上海通用汽车最新延保销售技巧培训剖析.ppt
上海通用汽车最新延保销上海通用汽车最新延保销售技巧培训售技巧培训20112011年剖析年剖析新车延保合同的特点新车延保合同的特点 当客户购买合同之后，在延长保修期内车辆发生故障后，合同保障支付保修范围当客户购买合同之后，在延长保修期内车辆发生故障后，合同保障支付保修范围 内部件的费用和人工费用内部件的费用和人工费用 三种计划的选择：重要部件计划，综合保障计划和全面保障计划三种计划的选择：重要部件计划，综合保障计划和全面保障计划 延保合同期限选择：延长延保合同期限选择：延长12个月个月/2万公里；万公里；24个月个月/4万公里；万公里；36个月个月/6万公里万公里 如果故障发生在离经销商如果故障发生在离经销商80公里内，那么维修必须在经销商处进行公里内，那么维修必须在经销商处进行 驾车旅行时可以在全国范围的特许经销商处享受延保合同服务驾车旅行时可以在全国范围的特许经销商处享受延保合同服务 可以转让：一次可以转让：一次 撤销延保合同的申请：合同系统签署出单后撤销延保合同的申请：合同系统签署出单后30日内申请有效日内申请有效 新车购买要求：发票开具后新车购买要求：发票开具后6个月内个月内/里程里程1万公里以内万公里以内 无忧保修。即使在本合同期限内没有发生需要索赔的故障，购买延保合同仍无忧保修。即使在本合同期限内没有发生需要索赔的故障，购买延保合同仍 然是一个明智的选择。然是一个明智的选择。在合同期内锁定了维修成本。在合同期内锁定了维修成本。能够避免因为车辆质量问题而支出意想不到的大笔费用能够避免因为车辆质量问题而支出意想不到的大笔费用,保障你的投资保障你的投资 汽车维修昂贵（如汽车维修昂贵（如:更换发动机要更换发动机要4000040000元，更换变速器要元，更换变速器要2000020000元）元）由于车辆有更长的质量保障计划由于车辆有更长的质量保障计划,在汽车转让中可提高转让价格在汽车转让中可提高转让价格.当客户驾车旅行时，可以在相同品牌的汽车特许经销商处享受到延保服务当客户驾车旅行时，可以在相同品牌的汽车特许经销商处享受到延保服务 大多数情况下除了免赔额外，没有额外费用的支出。大多数情况下除了免赔额外，没有额外费用的支出。避免了因为通货膨胀而导致的未来的更高的维修成本。避免了因为通货膨胀而导致的未来的更高的维修成本。新车延保购买理由新车延保购买理由o更省钱：更省钱：您在购买了延长保修后，只要车辆所发生的故障属于延长保修手册所述的范围内，无论拖车费、维修零部件及人工费用有多高，都由上海通用汽车来承担。这样等于提前锁定了您的用车成本。o更省心：更省心：当发生保修范围内的故障时，您只需联系4S店修理就可以了，就像在两年的原厂保修期内是一样的流程和解决办法。原厂纯正配件原厂纯正配件的使用将得到保证，而成本将由厂家来承担。更不用为了贪图一时低廉的维修费用，在非正规维修点修车，修车质量得不到保障不说，更容易造成日后安全驾驶的隐患，得不偿失。o多选择：多选择：我们有“重要部件保修计划”、“综合保修计划”和“全面保修计划”三种产品，并且各有1至3年可供您选择，您可以根据所购车型和实际用车情况选择最适合自己的延长保修产品，从而将保修服务的消费权和选择权掌握在自己手中。o更保值更保值：延长保修服务合同是可以随车转让随车转让的，如果您打算在几年后转手出售此车辆，那它的售价将高于市场上同类二手车的价格。因为消费者购买二手车最担心的就是前车主的驾驶习惯及使用环境等未知因素对车辆机械状况的影响，有了原厂的保修保证，就可以放心的购买了；同时，一份有效的延长保修合同通常意味着这辆汽车的维护保养非常规范，性能良好。所以您购买新车的延长保修能对车辆能起到保值的作用。