怎样邀约产说会客户.ppt

怎样邀约产说会客户 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望？任何一个环节如执任何一个环节如执行不到位行不到位,最终成功最终成功率都会打折率都会打折!说明会的作用n极易建立、加强信任感；极易建立、加强信任感；n说明会的专业讲解说明会的专业讲解,能激发客户的需求，能激发客户的需求，加强保险计划书解说的专业性加强保险计划书解说的专业性,大幅度提大幅度提高签单金额；高签单金额；n特有的氛围直接提高促成签单率，减少特有的氛围直接提高促成签单率，减少客户签单后认知失调，是业务员个人独客户签单后认知失调，是业务员个人独立完成全部展业流程成功率的两倍；立完成全部展业流程成功率的两倍；n独特的售后服务提高转介绍的成功率。独特的售后服务提高转介绍的成功率。细节决定成败细节决定成败n说明会的签单成功不仅取说明会的签单成功不仅取决会议的过程，更取决于决会议的过程，更取决于业务员邀约和参会全过程业务员邀约和参会全过程服务的真实性，而邀请客服务的真实性，而邀请客户的过程体现业务员的专户的过程体现业务员的专业素养。业素养。二二.筛选客户是关键筛选客户是关键四个标准要达到四个标准要达到n有保险意识（老客户有保险意识（老客户/拜访二次以上）拜访二次以上）n认同代理人认同代理人n有购买能力有购买能力n有决定权有决定权如何选定参会客户如何选定参会客户1.有加保意向的老客户有加保意向的老客户 业务员与邀请客户近期曾有过接业务员与邀请客户近期曾有过接触，客户与业务员已建立了个人信触，客户与业务员已建立了个人信任关系，对保险有一定了解，但对任关系，对保险有一定了解，但对保险计划尚有一些疑虑，未曾对保保险计划尚有一些疑虑，未曾对保险邀约表示明显的拒绝。险邀约表示明显的拒绝。如何选定参会客户如何选定参会客户2.未完全成熟的准客户未完全成熟的准客户 业务员与邀请客户近期曾有过接业务员与邀请客户近期曾有过接触，客户与业务员初步建立了个人触，客户与业务员初步建立了个人信任关系，对保险有一定了解，但信任关系，对保险有一定了解，但对保险计划尚有一些疑虑，未曾对对保险计划尚有一些疑虑，未曾对保险邀约表示明显的拒绝。保险邀约表示明显的拒绝。如何选定参会客户如何选定参会客户n转介绍的客户若尚未与业务员建立起充转介绍的客户若尚未与业务员建立起充分的友谊，而介绍者与业务员关系比较分的友谊，而介绍者与业务员关系比较密切，征得介绍者同意，邀其一同参会，密切，征得介绍者同意，邀其一同参会，可弥补可弥补“建立个人信任关系建立个人信任关系”环节的缺环节的缺失，帮助业务员促成。失，帮助业务员促成。（要求介绍者必（要求介绍者必须说自己已购买）须说自己已购买）n所邀请的客户陪同者不可超过所邀请的客户陪同者不可超过2人。人。3、转介绍的准客户、转介绍的准客户n说明会只能起到引导客户，找到说明会只能起到引导客户，找到客户保险需求与公司所提供的保客户保险需求与公司所提供的保险契合点的作用，而不能寄希望险契合点的作用，而不能寄希望于一场说明会即刻根本转变客户于一场说明会即刻根本转变客户的观念，如果明确表示拒绝投保的观念，如果明确表示拒绝投保的客户，即使勉强到会仍会拒绝的客户，即使勉强到会仍会拒绝签单，并会影响会场气氛，妨碍签单，并会影响会场气氛，妨碍其他客户投保。其他客户投保。拒绝到会的客户拒绝到会的客户1、没有保险意识的客户、没有保险意识的客户n2、成熟的客户、成熟的客户在场外签单，无须在场外签单，无须再参加说明会。因为成熟的客户对再参加说明会。