道县邮政局农资配送业务调查报告 .docx

道县邮政局农资配送业务调查报告一、基本状况截止7月底，全县邮政累计农药要数125万元，肥料要数218吨(其中，金秋肥料要数103吨，农药要数47万元)，累计形成收入42万元，事实上缴市局收入53万元，较去年同期增长45%。各网点累计欠缴货款65万元，其中，梅花欠7万元，仙子脚欠2.8万元，清塘欠6.5万元，祥林铺欠8万元，公坝欠8万元，白马渡欠9万元，柑子元欠2万元，寿雁欠13万元，发投中心欠5万元。业务发展不平衡。从网点来看，缴款最多的是仙子脚支局，1-7月份累计缴款12万元，最差的是发投中心，只有1万元。从投递员个人来看，最多的四马桥支局投递员曾德春要数4万元，形成收入1.5万元，最少的梅花支局投递员何永善要数只有1300元，形成收入280元，收入肯定值相差1.22万元。全县40个乡邮员，有40个乡邮员形成差价收入在1000元以下。二、存在的问从客观上来讲，资金瓶颈的制约、一季度旺季时来货不刚好及金秋公司的竞争等因素在肯定程度上影响了我局农资业务的发展。除此之外，以下问题的影响也是自不待言的，归纳起来，有四个方面的问题：(一)从员工层面上来看，不少员工，甚至包括个别网点负责人对待农资分销业务抱着消极应付和无所谓的心态。县局领导推一下则动一下，有的甚至连再怎么推也不动。主要有以下缘由：1、相识上的不足。根据省公司李雄总经理的定位，以后的农村支局，主要是抓好两个体系建设，一个是农村金融服务体系建设，另一个是农资配送服务体系建设。有的员工对农资分销业务的战略地位相识不足，对邮政企业的相识还停留在寄信送报的老套路上，认为邮政搞农资是不务正业;有的员工则担忧邮政搞农资是为他人做嫁衣裳，他们以邮政以前和亚华种业合作搞种子邮购为例，担忧销路一打开，该农资企业又和邮政取消合作了，这样邮政又会从头起先，出现年年发展年年难的局面，这种相识具有普遍性。这种相识上的不足，与企业的宣讲、培训及员工思想教化、形势教化工作不力有关。2、部分投递员纪律性差、团队意识、企业忠诚度较差。这部分员工对安排的个人任务有抵触心情，主动接受任务的少，大部分是被动的，有的即使牵强接受一点任务，其处理方式却是将领来的货堆在某个熟人或者代办员家里，不闻不问，几乎不去销售。另外，在现有体制下，乡邮员是委代办性质的，不是劳务工，也不能享受劳务工的相关政策。因此，几乎全部的委代办投递员对企业都没有什么归属感，干脆导致其纪律性、团队意识及企业忠诚度较差，其配送主动性也因而受到影响。3、欠款回收难。主要有三个缘由：一是邮政配送下去的农资产品全部是赎销铺货的，有的人则认为，反正自己不出钱，对货款何时收回、收不收得回没有紧迫感。二是农产品收回周期较长，不少用户承诺的还款时间较长，在客观上导致上欠款回收难。三是由于局里资金惊慌，部分业务发展政策兑现不刚好，有的员工则以此为借口，拒不缴款。在一方面，寿雁支局有代表性，该支局一些投递员和代办员表示，局里何时兑现嘉奖政策则何时上缴农资欠款。4、畏难心情和消极心态严峻。有的人认为任务太重，反正完不成，干脆不搞。有的人甘于平凡，宁愿一个季度1200元的农资挂钩考核奖金不要，每个月领几百元钱也心安理得。(二)从管理层面上来看，部分单位管理上的滞后也影响了农资业务的进一步发展。1、个别网点负责人管理水平有待进一步提高，导致干群关系惊慌，员工有抵触心情。2、部分网点没有制定相应的二级考核方法，或二级考核方法不合理。