最新平安分红型健康险培训PPT课件.ppt

平安分红型健康险培训平安分红型健康险培训课程目标课程目标学员能够：学员能够：1.清晰阐述分红型重疾险的开发背景清晰阐述分红型重疾险的开发背景2.了解重大疾病的发生概率、发生数据，说明平安分红了解重大疾病的发生概率、发生数据，说明平安分红型重疾险的优势和特色型重疾险的优势和特色3.了解新产品的条款，阐述其商品特色、卖点、目标市了解新产品的条款，阐述其商品特色、卖点、目标市场；同时了解同业重疾商品的特色场；同时了解同业重疾商品的特色4.通过研讨和讲授，掌握新商品的专业化推销策略通过研讨和讲授，掌握新商品的专业化推销策略5.了解现有的新水平辅助工具及其使用方法了解现有的新水平辅助工具及其使用方法6.了解相关核保、核赔知识了解相关核保、核赔知识7.对机构的讲师做有效的传承对机构的讲师做有效的传承21/10万年典型重疾死亡率走势典型重疾死亡率走势9心理压力心理压力生理疾病生理疾病现代的社会现代的社会现代的生活现代的生活现代的工作节奏现代的工作节奏现代的压力现代的压力导致现代化疾病高比率发生导致现代化疾病高比率发生101.环境、食品污染环境、食品污染2.工作环境、居家装修的放射性污染工作环境、居家装修的放射性污染3.高热量、高胆固醇的食品高热量、高胆固醇的食品4.吸烟过量、饮酒过量吸烟过量、饮酒过量5.交通事故、职业意外事故、医疗意外事故交通事故、职业意外事故、医疗意外事故6.心脑血管疾病、癌症、糖尿病等遗传病心脑血管疾病、癌症、糖尿病等遗传病7.现代化、竞争日趋激励的工作压力现代化、竞争日趋激励的工作压力8.重大疾病的高发病率原因：重大疾病的高发病率原因：11疾病种类增加、发病率增高疾病种类增加、发病率增高医学技术的进步医学技术的进步现代化医疗设备的使用现代化医疗设备的使用药品费用的提升药品费用的提升住院条件的改善住院条件的改善医院成本的增加医院成本的增加中国人口的老龄化中国人口的老龄化市场分析市场分析 2.医疗费用的现状医疗费用的现状开发背景医医疗疗费费用用大大幅幅度度攀攀升升12疾病顺位疾病顺位疾病分类疾病分类住院费用住院费用1脑瘤脑瘤82肝癌肝癌8.53胃癌胃癌7.54肺癌肺癌8.55鼻咽癌鼻咽癌66血液癌血液癌107肾衰竭肾衰竭7.58肾移植肾移植149脑中风脑中风610股骨头坏死股骨头坏死4.511肠瘘肠瘘4.512肺心病肺心病3.513糖尿病糖尿病4.514胸腹联合损伤胸腹联合损伤3.515梗阻性黄疸梗阻性黄疸41998年大城市重大疾病的平均住院费用年大城市重大疾病的平均住院费用单位：万元，单位：万元，男女合计男女合计13现在，大病住院医疗的费用平均为现在，大病住院医疗的费用平均为8.3万元；万元；以医疗费平均每年以医疗费平均每年19%（年年年）的成长率计算：年）的成长率计算：10年后需年后需39.7万万20年后年后？！？！30年后年后？！？！这些医疗费，您准备好了吗这些医疗费，您准备好了吗?市场分析市场分析 3.重疾对家庭的压力重疾对家庭的压力开发背景14市场开拓的利器市场开拓的利器积累主顾积累主顾,永续经营永续经营提升专业形象提升专业形象提升销售意愿和信心提升销售意愿和信心平安新健康险推出的意义平安新健康险推出的意义 1.对业务员对业务员开发背景15佣金标准：首年佣金标准：首年 38%件数计算：按自然件计件数计算：按自然件计折标系数：折标系数：1.016交费期间交费期间保单经过年度保单经过年度1年年2年年3年年4年年5年年6年及以后年及以后20年及以上年及以上38.0%12.0%12.0%10.0%10.0%5.0%佣金比例表佣金比例表17v身体健康时身体健康时获得内心安宁、轻松面对人生获得内心安宁、轻松面对人生享受保险分红、增加自控资金享受保险分红、增加自控资金v发生重疾时发生重疾时弥补收入损失弥补收入损失维持原有的生活品质维持原有的生活品质不必拖欠抵押贷款不必拖欠抵押贷款能够负担患病或残疾后增加的开支能够负担患病或残疾后增加的开支平安新健康险推出的意义平安新健康险推出的意义 2.对客户对客户开发背景18扩大市场份额扩大市场份额提升品牌价值提升品牌价值创造更大利润创造更大利润平安新健康险推出的意义平安新健康险推出的意义 3.对公司对公司开发背景19相关基础知识相关基础知识20课程目标课程目标学员能够：学员能够：1.了解重大疾病和分红的基础知识了解重大疾病和分红的基础知识2.用通俗的语言来说明重大疾病用通俗的语言来说明重大疾病3.