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    工业机器视觉成像部件公司市场营销_范文.docx

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    工业机器视觉成像部件公司市场营销_范文.docx

    泓域/工业机器视觉成像部件公司市场营销工业机器视觉成像部件公司市场营销目录一、 确定战略目标与竞争对手2二、 选择进攻战略3三、 竞争战略选择6四、 竞争者识别9五、 扩大总需求14六、 扩大市场份额应当考虑的因素17七、 社会文化环境18八、 政治法律环境20九、 企业营销对策21十、 环境威胁与市场机会22十一、 产业环境分析23十二、 国内发展现状26十三、 必要性分析31十四、 项目概况32十五、 发展规划分析35十六、 项目风险分析38十七、 项目风险对策40十八、 组织机构及人力资源配置41劳动定员一览表42一、 确定战略目标与竞争对手军事上的“目标原则”主张:每次军事行动必须指向一个明确的、决定性的和可以达到的目标。大多数市场挑战者的目标是增加自己的市场份额和利润,减少对手的市场份额。战略目标与所要进攻的竞争对手直接相关。1、攻击市场领导者这一战略风险大,潜在利益也大。当市场领导者在其目标市场的服务效果较差而令顾客不满或对某个较大的细分市场未给予足够关注的时候,采用这一战略带来的利益更为显著。2、攻击规模相当的公司攻击规模相当的公司也有一定的风险。为了增加取胜的把握,应当在规模相当的公司中选择攻击那些经营不佳、资金不足的公司。如果竞争者在满足消费者需求及产品创新能力方面有缺陷,就可作为攻击对象。3、攻击规模较小的公司攻击规模较小的公司则取胜把握较大。选择攻击规模较小、经营不善、资金缺乏的公司取胜把握更大。这种情况在我国比较普遍,许多实力雄厚、管理有方的外国独资和合资企业一进入市场,就击败了当地资金不足、管理混乱的弱小企业。二、 选择进攻战略选择进攻战略应遵循“密集原则”,即把优势兵力集中在关键的时刻和地点,以达到决定性的目的。1、正面进攻正面进攻是向对手的强项而不是弱项发起进攻。比如,以更好的产品、更低的价格、更大规模的广告攻击对手的拳头产品。决定正面进攻胜负的是“实力原则”,即享有较大资源(人力、财力和物力)的一方将取得胜利。当进攻者比对手拥有更大的实力和持久力时才能采取这种战略。降低价格是一种有效的正面进攻战略,如果让顾客相信进攻者的产品同竞争对手相同但价格更低,这种进攻就会取得成功。要使降价竞争得以持久并且不损伤自己的元气,必须大量进行降低生产成本的研究。如果防守者具有某些防守优势,比如在某市场上有较高的声誉、广泛的销售网络、牢固的客户关系等,则实力原则不一定奏效,资源上略占优势的一方不一定取得胜利。军事信条认为,当对方占有防守优势(如高地或防御工事)时,进攻者必须具有3:1的优势才有把握取得胜利。2、侧翼进攻侧翼进攻是寻找和攻击对手的弱点。寻找对手弱点的主要方法是分析对手在各类产品和各个细分市场上的实力和绩效,把对手实力薄弱或绩效不佳或尚未覆盖而又有潜力的产品和市场作为攻击点和突破口。分析地理市场,选择对手忽略或绩效较差的区域和产品加以攻击。比如,一些大公司易于忽略中小城市和乡村,进攻者可在那里发展业务。分析其余各类细分市场,按照收入水平、年龄、性别、购买动机、产品用途和使用率等因素辨认细分市场并认真研究,选择对手尚未重视或尚未覆盖的细分市场作为攻占的目标。侧翼进攻使各公司的业务更加完整地覆盖了各细分市场,进攻者较易收到成效,并且避免了攻守双方为争夺同一市场而造成的两败俱伤的局面。侧翼进攻指出了营销目的就是发现需要并为之提供服务,成功概率高于正面进攻,特别适用于资源较少的攻击者。3、包抄进攻包抄进攻是在多个领域同时发动进攻以夺取对手的市场。比如向市场提供竞争对手所能提供的一切产品和服务,并且更加质优价廉,同时配合大规模促销。其适用条件是:通过市场细分未能发现对手忽视或尚未覆盖的细分市场,补缺空当不存在,无法采用侧翼进攻。与对手相比拥有绝对的资源优势,制定了周密可行的作战方案,相信包抄进攻能够摧毁对手的防线和抵抗意志。4、迂回进攻迁回进攻是避开对手的现有业务领域和现有市场,进攻对手尚未涉足的业务领域和市场,以壮大自己的实力。这是最间接的进攻战略,主要有三种方法:多元化经营与竞争对手现有业务无关联的产品;用现有产品进入新的地区市场;用竞争对手尚未涉足的高新技术制造的产品取代现有产品。