您的需求您每月销售10台新车,平均三天一台每台的奖励是100-150元.各位想不想花更少的时间各位想不想花更少的时间,拿三倍甚至更多的奖金拿三倍甚至更多的奖金?!什么样的产品什么样的产品/服务能够满足你这样的需求服务能够满足你这样的需求?奖励计划零售价格的6%!（参考）赛欧(延长2年综合):2888元,奖金173元/台 乐风(延长2年综合):3388元,奖金203元/台 克鲁兹(延长2年综合):4588元,奖金275元/台 科帕奇(延长2年综合):11188元,奖金671元/台 凯越(延长2年综合):4988元,奖金299元/台 英朗(延长2年综合):6288元,奖金377元/台 双君(延长2年综合):9788元,奖金587元/台 GL8(延长2年综合):8988元,奖金539元/台 林荫大道/昂科雷(延长2年综合):18388元,奖金1103元/台 注意注意:这只是你每月销售的10台中的一台而已!您的疑问做什么能拿到如此高的奖励?是不是在忽悠我们?那具体又怎么做呢？客户的需求如果您是消费者,已经购买了新车后最关心什么？被盗,被抢,被撞,被伤.最担心的是什么？遭遇”意外”汽车险汽车险意外风险意外风险客户的需求客户的需求高昂的维修费用难辩真假的配件及其价格维修服务的水平及质量 客户的需求整车质保整车质保延长计划延长计划汽车机械汽车机械或电气故障或电气故障客户有需求吗？车过厂保后，坏了怎么办？车过厂保后，坏了怎么办？延长保修卖点中档车中档车有延保有延保 花钱呗花钱呗.!维修费用为：维修费用为：维修费用为：维修费用为：0 0 0 0 零件费零件费 工时费工时费 拖车费拖车费更更换发动机：换发动机：更换变速器：更换变速器：空调压缩机：空调压缩机：4700047000350003500025002500 无延保无延保 到哪里维修呢？打厂家客服电话打厂家客服电话 打打4S4S店维修服务电话店维修服务电话 可能还会上网查信息可能还会上网查信息 咨询他人意见咨询他人意见 在在”路边店路边店”维修维修.有延保有延保 只需携带延保合同只需携带延保合同只需携带延保合同只需携带延保合同在购买延保产品的在购买延保产品的在购买延保产品的在购买延保产品的4S4S4S4S店维修店维修店维修店维修无延保无延保 如何向顾客推介延保服务产品？种下种子：种下种子：多说几句话多说几句话讲出好处：讲出好处：多留几分钟多留几分钟建议购买：建议购买：多递一张纸多递一张纸销售技巧时机时机 1 1：新车谈判时：新车谈判时时机时机 2 2：当新车成交时：当新车成交时客户看到宣传资料客户看到宣传资料这是我公司推出的汽车保障服务，我给这是我公司推出的汽车保障服务，我给您讲解一下！您讲解一下！厂家的保修服务政策是厂家的保修服务政策是，另外，我们，另外，我们还有一个更长的保修！还有一个更长的保修！客户问到售后服务客户问到售后服务厂保后，您还想要保修吗？厂保后，您还想要保修吗？您的车要用多少年？您的车要用多少年？您估计厂家的质保值多少钱？您估计厂家的质保值多少钱？销售顾问销售顾问时机时机 4 4：厂保期间，当顾客回店保养时厂保期间，当顾客回店保养时时机时机 3 3：厂保期间，当顾客回店维修时厂保期间，当顾客回店维修时我们店现在可以提供汽车延长保修我们店现在可以提供汽车延长保修服务，您想了解一下吗？服务，您想了解一下吗？如果没有厂家的保修服务，您的如果没有厂家的保修服务，您的维修费用是维修费用是，延保可以帮您，延保可以帮您省去这些钱！省去这些钱！服务顾问服务顾问销售技巧“现在新车有现在新车有2 2年年6 6万保修和万保修和5 5年年1212万保修，您想要哪一种？万保修，您想要哪一种？”销售：现在新车有销售：现在新车有2 2年保修和年保修和5 5年保修，您选哪一种？