2022年商业银行市场营销策略3.docx

精选学习资料 - - - - - - - - - 商业银行市场营销策略建立和完善商业银行市场营销体系应从以下五个方面考虑：功一、目标市场定位策略功故谐痪褪且确定商业银行的营销目标市场；它是指商业银行在 市场细分基础上确定将要重点投入产品和服务的客户群,也就是商业 银行市场营销活动中所要满意的现实或潜在的客户需求而开拓的特定 市场；明确市场定位,挑选目标市场,明确具体客户群,是商业银行 制定和实施营销组合策略的基本动身点；商业银行在实行市场定位、挑选目标市场之前,必需对各细分市场的需求潜力、进展前景、盈利 水平、市场占有率等情形实行分析讨论和猜测,在此基础上,挑选出 抱负的目标市场；依据目标市场的不同,实行相对应的市场竞争策略,对优质特大型客户宜实行集中性目标市场策略,对现有优质大中型客 户宜实行差异性目标市场策略和防备性竞争策略,对新兴行业和新型 企业优质客户宜实行拓展性竞争策略,对小客户实行无差异化的市场 营销策略；功二、产品与服务营销策略功褂销策略是企业经营治理战略治理的核心,而产品策略是营销策略 的核心；价格策略、渠道策略、促销策略都要环绕产品策略绽开；功 1 实施品牌策略功顾镜俜金认为：产品能够被竞争者仿造,而品牌是独一无二的；产 品会很快过时,品牌能够长盛不衰；商界人士与学术讨论者普遍认为,品牌是全部竞争优势中最长久而且最有价值的无形资产,它把商品、服务与顾客紧密地连接起来,无形资源也使品牌成为长久性的竞争优 势；商业银行通过整合已有资源,建立合理结构,采纳适当手段来强名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 化银行自身的品牌,同时给客户经理以有利的工作平台和强大的幕后 支持；所以商业银行要打造知名的产品品牌和银行品牌；功 2 全面实施客户服务策略功褂捎诮鹑诨构推销的产品种类大致相同,且产品的价格从属于中心 银行的宏观调控,没有太大的弹性；在这种环境下,优质服务将是银 行市场营销获得胜利的重要挑选；优质服务是金融产品市场营销的最 好载体；通过服务把金融产品附加值加以提升,强化服务主体对客体 的形象感受,起到潜移默化的作用；所以,必需做到：一是办理业务 精确、快捷、安全；二是服务项目全方位、多功能；如在服务方式上,除柜台服务外,仍能够上门服务、流淌服务、电话服务、昼夜服务等；三是营业场所干净、舒服；四是收取各种费用合理、公开、公正；功 3 商业银行产品应实施创新策略功菇年来,随着我国金融体制改革的深化,在全新的国内外金融背景 下,积极致力于创新已经成为我国商业银行改革与进展的现实挑选；当前,曾被看作身份象征的银行卡已走入一般人家；消费信贷正全面 绽开并已被广大消费者所认同；机、自助银行、网络银行也方 兴未艾；实行差别化产品经营；商业银行的产品差别化能够通过以下途径实现：一是技术、功能差别,即包涵更高技术为客户供应更好的服务,或具 有重要的功能以满意客户的多样化需求；二是质量差别,即具有更高、更稳固的内在品质和充分的数量；三是高附加值差别,即在一种或如 干功能上具有技术、服务、安全、便利等附加价值,以增加其敏捷性、有用性；四是进展趋势差别,即符合社会经济的潮流,具有明显的先 导性和超前性；五是核心竞争力差别,即形成竞争对手不易仿照的产 品特点；名师归纳总结 功 4 商业银行宜实施客户关系治理系统（CRM分析）第 2 页,共 6 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 功箍突 叵倒芾硎堑贝国际上流行的一种胜利的客户关系保护与市 场营销治理模式,它是基于先进的信息技术平台和业务操作系统,将 散见于不同操作系统、不同来源的客户信息采集、整合、储备到分析 型客户信息数据仓库,通过实行聚类分析、仿真模拟等数理分析方法 实行数据挖掘和数据分析,明白每个客户包括历史交往记录、客户爱 好等诸多方面的具体信息,确定客户需求、奉献度等方面的特点,进 而实现针对客户特点供应个性化服务的一种市场营销治理模式；有效 的客户关系治理,可显著地提升客户的忠诚度和市场营销活动的效率,最终达到提升市场占有率和银行价值的目的；商业银行应积极探究引 入客户关系治理这个先进的治理模式,全面推动营销治理的信息化,建立以客户关系治理为核心,包括客户关系治理系统、产品治理信息 系统、营销数据分析与决策支持系统、营销渠道治理与评判系统在内 的统一的营销治理信息系统；功三、分销渠道策略功股桃狄行分销渠道策略主要包括设置营业网点策略,实施和完善客 户经理制策略,拓展电子银行业务和实施网上银行策略等；设置营业 网点策略是传统经营策略的基础；实施和完善客户经理制策略是商业 银行分销渠道建设的创新,需要进一步进展；拓展电子银行业务和实 施网上银行策略是商业银行分销渠道建设的方向,应当得到相当重视 并使之得到快速进展；功乖缙谝行经营中,分支机构是分销服务的主要手段,广设网点成为 