阐述平安分红型重疾险的优势阐述平安分红型重疾险的优势21q开发背景q相关基础知识相关基础知识重疾基础知识重疾基础知识分红基础知识分红基础知识q产品介绍q市场同业商品介绍q商品行销q行销辅助工具使用说明q投保基础知识22我们罹患重大疾病的可能性有多大我们罹患重大疾病的可能性有多大？发生在别人身上的悲剧故事发生在别人身上的悲剧故事,发生在自己身上一定是悲剧发生在自己身上一定是悲剧!重疾基础知识重疾基础知识 1.引言引言基础知识23什么叫重大疾病什么叫重大疾病疾病名称症状治疗费用数字说话数字说话重疾基础知识重疾基础知识 2.重大疾病简介重大疾病简介基础知识24红红利利来来源源利差利差大于预定利率部分，分配大于预定利率部分，分配70%费差费差率差率差亏：公司承担亏：公司承担盈：至少分配盈：至少分配70%死亡赔付：小于预定赔付率部分，分配死亡赔付：小于预定赔付率部分，分配70%重疾赔付：小于预定赔付率部分，分配重疾赔付：小于预定赔付率部分，分配70%分红基础知识分红基础知识红利的来源红利的来源基础知识25产产 品品 介介 绍绍课程目标课程目标学员能够：学员能够：1.掌握新险种的产品特色、主要保险责任、购买点掌握新险种的产品特色、主要保险责任、购买点2.了解同业的重疾险特色了解同业的重疾险特色3.清晰平安健康险的发展趋势清晰平安健康险的发展趋势26q开发背景q相关基础知识q产品介绍产品介绍概述概述各险种简介各险种简介q市场同业商品介绍q商品行销q行销辅助工具使用说明q投保基础知识27概述概述产品介绍28平安数代健康保险产品设计经验的最新结晶平安数代健康保险产品设计经验的最新结晶首创性将重大疾病划分为两类，保障范围更广、更合理首创性将重大疾病划分为两类，保障范围更广、更合理保费低廉、交费灵活，可满足不同层次客户的需求保费低廉、交费灵活，可满足不同层次客户的需求针对男性、女性、儿童分别设计，最大限度满足个性化需求针对男性、女性、儿童分别设计，最大限度满足个性化需求重疾保障给付，余额保费豁免，尽显人性关爱重疾保障给付，余额保费豁免，尽显人性关爱引进国际先进的健康险专业风险管控技术引进国际先进的健康险专业风险管控技术健康保障加保单分红，符合市场需求新潮流健康保障加保单分红，符合市场需求新潮流产品特色概述产品特色概述29v产品特色产品特色v保险责任保险责任v产品购买点产品购买点各险种简介各险种简介产品介绍30产品特色：产品特色：专为成年男性度身定做，设计更妥帖专为成年男性度身定做，设计更妥帖保障更全面，涵盖保障更全面，涵盖 25 25 种重大疾病保障责任种重大疾病保障责任首创性将重大疾病分为两类承保，合理又经济首创性将重大疾病分为两类承保，合理又经济豁免保费，豁免保费，尽显人性关怀尽显人性关怀一份保险，两种功能一份保险，两种功能 健康无忧，终身分红健康无忧，终身分红 所得不交税，收益不打折所得不交税，收益不打折专家理财，一流投资，客户身价只涨不跌，充分体专家理财，一流投资，客户身价只涨不跌，充分体现人生价值现人生价值各险种简介各险种简介 1.常青树常青树产品介绍31保险责任：保险责任：（一）基本保障（一）基本保障保单生效保单生效90天后：天后：一类重大疾病一类重大疾病按保额的按保额的80%给付给付“一类重大疾病保险一类重大疾病保险金金”，并从保额中扣除相应部分，并从保额中扣除相应部分二类重大疾病二类重大疾病按保额的按保额的20%给付给付“二类重大疾病保险二类重大疾病保险金金”，并从保额中扣除相应部分，并从保额中扣除相应部分保费豁免保费豁免当给付上述一类或二类重大疾病保险金后，当给付上述一类或二类重大疾病保险金后，豁免以后各期保险费豁免以后各期保险费自保单生效之日起：自保单生效之日起：意外身故意外身故按保额余额给付按保额余额给付“身故保险金身故保险金”90天后疾病身故天后疾病身故按保额余额给付按保额余额给付“身故保险金身故保险金”90天内天内,因疾病身故或初次发生一类或二类重大疾病，退还现因疾病身故或初次发生一类或二类重大疾病，退还现金价值金价值32（二）保单红利（二）保单红利累积生息累积生息抵交保费抵交保费交清增额交清增额现金领取现金领取33产品购买点：产品购买点：男性处于事业高峰时期，男性处于事业高峰时期，男性处于事业高峰时期，男性处于事业高峰时期，收入高、责任重、压力大收入高、责任重、压力大收入高、责任重、压力大收入高、责任重、压力大有家的男人真幸福有家的男人真幸福，养家的男人多辛苦，养家的男人多辛苦全面的保障