金牌营业员的必备素质.ppt

金牌营业员的必备素金牌营业员的必备素质质2目录目录 营业员必须具备的七种心态营业员必须具备的七种心态 营业员必须扮演的六种角色营业员必须扮演的六种角色 营业员必须拥有的六种能力营业员必须拥有的六种能力 营业员每天必做的六项工作营业员每天必做的六项工作3营业员必须具备的七种心态营业员必须具备的七种心态积极的心态积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。要求：要求：1、保持愉悦的心情；、保持愉悦的心情；2、主动去接触顾客；、主动去接触顾客；作用：作用：使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光 积极的人像太阳，走到那里那里亮积极的人像太阳，走到那里那里亮；消极的人像月亮，初一十五不一样；消极的人像月亮，初一十五不一样积极的心态积极的心态4自信的心态自信的心态是指认为自己拥有成功的基因，并一定可以成功。是指认为自己拥有成功的基因，并一定可以成功。要求：对自己服务的企业充满信心，对我们的产品充满信心，对自己的能要求：对自己服务的企业充满信心，对我们的产品充满信心，对自己的能 力充满信心，对同事充满信心，对未来充满信心。力充满信心，对同事充满信心，对未来充满信心。自信的表现：神采飞扬、做事干练、勇于尝试自信的表现：神采飞扬、做事干练、勇于尝试 营业员通常不自信的表现：沉郁寡欢、底气不足、方向迷惑、害怕失败营业员通常不自信的表现：沉郁寡欢、底气不足、方向迷惑、害怕失败 等！等！如何使自己自信？（测试一下）如何使自己自信？（测试一下）营业员必须具备的七种心态营业员必须具备的七种心态自信的心态自信的心态5营业员必须具备的七种心态营业员必须具备的七种心态行动是最有说服力的，千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。行动是最有说服力的，千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。行动的意义：要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；要用行动去真正行动的意义：要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；要用行动去真正 的关怀我们的客户；要用行动去完成我们的目标。的关怀我们的客户；要用行动去完成我们的目标。只要你愿意我们都会成为一个注重行动的人只要你愿意我们都会成为一个注重行动的人 行动的心态行动的心态6营业员必须具备的七种心态营业员必须具备的七种心态学习的心态学习的心态学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式（活到老，学到老）（活到老，学到老）像谁学习：同事是老师，上级是老师，客户是老师，竞争对手是老师像谁学习：同事是老师，上级是老师，客户是老师，竞争对手是老师 学习的途径：学习的途径：a.网络学习网络学习 b.从书本、音像资料学习从书本、音像资料学习 c.像别人学习像别人学习 d.自己总结学习自己总结学习学习什么：产品知识，销售技能，学习什么：产品知识，销售技能，IT行业知识，营销知识，客户心里分析知行业知识，营销知识，客户心里分析知 识等等识等等 7营业员必须具备的七种心态营业员必须具备的七种心态亏本的买卖没人作，这是最基本商业规则亏本的买卖没人作，这是最基本商业规则在双赢的心态上去处理你与公司之间的、公司与商家之间的、公司和消费者在双赢的心态上去处理你与公司之间的、公司与商家之间的、公司和消费者 之间的关系之间的关系消费者满足自己的需求，而公司实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢消费者满足自己的需求，而公司实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢没有一定的利润不卖，但也不能狠宰个别消费者没有一定的利润不卖，但也不能狠宰个别消费者双赢的心态双赢的心态8营业员必须具备的七种心态营业员必须具备的七种心态包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔（包容的内容）包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔（包容的内容）有了包容的心态，你才能真正倾听顾客的需求，你才有机会赢得顾客的认同有了包容的心态，你才能真正倾听顾客的需求，你才有机会赢得顾客的认同将军额上能跑马，宰相肚里能撑船将军额上能跑马，宰相肚里能撑船 包容的心态包容的心态9营业员必须具备的七种心态营业员必须具备的七种心态老板是怎样的心态？（精打细算，追求利润老板是怎样的心态？（精打细算，追求利润）你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉 到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己 不应该做的。不应该做的。怎样使自己拥有这种心态？怎样使自己拥有这种心态？