【精品】保险公司新兵销售技巧转介绍实战话术集锦 38页精品ppt课件.ppt

保险公司新兵销售技巧转介绍实战话术集锦 38页 场场景景：当当向向客客户户送送递递完完保保单单又又回回到到你你的的办办公室后，给你的客户打一通电话。公室后，给你的客户打一通电话。“您您好好，您您的的保保单单已已经经完完成成了了，我我们们仍仍需需要要您您的的再再次次合合作作，来来检检视视保保单单并并商商讨讨些些细细节节上上的的问问题题。同同时时，不不知知道道您您是是否否乐乐意意来来协协且且我我的的业务发展计划？业务发展计划？”许多客户会询问说：“你的业务发展计划是什么？”“就是我用来扩展我事业的一个计划。就是我用来扩展我事业的一个计划。”然然后后，出出示示你你制制作作的的工工作作计计划划书书，“您您看看，在在我我的的计计划划书书中中解解释释了了我我推推销销说说明明的的目目的的及及内内容容，您您知知道道，还还有有许许许许多多多多的的普普通通公公民民忽忽略略了了退退休休计计划划及及财财务务上上的的管管理理。如如果果得得到到你你的的协协助助，我我就就可可以以为为那那些些有有保保险险意意向向的的人人士士设设计计一一套套使使他未来财务比较安定的计划了。他未来财务比较安定的计划了。”这这样样说说可可以以缓缓解解你你做做“以以推推荐荐名名单单开开拓拓主主顾顾”所所引引起起的的紧紧张张气气氛氛。“我我需需要要机机会会来来介介绍绍我我自自己己，如如果果没没有有您您的的介介绍绍，他他们们是是不不会会来来找找我的。我的。”通通常常，客客户户会会直直接接删删除除他他自自认认为为对对保保险险没没兴兴趣趣的的人人。这这是是不不对对的的。因因此此，您您需需要要对对客客户户进行进一步引导。进行进一步引导。“谁谁是是您您的的会会计计师师？您您是是否否一一直直与与他他合合作作？在在公公司司里里您您是是否否有有其其他他伙伙伴伴与与您您一一起起合合作作过过？”“在在您您的的公公司司里里，有有人人专专门门负负责责员员工工的的医医疗费及养老金计划吗？疗费及养老金计划吗？”“在你的邻居中是否有熟悉的人？在你的邻居中是否有熟悉的人？”“您您认认识识的的人人中中有有谁谁刚刚结结婚婚？”（在在经经营营自自己己的的事事业业？刚刚生生小小孩孩？最最近近买买了了房房子子？刚刚获获得升职？）得升职？）当当客客户户完完成成名名单单的的推推荐荐后后，你你还还需需要要告告诉诉客客户户正正是是这这此此源源源源不不断断的的客客户户创创造造了了你你的的业业绩绩，从从而而让让你你能能长长久久地地为为他他服服务务。同同时时，要要让让你你的的客客户户了了解解到到他他必必须须联联络络这这些些被被推推荐荐人人并并给给予予个个人保证的重要性。人保证的重要性。这这时时客客户户可可能能会会问问你你：“我我该该如如何何去去做做呢呢？”你你可可以以请请客客户户向向推推荐荐人人陈陈述述由由你你负负责责他他的的保险计划，而且他对你的服务感到满意。保险计划，而且他对你的服务感到满意。然后，请你的客户对推荐人说：“我请他跟你联络，如果你对此没兴趣的话，就直接告诉他就行了。”同同时时，你你要要承承诺诺你你会会同同他他的的推推荐荐人人保保持持良良好好的的联联系系，并并不不会会使使客客户户与与他他们们之之间间的的关关系系受受到任何的损害。到任何的损害。最最后后，你你还还应应写写一一封封信信给给你你的的客客户户，表表达达谢意，并提醒他与被推荐人保持联系。谢意，并提醒他与被推荐人保持联系。场场景景：向向单单身身的的人人推推销销时时，通通常常要要强强调调他他们们的的可可保保性性。在在这这儿儿有有一一个个获获得得两两个个推推荐荐名名单单的例子：的例子：“（准准主主顾顾的的名名字字），您您了了解解所所谓谓可可保保性性的的意意思思吗吗？”