，体现责任与价值，为事业打基础全面的保障，体现责任与价值，为事业打基础高额的健康保障高额的健康保障,分流医疗费用、减轻家人负担分流医疗费用、减轻家人负担享享有分红权益，增值保障两不误有分红权益，增值保障两不误保障覆盖目前发生率最高的保障覆盖目前发生率最高的25类重大疾病类重大疾病34产品特色：产品特色：专为成人男性度身定做，设计更妥帖专为成人男性度身定做，设计更妥帖保障更全面，涵盖保障更全面，涵盖25种重大疾病责任种重大疾病责任首创性将重疾分为两类承保，合理又经济首创性将重疾分为两类承保，合理又经济豁免保费，尽显人性关怀豁免保费，尽显人性关怀一份保险，两种功能一份保险，两种功能健康无忧，终身分红健康无忧，终身分红所得不交税，收益不打折所得不交税，收益不打折专家理财、集团投资，客户身价只涨不跌，充分体专家理财、集团投资，客户身价只涨不跌，充分体现人生价值现人生价值突显重疾给付，保障作用加强特性功能突出，便于突显重疾给付，保障作用加强特性功能突出，便于组合销售组合销售各险种简介各险种简介 2.常春藤常春藤产品介绍35保险责任：保险责任：（一）基本保障（一）基本保障保单生效保单生效90天后：天后：一类重大疾病一类重大疾病按保额的按保额的80%给付给付“一类重大疾病保险一类重大疾病保险金金”，并从保额中扣除相应部分，并从保额中扣除相应部分二类重大疾病二类重大疾病按保额的按保额的20%给付给付“二类重大疾病保险二类重大疾病保险金金”，并从保额中扣除相应部分，并从保额中扣除相应部分保费豁免保费豁免当给付上述一类或二类重大疾病保险金后，当给付上述一类或二类重大疾病保险金后，豁免以后各期保险费豁免以后各期保险费自保单生效之日起：自保单生效之日起：90天内，因疾病身故或初次发生一类或二类重大疾病，退还天内，因疾病身故或初次发生一类或二类重大疾病，退还现金价值现金价值36（二）保单红利（二）保单红利累积生息累积生息抵交保费抵交保费交清增额交清增额现金领取现金领取37产品购买点：产品购买点：全面的保障，体现责任与价值，为事业打基础全面的保障，体现责任与价值，为事业打基础高额的健康保障高额的健康保障,分流医疗费用、减轻家人负担分流医疗费用、减轻家人负担享享有保单分红，增值保障两不误有保单分红，增值保障两不误覆盖目前发生率最高的覆盖目前发生率最高的25类重大疾病类重大疾病38产品特色：产品特色：平安独有，专为女性量身定做平安独有，专为女性量身定做关爱女性，呵护一生关爱女性，呵护一生保障更全面，涵盖保障更全面，涵盖28种重大疾病责任种重大疾病责任首创性将疾病分为两类，保费可豁免，合理又经济，首创性将疾病分为两类，保费可豁免，合理又经济，尽显人性关怀尽显人性关怀一份保险，两种功能一份保险，两种功能健康无忧，终身分红健康无忧，终身分红所得不交税，收益不打折所得不交税，收益不打折专家理财，一流投资，客户身价只涨不跌，充分体专家理财，一流投资，客户身价只涨不跌，充分体现人生价值现人生价值各险种简介各险种简介 3.康乃馨康乃馨产品介绍39保险责任：保险责任：（一）基本保障（一）基本保障 一类重大疾病一类重大疾病按保额的按保额的80%给付给付“一类重大疾病保险金一类重大疾病保险金”，并从保额中扣除相应部分并从保额中扣除相应部分二类重大疾病二类重大疾病按保额的按保额的20%给付给付“二类重大疾病保险金二类重大疾病保险金”，并从保额中扣除相应部分并从保额中扣除相应部分意外身故意外身故/90天后疾病身故天后疾病身故按保额余额给付按保额余额给付“身故保险金身故保险金”保费豁免保费豁免当给付上述一类或二类重大疾病保险金后，豁免以当给付上述一类或二类重大疾病保险金后，豁免以后各期保险费后各期保险费90天内疾病身故或初次发生一类或二类重大疾病，退还现金价值天内疾病身故或初次发生一类或二类重大疾病，退还现金价值（二）保单红利（二）保单红利40产品购买点：产品购买点：女人对自己好一点，女人对自己好一点，女人对自己好一点，女人对自己好一点，针对社会的职业女性，针对社会的职业女性，针对社会的职业女性，针对社会的职业女性，呵护她的健康，呵护她的健康，呵护她的健康，呵护她的健康，使她风姿依旧使她风姿依旧使她风姿依旧使她风姿依旧女性分红终身保险计划女性分红终身保险计划多达多达28种重大疾病保障，其中特定的女性易发的原种重大疾病保障，其中特定的女性易发的原位癌、系统性红斑狼疮等疾病保障，体现真挚的体位癌、系统性红斑狼疮等疾病保障，体现真挚的体贴关怀贴关怀