体现为安排任务时有的搞平均主义;收入二级收入安排时没有体现多劳多得，按效益安排的原则;甚至有的搞暗箱操作，三人民主理财小组或没建立，或名存实亡。3、有的网点对市场的相识不足，盲目大量要货，往代办点铺货没有针对性，导致货物大量积压，不仅影响了资金的周转，甚至还对货物造成了损毁。例如寿雁支局，往金秋公司要了大量的化肥没销出去，大部分堆在支局的走廊上，由于长时间在日光作用下，包装物风化损毁严峻达20余袋，结果退货给金秋公司时被拒绝接收，只有自己降价处理。4、企业员工家族化增加了企业的管理难度。邮政企业的员工，大部分是职工的子弟和亲戚，家族化严峻，管理难度大，不少网点负责人怕牵一发而动全身，因而不敢管理，在制度与人情的较量中，往往选择人情。(三)从产品层面上来看，邮政配送的农资与农夫挚友的消费需求差距明显。1、产品结构单一。我县邮政配送的农资产品主要是正邦、中邦公司的农药和广东宏远集团的保得生物有机肥，另外还有一部分金秋公司的化肥和农药。以化肥这一块为例，我县大部分农夫往往习惯于在开春前就备好了各类肥料，且是氮(如氮铵、尿素)、磷(如过磷酸钙)、钾(如氯化钾)、复合肥搭配购置。社会上的其他农资经销商，依据农夫挚友的这一消费需求，在头一年冬储时就将各种化肥基本上配齐了，且以复合肥为主要赢利点，而氮铵、尿素等产品几乎是微利，甚至略有亏损，其基本销售策略是氮铵、尿素等微利产品与复合肥搭在一起卖，实行组合营销策略。而邮政供应的化肥只有保得生物有机肥一种，农夫没有选择的余地。今年4月，县局与县金秋公司签订了合作协议，但终归时间上已经迟了，大部分用户，特殊是一些种植大户已基本上备货完毕，营销空间大大缩小。另外，保得生物有机肥笨重(50公斤/袋)，上下车不便利，企业装卸成本因此大大提高，平均每包增加装卸成本高达4元以上，营销人员送货上门也不便利。2、产品价格偏高。以保得有机肥为例，含硫的110元/袋(50公斤)，含氯的100元/袋，且有效肥质只有15%，价格远远高于市场上的同类产品。不少投递员戏称，邮政配送的农资产品的批发价比个体户的零售价还要高。这种状况造成了两个方面的影响。从经营者(投递员、代办员)来讲，利润空间有限，能销售折扣有限，经销人员的预期收入较低，影响了员工的销售主动性。从消费者角度来讲，价格更是影响购买的一个重要因素。在我县农村，青壮年大部格外出打工去了，在家种田的大部分是老人和妇女，这类消费者对价格比较敏感，尽管邮政供应的产品质量不错，但由于价格较高，消费者往往会选择其它价格较低的产品。其它农资经销商，因为冬储做得好，价格优势明显，产品价格竞争力大大强于邮政。3、宣扬不到位，产品知名度较低。相当一部分消费者，并不知道邮政企业能分销农药化肥等农资产品。邮政的农资产品推广基本上依靠乡邮员的上门营销，其它宣扬几乎是一片空白，产品知名度低。而同类竞争者的产品却恰恰相反，且不说氮铵、尿素、过磷酸钙等传统产品，西洋、洋丰、鄂中等品牌的复合肥的电视广告、墙体广告到处都是，产品知名度相当高。而消费者普遍有从众的消费心理需求，从这个角度来看，也增加了邮政农资产品的营销难度。如对保得产品的相识，消费者几乎没听说过，因而持怀疑的看法。4、产品价格刚性，不能适应市场的改变。社会上其他的农资经销商对市场的反映很灵敏，其产品销售价随市场的变动而变动。邮政企业则不行，其产品定价是刚性的，不能随市场需求的改变而改变。(四)从技术层面看，从业人员农资学问薄弱，大大影响了营销效果。