在高新技术领域实现技术飞跃是最有效的迁回进攻战略,可以避免单纯地模仿竞争者的产品和正面进攻造成的重大损失。公司应致力于开发新一代的技术,时机成熟后就向竞争对手发动进攻,把战场转移到自己已经占据优势的领域中去。5、游击进攻游击进攻是向对手的有关领域发动小规模的、断断续续的进攻,逐渐削弱对手,使自己最终夺取永久性的市场领域。游击进攻适用于小公司打击大公司。主要方法是在某一局部市场上有选择地降价、开展短促的密集促销、向对方采取相应的法律行动等。游击进攻能够有效地骚扰对手、消耗对手、牵制对手、误导对手、瓦解对手的士气、打乱对手的战略部署而己方不冒太大的风险。适用条件是对方的损耗将不成比例地大于己方。采取游击进攻必须在开展少数几次主要进攻还是一连串小型进攻之间做出决策,通常认为,一连串的小型进攻能够形成累积性的冲击,效果更好。三、 竞争战略选择竞争者的反应模式、实力等特征决定了本公司竞争战略选择。1、竞争者反应模式与竞争战略选择竞争者反应模式指本公司对竞争者的攻击战略实施之后竞争者的回应方式。竞争者常见的反应模式有以下四种。(1)从容型竞争者。从容型竞争者指竞争者对某些特定的攻击行为没有迅速反应或强,烈反应。这类竞争者“从容不迫”的原因是多种多样的。一是认为自己的顾客忠诚度高,不会转换购买。这类竞争者通常实力强大,市场份额高,品牌知名度高,市场掌控能力强。对于其他同类企业可能不放在眼里,认为小泥鳅掀不起大风浪。企业选择此类竞争者作为攻击对象,应当进行投入产出分析,测定所投入的竞争资金能否收到预期效果,能否吸引竞争者顾客转换购买。如果竞争者的顾客果真不会转换购买,则本公司的竞争战略和策略就是无效或低效的,竞争资金投入就是不值得的。二是竞争者正在对该业务进行收割榨取。竞争者或者认为该产品已经处于衰退期,没有大力发展的价值,没有必要费力地争夺市场扩大份额;或者正在进行战略转移,减少甚至放弃该业务。因此,不打算继续投入资金应对竞争,能销多少就销多少,能得多少利润就得多少利润。企业选择这类竞争者作为攻击对象,首先要分析该业务是否已经进入衰退期,如果已经进入衰退期,本公司是否有必要投入资金争夺市场扩大份额?如果竞争者是因为战略转移而不作反应,则可以成为本公司乘虚而入抢占市场的有利时机,攻击战略就易于收到显著效果。三是竞争者反应迟钝,举棋不定,对于受到攻击之后的可能效果缺乏认识,同时也缺乏做出迅速反应或强烈反应的条件,比如资金不足,等等。这类竞争者的一般实力不强,市场开拓能力不强。选择这类竞争者作为攻击对象易于取得显著效果。(2)选择型竞争者。选择型竞争者指竞争者只对某些类型的攻击做出反应,而对其他类型的攻击无动于衷。企业如果尚不具备与竞争者正面决战的实力,就应当分析竞争者在哪些方面反应敏感,在哪些方面反应不敏感,以制定最为可行的攻击战略,避免引起竞争者强烈反应。(3)凶狠型竞争者。凶狠型竞争者指竞争者对所有的攻击行为都做出迅速而强烈的反应。这类竞争者意在警告其他企业最好停止任何攻击。选择这类竞争者作为攻击对象必须慎之又慎,除非本公司的实力远在竞争者之上,有把握一举击溃而不畏惧它的凶猛反扑。否则,就会损失惨重或者两败俱伤。(4)随机型竞争者。指对竞争攻击的反应具有随机性,有无反应和反应强弱无法根据其以往的情况加以预测。此类竞争者大多是实力弱小的企业。本公司在具备一定实力的条件下,选择此类竞争者作为进攻对象易于取胜并实现预期效果。2、竞争者的其他特征与竞争战略选择企业要攻击的竞争者不外乎下列三类之一。(1)强竞争者与弱竞争者。攻击弱竞争者在提高市场占有率的每个百分点方面所耗费的资金和时间较少,但能力提高和利润增加也较少。在自身实力强大的条件下,攻击强竞争者可以提高自己的生产、管理和促销能力,更大幅度地扩大市场占有率和利润水平。(2)近竞争者和远竞争者。多数公司重视同近竞争者对抗并力图摧毁对方,但是竞争胜利可能招来更难对付的竞争者。美国的战略研究专家波特举了两个毫无意义的“胜利”的例子:鲍希和隆巴公司曾积极同其他软镜头生产商对抗并且取得了很大的成功,导致失败者纷纷把资产卖给露华浓、强生和谢林一普洛夫等较大的公司,使自己面对更强大的竞争者。一家橡胶特种用品生产商把另一家橡胶特种用品生产商当作不共戴天的仇敌来攻击并抽走股份,给这家公司造成很大损失,结果几家大型轮胎公司的特种用品部门乘虚而入,很快打入了特种橡胶制品市场,倾销产品。