41产品特色：产品特色：平安独有，专为女性量身定做平安独有，专为女性量身定做关爱女性，呵护一生关爱女性，呵护一生保障更全面，涵盖保障更全面，涵盖28种重大疾病责任种重大疾病责任首创性将重疾分为两类承保，合理又经济首创性将重疾分为两类承保，合理又经济保费豁免，尽显人性关怀保费豁免，尽显人性关怀一份保险，两种功能一份保险，两种功能健康无忧，终身分红健康无忧，终身分红所得不交税，收益不打折所得不交税，收益不打折专家理财，一流投资，客户身价只涨不跌，充分体现专家理财，一流投资，客户身价只涨不跌，充分体现人生价值人生价值突显重疾给付，功能细化，便于组合突显重疾给付，功能细化，便于组合各险种简介各险种简介 4.百合花百合花产品介绍42保险责任：保险责任：（一）基本保障（一）基本保障一类重大疾病一类重大疾病按保额的按保额的80%给付给付“一类重大疾病保险金一类重大疾病保险金”，并从保额中扣除相应部分并从保额中扣除相应部分二类重大疾病二类重大疾病按保额的按保额的20%给付给付“二类重大疾病保险金二类重大疾病保险金”，并从保额中扣除相应部分并从保额中扣除相应部分保费豁免保费豁免当给付上述一类或二类重大疾病保险金后，豁免当给付上述一类或二类重大疾病保险金后，豁免以后各期保险费以后各期保险费90天内疾病身故或初次发生一类或二类重大疾病，退还现金价天内疾病身故或初次发生一类或二类重大疾病，退还现金价值值（二）保单红利（二）保单红利43产品购买点：产品购买点：女人对自己好一点，女人对自己好一点，女人对自己好一点，女人对自己好一点，针对社会的职业女性，针对社会的职业女性，针对社会的职业女性，针对社会的职业女性，呵护她的健康，呵护她的健康，呵护她的健康，呵护她的健康，使她风姿依旧使她风姿依旧使她风姿依旧使她风姿依旧女性分红终身保险计划女性分红终身保险计划多达多达28种重大疾病保障，其中特定的女性易发的原种重大疾病保障，其中特定的女性易发的原位癌、系统性红斑狼疮等疾病保障，体现真挚的体位癌、系统性红斑狼疮等疾病保障，体现真挚的体贴关怀贴关怀突显重疾给付，功能细化，便于组合突显重疾给付，功能细化，便于组合44产品特色：产品特色：专为少年儿童度身定做专为少年儿童度身定做保障全面，涵盖保障全面，涵盖14种少儿常见重大疾病责任种少儿常见重大疾病责任保费低廉，经济合理保费低廉，经济合理各险种简介各险种简介 5.开心果开心果产品介绍45保险责任：保险责任：重大疾病重大疾病按保额给付按保额给付“重大疾病保险金重大疾病保险金”合同有效期内身故或合同有效期内身故或90天内发生疾病，退还天内发生疾病，退还现金价值，合同责任终止现金价值，合同责任终止46产品购买点：产品购买点：轻松兑现爱的承诺，轻松兑现爱的承诺，轻松兑现爱的承诺，轻松兑现爱的承诺，为子女准备一份健康储备金为子女准备一份健康储备金为子女准备一份健康储备金为子女准备一份健康储备金 健健康康是是开开心心童童年年的的保保证证，让让子子女女在在人人生生重重要要阶阶段段，拥拥有最充分的保障有最充分的保障别让我们的孩子输在起跑线上别让我们的孩子输在起跑线上您的钱用来养育子女，我们的钱用来治疗疾病您的钱用来养育子女，我们的钱用来治疗疾病47市场同业商品介绍市场同业商品介绍48q开发背景q相关基础知识q产品介绍q市场同业商品介绍市场同业商品介绍同业健康险商品简介同业健康险商品简介平安健康险发展趋势平安健康险发展趋势q商品行销q行销辅助工具使用说明q投保基础知识49同业健康险商品简介同业健康险商品简介同业介绍公司名称公司名称险种名称险种名称基本保障基本保障重疾名称重疾名称中保人寿康宁终身一、享有重大疾病保险金 二、身故保险金 三、高度残疾保险金 四、保费可豁免心脏病（心肌梗塞）、冠状动脉旁路手术、脑中风、慢性肾衰竭（尿毒症）、癌症、瘫痪、重大器官移植手术、严重烧伤、爆发性肝炎、主动脉手术、关节机能丧失、咀嚼吞咽机能丧失、生活不能自理康宁定期一、享有重大疾病保险金 二、身故保险金 三、高度残疾保险金 四、生存至七十岁无息给付满期保险金心脏病（心肌梗塞）、冠状动脉旁路手术、脑中风、慢性肾衰竭（尿毒症）、癌症、瘫痪、重大器官移植手术、严重烧伤、爆发性肝炎、主动脉手术、关节机能丧失、咀嚼吞咽机能丧失、生活不能自理50公司名称公司名称险种名称险种名称基本保障基本保障重疾名称重疾名称新华人寿健宁还本终身重大疾病保险一、一年以内因疾病身故或全残：10%death benefit；因意外或一年以后因疾病：100%death benefit二、一年内重疾或手术，10DD benefit+100%prem；一年后重疾或手术，100%DD benefit三、生存至满七十周岁无息返还所交保险费并继续对其承担保险责任。