2023年全国10月自考课程代码03874商务谈判试题及答案.doc

全国2023年10月自考课程代码03874商务谈判试题及答案2023年10月湖北省高等教育自学考试商务谈判 试卷一、单项选择题 (本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目规定的，将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、未选均无分。1商务谈判不包含DA投资谈判 B技术贸易谈判 C承包谈判 D文化交流谈判2书面谈判不包含CA信函 B电报 C电话 D传真3商务谈判的动因不包含BA追求合作 B实事求是 C谋求合作 D寻求共识4. 根据平衡原理，下列说法错误的是AA. 平衡是绝对的 B平衡是相对的 C平衡是一个过程 D要抓住关键性比例5. 软式谈判法的方法有BA. 感情技术 B吝啬的让步 C对事不对人 D祥和开局6. 原则谈判法着眼于AA. 利益 B立场 C态度 D结果7. 货品买卖谈判的一般条款涉及BA. 标的 B价格 C索赔 D仲裁8. CIF指的是BA. 离岸价格 B到岸价格 C成本价格 D成本加运费价格9技术贸易的范围不涉及BA. 专利权 B债权 C商标使用权 D专有技术10. 谈判人员通过与有关人员的接触来收集整理情报资料的方法称为DA. 案头调查法 B. 实际观测法 C. 直接调查法 D. 间接调查法11. 商务谈判的可接受目的是指DA. 立意目的 B. 实际目的 C. 抱负目的 D. 现实目的12谈判会场布置时，应遵循BA. 面门为上，以左为上 B面门为上，以右为上C. 背门为上，以左为上 D背门为上，以右为上13开场陈述的重点是AA. 双方的爱好 B. 双方的策略 C双方的利益 D双方的规定14书面协议最重要的部分是DA. 价格 B约首 C约尾 D本文15. 发盘必须指定可以表达接受的受盘人 CA受盘人只能是一个 B受盘人必须是多个C受盘人可以是一个，也可以是多个 D都不对16让步的具体做法是CA让步要一次到位 B让步要快17商务谈判中提问的时机是BA在对方发言前提问 B在对方发言结束后提问C在对方发言中提问 D随时可以提问18倾听的规则是DA积极地听 B被动地听 C感性地听 D理性地听19迎接客人时，如属初次见面 AA主人应先拿出名片 B客人应先拿出名片C男方应先拿出名片 D女方应先拿出名片20英国人的谈判风格是AA讲究礼仪 B注重协议 C遵守法律 D. 审慎稳重二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目规定的，错选、多选、少选或未选均无分。21. 商务谈判的原则有ACDEA言而有信原则 B诚实坦白原则 C平等互利原则D. 求同存异原则 E. 守法原则22. 支付条款中为争取对自身有利的支付条件，须注重的问题涉及ABCEA支付手段 B支付货币 C. 支付时间D支付地点 E佣金与折扣23. 摸底重要针对对方几个方面进行了解，涉及ABCDEA对方重要领导人的状况 B对方谈判人员的状况 C对方的重要竞争者的实力D对方的实力 E对方的需求与诚意24. 商务谈判中提问的方式有 ABCDEA引导式提问 B. 选择式提问 C证实式提问D封闭式提问 E开放式提问25. 许可证贸易的基本类型有ABCDEA专利许可 B. 商标许可 C版权许可D交钥匙协议 E专有技术许可三、名词解释题（本大题共5小题，每小题3分，共15分）26. 经济对抗：商务活动中，买卖双方为了满足各自的一定需求，彼此进行交流、阐述意 愿、磋商协议、协调关系、争取达成意见一致从而赢得或维护经济利益的行为与过程。27. 软式谈判法: 即温和式谈判。是指一方主体有求于另一方，希望避免冲突、顺利达成协议而采用的谈判方式。亦称让步型谈判。28. 询盘: 是指交易的一方准备购买或出售某种商品的人向潜在的供货人或买主探寻该商品的成交条件或交易的也许性的业务行为，它不具有法律上的约束力。29. 案头调查法: 对已经存在并已为某种目的而收集起来的信息进行的调研活动，也就是对二手资料进行搜集、筛选，并据以判断他们的问题是否已局部或所有地解决。案头调研是相对于实地调研而言的。通常是市场调研的第一步，为开始进一步调研先行收集已经存在的市场数据。30. 许可证贸易: 许可证贸易是技术许可方将其交易标的的使用权通过许可证协议或协议转让给技术接受方的一种交易行为.四、简答题（本大题共6小题，每小题5分，共30分）31. 简述商务谈判的原则一、坚持利益为本二、坚持互惠互利三、坚持客观标准四、坚持求大同存五、知己知彼的原则六、平等协商的原则32. 简述技术贸易与货品贸易的区别技术贸易（Technology Transactions） 技术贸易是我国市场体系的重要部分,是链接科研和生产的桥梁和纽带,属于市场体系中的生产要素市场.货品贸易也称为有形(商品)贸易(Tangible Goods Trade)，其用于互换的商品重要是以实物形态表现的各种实物性商品,是有形贸易。33. 简述国内贸易协议的内容1、货品的品质规格条款2、货品的数量条款3、货品的包装条款4、货品的价格条款5、货品的装运条款6、货品的保险条款7、货品的支付条款8、货品的检查条款9、不可抗力条款10、仲裁条款11、法律合用条款34. 简述报价一般应遵循的原则“坚定、明确、不加解释和说明”的二项原则35. 简述谈判伦理的准则1.伦理是商务谈判的准则 伦理是商务谈判的准则 伦理是商务谈判的准则，这是商务谈判伦理在运用中一方面 要明确的问题。谈判的伦理观不提倡通过不诚实或欺骗的 手段来达成更有助于自己利益的谈判行为，但也不反对在 谈判中运用测量的狡诈与精明，由于这并不违反伦理 规则。 2.商务谈判伦理的主体精神是谈判参与者的进取精神 商务谈判伦理的主体精神是谈判参与者的进取精神 商务谈判伦理约束，虽然不是普遍的、平等的约束力，但 是它却是激发谈判参与者积极进取的动力36. 简述商务谈判人员应具有的知识1、良好的职业道德这是谈判人员必须具有的首要条件，也是谈判成功的必要条件。2、健全的心理素质(1)坚韧顽强的意志力(2)高度的自制力(3)良好的协调能力3、合理的学识结构五、论述题（本大题共2小题，37题12分，38题13分，共25分）37. 论述接受的定义及应具有的条件指批准收下的意思，同时指接受（Acceptance）受盘人在发盘的有效期内，无条件地批准发盘中提出的各项交易条件，乐意按这些条件和对方达成交易的一种表达。接受（Acceptance）在法律上称为”承诺”，接受一经送达发盘人，协议即告成立。双方均应履行协议所规定的义务并拥有相应的权利。它是交易磋商的过程之一。如交易条件简朴接受中无需复述所有条件。如双方多次互相还盘，条件变化较大，还盘中仅涉及需变更的交易条件，则在接受时宜复述所有条件，以免疏漏和误解38. 联系实际，论述谈判倾听技巧的五要和五不要。要营造氛围，要积极关注，要控制情绪，要懂得共鸣，要善于引导。不要过多发言，不要把话题扯远，不要妄加评判，不要乱提建议，不要随便插嘴