(3)“良性”竞争者与“恶性”竞争者。“良性”竞争者的特点是:遵守行业规则;对行业增长潜力提出切合实际的设想;按照成本合理定价;喜爱健全的行业,把自己限制在行业的某一部分或某一细分市场中;推动他人降低成本,提高差异化;接受为他们的市场份额和利润规定的大致界限。“恶性”竞争者的特点是:违反行业规则;企图靠花钱而不,是靠努力去扩大市场份额;敢于冒大风险;生产能力过剩仍然继续投资。总之,他们打破了行业平衡。公司应支持良性竞争者,攻击恶性竞争者。更重要的是,竞争者的存在会给公司带来一些战略利益,如增加总需求,导致产品更多的差别,为效率较低的生产者提供了成本保护伞,分摊市场开发成本,服务于吸引力不大的细分市场,减少了违背反托拉斯法的风险等。四、 竞争者识别每个企业都要根据内部和外部条件确定自身的业务范围并随着实力的增加而扩大业务范围。企业在确定业务范围时都自觉或不自觉地受一定导向支配。企业的每项业务包括四个方面的因素:要服务的顾客群;要迎合的顾客需求;满足这些需求的技术;运用这些技术生产出的产品。企业确定自身业务范围时着眼点不同,业务范围导向就不同,竞争者识别和竞争战略也随之不同。1、产品导向与竞争者识别产品导向指企业业务范围限定为经营某种定型产品,在不从事或很少从事产品更新的前提下设法寻找和扩大该产品的市场。对照确定业务范围的四方面因素可知,产品导向指企业的产品和技术都是既定的,而购买这种产品的顾客群体和所要迎合的顾客需求却是未定的,有待于寻找和发掘。在产品导向下,企业业务范围扩大指市场扩大,即顾客增多和所迎合顾客的需求增多,而不是指产品种类或花色品种增多。实行产品导向的企业仅仅把生产同一品种或规格产品的企业视为竞争对手。产品导向的适用条件是:市场的产品供不应求,现有产品不愁销路;企业实力薄弱,无力从事产品更新。当原有产品供过于求而企业又无力开发新产品时,主要营销战略是市场渗透和市场开发。市场渗透是设法增加现有产品在现有市场的销售量,提高市场占有率;市场开发是寻找新的目标市场,用现有产品满足新市场的需求。2、技术导向与竞争者识别技术导向指企业业务范围限定为经营以现有设备或技术为基础生产出来的产品。业务范围扩大指运用现有设备和技术或对现有设备和技术加以改进而生产出新的花色品种。对照确定业务范围的四方面因素可知,技术导向指企业的生产技术类型是确定的,而用这种技术生产出何种产品、服务于哪些顾客群体、满足顾客的何种需求却是未定的,有待于根据市场变化去寻找和发掘。实行技术导向的企业把所有使用同一技术、生产同类产品的企业视为竞争对手。适用条件是某具体品种已供过于求,但不同花色品种的同类产品仍然有良好前景。与技术导向相适应的营销战略是产品改革和一体化发展,即对产品的质量、样式、功能和用途加以改革,并利用原有技术生产与原产品处于同一领域的不同阶段的产品。技术导向未把满足同一需要的其他大类产品的生产企业视为竞争对手,易于发生“竞争者近视症”。例如,钢笔的竞争产品包括圆珠笔、铅笔、墨水笔、毛笔和电脑等。当满足同一需要的其他行业迅猛发展时,本行业产品就会被淘汰或严重供过于求,继续实行技术导向就难以维持企业生存。3、需求导向与竞争者识别需求导向指企业业务范围确定为满足顾客的某一需求,运用可能互不相关的多种技术生产出分属不同大类的产品去满足这一需求。对照确定业务范围的四方面因素可知,需求导向指所迎合的需求是既定的,而满足这种需求的技术、产品和所服务的顾客群体却随着技术发展和市场变化而变化。根据需求导向确定业务范围时,应考虑市场需求和企业实力,避免过窄或过宽。过窄则市场太小,无利可图;过宽则力不能及。例如,铅笔公司若将自身业务范围定义为满足低年级学生练习硬笔字的需求则太窄,其他的铅笔市场被忽视;若定义为满足人们记录信息的需求则太宽,衍生出许多力不能及的产品,如电脑、录音机等。实行需求导向的企业把满足顾客同一需求的企业都视为竞争者,而不论他们采用何种技术、提供何种产品。适用条件是市场商品供过于求,企业具有强大的投资能力、运用多种不同技术的能力和经营促销各类产品的能力。如果企业受到自身实力的限制而无法按照需求导向确定业务范围,也要在需求导向指导下密切注视需求变化和来自其他行业的可能的竞争者,在更高的视野上发现机会和避免危险。需求导向的竞争战略是新产业开发,进入与现有产品和技术无关但满足顾客同一需求的行业。4、顾客导向顾客导向指企业业务范围确定为满足某一群体的需求。业务范围扩大指发展与原顾客群体有关但与原有产品、技术和需求可能无关的新业务。