VC和创业者：融资和整合.doc

会议主题：A专场 大运营互动话题：VC和创业者：融资和整合 主持人：我们的创业者属于有一个好的想法、一个好的商业模式，想要迅速扩大规模的时候，如果我们找党和政府要钱是很困难的。那么，这个时候，VC无论是在美国还是在中国，无论是在创业者的早期还是在度过了初期要迅速扩大发展的时候，都可以看到VC的影子，以及他们所起到的巨大的作用。所以，对于一些需要长期进行市场等方面的投入，很长的时间内无法得到平衡，有一个很好的想法，但是无法进行产业化实现的时候，VC是一个绕不过的话题。下面有请本次互动的主持人家具易站齐跃先生，嘉宾分别是：金沙江创投合伙人朱啸虎先生、IDG合伙人毛丞宇先生、邓华金先生齐家网CEO，另一位是优邮网的CEO孙雷先生，最后一位是红杉资本的董事总经理计越先生。 齐跃：大家下午好，今天我们这场分论坛的主题融资和整合。现场有五位嘉宾，其中三位是知名的投资人，另外两位是比较成功的创业者。首先请大家做一个自我介绍。由于今天大家都抽出了宝贵的时间，还是允许大家做一个一分钟之内的小广告。 朱啸虎：我参加派代会三年多了，在电子商务中认识了很多朋友。金沙江是美国硅谷的一个企业，我们投了40多个企业，在互联网中投入占70% 左右，电子商务投了三家企业：兰亭集势、梦芭莎、百姓网，最近可能还会投一家电子商务企业，希望和各位朋友探讨一下。谢谢。 邓华金：大家好，我是齐家网的CEO，说起融资，我是真的有很多感慨。我从05年还是做，就不知道什么是VC，“这是什么维生素片吗？”后来有人跟我说，你想做大，融资艰难可以找VC。我很愿意跟各位分享要不要找VC、怎么找VC、找完VC该怎么办？也愿意随时互动。谢谢大家！ 毛丞宇：各位好，我是IDG的，IDG投的60-70%是互联网企业，投资企业有搜狐、当当等。其实VC也是一个工具，在发展的路上确实需要钱，或者说是一把双刃剑，好的更多，当然也有负面的东西。谢谢！ 孙雷：大家好，我是优邮网的孙雷，优邮网的定位是18-25岁的女性，我代表一些奋斗的草根企业家，通过今天的沟通，能够挖一些干货，也能够让大家认识到，我们大家所处的企业阶段VC的团队的差异，理清目标，得到更好的发展，也希望能够得到VC对我们的大力支持。 计越：大家好，我是红杉资本的计越，红杉在电子商务领域也投了很多，也希望在这分析有很多更多的机会。很多时候，大家对VC的期待，到底是什么样的出发点会导致最后什么的心态。 齐跃：今天我们的话题是融资和整合，接下来会跟大家继续互动，也可以通过微博发送好的问题或者递纸条，我们现场给大家做出解答。先抛出第一个问题，中国目前的市场上还是卖方市场，更多的创业者需要资金方面的扶持。能不能请投资人分析一下大家对电子商务的看法，对融资方面有什么建议和提示？ 朱啸虎：电商是买方市场，他现在在的市场非常大，中国的消费者还是特别敏感的，而且电子商务的产业链非常成熟，目前来看市场还是很大的。第一，市场是比较大的；第二，毛利高，至少45%以上的毛利，它有一个好处，可以给出犯错误的机会，在创业过程中犯错误还是非常高的；第三，产品要下工夫，做的非常好。上次在广州的派代会上，几个淘宝店的店主说的很实在，他们真的在产品上下了很多的工夫。 邓华金：我刚才脑海中浮现出“非诚勿扰”的场景，VC像24个女嘉宾，男嘉宾像企业家，机遇就在创业者的手里。另外，前不久有一个调查，国内电子商务占到GDP20%左右，淘宝只占据其中一部分的份额，整个GDP、人口，上网的人数在增加，从比例来说，淘宝已经占了绝对的地位。