因为成熟的客户对业务员所推荐的保险计划和宣导保业务员所推荐的保险计划和宣导保险理念已基本认同，如果再参加说险理念已基本认同，如果再参加说明会在会场上表示不专心，不耐烦，明会在会场上表示不专心，不耐烦，并会因主讲人与业务员所推荐的保并会因主讲人与业务员所推荐的保险计划，险种或观点不一致，而认险计划，险种或观点不一致，而认为业务员误导，导致客户撤单。为业务员误导，导致客户撤单。2.客户具有一定的经济实力。客户具有一定的经济实力。n小额保单的客户没有必要带到说明会。小额保单的客户没有必要带到说明会。n客户年龄客户年龄3050岁之间能接受新的观念，具有一定的岁之间能接受新的观念，具有一定的风险和优患意识，有一定的经济能力。风险和优患意识，有一定的经济能力。n投保人、被保险人符合所规定的投保条件，能通过核投保人、被保险人符合所规定的投保条件，能通过核保。保。n如果只指望说明会包揽全部展业环节和解决全部推销如果只指望说明会包揽全部展业环节和解决全部推销问题的客户不能带来。问题的客户不能带来。3.邀请对象的决定权邀请对象的决定权 如果客户夫妻之间在投资理财方面较如果客户夫妻之间在投资理财方面较为民主，须邀二人一起参加，以同受理为民主，须邀二人一起参加，以同受理念教育，避免听会者对另一方的传达失念教育，避免听会者对另一方的传达失真，也省却会后对保险计划讨论认同的真，也省却会后对保险计划讨论认同的过程。过程。n 客户家庭中有善于接受新思想客户家庭中有善于接受新思想和新事物对保险有一定认同的成年和新事物对保险有一定认同的成年子女，如果属于该说明会所推荐的子女，如果属于该说明会所推荐的险种的目标人群，邀请其子女一起险种的目标人群，邀请其子女一起参加，可收到更好的效果。参加，可收到更好的效果。三、邀约客户有讲究三、邀约客户有讲究n分门别类分门别类n给我一个理由给我一个理由如何邀约客户如何邀约客户n1、老客户、老客户:XX客户客户,今天特意过来告诉您今天特意过来告诉您一个好消息一个好消息:为了庆祝我公司成功上市两为了庆祝我公司成功上市两周年，又刚被评为周年，又刚被评为08年度全球最受赞誉年度全球最受赞誉保险公司，感谢您一直以来对我们公司保险公司，感谢您一直以来对我们公司及我工作的支持及我工作的支持,公司特定于公司特定于X月月X日日X点在溪口服务部举办一场讲座及客户答点在溪口服务部举办一场讲座及客户答谢会谢会,您是我们公司特意邀请的贵宾您是我们公司特意邀请的贵宾,同同时也是我最尊敬的客户时也是我最尊敬的客户,所以公司特意派所以公司特意派我前来邀请您参会我前来邀请您参会!您看我是准时在服务您看我是准时在服务部门口等您还是提前半个小时来接您？部门口等您还是提前半个小时来接您？n（不能确定（不能确定没时间）没时间）不行哦不行哦,你一定要你一定要参加哦参加哦!您看您也是我们公司的老客户了您看您也是我们公司的老客户了,每年都往公司交钱每年都往公司交钱,您应该要及时了解公您应该要及时了解公司的运作及动态啊司的运作及动态啊,这是您的权利也能更这是您的权利也能更好地维护自己的利益啊好地维护自己的利益啊!而且在会上您也而且在会上您也能见到一些老朋友或结识一些您非常愿意能见到一些老朋友或结识一些您非常愿意结识的新朋友啊结识的新朋友啊!n(确实是安排不过来啊确实是安排不过来啊)XX,你看这样吧你看这样吧,您还是想办法把时间安排下您还是想办法把时间安排下,机会难得啊机会难得啊,明天中午我再给您电话明天中午我再给您电话!如何邀约客户如何邀约客户n2、准客户、准客户:XX客户客户,今天特意过来告诉您今天特意过来告诉您一个好消息一个好消息:为了庆祝我公司成功上市三为了庆祝我公司成功上市三周年及被评为周年及被评为08年度全球最受赞誉保险年度全球最受赞誉保险公司，感谢您一直以来对我们公司及我公司，感谢您一直以来对我们公司及我工作的支持工作的支持,公司特定于公司特定于X月月X日日X点在点在溪口服务部举办一场理财讲座及客户答溪口服务部举办一场理财讲座及客户答谢会谢会,您是我们公司特意邀请的贵宾您是我们公司特意邀请的贵宾,同同时也是我最尊敬的客户时也是我最尊敬的客户,所以公司特意派所以公司特意派我前来邀请您参会我前来邀请您参会!