急性心肌梗塞、恶性肿瘤、慢性肾衰竭(尿毒症期)、重要器官移植、四肢瘫痪、脑血管意外后遗症、脊髓疾病、严重烧伤、暴发性肝炎、冠状动脉绕道手术、主动脉手术健安终身重大疾病保险与健宁还本终身重大疾病保险相同，无责任三急性心肌梗塞、恶性肿瘤、慢性肾衰竭(尿毒症期)、重要器官移植、四肢瘫痪、脑血管意外后遗症、脊髓疾病、严重烧伤、暴发性肝炎、冠状动脉绕道手术、主动脉手术新华重大疾病保险条款一、一年内，重疾或手术，10DD benefit+100%prem；二、一年后重疾或手术，100DD benefit；三、身故，不负给付保险金责任。急性心肌梗塞、恶性肿瘤、慢性肾衰竭（尿毒症期）、重要器官移植、四肢瘫痪、脑血管意外后遗症、脊髓疾病、严重烧伤、暴发性肝炎及冠状动脉绕道手术新华重大疾病还本定期保险条款同上，增加：被保险人生存至合同期满且未曾发生本条上述两项保险金给付，100%prem。急性心肌梗塞、恶性肿瘤、慢性肾衰竭（尿毒症期）、重要器官移植、四肢瘫痪、脑血管意外后遗症、脊髓疾病、严重烧伤、暴发性肝炎及冠状动脉绕道手术51公司名称公司名称险种名称险种名称基本保障基本保障重疾名称重疾名称泰康人寿世纪长安终身保险一、至六十周岁因疾病或意外身故，200%SA。二、生效或复效180日起至被保险人六十周岁，初次患重疾，200%SA。三、生存至六十周岁，100%SA。四、六十周岁后，因疾病或意外身故，100%SA。五、六十周岁后患重疾，100%SA。心脏病（心肌梗塞）、冠状动脉绕道手术、脑中风、慢性肾功能衰竭（尿毒症）、癌症、瘫痪、重大器官移植手术、主动脉手术、爆发性肝炎、慢性肝病女性安康保险患本合同所指女性疾病，保险金额。(暂缺）生命关爱重大疾病终身保险一、生效或复效180日后患重疾，100%SA。二、因疾病或意外身故，100%SA。心脏病（心肌梗塞）、冠状动脉绕道手术、脑中风、慢性肾功能衰竭（尿毒症）、癌症、瘫痪、重大器官移植手术、主动脉手术、爆发性肝炎、慢性肝病52公司名称公司名称险种名称险种名称基本保障基本保障重疾名称重疾名称太平洋太平盛世长健医疗保险（A）条款生效或复效后180天内，重大手术或重大疾病，100%SA。生效或复效180天后，重大手术或重大疾病，100%SA。(材料原文如此）被保险人身故，100%SA。太平盛世长健医疗保险（B）条款生效或复效后180天内，重大手术或重大疾病，100%SA。生效或复效180天后，重大手术或重大疾病，500%SA。被保险人身故，100%SA。被保险人生存至保险期满，保险人按保险金额的50%给付保险金，本合同终止。太平盛世-康健重疾（分红型）一、身故保险金；二、全残保险金；三、重大疾病保险金；四、红利领取。急性心肌梗塞、恶性肿瘤、瘫痪、慢性肾衰竭、脑中风、严重烧伤、爆发性肝炎、帕金森氏病、重大器官移植手术、主动脉-冠状动脉旁路移植手术、主动脉疾病手术、心脏瓣膜置换术儿童计划免疫健康保险一、因疾病死亡的，100%SA；二、因疾病所支付的医疗费用，80%医疗费用；三、因疾病残疾的，太保人身保险意外伤害残疾给付标准；在保险有效期内，本公司承担给付保险金责任累计不超过本合同约定的保险金额，一次或累计给付达到保险金额时，本公司对该被保险人所负的保险金给付责任终止。初次患小儿麻痹症、麻疹、流行性脑脊髓膜炎、流行性乙型脑炎、白喉、破伤风、百日咳53公司名称公司名称险种名称险种名称基本保障基本保障重疾种类重疾种类友邦友邦附加儿童重大疾病保险患重疾且于确诊九十天后仍然生存的，或接受约定手术的：基本保险金额 癌症、慢性肾功能衰竭、暴发性病毒性肝炎、再生障碍性贫血、型糖尿病、主动脉外科手术、重要器官移植手术、失明、失聪、严重烧伤、严重胃肠炎、瘫痪、良性脑肿瘤、重型脑损伤、细菌性脑脊髓膜炎、植物人、严重心肌炎。金盛人寿金盛健宜重大疾病终身保险重疾:重疾保险金.身故:身故保险金.全残:全残保险金.百岁给付:等值于保险金额.中宏人寿“舒娴”女性终身保障计划一.身故:保险金额.二.期满:一百周岁,保险金额.三.每三年支付百分之三保险金额.四.原位癌：百分之二十保险金额.五.