准准主主顾顾做做出出他他的的回答。回答。“你你说说得得对对，可可保保性性就就是是指指个个人人购购买买人人寿寿保保险险的的能能力力，但但这这项项能能力力又又受受制制于于以以下下三三点点：您您的的健健康康、您您的的职职业业以以及及您您支支付付保保费费的的能能力力。”“现现在在您您的的职职业业并并没没有有问问题题，而而我我有有理理由由相相信信你你能能负负担担得得起起一一份份寿寿险险计计划划。现现在在就就剩剩下下您的健康了。您的健康了。”“您您外外表表看看起起来来很很健健康康，而而医医生生可可告告知知您您身身体体的的状状况况。事事实实上上，三三个个人人中中平平均均会会有有一一位位因因健健康康问问题题而而无无法法购购买买人人寿寿保保险险，您您有有可可能能是是这这个个人人。”（然然后后画画一一个个长长方方形形的的空空格格将将其其划划分为三份）分为三份）“让我们将您放在中间。让我们将您放在中间。”“现现在在将将您您的的两两位位好好朋朋友友放放进进来来，请请给给我我您的一位好朋友的名字，男女皆可。您的一位好朋友的名字，男女皆可。”“好好的的，另另一一个个空空格格子子我我应应该该放放谁谁的的名名字字？”“好好的的，如如果果通通过过体体检检，您您身身体体健健康康，那那么么在在统统计计您您那那两两位位朋朋友友在在购购买买保保险险上上就就有有困困难难。”“现现在在，我我是是否否能能够够让让您您的的两两位位朋朋友友也也了了解解一一下下这这项项保保险险计计划划呢呢？您您可可以以帮帮我我推推荐荐一一下下吗？吗？”对付拒绝：对付拒绝：拒绝一：拒绝一：“我对推荐他人感到不自在。我对推荐他人感到不自在。”如如果果你你是是由由推推荐荐的的方方式式得得到到这这位位客客户户时时，你你可可以以跟跟他他提提起起。询询问问你你的的客客户户是是否否对对你你的的服服务务感感到到满满意意，然然后后向向他他解解释释你你也也可可以以使使他他的的朋朋友友获获得得相相同同的的服服务务。你你可可以以问问：“如如果果你你有有一一样好东西，难道不与朋友分享？样好东西，难道不与朋友分享？”拒拒绝绝二二：“我我想想不不出出任何名单。任何名单。”你你可可以以要要求求客客户户把把你你的的联联络络办办法法记记入入他他的的电电话话本本中中，并并强强调调这这非非常常重重要要。当当有有任任何何需需要要时时，他他可可以以与与你你联联络络。向向客客户户说说明明他他可可能能需需要要与与你你联联络络的的原原因因，比比如如参参加加客客户户联联谊谊会会，保保单单的保全问题等等。的保全问题等等。“然然后后，你你应应称称赞赞你你的的客客户户，并并说说你你希希望望能能多多几几位位像像他他这这样样的的客客户户，然然询询问问他他能能否否推推荐荐几几位位。这这时时，你你的的客客户户手手中中应应持持有有一一本本他他个个人人的的电电话话本本，你你只只要要请请客客户户打打开开它它，并并向向你你推推荐荐就可以了。就可以了。”拒绝三：拒绝三：“我提供你一两个各字好了。我提供你一两个各字好了。”“我我想想向向你你说说明明一一个个情情况况。许许多多提提供供的的被被推推荐荐人人也也许许其其中中一一位位可可能能刚刚好好出出差差没没空空，另另一一位位可可能能已已经经买买了了保保险险，另另外外一一位位可可能能不不需需要要我我的的协协助助，另另一一位位可可能能有有兴兴趣趣买买保保险险，但但时时候候未未到到。所所以以通通常常我我需需要要尝尝试试联联络络多多个个电电话话后后，才才能能找找到到一一位位能能从从我我服服务务中中获获益益的的客客户户，这这就就是是为什么我需要二个以上推荐名单的理由。为什么我需要二个以上推荐名单的理由。”