对照确定业务范围的四方面因素可知,顾客导向指企业要服务的顾客群体是既定的,但这一群体的需求有哪些,满足这些需求的技术和产品是什么,则要根据内部和外部条件加以确定。实行顾客导向的企业把满足同一顾客群体的企业都视为竞争者,而不论他们采用何种技术、提供何种产品、满足顾客的何种需求。顾客导向的适用条件是企业在某类顾客群体中享有盛誉和销售网络等优势并且能够转移到新增业务上。换句话说,该顾客群体出于对公司的信任和好感而乐于购买公司增加经营的与原产品生产技术上有关或无关的其他产品,公司也能够利用原有的销售渠道促销新产品。顾客导向的优点是能够充分利用企业在原顾客群体中的信誉、业务关系或渠道销售其他类型产品,减少进入市场的障碍,增加企业销售和利润总量。缺点是要求企业有丰厚的资金和运用多种技术的能力,并且新增业务若未能获得顾客信任和满意将损害原有产品的声誉和销售。5、多元导向多元导向指企业通过对各类产品市场需求趋势和获利状况的动态分析确定业务范围,新发展业务可能与原有产品、技术、需求和顾客群体都没有关系。如宝洁公司经营幼儿食品,菲利浦莫里斯公司经营啤酒、饮料和冷冻食品等。实行多元导向的企业把所选定业务范围内的所有同类企业都视为竞争者。适用条件是企业有雄厚的实力、敏锐的市场洞察力和强大的跨行业经营的能力。多元导向的优点是可以最大限度地发掘和抓住市场机会,撇开原有产品、技术、需求和顾客群体对企业业务发展的束缚;缺点是新增业务若未能获得市场认可将损害原成名产品的声誉。五、 扩大总需求市场领导者占有的市场份额最大,在市场总需求扩大时受益也最多。扩大总需求的途径有开发产品的新用户、寻找产品的新用途和增加顾客使用量等。(一)开发新用户1、转变未使用者转变未使用者,即说服那些尚未使用本行业产品的人开始使用,把潜在顾客转变为现实顾客。比如,有人担心电淋浴器使用不安全而不愿购买,企业可大力宣传它装有多重,安全保护装置,绝对不会发生意外,将这部分潜在购买者转变为现实购买者。有人认为纯水中不含有益矿物质而不愿安装家用纯水机。纯水机制造公司可大力宣传人们所需的矿物质主要从日常食物中获取,从饮水中获取的比例可以忽略不计,饮用纯水不会影响身体健康。而自来水中虽然含有矿物质但是也可能含有许多污染物质,危害身体健康。安装家用纯水机直接饮用纯水更加有益身体健康。2、进入新的细分市场“新的细分市场”指该细分市场的顾客使用本行业产品,但是不使用其他细分市场的同类产品和品牌。例如,服装市场可以根据性别分为男性和女性两个细分市场,根据年龄不同分为老年、中年、青少年和儿童等不同细分市场,一般而言,女性不会购买男性服装,男性也不会购买女性服装;老年人不会购买青少年时装,青少年也不会购买老年人服装。企业在原细分市场的需求饱和后可设法进入新的细分市场,扩大原有产品的适用范围,说服新细分市场的顾客使用本产品。例如,青年时装制造公司可通过营销宣传说服中老年人购买年轻人的时装,实现心理上的年轻。3、地理扩展地理扩展指寻找尚未使用本产品的地区,开发新的地理市场。例如,空调、摩托车等产品在城市市场已经趋于饱和,可着重开发农村市场。轿车在发达国家已经趋于饱和,可向发展中国家和不发达国家转移。(二)寻找新用途寻找新用途指在产品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加销售量。比如,食品生产者常常在包装上印制多种食用或烹制方法,有冷食、热食、浸泡、炸炒、干食等。自行车最初是作为交通工具而走向市场的,在摩托车、汽车普及的条件下,许多人购买自行车是作为健身工具。产品的许多新用途往往是顾客在使用中发现的,企业应及时了解和推广这些发现。烘焙苏打粉生产企业发现美国一些家庭将该产品作为冰箱除臭剂使用,就通过多种途径广泛宣传这一用途,成功地推动一半的美国家庭采用这一方法。(三)增加使用量1、提高使用频率企业应设法促使顾客更频繁地使用产品。例如,果汁营销人员应说服人们不仅在待客时才饮用果汁,平时也要饮用果汁以增加维生素。2、增加每次使用量企业可以设法促使顾客增加每次使用量以扩大产品销售。洗发剂生产企业可提示顾客,每次洗发时,洗发剂涂抹两次、冲洗两次比只用一次效果更好。洗衣粉包装袋上可说明增加洗衣粉用量则衣服更洁净。有的调味品制造商将调味品瓶盖上的小孔略微扩大,销售量就明显增加。3、增加使用场所电视机生产企业可以宣传在卧室和客厅等不同房间分别摆放电视机的好处,如观看方便、避免家庭成员选择频道的冲突等。