年保修，您选哪一种？客户：厂家保修不是客户：厂家保修不是2 2年吗？年吗？销售：我们公司现在有一个更长的保修计划。我给您讲讲。销售：我们公司现在有一个更长的保修计划。我给您讲讲。客户：好啊。客户：好啊。销售技巧“厂保后，您还想要保修吗？厂保后，您还想要保修吗？”销售：厂家保修期之后，你还想要保修吗？销售：厂家保修期之后，你还想要保修吗？客户：客户：1.1.我当然想要！我当然想要！2.2.是什么？是什么？销售：我们公司现在有一个更长的保修计划。我给您讲讲。销售：我们公司现在有一个更长的保修计划。我给您讲讲。客户：好啊。客户：好啊。销售技巧“你的新车要用多少年？你的新车要用多少年？”销售：你买的新车计划要用多久？销售：你买的新车计划要用多久？客户：用客户：用3 3至至4 4年吧！年吧！销售：原厂保修只有销售：原厂保修只有2 2年年6 6万公里，我们公司现在可以提供更万公里，我们公司现在可以提供更 长的保修，正好适合你，你用车的这几年修车就不用长的保修，正好适合你，你用车的这几年修车就不用 花钱了。花钱了。客户：好啊，那你给我介绍介绍。客户：好啊，那你给我介绍介绍。销售技巧“您估计厂家的质保值多少钱？您估计厂家的质保值多少钱？”销售：您估计厂家的保修值多少钱？销售：您估计厂家的保修值多少钱？客户：得一、二万吧（中档车三、四万，高档车七、八万）客户：得一、二万吧（中档车三、四万，高档车七、八万）销售：和厂家质保一样的保修现在只要销售：和厂家质保一样的保修现在只要XXXXXXXX块，花这么少块，花这么少 钱把保修延长到钱把保修延长到5 5年年1212万公里，你觉得咋样？万公里，你觉得咋样？客户客户:这个不错啊，你给我讲讲吧。这个不错啊，你给我讲讲吧。销售技巧大家再想一想,当你们向顾客销售延保合同时,他们的反应是什么?客户的反应:“是不是车子有问题，才让我买啊？是不是车子有问题，才让我买啊？”“太贵了，能不能打个折太贵了，能不能打个折”“这不就和保险一个意思嘛这不就和保险一个意思嘛 ！”“我家的汽车都用了好多年了，没事，这个用不着！我家的汽车都用了好多年了，没事，这个用不着！”“我就准备用我就准备用2 2年，延不延保无所谓！年，延不延保无所谓！”“我回家再考虑考虑我回家再考虑考虑”客户的反应顾客误解产品有质量问题，他会说：顾客误解产品有质量问题，他会说：“是不是车子有问题，才让我买啊？是不是车子有问题，才让我买啊？”汽车的品质肯定没问题；汽车的品质肯定没问题；您总不能认为有保修的东西就是不好的吧您总不能认为有保修的东西就是不好的吧?!;?!;汽车有一万多个部件，使用几年谁能担保不会坏？所以厂家才汽车有一万多个部件，使用几年谁能担保不会坏？所以厂家才 要提供保修保障；要提供保修保障；延保是多一个保障，让您修车不用自己花钱；延保是多一个保障，让您修车不用自己花钱；即使您的车子没问题也买了个安心。即使您的车子没问题也买了个安心。消费者常见问题解答顾客嫌贵，他会说：顾客嫌贵，他会说：“太贵了，太贵了，”您觉得厂家质保值多少钱呢？您觉得厂家质保值多少钱呢？厂家保修期之后维修一个部件需要多少钱呢？还有工时费，厂家保修期之后维修一个部件需要多少钱呢？还有工时费，拖车费，您都要花钱。拖车费，您都要花钱。（对比维修价格）（对比维修价格）您想用几年啊？花这点钱给您延长到您想用几年啊？花这点钱给您延长到XXXX年，您算算，每天才几块年，您算算，每天才几块 钱啊钱啊?!?!一次购买，一次购买，4 4年修车不花钱，这多合适啊；年修车不花钱，这多合适啊；花点钱也买个安心；花点钱也买个安心；又容易转让又容易转让,价钱又好。价钱又好。