1、技术力气薄弱，缺乏精通农资学问的人才。邮政企业配送农资，有其网络、人员、百年邮政的品牌形象等优势，但不足之处也是自不待言的。即不懂农资学问，影响了从业人员的营销效果。例如在对含氯保得有机肥的运用上，这种肥料对冷浸田运用效果不明显，如运用必需要晒田，必需要多搭配一些氨铵、尿素等氮肥。而我们的营销人员不懂这一点，在营销时没和用户讲清，结果仙子脚、小甲、富塘等部分种植冷浸田的稻农见效果不明显，看法很大。技术力气薄弱主要有两个方面的缘由。一是邮政企业原来就缺乏这方面的人才且培训又不到位，二是部分员工学习的主动性差，不情愿自学，有的员工甚至错误地认为，学得越多就做得越多，不懂最好，什么也不用做。2、营销手段单一。目前我局主要有三种营销方式，一是乡邮员上门营销，基本上是种感情营销;二是社会营销，即村邮代办;三是网点柜台营销。以第一种方式为主，后两种为辅。村邮代办由于点较少，达不到肯定的规模效应，且赢利空间较小，代办员主动性并不高。而网点柜台营销由于各支局都没有特地的农资经销门面，基本上仅靠赶集时稍稍卖一点点(每赶一个集，少的只有几十元，多的可上千元)，效果也特别有限。3、渠道建设滞后。县乡村三级销售渠道没有建立，仅仅靠乡邮员在送邮件的过程中顺便搭点农资，其效果特别有限。4、售后服务及反馈机制不到位，重销售，轻服务轻反馈现象严峻。三、下步工作建议邮政配送农资的市场空间特别大，但挑战与机遇共存。那么我县邮政如何克服现有的不足并充分发挥自己的优势，进一步将农资业务做大做强呢?现以金秋公司为参照物，并结合邮政企业的实际，笔者提几点建议。(一)金秋公司基本状况：该公司是国家商务部万村千乡工程在道县的试点企业，人员主要来于县生资公司。企业性质：私营股份制企业;渠道建设：网络已遍及全县城乡，在县城、各乡镇及一些大的行政村都设有代办店，渠道完善，这些代办店大部分为夫妻店，大部分有自己的配送车;技术力气：有多名专职技术员，技术力气雄厚，能上门服务;营销模式：主要是店面式营销及大客户营销;要货方式：主要是带款要数，也铺少量的货,基本上是要其次批货时必需上缴一批的货款，有效避开了货款欠缴问题。激励措施：对完成肯定销量的嘉奖代办员旅游指标;货源：由于冬储做得较好，货源足够，品种较多，且高、中、低档产品搭配得当，便于用户选择，便于实行组合营销策略;服务：病虫灾难预警刚好，技术人员随时随地都能上门服务，较重视售后服务工作;培训：有自己的一套培训机制，不仅培训到技术员，还培训到代办员，另外，还重视请生产产家来开产品说明会及供应技术培训。销量：不详，据说仅化肥一项每年的销量可达5-6万元。可见，作为邮政最大的一个竞争对手，金秋公司的机制、产品组合、渠道建设、技术、服务、结算方式等方面与邮政相比更具优势。俗话说，他山之石，可以攻玉。金秋公司的一些做法值得我们借鉴，我们必需要高度重视该公司的竞争。另外，据了解，从明年起先，粮食系统，供销系统也打算大搞农资，竞争将空前激烈。假如我们不做好打算主动应对，邮政的农资配送业务就会被边缘化甚至被淘汰。(二)下步工作建议：1、强化教化，切实转变员工，特殊是一线营销人员的观念。省局李雄总经理指出，以后农村邮政重点抓好农村金融服务体系和农村农资配送服务体系两大建设。县局领导将这肯定位在会上多次进行了宣讲，有的支局长有所触动，但也有个别支局长相识不足，重发展、轻管理、轻教化的现象比较普遍，经常强调一些客观理由，存在畏难心情。