银行争夺市场的强有力的武器；在新技术革命浪潮的冲击下,电子技 术全面应用于银行各项业务,金融产品和服务的分销渠道日益多元化；自助银行、网络银行、电话银行的显现为商业银行分销策略带来革命 性的变化；在银行业竞争日益猛烈的情形下,各家银行应实行多种渠 道将自己的产品介绍给客户；同时,健全全过程的分销网络,保证金 融产品以最短的时间、最低的费用、最少的环节传达到客户；当前,特殊要从规模效应和削减治理层次、降低成本动身,转变分支机构的名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 行政区划设置,以加快电子化建设为契机,开拓电子银行新型渠道,同时通过有效兼并与合并加速拓展营销网络；从而,完成从外延式竞 争向内涵式竞争观点的转变,转变过去的通过增设机构、网点、人员 等要素来扩大业务的高成本、低质量的竞争模式；功四、促销策略功勾傧是指商业银行以各种手段向客户传递金融产品和服务的信息；银行应实行各种有效的促销组合,实现金融产品的销售观点向营销观 点的转变,从被动等待客户上门转向银行使用营销手段主动向客户提 供金融产品；介绍产品性能、特点、价格等方面的情形,帮助客户了 解和懂得金融产品,激发其需求欲望,影响和促动客户的购买行为；将客户潜在需求变成现实需求,并连续扩展客户群；功 1 新闻媒介促销策略功乖谙执信息社会,新闻媒介所占据的重要位置和所具有的重要作用,已是举世公认的不争的事实了；对于商业银行促销策略,新闻媒介更 有其首屈一指和非同平常的位置和作用；争取舆论就是争取效益,制 造舆论就是制造财宝；商业银行要搞好市场营销,宣扬和树立良好的 形象,就必需重视进展与新闻媒介的关系,并充分利用大众传播媒介,扩大商业银行的知名度和美誉度；要勤于并善于和新闻界接触,以求 建立长期稳固的合作关系；要积极主动地与新闻界增强信息沟通,即 时给新闻界供应有新闻价值的消息和资料；要仔细讨论新闻媒介的特 点,把握新闻工作的规律,发挥不同新闻媒介对宣扬银行形象的作用；功 2 实施会议促销策略功构关会议是银行为了实现营销目标、提升知名度和美誉度、树立良好形象所召开的各种会议,如公关联谊会、新闻座谈会、产品展览会 等；名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 功 3 实施网络促销策略 功顾孀攀谐【赫的日益猛烈化,为了在竞争中占优势,各银行已使出 了各种各样的招数吸引客户；当前,金融市场竞争已从表层竞争转向 更深层次的竞争,而网络促销就是一种最先进的营销手段,网络市场 隐藏着无限的商机； 4 商业银行的文化促销策略工业经济正在向学问经济过渡,不但新时期的产品给予了更多的科技学问含量,而且营销的手段也显现了新的营销方式文化营销；寻求客户心目中的文化信念、价值观点是文化营销的基点,对目标客户 实行剖析,通过心理学对客户的消费模式和影响消费者购买行为的主 要因素实行分析,讨论消费者的消费价值取向,从而相对应地绽开文 化营销；功拱盐幕融入到营销理念中,包含于营销战略之中,文化营销更具人 文、地域特色,更能够表现企业个性；文化营销构建了核心价值观点,在销售过程中表达了部分消费者的价值取向,从而引起价值共鸣,促 成销售；功估如招商银行把科技领先作为一种战略,与之相对应的具有学问含量的文化营销便相伴而生；“ 一卡通 ” 等产品的目标客户定位于生活节奏感强、时间观点强、较为时尚的白领一族,文化营销就显得度身 定制；功 5 实施高层营销策略功垢卟阌销能够有效地推动各项工作的绽开,特殊是对集团大客户、优势行业的集中公关中能够发挥举足轻重的作用；针对客户需求,量 体裁衣,制订切实可行的营销策略；培育与一个客户感情的过程是春 华秋实、精耕细作的过程,商业银行高级治理层与客户打交道的过程 中,能够把个人的人格魅力和银行的形象结合起来,表达商业银行企 业文化的精髓,在公平、自信、互爱的基础上谋求与客户共同进展；名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 功五、定价策略功苟价在客户营销中处于特别重要的位置；科学而敏捷的定价策略能 够说是胜利营销的一半；对某一客户的某项业务的价格确定,在国家 答应的范畴内,就要依据客户的风险等级、该业务能够带来的股本增 值及资本消耗、该业务所涉及的操作风险、银行内部的资金转移价格、全面客户关系等因素,通过客户及业务的奉献分析猜测来综合测算；这样,客户经理在营销之前就能够对不同客户不同业务的价格底线以 及可能涉及的各种风险心中有数,既不会因价格不敏捷丢失业务机会,也不会因竞争而不顾最低价格要求,做到收益性、敏捷性和科学性兼 顾,同时仍会将相对应的风险掌握贯彻在整个营销过程；商业银行市场营销策略名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 6 页