宣传这是美好生活的需要而不是奢侈或浪费,打破原先只买一台的习惯和“节俭”思想,使有条件的家庭乐于购买两台以上的电视机。4、提醒顾客及时更换超过保质期或使用期的产品有的顾客由于节约或者疏忽而继续使用超过保质期或使用期的产品,不仅影响健康或者使用效果,也减少了企业的产品销售。企业可以通过及时提醒顾客更换产品而扩大市场需求,包括:提醒顾客注意产品的首次使用时间和应当更换的时间;提醒顾客注意产品当前的性能状况。轮胎经营企业在售出轮胎之后的适当时间可以提醒顾客注意轮胎的行驶里程并检查轮胎是否需要更换以保证行车安全。吉列剃须刀在反复使用之后,上面的彩条会逐渐褪色,提醒消费者更换以保证荆须的舒适性。六、 扩大市场份额应当考虑的因素一般而言,如果单位产品价格不降低且经营成本不增加,企业利润会随着市场份额的扩大而提高。但是,切不可认为市场份额提高就会自动增加利润,还应考虑以下三个因素。1、经营成本许多产品往往有这种现象:当市场份额持续增加而未超出某一限度的时候,企业利润会随着市场份额的提高而提高;当市场份额超过某一限度仍然继续增加时,经营成本的增加速度就大于利润的增加速度,企业利润会随着市场份额的提高而降低,主要原因是用于提高市场份额的费用增加。如果出现这种情况,则市场份额应保持在该限度以内。2、营销组合如果企业实行了错误的营销组合战略,比如过分地降低商品价格,过高地支出公关费、广告费、渠道拓展费、销售员和营业员奖励费等促销费用,承诺过多的服务项目导致服务费大量增加等,则市场份额的提高反而会造成利润下降。3、反垄断法为了保护自由竞争,防止出现市场垄断,许多国家的法律规定,当某一公司的市场份额超出某一限度时,就要强行地将其分解为若干个相互竞争的小公司。西方国家的许多著名公司都曾经因为触犯这条法律而被分解,微软公司也曾引起反垄断诉讼。如果占据市场领导者地位的公司不想被分解,就要在自己的市场份额接近于临界点时主动加以控制。七、 社会文化环境社会文化主要是指一个国家或地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。主体文化是占据支配地位的,起凝聚整个国家和民族的作用,是经千百年的历史沉积所形成的文化,包括价值观、人生观等。次级文化是在主体文化支配下所形成的文化分支,包括种族、地域、宗教等。文化对所有营销参与者的影响是多层次、全方位、渗透性的,它不仅影响企业营销组合,而且影响消费心理、消费习惯等,这些影响多半是通过间接的、潜移默化的方式进行的。这里择要分析以下几方面。(一)教育水平受教育程度不仅影响劳动者收入水平,而且影响着消费者对商品的鉴赏力,影响消费者心理、购买的理性程度和消费结构,从而影响着企业营销策略的制定和实施。(二)宗教信仰人类的生存活动充满了对安全、幸福的向往和追求,在生产力低下、人们对自然现象和社会现象迷惑不解的时期,这种追求往往带着盲目崇拜的宗教色彩。不同的宗教信仰有不同的文化倾向和戒律,从而影响着人们认识事物的方式、价值观念和行为准则,进而影响人们的消费行为。(三)价值观念价值观念指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。不同的文化背景下,价值观念差异很大,影响着人们的消费需求和购买行为。对于不同的价值观念,营销管理者应研究并采取不同的营销策略。(四)消费习俗消费习俗指历代传承下来的一种消费方式,是风俗习惯的一项重要内容。消费习俗在饮食、服饰、居住、婚丧、节日、人情往来等方面都表现出独特的心理特征和行为方式。(五)消费流行由于社会文化多方面的影响,使消费者产生共同的审美观念、生活方式和情趣爱好,从而导致社会需求的一致性,这就是消费流行。消费流行在服饰、家电以及某些保健品方面,表现最为突出。消费流行在时间上有一定的稳定性,但有长有短,有的可能几年,有的可能是几个月;在空间上还有一定的地域性,同一时间内,不同地区流行的商品品种、款式、型号、颜色可能不尽相同。八、 政治法律环境(一)政治环境指企业市场营销的外部政治形势,主要包括政治制度与体制,政局稳定性、政府所持的市场道德标准等。在国内,安定团结的政治局面不仅有利于经济发展和人民货币收入的增加,而且能够影响群众心理预期,导致市场需求的变化。党和政府的方针、政策对国民经济的发展方向和速度提出要求,也直接关系到社会购买力的提高和市场消费需求的增长变化。对国际政治环境的分析,应了解“政治权力”与“政治冲突”对企业营销活动的影响。