重疾:九十天后,保险金额乳房、子宫颈、子宫、卵巢、输卵管、阴道的原位癌癌症、脑中风、急性心肌梗塞、慢性肾功能衰竭、主器官移植、冠状动脉搭桥手术、心瓣替换、昏迷、慢性复发性胰腺炎及主动脉外科手术54公司公司平安平安中保中保重疾名称重疾名称一类重疾：恶性肿瘤、急性心肌梗死或急性心肌梗塞、脑中风、重要器官移植、慢性肾衰（尿毒症）、多样硬化症、失明、肢体缺失、瘫痪、严重烧伤、帕金森氏症、胰岛素依赖型糖尿病、肝病末期、肺原性心脏病、急性坏死性胰腺炎、深度昏迷、良性脑肿瘤、再生障碍性贫血、乙脑、爆发性肝炎、恶性葡萄胎、系统性红斑狼疮二类重疾：冠状动脉搭桥术、失语、失聪、主动脉手术、心脏瓣膜置换术、女性原位癌心脏病（心肌梗塞）、冠状动脉血管旁路手术、脑中风后遗症、慢性肾衰竭（尿毒症）、恶性肿瘤、瘫痪、重大器官移植、严重烧伤、爆发性肝炎、主动脉手术、失明、关节机能丧失、咀嚼/吞咽技能丧失、生活不能自理重疾种类重疾种类28种14种病种比较病种比较55公司公司平安平安太平洋太平洋重疾名称重疾名称一类重疾：恶性肿瘤、急性心肌梗死或急性心肌梗塞、脑中风、重要器官移植、慢性肾衰（尿毒症）、多样硬化症、失明、肢体缺失、瘫痪、严重烧伤、帕金森氏症、胰岛素依赖型糖尿病、肝病末期、肺原性心脏病、急性坏死性胰腺炎、深度昏迷、良性脑肿瘤、再生障碍性贫血、乙脑、爆发性肝炎、恶性葡萄胎、系统性红斑狼疮二类重疾：冠状动脉搭桥术、失语、失聪、主动脉手术、心脏瓣膜置换术、女性原位癌心肌梗塞、恶性肿瘤、四肢瘫痪、冠状动脉血管旁路手术、脑中风、慢性肾衰竭、重大器官移植手术、严重烧伤、爆发性肝炎、主动脉手术、心脏瓣膜置换术、帕金森氏病重疾种类重疾种类28种12种56公司公司平安平安泰康泰康重疾名称重疾名称一类重疾：恶性肿瘤、急性心肌梗死或急性心肌梗塞、脑中风、重要器官移植、慢性肾衰（尿毒症）、多样硬化症、失明、肢体缺失、瘫痪、严重烧伤、帕金森氏症、胰岛素依赖型糖尿病、肝病末期、肺原性心脏病、急性坏死性胰腺炎、深度昏迷、良性脑肿瘤、再生障碍性贫血、乙脑、爆发性肝炎、恶性葡萄胎、系统性红斑狼疮二类重疾：冠状动脉搭桥术、失语、失聪、主动脉手术、心脏瓣膜置换术、女性原位癌心脏病（心肌梗塞）、冠状动脉绕道手术、脑中风、慢性肾功能衰竭（尿毒症）、癌症、瘫痪、重大器官移植手术、主动脉手术、爆发性肝炎、慢性肝病重疾种类重疾种类28种10种57公司公司平安平安新华新华重疾名称重疾名称一类重疾：恶性肿瘤、急性心肌梗死或急性心肌梗塞、脑中风、重要器官移植、慢性肾衰（尿毒症）、多样硬化症、失明、肢体缺失、瘫痪、严重烧伤、帕金森氏症、胰岛素依赖型糖尿病、肝病末期、肺原性心脏病、急性坏死性胰腺炎、深度昏迷、良性脑肿瘤、再生障碍性贫血、乙脑、爆发性肝炎、恶性葡萄胎、系统性红斑狼疮二类重疾：冠状动脉搭桥术、失语、失聪、主动脉手术、心脏瓣膜置换术、女性原位癌急性心肌梗塞、恶性肿瘤、慢性肾衰竭（尿毒症期）、重要器官移植、四肢瘫痪、脑血管意外后遗症、脊髓疾病、严重烧伤、暴发性肝炎及冠状动脉绕道手术、主动脉手术重疾种类重疾种类28种11种58公司公司平安平安友邦友邦重疾名称重疾名称一类重疾：恶性肿瘤、急性心肌梗死或急性心肌梗塞、脑中风、重要器官移植、慢性肾衰（尿毒症）、多样硬化症、失明、肢体缺失、瘫痪、严重烧伤、帕金森氏症、胰岛素依赖型糖尿病、肝病末期、肺原性心脏病、急性坏死性胰腺炎、深度昏迷、良性脑肿瘤、再生障碍性贫血、乙脑、爆发性肝炎、恶性葡萄胎、系统性红斑狼疮二类重疾：冠状动脉搭桥术、失语、失聪、主动脉手术、心脏瓣膜置换术、女性原位癌癌症、慢性肾功能衰竭、暴发性病毒性肝炎、再生障碍性贫血、型糖尿病、主动脉外科手术、重要器官移植手术、失明、失聪、严重烧伤、严重胃肠炎、瘫痪、良性脑肿瘤、重型脑损伤、细菌性脑脊髓膜炎、植物人、严重心肌炎重疾种类重疾种类28种17种59公司公司平安平安中宏中宏重疾名称重疾名称一类重疾：恶性肿瘤、急性心肌梗死或急性心肌梗塞、脑中风、重要器官移植、慢性肾衰（尿毒症）、多样硬化症、失明、肢体缺失、瘫痪、严重烧伤、帕金森氏症、胰岛素依赖型糖尿病、肝病末期、肺原性心脏病、急性坏死性胰腺炎、深度昏迷、良性脑肿瘤、再生障碍性贫血、乙脑、爆发性肝炎、恶性葡萄胎、系统性红斑狼疮二类重疾：冠状动脉搭桥术、失语、失聪、主动脉手术、心脏瓣膜置换术、女性原位癌乳房、子宫颈、子宫、卵巢、输卵管、阴道的原位癌、癌症、脑中风、急性心肌梗塞、慢性肾功能衰竭、主器官移植、冠状动脉搭桥手术、心瓣替换、昏迷、慢性复发性胰腺炎及主动脉外科手术重疾种类重疾种类28种11种60常青树（男性）、康乃馨（女性）常青树（男性）、康乃馨（女性）平安康泰（甲）平安康泰（甲）平安附加重疾平安附加重疾一类重疾一类重疾二类重疾二类重疾恶性肿瘤、急性心肌梗死或急性心肌梗塞、脑中风、重要器官移植、慢性肾衰（尿 