,从而瓜分收入总额；公式表示如下：个人月工资 =团体总工资× 个人月销售额÷ 全体月销售额或 个人月工资 =团体总工资× 个人月销售毛利完成额÷ 全体月售毛利完成总额团体总工资=单人额定工资× 人数瓜分的人数起码多于五人内部竞争,提高工作效率的目的；,否就易于串通作弊,从而达不到勉励瓜分制的优点在于：操作简洁,易学易懂：成本相对固定,却照样能勉励竞争；其主要 弊端：职工懂得较为困难；瓜分制引发的较为猛烈的内部竞争,不利于部门之间的工作和谐；5、浮动定额制 浮动定额指的是将每月的销售定额当月的销售总额除以销售人员人数所得的人均销售 额乘以肯定比例,假如某职工的个人实际完成销售额在定额以下,就只拿基本工资,假如 完成的销售额在浮动定额以上,就超过定额部分按肯定比例提成,外加基本工资；公式表示 如下：=当期 个人工资 =基本工资十个人当期销售额一当期浮动定额× 提成率当期浮动定额 人均销售额× 比例 其中,设定的比例一般为 70%90%较为合适 采纳浮动定额制时要确保如下两条：1每个销售员的销售时机比较均衡,2参加浮动 定额制的销售员人数要尽可能多；浮动定额制可以综合反应市场行情,减弱环境的猛烈变化对销售人员收入的影响；操作 起来比较简洁,可以削减误差程度；能够充分勉励内部职工竞争,大大提高工作效率有助于 掌握成本；但是浮动定额制引发的猛烈的内部竞争,有损内部的团结合作；6、同期比制 同期比制,指的是将每人与上一年同期比较销售额,假如比上一年差,就予以惩罚,处 罚程度与下降比例挂钩；公式表示如下：个人工资 =基本工资十当期销售额肯定额× 提成率× 当期销售额÷ 去年同期销 售额 n n 可以为 1 或 2 或 3 视需要而定；实施同期比法主要是防止销售人员由于工作时间较长,资格较老而显现的老油条的工作 态度；或者是担心心于本职工作,在外兼职而导致销售额下降；它不适合由于市场状况的整 体恶化而导致的销售额下降；其最大优点就在于见效快,但缺点也很明显,简洁产生冲突,名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 而且由于操作时前后换算的困难,也使得采纳同期比制往往只能连续几个月时间；hs13 7、落后惩罚制度 规定凡销售额倒数第一名、其次名、第三名 予以罚款；落后惩罚制度是针对公司销售员中显现较多的松懈,不仔细努力工作的情形而实行的一 种治乱之法；其优点是惩罚面小,影响面大,能对其他人起到警示作用；但同时易于使后进 人员产生消极心理,甚至与治理者对抗或离开公司,所以这种方法主要应用于国有企业；排序酬劳法 所谓排序酬劳法,即把全部销售人员的酬劳或工资各自固定,统计出当月各位销售员的 销售额,最终依据第一名、其次名、第三名 的次序发放工资；实施排序酬劳法应留意将最终一名的工资与倒数其次名的工资拉开较大的差距,以防止显现吃大锅饭的情形,该法所 调动的积极性与收入差距正相关；运算公式：个人工资 =最高个人工资一高低工资差距÷ 当期人数× 名次一 1当市场形势急剧变化而无法确定销售定额、提成率时,可以考虑排序酬劳法；排序制剔 除了市场变化对销售的影响,使职工的收入有保证,又勉励了适度的竞争；对于销售队伍的 稳固和提高销售员的忠诚度有好处；但是在原有的销售额已经很高的情形下,将很难勉励有 新的突破；8、谈判制 所谓谈判制是在基本制基本工资十提成的基础上对据以提成的销售收人与提成定额之间的差距予以调整,销售人员按调整后的标准获得酬劳；以公式表示为：销售人职工资 =基本工资十销售收入肯定额x 提成率 × 价格系数 n 而价格系数又是由实际销售价格和方案价格之间的比例打算的,即：价格系数=实际销售额 / 方案价格销售额 n 所以,谈判制的销售酬劳制度可综合表示为：销售人职工资 =基本工资十销售收入肯定额× 提成率× 实际销售额÷ 方案价格销售额 n 其中定额和提成率可由企业依据本行业和企业本身的情形予以确定和调整；依据销售价格的详细情形,企业可以对价格系数的幂加以调整,如实行宽松政策,n 可定为 1,如需实行较为严格的政策, n 也可定为 2,甚至是 3、4 以此来严格掌握成交价格；方案五：销售提成方案一、目的：为勉励销售人员更好地完成销售任务,提高销售业绩,提升本公司产品在市场上的占有名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 率；二、适用范畴：销售部；三、制定营销人员提成方案遵循的原就：1、公正原就：即全部营销员在业务提成上一律公平一样；2、勉励原就：销售勉励与利润勉励双重勉励,利润与销售并重原就；3、清楚原就：销售员、部长分别以自己的身份享受底薪；对全部客户负责；4、可操作性原就：即数据的猎取和运算易于运算；四、销售价格治理：1、定价治理：公司产品价格由集团统一制定；2、公司产品依据市场情形执行价风格整机制；2、指导价格：产品销售价格不得低于公司的指导价格；五、详细内容：1、营销人员收入基本构成：部长对本部门的整个业绩负责,营销人员薪资结构分底薪、销售提成两个部分福利待遇依据公司福利方案另外发放2、底薪按公司薪酬制度执行；六、提成运算维度：1、回款率：要求 100%,方可提成；2、销售量：按产品划分,依据公司下达基数运算；3、价格：执行公司定价销售,为了追求公司利益最大化,销售价格超出公司定价可按一 定比例提成；七、销售费用治理：计提,超出部分公司不予报销；八、提成方式：营销团队集体计提,内部安排,其安排方案和记发经营销副总裁审批执行；九、提成奖金发放原就：1、客户回款率需到达 100%,即予提成兑现；2、公司每月发放 80%的提成奖金,剩余20%的提成奖金于年底一次性赐予发放；3、如职工中途离职,公司将 20%的提成奖金扣除不予发放；4、如职工三个月没有销售业绩,公司将依据岗位需求进行调岗或辞退；名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 十、提成奖金发放审批流程：按工资发放流程和财务相关规定执行；十一、提成标准：1、销售量提成：主产品：铁路发运： 基数为吨 /月.发运量在吨以内 ,不予提成 ;发运量在吨, 超出部分按 0.5元/ 吨提成；发运量在吨以上 ,超出部分按 1.0 元/ 吨提成；副产品：地销副产品基数为吨 出部分依据 1.0 元/吨提成；/ 月；销售量在吨 / 月以内 ,不予提成 ;销售量超过吨 /月的 ,超精块 2-4、3-8：产品基数为吨 /月；销售量在吨 /月以内 ,不予提成 ;销售量超过吨 /月的 , 超出部分依据 1.0 元/ 吨提成；2、价格提成：销售价格高出公司价格开头提成,提成按高出部分的 10%计提；十二、特殊规定：1、本实施细就自生效之日起,有关提成方式、系数等规定不作有损于销售人员利益之修 改,其它规定经公司授权部门进行修订；2、公司可依据市场行情变化和公司战略调整,制定有别于本提成制的、新的销售人职工 资支付制度；十三、附就：1、本方案自 20XX年 4 月份起实施；2、本方案由公司治理部门负责说明；名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 10 页