政治权力对市场营销的影响,往往表现为由政府机构通过采取某种措施约束外来企业或其产品,如进口限制、外汇控制、劳工限制、绿色壁垒等。政治冲突指国际上的重大事件与突发性事件,这类事件在以和平与发展为主流的时代从未绝迹,对企业市场营销工作的影响或大或小,有时带来机会,有时带来威胁。(二)法律环境法律环境指国家或地方政府制定的法律、法规,与其他组织签订过的贸易协定等,对市场消费需求的形成和实现,具有一定的调节作用。企业研究并熟悉法律环境,既可保证自身严格依法管理和经营,也可运用法律手段保障自身的权益。各个国家的社会制度不同、经济发展阶段和国情不同,体现统治阶级意志的法制也不同,从事国际市场营销的企业,必须对相关国家的法律制度和有关的国际法规、国际惯例和准则进行学习研究并在实践中遵循。九、 企业营销对策用上述矩阵法分析、评价营销环境,可能出现4种不同的结果。在环境分析与评价的基础上,企业对威胁与机会水平不等的各种营销业务,应分别采取不同的对策。对理想业务,应看到机会难得,甚至转瞬即逝,必须抓住机遇,迅速行动;否则,丧失战机,将后悔莫及。对风险业务,面对其高利润与高风险,既不宜盲目冒进,也不应迟疑不决,坐失良机,应全面分析自身的优势与劣势,扬长避短,创造条件,争取突破性的发展。对成熟业务,机会与威胁处于较低水平,可作为企业的常规业务,用以维持企业的正常运转,并为开展理想业务和风险业务准备必要的条件。对困难业务,要么是努力改变环境,走出困境或减轻威胁,要么是立即转移,摆脱无法扭转的困境。十、 环境威胁与市场机会市场营销环境通过对企业构成威胁或提供机会而影响营销活动。环境威胁是指环境中不利于企业营销的因素及其发展趋势,对企业形成挑战,对企业的市场地位构成威胁。这种挑战可能来自国际经济形势的变化,如2007年由美国次贷危机引起的使全球大多数国家都受到了严重冲击的金融危机,给世界多数国家的经济和贸易带来了负面影响。挑战也可能来自于社会文化环境的变化,如随着国内外对环境保护要求的提高,某些国家实施“绿色壁垒”,对某些产品不符合新的环保要求的生产者,无疑也是一种严峻的挑战。市场机会是指由环境变化形成的对企业营销活动富有吸引力和利益空间的领域。在这些领域,企业拥有竞争优势。市场机会对不同企业有不同的影响,企业在每一特定的市场机会中成功的概率,取决于其业务实力是否与该行业所需要的成功条件相符合,如企业是否具备实现营销目标所必需的资源,企业是否能在同一市场机会中比竞争者获得更大的“差别利益”。十一、 产业环境分析“十二五”时期,是地区发展史上承前启后的重要时期,是奠定长远发展坚实基础的关键时期。在全市人民共同努力下,始终坚持将决策部署与实际相结合,牢牢把握科学发展主题,积极应对各种困难挑战,全力办好有利于发展全局的大事、市场关注的要事和群众期盼的实事,推动经济社会各领域取得重大成就,完成了“十二五”规划确定的主要目标任务。经济实力跨越提升。“十二五”时期全市生产总值年均增长xx%,20xx年达到xx亿元,是20xx年的xx倍,人均xx美元。一般公共预算收入年均增长xx%,占生产总值比重提高xx个百分点。固定资产投资年均增长xx%,社会消费品零售总额年均增长xx%,进出口规模明显增加。5年来生产总值年度增速逐步达到和超过平均水平,固定资产投资、一般公共预算收入增速大幅前移到全省前列。发展动力加快转换。服务经济优势更加突出,金融业增加值年均增长xx%,物流、商务、软件信息、文化旅游等现代服务业快速发展,服务业增加值占生产总值比重达到xx%。新技术、新产业、新模式、新业态加快发展,高新技术产业产值占规模以上工业总产值比重高于全省xx个百分点,规模以上企业电子商务应用率达xx%以上。粮食生产连续xx年丰收,现代都市农业发展格局初步形成。城乡建设力度加大。全市户籍人口城镇化率达到xx%。特色标志区功能品质显著提升。全国综合运输服务示范城市和公交都市建设稳步推进,高速公路实现县区全通达,高快一体快速路网建设取得重要阶段性成果。城区新建燃气管线xx公里,改造供水低压片区xx余处,完成户表改造xx万户,农村基本普及自来水,固定互联网宽带家庭普及率达到xx%,创建成为国家防震减灾示范城市。区域联动实现突破。市对县(市)区分类指导力度持续加大,县区结对帮扶全面启动。xx个县(市)区生产总值超过xx亿元,xx个县(市)区一般公共预算收入超过xx亿元,历下区生产总值和一般公共预算收入高居全省前列。