超越价格战-从品牌到现代渠道关系.ppt
超越价格战超越价格战-从品牌管从品牌管理到现代渠道关系管理到现代渠道关系管理理我们今天正在遇到的问题 随着沃尔玛、家乐福在中国的扩张，中国本地零售商也正在蓬勃发展。在宝洁、可乐在中国取得成功的同时，中国的海尔、TCL也开始在国际市场上翩翩起舞。供应商与零售商的关系在“开店费”、“新品上架费”、“店庆费”、“堆头费”、“海报费”等等各种各样的费用名目下正在发生微妙且巨大的变化。在出现“渠道为王”的倾向的同时，“零售黑洞”也开始零星闪现。供应商一边在店外与自己的竞争对手大打广告战，一边又为如何在“店内形象”上赢过竞争对手而与零售商周旋，而同时又为如何规避“零售黑洞”而伤脑筋。零售店为了争夺顾客的价格战硝烟日浓，这也把供应商卷入价格战的旋涡；且大家都愈陷愈深，不知如何自拔。这些挑战在短时间内集中表现出来，而中国市场的复杂性又让我们找不到可参照的样板。零售商和供应商都在心中自问：“今天，我该如何面对。明天，我又会怎样？”第一部分第一部分第一部分第一部分由供应链的发展过程由供应链的发展过程看看“现代渠道关系管理现代渠道关系管理”第二部分第二部分第二部分第二部分将将“品牌管理品牌管理”应用在应用在“现代渠道关系管理现代渠道关系管理”中中 第三部分第三部分第三部分第三部分“顾客顾客&消费者消费者”现代渠道关系管理中的核心关注点现代渠道关系管理中的核心关注点第一部分第一部分第一部分第一部分由供应链的发展过程由供应链的发展过程看看“现代渠道关系管理现代渠道关系管理”1.1.1.1.供应链的发展与零售全球化供应链的发展与零售全球化供应链的发展与零售全球化供应链的发展与零售全球化2.2.2.2.零售工业发展的三个阶段零售工业发展的三个阶段零售工业发展的三个阶段零售工业发展的三个阶段3.3.3.3.宝洁宝洁宝洁宝洁(P&G)P&G)P&G)P&G)与沃尔玛与沃尔玛与沃尔玛与沃尔玛(Wal-Mart)Wal-Mart)Wal-Mart)Wal-Mart)在零售在零售在零售在零售工业发展过程中是如何合作的工业发展过程中是如何合作的工业发展过程中是如何合作的工业发展过程中是如何合作的?4.4.4.4.ECR-ECR-ECR-ECR-高效消费者回应高效消费者回应高效消费者回应高效消费者回应 (Efficient Consumer Response):Efficient Consumer Response):Efficient Consumer Response):Efficient Consumer Response):“现代渠道关系管理现代渠道关系管理现代渠道关系管理现代渠道关系管理”的全面解决方的全面解决方的全面解决方的全面解决方案案案案 零售全球化Retail Globalization$578$959$289$400$396$613-5001,0001,500$2,00019941999国内国内跨国跨国跨洲跨洲$1,263$1,97289,40460,16956,894#店数店数#零售商零售商/#店数店数44/125,66329/69,562127/83,4013.3%x 30.2=99.66%3.29%3.26%3.24%3.24%x 27.5=89%2.53%x 8.8=22.3%1.16%x 8.4=9.7%*2009Projectionsbasedonhistoricalgrowthrates前 200=50%的全部销售 Worldwide Sales前 25 =40%的全部销售 Worldwide Sales$3.5 Trillion Retail Sales Avg.Retailer Size=$140,000,000前 200 中有65%有3+业态/FormatsBut still over 50%of the world population will still not be served by the modern trade由现在展望由现在展望 2009 2009 年年.零售工业发展的三个阶段零售工业发展的三个阶段强于买强于买 Buyers强于卖强于卖 Sellers赢于市场营销赢于市场营销MarketersBuying at the lowest Possible priceSelling EfficientlyMaking decisions focused on shopper needsNeed for retailers to differentiate themselvesExpanding universe of shopping choicesRetailers branding their store