在政策宣讲及形势教化上，支局长到支局员工及代办员这一条线上基本上是脱节的，这也是一线营销人员相识不到位的主要缘由。建议支局肯定要依据县局的要求，开好会，在转变员工思想这一工作上做细做实。2、强化团队建设，建议和完善支局二极考核方法。目前，个别支局员工凝合力不强，团队精神欠缺。其缘由当然是多方面的，例如，网点负责人的魄力、管理艺术等等，另一重要缘由是支局二级考核方法不健全，在任务安排及收安排上不能体现公允、公开、公正的原则。建议经营部指导各支局(含发投中心)建立一套科学合理的二级考核方法，并在县局工会的指导下，通过三人民主理财小组规范支局二级安排。同时，网点负责人也要留意管理艺术，切忌以权力压人，切忌恶语伤人，要努力建设和谐支局，提高团队凝合力及协作精神。3、敏捷解决资金瓶颈问题。实践证明，假如只希望市局拨款是不现实的。我局为解决资金瓶颈问题进行了有效的尝试，如职工集资，对集资方返点实惠。另外，还有一种方式，是不是可以做一做存单小额质押贷款的文章?在确保手续完备、合规的条件下，激励支局通过存单小额质押贷款解决要货资金问题，贷款利息由企业负担。凡自筹资金要货的，赐予更高的销售折扣。这样可一举三得，一是解决资金不足的问题，二是同时发展了局里的小额质押贷款业务，三是可解决货款回收难的问题(用自己的钱要货，回收体货款的主动性肯定高些)。4、重视冬储工作。据了解，农资经销商的利润来源大部分靠冬储(产品进货价格便宜，可增加15%以上的进销差)。假如邮政搞冬储，其资金来源和小额质押贷款解决，当然，这须要通过上级的同意。也可通过集资的方法解决。冬储的重点，应放在化肥的产品组合上，氮、磷、钾及复合肥都要备齐，这方面，可通过与金秋公司加强合作来解决。究竟应当冬储多少货?也就是讲要打算多少钱搞冬储，应本着稳妥和量力而行的原则。这方面要依据农资分销店(含三农服务站)的多少来定。以全县开10个农资门面，200-300个三农服务站来测算，假如要搞好冬储，估计须要打算100万元左右的资金，资金及管理方面的风险压力还是很大的，当然，利润也是可观的。5、重视产品组合营销，努力满意消费者的消费需求。在目前的消费市场上看，对于肥料这一块，用户运用的最多的还是氮(主要是氮铵、尿素)、磷(主要是过磷酸钙)、钾(主要是氯化钾、硫酸钾)及复合肥(目前道县市场西洋、洋丰及鄂中等复合肥卖得较好)，对生物有机肥运用并不多。而邮政企业供应的化肥，目前主要是保得生物有机肥。这样，与消费者的需求有肯定的差距。为解决这个问题，建议进一步加强与金秋公司的合作(为解决货款回收难的问题，可实行带款要数的方式)。今年以来，我局个别支局在满意消费者消费需求，搞好产品组合营销方面，走出了可喜的一步。如仙子脚支局，支局长自己垫资3万余元搞产品组合，因而营销效果也较好，值得借鉴推广。6、完善农资收入结算及要货方式。目前，我们与投递员的结算方式是按差价收入的30%结算，例如每销售1吨含氯保和有机肥的进销差价是400元，销售人员按进销差价的30%结算，可得120元。而在邵阳、衡阳等地一些县局，他们的销售折扣远远高于我局。例如绥宁县局，他们按进销差价的40%结算，同样卖1吨含氯保得有机肥，绥宁局的投递员可得160元。据说有的兄弟局是按销售额的15%提成，以此计算，他们卖1吨含氯保得生物有机肥可得300元。以此比较，他们的投递员主动性较高就可以理解了。包括金秋公司在内，他们的代办员一般实行带款要货的方式，这样有效解决了货款回收难的问题。我们也可以借鉴这一做法。