经济技术开发区升级为国家级经济技术开发区,出口加工区升级为综合保税区。改革开放持续深化。审批服务全面推行,审批和收费事项大幅减少,营商环境达到同类城市先进水平。国企改革积极推进,xx家困难国企帮扶解困取得显著成效。财政专项资金市场化运作力度加大,全市上市企业达xx家,新三板挂牌企业数量占全省的xx。引资引技引智成效突出,共到账外资xx亿美元,累计引进高层次创新创业人才xx名,总部企业达到xx家。融入国家“一带一路”战略步伐加快,在综合保税区建成跨境贸易电子商务综合服务平台。生态建设扎实推进。建成国家森林城市和国家卫生城市,水生态文明市创建取得重要成果,生态城市、生态园林城市、环保模范城、海绵城市建设扎实推进,入围全国生态文明先行示范区。完成河道整治xx公里,城区污水处理率提高到xx%,建成区绿化覆盖率达xx%,山体生态修复暨山体公园建设获中国人居环境范例奖。人民生活大幅改善。城市居民人均可支配收入达到xx元,农村居民人均纯收入xx元,年均分别增长xx%和xx%,均快于生产总值增速。新增城镇就业xx万人、农村劳动力转移就业xx万人,社会保障基本实现人人享有,保障水平稳步提高,xx万户城镇居民告别棚户区。医药卫生体制改革成效明显,基层公共卫生服务能力不断加强,养老服务体系建设取得积极进展。教育改革加快推进,义务教育实现零择校。体育工作实现新突破,行政村健身设施基本实现全覆盖。社会治理成效显著。服务型政府建设取得新进展,政府权力清单、责任清单发布施行,市民服务热线成为全国唯一的政府服务标准化示范单位。社会信用体系建设加快推进,市民素质显著提高。依法治市和平安创建扎实推进,社会保持和谐稳定。国防动员体系进一步完善,军地军民关系更加和谐交融。同时也要看到,“十二五”时期个别指标完成不够理想,发展不平衡、不协调、不可持续的问题依然存在。主要是:经济下行压力加大,动力转换步伐不快,工业经济、民营经济、开放型经济等短板依然突出;创新驱动引领作用尚未充分发挥,重点领域改革攻坚难度加大;区域发展仍不平衡,县域经济实力仍然薄弱;城市规划建设管理和环境保护有待加强,群众对雾霾频发和交通拥堵反映强烈;基本公共服务不够均衡,部分群众依然贫困;社会诚信缺失较为突出,法治建设亟待加强。十二、 国内发展现状根据机器视觉产业联盟(CMVU)在2021年度统计153家企业的样本调查数据,2021年我国机器视觉行业销售额为163.8亿元,较2020年增长34.5%。同时,受益于国家对智能制造产业的政策支持、我国制造业总体规模的进一步扩大以及下游应用行业的不断拓展等因素的影响,2019-2021年期间,我国机器视觉行业的年均复合增长率达到了22.9%,市场规模持续扩大。未来三年,考虑到宏观经济的复苏回暖、国产替代浪潮兴起、行业技术的创新升级以及下游应用领域的进一步延伸等因素,预计我国机器视觉行业发展将进入快车道,行业规模将从2022年的215.1亿元增长至2024年的403.6亿元,实现年均37.0%的复合增长。从企业数量来看,虽然我国机器视觉行业起步较晚,但近年来,随着我国陆续出台一系列相关政策对智能制造、机器视觉行业的鼓励和支持,进入相关领域的企业数量不断增多。根据前瞻产业研究院数据,在2017-2020年期间,每年新增企业数量均超过600家。其中,2019年新增企业数量达到峰值819家,2020年受新冠疫情的影响,行业内新增企业数量稍有回落,但仍达到637家。目前,我国各种类型的机器视觉企业已累计超过4,000家。此外,据机器视觉产业联盟(CMVU)的调查数据显示,进入中国的国际机器视觉品牌已超过200家。从产品类型来看,根据机器视觉产业联盟(CMVU)的分类,我国机器视觉行业主要的产品/服务包括系统、组件和服务三大类。其中,机器视觉组件包括光学元件及镜头、2D相机(面阵相机)、照明光源或其他结构光源、3D相机/3D采集设备、工业线扫描相机、图像采集卡、视觉软件(单独销售的产品)、接口及其他组件等。据机器视觉产业联盟(CMVU)2021年度对153家样本企业调查数据统计,2019-2021年,机器视觉组件销售额从67.3亿元增长至98.0亿元,年均复合增长率为20.7%,虽占行业销售额比例从62.0%略微下降至59.8%,但仍占据整体销售额的一半之多,是我国机器视觉细分行业产值规模最大的市场。