消费者常见问题解答消费者常见问题解答顾客对延长保修的服务尚有曲解，他会说：顾客对延长保修的服务尚有曲解，他会说：“这不就和保险一个意思嘛这不就和保险一个意思嘛 ！”那您说厂家的保修是保险吗？那您说厂家的保修是保险吗？保险是保意外，保修是保使用；保险是保意外，保修是保使用；保险需要每年购买，延保合同是一次性购买，保修保险需要每年购买，延保合同是一次性购买，保修X X年；年；费用和买一年的保险费差不太多；费用和买一年的保险费差不太多；花点钱也买个安心；花点钱也买个安心；转让时，可以帮助你增加出手机会，并卖个好价格。转让时，可以帮助你增加出手机会，并卖个好价格。消费者常见问题解答顾客觉得延长保修没有必要，他会说：顾客觉得延长保修没有必要，他会说：“我家的汽车都用了好多年了，没事，这个用不着！我家的汽车都用了好多年了，没事，这个用不着！”是啊，不是所有的车都会坏的，谁也不知道哪辆车那天会坏，是啊，不是所有的车都会坏的，谁也不知道哪辆车那天会坏，买了就更有保障，为的是让你更安心；买了就更有保障，为的是让你更安心；转让时，可以帮助你增加出售机会，并卖个好价格。转让时，可以帮助你增加出售机会，并卖个好价格。消费者常见问题解答使用时间不长，他会说：使用时间不长，他会说：“我就准备用我就准备用2 2年，延不延保无所谓！年，延不延保无所谓！”2 2年之后您的车打算怎么处理？年之后您的车打算怎么处理？一是送人，如果那时车真坏了，人家不会怪你呀？一是送人，如果那时车真坏了，人家不会怪你呀？二是转让，可以帮助你增加出售机会，并卖个好价格。二是转让，可以帮助你增加出售机会，并卖个好价格。消费者常见问题解答顾客想多点时间考虑顾客想多点时间考虑,他会说他会说 “我回家再考虑考虑我回家再考虑考虑”1.1.难得有这么好的机会难得有这么好的机会，您享有优惠资格来购买您享有优惠资格来购买,买得越买得越早价格越便宜早价格越便宜!2.2.以您的爱车现在的里程数购买以您的爱车现在的里程数购买，价格最优惠价格最优惠,而且早买而且早买早安早安心！心！将来价格是否有这么优惠将来价格是否有这么优惠,您可能会遗憾您可能会遗憾.(拿拿出价格表出价格表,对照对照)销售人员心理分析1.延保是未来汽车经销商增加盈利的最佳产品延保是未来汽车经销商增加盈利的最佳产品2.延保是留住客户的最佳产品延保是留住客户的最佳产品3.不是客户不接受延保，而是你没有接受延保不是客户不接受延保，而是你没有接受延保4.假设自己购买了一辆新车，先尝试说服自己购买延保产品。假设自己购买了一辆新车，先尝试说服自己购买延保产品。你是否接受延保理念呢你是否接受延保理念呢？销售人员常见问题 1.当你当你 向客户推荐延保，未提及价格时，客户是否有兴趣向客户推荐延保，未提及价格时，客户是否有兴趣呢？呢？2.厂家保修结束之后客户是否还想要保修呢？厂家保修结束之后客户是否还想要保修呢？客户对产品有兴趣时，说明客户有需求，客户对产品有兴趣时，说明客户有需求，不要用自己的想法去想象客户，推荐产不要用自己的想法去想象客户，推荐产品，让客户去选择。品，让客户去选择。认为消费者不会接受，试着开口认为消费者不会接受，试着开口推荐了几次，都被拒绝了，就再推荐了几次，都被拒绝了，就再也不开口推荐了也不开口推荐了 1.销售人员的责任就是销售公司提供的产品。销售人员的责任就是销售公司提供的产品。2.做销售工作的第一要素就是有良好的心理素质，简单说做销售工作的第一要素就是有良好的心理素质，简单说就是脸皮要厚。就是脸皮要厚。3.延保购买率延保购买率20%，那么拒绝率就是，那么拒绝率就是80%，拒绝是大多数，拒绝是大多数，说了几单不成功不是很正常嘛！说了几单不成功不是很正常嘛！4.只有多说才能达到成功率，因此首先要有信心！