一是改革结算方式，最好按销售额提成，可依据不同产品差价收入的不同，赐予10-20%的折扣，该销售折扣可干脆从上缴的货款中坐扣，个人超过县局下达的安排的，对于超额部分与县局进行xx分成。改革结算比率，凡带款要数的，赐予的销售折扣要高于县局铺货的。三是完善考核方式。给支局长肯定的考核自主权，即县局只考核到支局，并负责抓好支局的账务清查工作，做到每月一查，由支局对投递员、代办员进行二级考核。四是改革产品定价模式。对部分市场竞争激烈的产品，适当允许其价格随市场波动而波动。7、强化宣扬，提高产品知名度。邮政可能没有更多的钱大规模打电视广告;但可依据邮政的特点推出其它方式的宣扬。一是利用邮政服务三农这个平台打政府牌，如通过新闻、政府会议、文件等形式推介邮政农资配送。这须要与各级政府部门多汇报，多争取政策支持，如隆回局，政府特地下文支持邮政服务三农，由主管副县长亲自抓，营造了良好的外部环境。二是利用邮政名址信息库进行入户宣扬，例如，我局代发涉农财政资金、移民资金用户高达15万户，几乎覆盖了全县全部的农夫。我们有这方面的名址信息，可以借鉴常德澧县的阅历，联合县财政局，以财政对农补贴资金发放温馨提示邮政明信片的方式进行入户宣扬，或者以致农夫挚友一封信的方式宣扬到各家各户。三是通过墙体广告、宣扬车下乡赶集促销等农夫挚友喜闻乐见的方式进行宣扬，内容要通俗易懂。例如邮政落实中心一号文件服务三农这个宣扬口号就不如欢迎广阔农夫挚友来邮政局购买农药化肥、到邮政购买农资质量好无假货这类宣扬口号让老百姓更清晰更明白。前不久，国家邮政集团公司与国家工商总局已达成一样，同意将农资配送列入邮政自有业务范围，这意味着邮政不仅仅是配送，而且可以销售农资。这对邮政来讲，是一个利好的消息，宣扬和销售都可以大胆地搞(其次、三种宣扬方式还可增加局里的函件收入)。关于宣扬费用来源问题，一部分可通过单位自筹，另一部分可通过市局要求厂家供应，由县局统一支配定向运用。8、搞好技术培训工作。大家都知道邮政缺乏懂农资学问的人才，技术力气薄弱。对于如何解决这一问题，大家也有不同的看法。有的希望厂家加强技术指导，有的想从当地农业部门聘请专家供应技术指导。这些看法虽然可行，但笔者认为也具有肯定的局限性，并非许久之计。因为厂家来的技术人员服务的区域太广，往往一个人要管一个市，他就是有天大的本领也分不过身来;并且，厂家的技术人员最终维护的还是厂家的利益，万一邮政部门和厂家有利益冲突时，他从技术说明的角度动身，最终维护的还是厂家的利益。而从当地聘请农业部门的专家，这是一种纯市场的手段，他们与邮政企业是经济利益关系，讲一句蠢话，你供应他多少钱他就供应你多少服务。为长期计，笔者的建议是，最终的落脚点还是培育自己的技术员。可通过厂家开产品说明会、集中培训、激励员工自学等方式，有条件的甚至到高校脱产学习，培育一批而不是一两个技术员，不仅三农中心的员工要懂农资学问，每一个支局长、每一个投递员也要懂得肯定的农资学问。另外，从长远讲，从学校招收一些植保专业的高校毕业生进行重点培育也很必要。9、重视售后服务和信息反馈工作。目前，我们还普遍存在重销售轻服务轻反馈的问题。搞好这方面的工作，事实上就是一个常常回访的问题，主要有两个方面的工作。一是做细做实客户信息资料。二是常常性回访，了解用户需求。白马渡支局乡邮员熊昌贵同志这一方面做得较好，他特地打算了一本记事本，从客户姓名，运用了什么产品，运用了多少，效果怎么样，都记录得一清二楚，并常常性回访，了解用户需求，通过这个方法来稳定老客户，发展新客户。