毒症）、多样硬化症、失明、肢体缺失、瘫痪、严重烧伤、帕金森氏症、胰岛素依赖型糖尿病、肝病末期、肺原性心脏病、急性坏死性胰腺炎、深度昏迷、良性脑肿瘤、再生障碍性贫血、乙脑、爆发性肝炎、恶性葡萄胎、系统性红斑狼疮冠状动脉搭桥术、失语、失聪、主动脉手术、心脏瓣膜置换术、女性原位癌心肌梗塞、恶性肿瘤、慢性肾衰竭（尿毒症）、重要器官移植、四肢瘫痪、脑中风、冠状动脉搭桥术、严重烧伤、爆发性肝炎、主动脉手术、疾病末期心肌梗塞、恶性肿瘤、慢性肾衰竭（尿毒症）、重要器官移植、四肢瘫痪、脑中风、冠状动脉搭桥术、严重烧伤、爆发性肝炎、主动脉手术、疾病末期平安新旧商品比较平安新旧商品比较61产品名称产品名称常青树（男性）常青树（男性）康乃馨（女性）康乃馨（女性）新华健乐增额终身新华健乐增额终身太平盛世太平盛世-康健康健红利来源红利来源率差益、利差益、死差益利差益利差益费率费率男性，30岁，保险金额￥10000，20年交￥431/年，30年交￥320/年女性，30岁，保险金额￥10000，20年交￥400/年，30年交￥295/年男性，30岁，保险金额￥10000，20年交￥440/年，30年交￥370/年；女性20年交￥390/年，30年交￥330/年男性，30岁，保险金额￥10000，20年交￥930/年；女性20年交￥850/年疾病种类疾病种类一类重疾急性心肌梗塞、恶性肿瘤、慢性肾衰竭、（尿毒症期）、重要器官移植、四肢瘫痪、脑血管意外后遗症、脊髓疾病、严重烧伤、爆发性肝炎、冠状动脉绕道手术、主动脉手术急性心肌梗塞、恶性肿瘤、瘫痪、慢性肾衰竭、脑中风、严重烧伤、爆发性肝炎、帕金森氏病、重大器官移植手术、主动脉-冠状动脉旁路移植手术、主动脉疾病手术、心脏瓣膜置换术恶性肿瘤、急性心肌梗死或急性心肌梗塞、脑中风、重要器官移植、慢性肾衰（尿毒症）、多样硬化症、失明、肢体缺失、瘫痪、严重烧伤、帕金森氏症、胰岛素依赖型糖尿病、肝病末期、肺原性心脏病、急性坏死性胰腺炎、深度昏迷、良性脑肿瘤、再生障碍性贫血、乙脑、爆发性肝炎恶性肿瘤、急性心肌梗死或急性心肌梗塞、脑中风、重要器官移植、慢性肾衰（尿毒症）、多样硬化症、失明、肢体缺失、瘫痪、严重烧伤、帕金森氏症、胰岛素依赖型糖尿病、肝病末期、肺原性心脏病、急性坏死性胰腺炎、深度昏迷、良性脑肿瘤、再生障碍性贫血、乙脑、爆发性肝炎、恶性葡萄胎、系统性红斑狼疮二类重疾冠状动脉搭桥术、失语、失聪、主动脉手术、心脏瓣膜置换术冠状动脉搭桥术、失语、失聪、主动脉手术、心脏瓣膜置换术、女性原位癌重疾保障重疾保障期限期限终身终身到75岁同类商品比较同类商品比较62第一代重疾商品：第一代重疾商品：针对七项重大疾病针对七项重大疾病重大疾病保险（定期）重大疾病保险（定期）第二代重疾商品：第二代重疾商品：针对十一项重大疾病针对十一项重大疾病康泰（终身）保险、附加重疾康泰（终身）保险、附加重疾（终身）保险（终身）保险针对癌症针对癌症附加防癌保险附加防癌保险针对女性针对女性如意女性（定期）保险如意女性（定期）保险第三代重疾商品：第三代重疾商品：针对三十余种重大疾病，男性、女性、少儿市场细分，保单针对三十余种重大疾病，男性、女性、少儿市场细分，保单红红利分配利分配常青树、常青藤、康乃馨、百合常青树、常青藤、康乃馨、百合花、开心果花、开心果平安健康险发展趋势平安健康险发展趋势同业介绍63A突显重疾生存给付，责任细化，便于组合突显重疾生存给付，责任细化，便于组合A区分客户层面，提升贴切保障区分客户层面，提升贴切保障A引进分红新概念，满足市场新需求引进分红新概念，满足市场新需求A几代产品并存，客户选择面大几代产品并存，客户选择面大平安健康险对市场的贡献：平安健康险对市场的贡献：64商品行销商品行销65课程目标课程目标学员将能够：学员将能够：1.清楚并建立起健康险的销售理念，了解市场状况清楚并建立起健康险的销售理念，了解市场状况2.了解健康险在专业行销各个阶段的特点了解健康险在专业行销各个阶段的特点3.通过研讨，明确新险种的目标市场通过研讨，明确新险种的目标市场4.熟练掌握五大问题销售法熟练掌握五大问题销售法5.