从平台上来说，竞争已经非常激烈了，电子商务做的小也可以赚钱，而不像社区必须要烧钱才能做大。电子商务可以做的小，可以做的专。花的钱可能并没有他们两家比较多，但是它确实切入了一个独特的市场，花的钱没有那么多，竞争也没有那么激烈。我觉得还是要找到自己的特色方面的东西，做出特色，这样投资者才有兴趣。 毛丞宇：电子商务的前景肯定是不用置疑的，去年我们投的很多东西，在一两千万美金，今年在六七千万，大家看好这个领域的发展前景，也看好细分市场的公司。从一两年前，很多这样的销售在三四百万，今年销售在一两千万。 往下走的话，每一个电子商务还是要考虑自己的长期定位。后进来的越来越多，这个时候你的定位是什么？谁笑到最后很难说。做到细分市场是有前途的，细分市场长期给用户带来什么？像早期做网游一样，网游以这种方式持续已经不太可能了，主要是把客户更好的服务好，客户在这个平台上购买的比例越来越提高，而你的定位越来越清晰，如果越来越模糊了，这样会很危险，很容易被其他的公司挤掉。如果定位清楚了，哪怕你在这个领域比较专，反而用户对你的忠诚度越来越高，这样比较好。这个时候反而不是价格竞争，在淘宝上的小也香水，它的价格其实是比其他的价格是高的，不是为了拼价，而是让用户欣赏。 齐跃：您刚才讲到淘宝上卖香水的例子，它的价格并不是低的，是同品牌、同品类、同型号的价格不低吗？还是在这一类别里有独有的品牌？ 计越：这个可以直接去问小也香水。团购在特定的平台上，用户购买的比例是相当高的。原来是很快的筛选，并没有清晰的在行业中存在的位置，这样长期下去是比较危险的。 齐跃：现在电子商务的方式越来越多元化，B2C、C2C等。现在从你自己来看，具体关注到哪些领域？ 计越：我们直接针对C的市场，要么做品牌，要么做渠道。越往下走，品牌的公司可能更会显现作用，渠道是比较困难的。互联网渠道越往下面走，会遇到更多的平台竞争。第二，利用一些新的方式，随着人们越来越多的时间花在SOSO上，人与人之间的分享，导致了口碑起了非常重要的作用。看起来它不是什么，但是它也的确是通过口碑进行传播来实现商品或者服务传递的方法。 作为第三方的服务商，不仅仅是说自己卖商品，将来可能卖市场，从帮助做运营。 齐跃：将来可能是技术性的公司，将来数据挖掘可能越来越重要，或者数据分析越来越重要。随着电子商务的发展，也会变成一些细分市场，产生一些不错的机会。 齐跃：你印象当中的细分领域，现在电子商务的流行。 朱啸虎：现在追求最多的还是邮购，它的细分领域也是非常巨大的。 毛丞宇：我觉得在这一块，你做什么， 齐跃：刚才优邮网的孙雷介绍的非常好，可不可以向投资人提一些你比较关心的问题，请他们解答一下。 孙雷：其实刚刚三位老总都提到了，电子商务非常红火，他们给出的一些数据可能是价格、在网上涨等等。作为融资人的角度，我们想了解一下，在整个市场上电子商务快速发展的背景下，对于创业团队来讲，融资在时间点上有哪些选择？ 计越：首先，把自己制定的方案和下一步想做的事想清楚，最大的困惑是自己对接下来的发展人事部清楚。在这个行业或者细分领域，对自己做一个定位，风险投资是帮你投资，同时让你在技术上让你的团队有一个提升。但是不要指望着自己想的也不明白，我觉得这是对产业者最忌讳的。 齐跃：从电子商务的角度来看，从创业开始，交易额多少？收入多少？有一些明确的借鉴，可以给我们一些建议。 毛丞宇：电子商务和一般的互联网企业稍微有一些不同，有一些互联网的应用，出来一个团队，如果有经验，在这个过程中，是产品导向，你做的产品不错，可能收入会有创收，你这个团队很强，我们就会去投。