兴桥乡一脐橙种植大户曾向笔者说出了自己的心声：最希望技术人员常常上门指导用药用肥。其实，客户的这种需求也为我们提出了一个课题，即在邮政现有农资技术薄弱的状况下，须要我们搞好信息反馈工作，假如我们信息反馈刚好，遇到一些自己解决不了的技术难题时，可刚好请厂家技术员和专家赐予指导解决。10、下大力气狠抓渠道建设。市局何运松副局长今年7月21日在全市上半年经营活动分析会上讲了一个新的观念渠道为王，其紧迫性和重要性毋需重述。最近三年来中心一号文件对邮政服务三农提出了明确的要求，今年6月25日，商务部、国家邮政局联合发文，推出关于共同推动农村流通网络建设的通知(商建发2022236号)，文件明确提出支持邮政企业参加万村千乡市场工程。可见，邮政企业抓渠道建设已经有了上方宝剑。依据我局的实际，笔者认为须要做好两个方面的工作。一个方面是做好政府文章，须要向县委县政府及县商务局、农业局、工商局、技监局等职能部门多汇报，取得他们的支持，营造良好外部环境，争取纳入万村千乡市场工程。另一方面，细心抓好渠道建设。以下几个问题要仔细考虑：一是支局开店的问题。目前我局还是仙子脚、白马渡、柑子园、蚣坝等四个支局没有门面用于开农资店，须要租赁解决。租赁的门面位置如何，租金如何?二是三农服务站的建点问题。详细到各个支局应建多少个点，如何解决数量与质量之间的关系?三是人员的问题。一方面支局假如开门面经销农资，确定谁来负责日常销售工作，需不须要支局另外增加人?另一方面是代办员人选问题，如何充分调动代办员的展业主动性，提高其对邮政的忠诚度?四是费用问题，不仅是支局开门面还是建三农服务站，都须要较大一笔资金，资金来源如何，如何尽量降低渠道建设的边际成本?上述问题归纳起来重点就是两点：一是确保有人为你办事，即渠道成员有钱赚，展业要主动，要有效果;二是企业成本要合算，要确保肯定的利润。其中工作的难点在三农服务站的建设上，笔者认为，关键要考虑以下几个问题。一是究竟要建多少点，这须要各支局按投递段逐一进行摸底，笔者认为，凡800人以上的行政村都要建一个点。二是人选问题，重点应放在代销店、种养大户、村干部及其他有肯定阅历，懂得肯定农资学问的人身上。三是科学叠加业务，确保代办员有钱赚(每个点年均收入至少要在3000元以上，才有主动性)，以确保其企业忠诚度，像报刊、保险、手机放号、充值卡销售都可叠加上去，储蓄这一块也可以考虑，但肯定要想方法避开代办员和支局营业员串通套取酬金。11、抓好大客户营销，特殊是水果大客户。道县是全省的水果基地，仅脐橙的种植面积就超过4万亩，其中成年水果种植面积超过1万亩。目前，这一块的用药用肥基本上由农业局和金秋公司所垄断。邮政要想从别人碗里抢所吃，还须要付出巨大的努力。我们配送的产品质量用户大都反映较好，目前欠缺的是技术指导的售后服务。只要我们努力发挥自己的优势，如网络、人员、百年邮政的信誉品牌等，仔细克服自身的不足，大客户营销这一块还是有文章可做的。另外，今年下半年以来，我县面临着严峻的干旱，很多地方二季稻无法插田，也迫使我们须要调整，水果种植大户是我们必需要重点考虑的对象。本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第18页 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