其中,2D相机(面阵相机)的销售额占比为12.7%,是机器视觉组件大类中的第二大细分市场,且2019-2021年销售额同期年均复合增长率达到39.4%;工业线扫描相机的销售额占比为4.9%,若将工业线扫描相机与面阵相机统一划分为工业相机的统计口径来看,2021年工业相机产品的销售额占比为17.6%,俨然已成为机器视觉组件的第一大细分市场;此外,2021年我国图像采集卡的销售额占比为4.6%。进一步来看,通过将2021年我国机器视觉行业整体销售额163.8亿元乘以相应细分产品占比数据,即可得到2021年我国工业相机产品的销售额为28.83亿元(面阵相机销售额20.80亿元,工业线扫描相机销售额8.03亿元),图像采集卡的销售额为7.53亿元。此外,受到机器视觉产业联盟(CMVU)2021年度调查数据仅为153家样本数量的限制,叠加这部分因素的影响,因此,2021年我国机器视觉行业中关于工业相机、图像采集卡的实际销售金额将进一步放大。从产品类型来看,根据机器视觉产业联盟(CMVU)的分类,我国机器视觉行业主要的产品/服务包括系统、组件和服务三大类。其中,机器视觉组件包括光学元件及镜头、2D相机(面阵相机)、照明光源或其他结构光源、3D相机/3D采集设备、工业线扫描相机、图像采集卡、视觉软件(单独销售的产品)、接口及其他组件等。据机器视觉产业联盟(CMVU)2021年度对153家样本企业调查数据统计,2019-2021年,机器视觉组件销售额从67.3亿元增长至98.0亿元,年均复合增长率为20.7%,虽占行业销售额比例从62.0%略微下降至59.8%,但仍占据整体销售额的一半之多,是我国机器视觉细分行业产值规模最大的市场。其中,2D相机(面阵相机)的销售额占比为12.7%,是机器视觉组件大类中的第二大细分市场,且2019-2021年销售额同期年均复合增长率达到39.4%;工业线扫描相机的销售额占比为4.9%,若将工业线扫描相机与面阵相机统一划分为工业相机的统计口径来看,2021年工业相机产品的销售额占比为17.6%,俨然已成为机器视觉组件的第一大细分市场;此外,2021年我国图像采集卡的销售额占比为4.6%。进一步来看,通过将2021年我国机器视觉行业整体销售额163.8亿元乘以相应细分产品占比数据,即可得到2021年我国工业相机产品的销售额为28.83亿元(面阵相机销售额20.80亿元,工业线扫描相机销售额8.03亿元),图像采集卡的销售额为7.53亿元。此外,受到机器视觉产业联盟(CMVU)2021年度调查数据仅为153家样本数量的限制,叠加这部分因素的影响,因此,2021年我国机器视觉行业中关于工业相机、图像采集卡的实际销售金额将进一步放大。从产品类型来看,根据机器视觉产业联盟(CMVU)的分类,我国机器视觉行业主要的产品/服务包括系统、组件和服务三大类。其中,机器视觉组件包括光学元件及镜头、2D相机(面阵相机)、照明光源或其他结构光源、3D相机/3D采集设备、工业线扫描相机、图像采集卡、视觉软件(单独销售的产品)、接口及其他组件等。据机器视觉产业联盟(CMVU)2021年度对153家样本企业调查数据统计,2019-2021年,机器视觉组件销售额从67.3亿元增长至98.0亿元,年均复合增长率为20.7%,虽占行业销售额比例从62.0%略微下降至59.8%,但仍占据整体销售额的一半之多,是我国机器视觉细分行业产值规模最大的市场。其中,2D相机(面阵相机)的销售额占比为12.7%,是机器视觉组件大类中的第二大细分市场,且2019-2021年销售额同期年均复合增长率达到39.4%;工业线扫描相机的销售额占比为4.9%,若将工业线扫描相机与面阵相机统一划分为工业相机的统计口径来看,2021年工业相机产品的销售额占比为17.6%,俨然已成为机器视觉组件的第一大细分市场;此外,2021年我国图像采集卡的销售额占比为4.6%。进一步来看,通过将2021年我国机器视觉行业整体销售额163.8亿元乘以相应细分产品占比数据,即可得到2021年我国工业相机产品的销售额为28.83亿元(面阵相机销售额20.80亿元,工业线扫描相机销售额8.03亿元),图像采集卡的销售额为7.53亿元。此外,受到机器视觉产业联盟(CMVU)2021年度调查数据仅为153家样本数量的限制,叠加这部分因素的影响,因此,2021年我国机器视觉行业中关于工业相机、图像采集卡的实际销售金额将进一步放大。十三、 必要性分析1、现有产

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