您看我是准时在溪口您看我是准时在溪口服务部门口等您还是提前半个小时来接服务部门口等您还是提前半个小时来接您？您？n（不能确定（不能确定没时间）没时间）不行哦不行哦,你一定要你一定要参加哦参加哦!您看您也是够辛苦的您看您也是够辛苦的,应该要好好应该要好好了解一些理财知识及一些分红保险知识了解一些理财知识及一些分红保险知识,以便以后要买保险好有得对比啊以便以后要买保险好有得对比啊,而且在而且在会上您也能见到一些老朋友或结识一些您会上您也能见到一些老朋友或结识一些您非常愿意结识的新朋友啊非常愿意结识的新朋友啊!n(确实是安排不过来啊确实是安排不过来啊)XX,你看这样吧你看这样吧,您还是想办法把时间安排下您还是想办法把时间安排下,机会难得啊机会难得啊,明天中午我再给您电话明天中午我再给您电话!四、注意事项：四、注意事项：1 1、参加者必须认真筛选客户、保证质量参加者必须认真筛选客户、保证质量;2、每人最少带二个客户每人最少带二个客户;3、让客户感到、让客户感到受受重视：用标准的话术以公司的名义最大诚意的邀请，重视：用标准的话术以公司的名义最大诚意的邀请，必须把请柬送到客户手上必须把请柬送到客户手上;4、让客户重视会议：要求准时与打扮、让客户重视会议：要求准时与打扮n5、10点左右再次确认客户能否到会点左右再次确认客户能否到会;n6、亲自去陪同最重要的客户前来、亲自去陪同最重要的客户前来;n7、服从礼仪的安排：客户与客户之间隔离，不得串座；（尤其是相识的）、服从礼仪的安排：客户与客户之间隔离，不得串座；（尤其是相识的）n8、与会者必须穿着整齐举止文雅，热情接待，讲究礼仪，微笑服务与会者必须穿着整齐举止文雅，热情接待，讲究礼仪，微笑服务;n9、谢绝小孩入内参会、谢绝小孩入内参会;n1010、观察、提醒客户：关闭通讯工具，观看张帝的保险唱答，中途不得离、观察、提醒客户：关闭通讯工具，观看张帝的保险唱答，中途不得离场，会后场，会后1515分钟内不得离场，提醒客户留心重点。分钟内不得离场，提醒客户留心重点。n1111、自由交流时间只促成所讲产品；并上交所有的意向调查表；、自由交流时间只促成所讲产品；并上交所有的意向调查表；n1212、熟悉会议流程，引导客户积极参与，掌声热烈，主动营造气氛。熟悉会议流程，引导客户积极参与，掌声热烈，主动营造气氛。四、注意事项：四、注意事项：n说明会最重要的目的说明会最重要的目的：促成：促成nA、工具：保单、费率书、计算器、笔、工具：保单、费率书、计算器、笔nB、方法：直接填意向表、方法：直接填意向表投保意向投保意向-意向保费意向保费签字签字-交意向表交意向表nC、促成次数：五次、促成次数：五次nD、借力使力不费力（经理、讲师、组、借力使力不费力（经理、讲师、组训、主管及伙伴、氛围）训、主管及伙伴、氛围）四、注意事项：四、注意事项：n约定：约定：准确准确收费时间与地点收费时间与地点n送走客户后返回开总结会送走客户后返回开总结会;n细节决定成败，做得不够好细节决定成败，做得不够好时，就把细节做得更好，结时，就把细节做得更好，结果也就自然更好！果也就自然更好！n改变改变,从现在开始从现在开始;成功成功,从细从细节做起节做起!恭贺恭贺 号桌的号桌的 嘉宾投资嘉宾投资 万万元元 号桌的号桌的 嘉宾投资嘉宾投资 万万元元 号桌的号桌的 嘉宾投资嘉宾投资 万万元元预预 祝祝 各各 位位客户联谊会客户联谊会 大获成功大获成功 谢谢 谢谢