一句话让回款不再难..教学内容.ppt

一句话让回款不再难.销售讲究战术，销售讲究战术，回款回款讲究讲究技巧技巧找对病因用对药自觉规范各项流程揣摩客户心理巧打情感牌借力表白心迹常规手法讲技巧掌握必杀绝技 常用语常用语1、您不满意的地方我们一定会及时改进公司相关支持不到位，客户不愿意回款2、我很清楚贵公司的实力销售前，先对客户的资产信用“摸底”3、有事情及时给我打电话吧与合作的相关人员保持紧密联系4、我们会走法律程序的掌握回款的相关法律法规 常用语常用语5、发货一周后必须回款设定回款期限，有效回避回款风险6、这个合同上写的很清楚签约手续要规范，不给对方留赖账的机会7、一直以来，贵公司以讲信用著称巧妙诱导，让客户没机会说不8、这次汇款后，我们会有更大的合作说出双赢的构想，吸引客户回款 常用语常用语9、现在回款我们会赠送一些货品小样用政策、资源之小利，引诱客户回款10、上次见面还是一个月前定期探访客户，联络感情11、出质量问题，我们会包退包换凭借好的售后服务，去打动对方12、希望新品发布会后你能回款，我们好给你们发货借助合适场合，实现催款目的 常用语常用语13、你的儿子正好在我太太的班里借助第三者，巧妙回款14、希望这个催款涵能起到大作用写好催款函，一样能收回欠款15、你们老板让我找的你，你就别推脱了擒贼先擒王，催款定要找对人16、这个特供产品我们好不容易给你们争取到的巧设圈套，等欠债方“自投罗网”案例一：案例一：一位即将开业的饭店老板定制了一批餐具，双方约定预先支付30%的款项，剩下的款项在货到三天内付清。一个月后，餐具是发到了，但是这位老板却迟迟没有打款的意向。餐具销售员询问饭店老板，但是老板说因为开业忙，没有时间打款。后来饭店老板答应一周之内一定会付款，可一周过去了，销售员还是没有看见对方打款的实际行动错误应对：错误应对：1、货都到了一个多月了，您看咱们约定的剩下70%的款项是不是该清一下了？底气不足，只会“纵容”客户继续拖欠款项。2、鉴于您饭店比较忙，我一直没有打扰您，不过这都超过您承诺的时间一个月了，您看，剩下那笔款是不是该打过来了？客户抓住销售员未及时跟踪的“把柄”，会继续拖延。3、李总，您可是拖欠大王啊，承诺要付款，可这都过去一个月了，你还打算拖到什么时候呢？将自己位置抬得过高，客户也不会因“职责”而“束手就擒”。技巧话术：技巧话术：1、李总，您说过上周支付欠款的，您不会忘了吧？2、您上次说一周后结款，这不，我准时来找您了，我知道您也一定会兑现您的承诺？技巧总结：技巧总结：1、养成定期收款的习惯。2、做好及时跟踪，交谈时不要担心客户会烦。案例二：案例二：某市一家印刷厂与一家公司签订了一批合同后，然而在要汇款时，客户却说：我们公司现有难处.，面对对方可怜姿态，这位销售员又心软了，于是他说：那好吧，王总，下次我可一定要拿回回款。没想到，客户根本没有重视这句话，之后更是一再拖欠。而且这位销售员回到公司后，还遭到了老板的批评，可谓“两头不讨好”。错误应对：错误应对：1、王总，这次我来是麻烦你给我们公司打回款的，您没有问题吧？语气软弱，得不到客户的重视。2、王总，这次我来，就是想跟您谈一下上次我们合作的事情，回款好像您没给我们结吧？“弱势”语气，无形中贬低自己，抬高客户，得不到客户重视。技巧话术：技巧话术：1、王总，这次来，我是要拿回货款的！2、王总，您要付清的账目我都为您清算好了，这是详细的单据，您看一下，没什么问题，今天我们就了清这笔帐！技巧总结：技巧总结：1、把自己当老板，言谈中自然就能凸显决心。2、直话直说，才能让你的决心征服对方。3、冷静中不缺回款的决心。案例三：案例三：康硕是一家地毯公司的网络推销员，最近他向一位大客户推销了一大批进口毛毯。然而，对方过了回款日期之后，仍然没有回款意向。康硕决定亲自去“会会”这位大老板。错误应对：错误应对：1、王总，我是*地毯公司的网络推销员康硕，今天我是特地来收那笔地毯欠款的。“生涩”“套路”，让客户心生戒备。2、王总，我已经在网上跟您聊过很多次回款的事情了，这次您能否为我结清？尽量不要在开头提起之前关于索款的种种过节，客户心生戒备，“爱答不理”。技巧话术：技巧话术：1、王总，我是顺路来到这里拜访您的！2、王总，网络中的您谈事干脆果断，现实中的您更是气宇不凡啊！3、王总，那批波斯地毯销量还好吧，在销售中有什么问题，您可以随时向我咨询。技巧总结：技巧总结：1、利用与回款无关的事情巧妙让客户入题。2、与客户聊天打消对方的防备。思路决定出路，方法决定业绩。思路决定出路，方法决定业绩。走对路，找对人，说对话，做对事，走对路，找对人，说对话，做对事，用对心，这样回款才能屡试不爽，让用对心，这样回款才能屡试不爽，让最头疼的回款难题土崩瓦解，成为最头疼的回款难题土崩瓦解，成为销销售爆破手售爆破手自然轻而易举！自然轻而易举！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