通过对四个案例的研讨，掌握新险种的销售要点通过对四个案例的研讨，掌握新险种的销售要点66q开发背景q相关基础知识q产品介绍q市场同业商品介绍q商品行销商品行销主顾开拓主顾开拓接触接触说明说明促成促成拒绝处理拒绝处理五大问题销售方式五大问题销售方式商品组合商品组合q行销辅助工具使用说明q投保基础知识67目标市场开拓方式：目标市场开拓方式：不同人群、不同职业、不同收入不同人群、不同职业、不同收入主顾开拓的方法：主顾开拓的方法：缘故法、介绍法、陌拜法缘故法、介绍法、陌拜法研讨内容：研讨内容：分以上两种方式，从特征、危机、卖点、销售工具等分以上两种方式，从特征、危机、卖点、销售工具等方面进行研讨并发表方面进行研讨并发表主顾开拓主顾开拓 研讨研讨商品行销68现在大病平均现在大病平均8.3万元的医疗费万元的医疗费,以医疗费每年以医疗费每年19%的成长率计算的成长率计算,10年后需年后需39.7万万,20年后需年后需226万万,30年后需年后需1286.5万万,这些医疗费这些医疗费,您准备好了吗您准备好了吗?因遭遇意外或疾病而住院已经是一种不幸因遭遇意外或疾病而住院已经是一种不幸,躺在病床上却不知道明躺在病床上却不知道明天的医疗费在哪里更不幸天的医疗费在哪里更不幸,若是有病无钱被医院拒之门外而仰天长若是有病无钱被医院拒之门外而仰天长叹叹,则是不幸中的不幸了则是不幸中的不幸了!投保分红型的健康保险投保分红型的健康保险,既有保障又有分既有保障又有分红红,则是不幸中的大幸则是不幸中的大幸,患难中的真情。患难中的真情。假设有一种朋友假设有一种朋友,您住院时只能来看您一次您住院时只能来看您一次,但却能给您最大的照顾但却能给您最大的照顾,为您请专业的看护长期照顾您为您请专业的看护长期照顾您,一辈子无论您住院几天一辈子无论您住院几天,他就照顾他就照顾您几天您几天,这个终身朋友您要不要这个终身朋友您要不要?他就是他就是接触接触 寒暄话术寒暄话术商品行销691.客户先生，请问您觉得保险公司赚不赚钱呢？（赚！）那么现在客户先生，请问您觉得保险公司赚不赚钱呢？（赚！）那么现在有一份既能解决您所担忧的健康问题，又能与保险公司同享收益有一份既能解决您所担忧的健康问题，又能与保险公司同享收益的分红型健康保险，您想不想知道（想！）这个保险是这样的的分红型健康保险，您想不想知道（想！）这个保险是这样的2.医疗保险可让我们赚更多的钱医疗保险可让我们赚更多的钱1.A、省下不该省的钱，将来付出的代价会更大省下不该省的钱，将来付出的代价会更大2.B、选择此险种后，可不必再准备巨额医疗保险金，又能将选择此险种后，可不必再准备巨额医疗保险金，又能将其余储蓄做其他投资，何乐而不为呢？其余储蓄做其他投资，何乐而不为呢？3.人们常常是这样的：在年轻的时候拿健康挣钱，在年老的时候拿人们常常是这样的：在年轻的时候拿健康挣钱，在年老的时候拿钱买健康；健康是重要的，但生病是每个人都可能遭遇的。现代钱买健康；健康是重要的，但生病是每个人都可能遭遇的。现代医学昌明，患病不再可怕，可怕的是有病无钱医。躺在病床上，医学昌明，患病不再可怕，可怕的是有病无钱医。躺在病床上，有一份无须担心的医疗费才是最重要的，记住哦，这笔医疗费每有一份无须担心的医疗费才是最重要的，记住哦，这笔医疗费每年都会增加（分红），保您安枕无忧。年都会增加（分红），保您安枕无忧。70F特征特征张先生，我根据您的意见，从您的需求出发张先生，我根据您的意见，从您的需求出发，向您推荐我公司的拳，向您推荐我公司的拳头产品。它是一种头产品。它是一种保险保险I优点优点它的好处在于它的好处在于B利益利益它让您能够它让您能够E证据证据很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件说明说明建议书说明要点（建议书说明要点（FIBE公式）公式）商品行销711.张小姐，根据您的意见并从您的需求出发，我特别向您推荐我公张小姐，根据您的意见并从您的需求出发，我特别向您推荐我公司最新的拳头产品。它是一种包含司最新的拳头产品。它是一种包含28种女性重大疾病保障，同时种女性重大疾病保障，同时又享有分红的终身型保险。（又享有分红的终身型保险。（F特征）特征）2.它的好处在于有病治病，没病投资，体现对女性特有的呵护和关它的好处在于有病治病，没病投资，体现对女性特有的呵护和关爱。（爱。（I优点）优点）3.它让您拥有终身的大病保障基金，甚至非重疾性疾病也能获得及它让您拥有终身的大病保障基金，甚至非重疾性疾病也能获得及时的资金治疗。而且享受保险公司的经营利润。（时的资金治疗。而且享受保险公司的经营利润。（