一旦你只有多说才能达到成功率，因此首先要有信心！一旦你成功了你会发觉越来越容易，卖延保挺轻松的！成功了你会发觉越来越容易，卖延保挺轻松的！本身很接受，但试了几次后都没本身很接受，但试了几次后都没有成功，就不再开口了。有成功，就不再开口了。销售人员常见问题延保对于消费者利益更省心更省心更安心更安心更省钱更省钱更保值更保值一次小小投入、给你大大回报（原厂延保产品保证）一次小小投入、给你大大回报（原厂延保产品保证）使用厂商授权维修中心使用厂商授权维修中心 不用支付额外维修费用，由延保服务合同直接支付不用支付额外维修费用，由延保服务合同直接支付可转让，增加了车辆价值和售出机会可转让，增加了车辆价值和售出机会延保产品好销售吗？现阶段美国市场的延保合同销售率：现阶段美国市场的延保合同销售率：4040美国最大连锁汽车经销商延保合同销售率：美国最大连锁汽车经销商延保合同销售率：6464美国某汽车品牌延保合同在印度销售率：美国某汽车品牌延保合同在印度销售率：6262某德国汽车品牌国内专卖店的状况某德国汽车品牌国内专卖店的状况:延保合同销售率达延保合同销售率达:38%38%看，卖延保并不难啊！看，卖延保并不难啊！持之以恒？不是每个消费者都会购买，但不要气馁！不是每个消费者都会购买，但不要气馁！根据调查根据调查,现场成交占现场成交占60%,60%,跟踪成交占跟踪成交占40%!40%!把握机会把握机会!开口开口就有机会！就有机会！不是每个消费者都会购买，但不要气馁！不是每个消费者都会购买，但不要气馁！只要开口就有机会！只要开口就有机会！1 1台台/月月2 2台台/月月 3 3台台/月月 4 4台台/月月 奖金奖金奖金奖金100-300100-300100-300100-300奖金奖金奖金奖金400-800400-800400-800400-800奖金奖金奖金奖金900-1500900-1500900-1500900-1500上海通用汽车延长保修期产品上海通用汽车延长保修期产品销售价格销售价格单位：元单位：元雪佛兰雪佛兰车型车型产品产品延长到延长到3年年/8万公里万公里核算至每日支核算至每日支出成本出成本(增加增加1 1年年)延长到延长到4年年/10万公里万公里核算至每日核算至每日支出成本支出成本(增增加加2 2年年)延长到延长到5年年/12万公里万公里核算至每日核算至每日支出成本支出成本(增增加加3 3年年)赛欧重要部件1,2883.532,0882.862,7882.55综合保修1,6884.622,8883.964,0883.73全面保修2,0885.723,6885.055,2884.83乐骋/乐风重要部件1,3883.802,1883.003,0882.82综合保修1,8885.173,3884.644,8884.46全面保修2,4886.824,3886.016,3885.83景程重要部件1,7884.903,1884.374,4884.10综合保修2,8887.915,3887.387,8887.20全面保修3,98810.937,48810.2610,98810.03科鲁兹重要部件1,5884.352,7883.823,9883.64综合保修2,4886.824,5886.286,6886.11全面保修3,3889.286,2888.619,1888.39科帕奇重要部件3,0888.465,6887.798,3887.66综合保修5,78815.8611,18815.3316,48815.06全面保修8,28822.7116,08822.0423,98821.91怎样才算一份完整的延长保修期合同怎样才算一份完整的延长保修期合同A：保修手册：保修手册B：延保证书：延保证书E.O.F结束结束