把老板的钱当成自己的钱，把老板的事当成自己的事把老板的钱当成自己的钱，把老板的事当成自己的事 自己的钱办自己的事自己的钱办自己的事既节约又有效率；既节约又有效率；自己的钱办别人的事自己的钱办别人的事节约但没有效率；节约但没有效率；别人的钱办自己的事别人的钱办自己的事不节约但有效率；不节约但有效率；别人的钱办别人的事别人的钱办别人的事不节约也没有效率不节约也没有效率老板的心态老板的心态10营业员必须扮演的六种角色营业员必须扮演的六种角色营业员则职责是什么？营业员则职责是什么？不仅仅是不仅仅是“卖好产品卖好产品”，而应该是做好一切有利于销售的工作，而应该是做好一切有利于销售的工作实践证明营业员必须同时拥有六种身份，分别是产品专家、心理专家爱、财务实践证明营业员必须同时拥有六种身份，分别是产品专家、心理专家爱、财务 里手、情报专员、装点大师、品牌大使里手、情报专员、装点大师、品牌大使营业员的职责是什么？11营业员必须扮演的六种角色营业员必须扮演的六种角色一、产品专家一、产品专家 1、营业员要想把自己的产品推销出去，首先要懂得自己的产品以及同类竞品的产品，包括产品的优缺点、技术含量、生产流程、外观特征、独特卖点产品的优缺点、技术含量、生产流程、外观特征、独特卖点等，自身懂得越多，就越容易使顾客信服。2、产品知识如何获得：通过网上查询、售后沟通、查阅产品培训手册、参加培训等方法。3、顾客只会对熟悉和了解产品的“产品专家”充满信任12营业员必须扮演的六种角色营业员必须扮演的六种角色二、心里专家二、心里专家 1、作为营业员必须学会揣摩顾客的心里，要从他们的穿着、举止、眼神、表情甚至具体的细节动作上，感知顾客的消费习惯和需求层次。2、当知道顾客的购买需求，你的销售的成功机会就会增加一半。3、怎样感知顾客的需求？a、掌握一定的心里学知识 b、留意顾客的每一个动作 c、开放式的询问顾客的需求13营业员必须扮演的六种角色营业员必须扮演的六种角色三、理财里手三、理财里手 1、营业员要自己心里有一个明细账，要清楚自己产品和竞品的基本价格，懂得适当让利，但又不能把利润压的过低。最好设定一个利润点，高于利润点可以给顾客一些小礼品和附加服务；低于利润点就好考虑如何变相的把利润提高，不要只要销量，却忘了最基本的利润。2、有促销活动时，必须注意核算投资额、利润点和后的效果。3、懂得其他品牌的销售状况，利润状况，活动成本等。14营业员必须扮演的六种角色营业员必须扮演的六种角色四、情报专员四、情报专员 营业员是商场工作的第一责任人，营业员是商场工作的第一责任人，直接和商场的管理者，顾客、竞争产直接和商场的管理者，顾客、竞争产品打交道，是企业信息的来源之一。品打交道，是企业信息的来源之一。营业员需要掌握和反馈的信息有：营业员需要掌握和反馈的信息有：1、当地的市场信息、当地的市场信息 2、产品信息、产品信息 3、卖场信息、卖场信息 4、顾客信息、顾客信息 5、竞品信息、竞品信息15营业员必须扮演的六种角色营业员必须扮演的六种角色五、装点大师五、装点大师 1、营业员在装点方面要做好两个方面工作，即终端形象布置和个人礼仪技巧 2、终端形象布置把握六大原则：最大化原则：利用好有限的陈设区域，尽量多出样 全品项原则：分类陈列，满足不同消费者需求 满陈列原则：让产品展示形成饱和度和可见度 重点突出原则：突出主打产品，主次分明，一目了然 伸手可及原则：让顾客便于拿取和体验 整体性原则：形象统一，整齐归一，美观醒目 “5S”管理：整理（Seiri）、整顿（Seiton）、清扫（Seiso）、清洁（Seikeetsu）和修身（Shitsuke）3、营业员礼仪要求 TOP着装原则：时间（time）、地点（piace）、目的（object）行为举止要求：用微笑表达你的善意，注意的你的体态（站如松/坐如钟/行如风）和手势，目光接触十分重要 谈吐礼仪要求：良言一句三冬暖，伤人恶语六月寒；不用讽刺语和直白的拒绝语16营业员必须扮演的六种角色营业员必须扮演的六种角色六、品牌大使六、品牌大使 1、对自己的品牌产品充满自信 2、不诋毁竞品品牌 3、用愉悦和自信的心态与顾客沟通 我是我是DELL的品牌大使的品牌大使吗？吗？17营业员必须拥有的六种能力营业员必须拥有的六种能力 沟通能力：口才好、性格外向，能说服顾客购买沟通能力：口才好、性格外向，能说服顾客购买 观察能力：能分辨顾客类型，购买能力观察能力：能分辨顾客类型，购买能力 承压能力：能承受各种压力、挫折，甚至顾客的辱骂、同行的挤压，而承压能力：能承受各种压力、挫折，甚至顾客的辱骂、同行的挤压，而 业绩不差业绩不差 学习能力：能够快速的、随时随地的向任何人、任何事物学习学习能力：能够快速的、随时随地的向任何人、任何事物学习 应变能力：遇到顾客异议和突发事件，要处乱不惊、头脑灵活、思维敏应变能力：遇到顾客异议和突发事件，要处乱不惊、头脑灵活、思维敏 捷，果断而快速的作出决策。并能在危机中寻找转机，将损捷，果断而快速的作出决策。并能在危机中寻找转机，将损 失降到最低。失降到最低。亲和力：营业员是否容易让他人接近，也是一种自身能力和个人魅力的亲和力：营业员是否容易让他人接近，也是一种自身能力和个人魅力的 体现。真诚的关心每一位顾客，并从言语行动上多替顾客考体现。真诚的关心每一位顾客，并从言语行动上多替顾客考 虑，亲和力自然会逐步提高。虑，亲和力自然会逐步提高。18营业员每天必须做的六项工作营业员每天必须做的六项工作 盘库清点产品盘库清点产品 终端形象布置和调整终端形象布置和调整 产品调试和卖点整理产品调试和卖点整理 展开推销展开推销 应对突发事件应对突发事件 销量上报和日销售总结销量上报和日销售总结19谢谢！谢谢！Thanks!