从电子商务的角度来看，从团队来说，团队的好坏是一方面，因为它更加注重执行力，如果团队比较强会做到一两百万销售，可以第一轮谈，让他们知道你，和你保持沟通。到三四百万阶段，考虑各方面的原因，有可能会投。 孙雷：对于我们这家企业来讲，是两条腿在走路，之前主要是靠邮购，现在大家谈电子商务主要是指互联网的电子商务，我们公司的这块规划主题也是这样重要的产物，另外，邮购是一个更古老的模式。请各位谈谈对于邮购行业的发展有什么看法？现在有一些提法说邮购是夕阳之业，想听听大家的想法。 朱啸虎：每个细分领域都是密切相关的，一个新的领域里面找融资非常容易，一开始做几个就能找融资了，但是作为一个老的领域找融资就难一些，要有特殊性，折算才会有人感兴趣。 邮购是一个非常古老的行业，当时邮购起来完全是欧洲北美二三线城市。目前互联网发展的这么快，邮购的速度远远不能和互联网比，互联网连续三年之后，发生的环境也是比较大的，折价比较根本的目的上要有好的回答，VC才会感兴趣。 齐跃：能不能请邓华金给我们分享一下你们公司创立的过程和给大家提供建议的地方。 邓华金：我们这个公司非常独特，05年找VC的时候，自己都没有想明白怎么做。VC也问我，你是想做成一个中国的什么公司，或者国外的什么公司呢？往往会有一个结论，“你的想法很独特，我们保持联系。”各位派友要记住，这句话意味着你肯定没希望了。我从05年走过来，虽然前面两年和VC接触过程中，没有VC说对我绝对有信心，但是收获非常大的是VC看的企业非常多，他比你更明白往这个方向上走你早一点的时候，可以和VC接触，它可以给你很多建议。 第二，做企业不一定要找VC，甚至有的企业最好不要找VC。有的时候，找的VC好确实对我们的帮助大，找的不好的时候可能会带来障碍。比如，这个企业想在国内上市，找的是一个国资，国资要减持等，会很痛苦。首先，跟VC谈，大家要明确这是一门生意，VC绝对不是天使，绝对不是好心肠，它是一轮生意，投资是要有回报的。我们也要很认真的对待这件事，你要保护自己的利益。我在07年初的时候，苏州创投给我们投了资金，它对我们的帮助是巨大的，但是确实是有很多条款，在投资完这个公司之后，幸好我还有积蓄，不然我就什么也做不出来了，我在做这个公司之前是有别的产业，我被迫把别的产业关掉了。如果我这个做不好，前面的钱会全部还给它。我的想法还是这样的，这个企业是不是一定要融资？投保的很多企业如果单纯的是想赚点钱，我觉得没有必要融资，融资完以后稀释是一个，人家给你投了钱，你只有按照人家的思路发展，或者你退出，只有这样才可以上市或者并购。在你做不下去的时候，成长很慢的时候，那个时候真的生不如死。你做到几千万的时候，本来日子是非常好过的，但是VC会逼着你做到几个亿。总的来说，VC对我的帮助还是很大的。 我觉得关键是业务，因为是一门生意，VC为什么要投你？关键是业务要做出来，当业务做出来的时候，你想弃掉谁就弃掉谁，就是这么回事。谢谢！ 齐跃：孙雷，你听老邓这么讲，有什么感慨？ 孙雷：这是一个非常实在的拿到融资的企业家这么多年辛苦的例子，从邓总的角度讲，如果你能够很好的生存，不是所有的企业一定要融资、上市。还要有一个清晰的定位，你自己下一步怎么走有一个比较明确的规划，比如有1、3、3、4、5个要素，1、2、3你自己可以做到，正好4、5这个资源VC可以帮你走一步的。如果你想舒舒服服的过日子的话，你就自己慢慢的发展，这也是很好的事情。 微博VC是维生素片，可以适度补充营养，但不能当饭吃，未来看好细分市场。 邓华金：我觉得计总的话很好，往往我想吃的时候你们不给我，因为我们用共同的经历。我08年的时候，（计越）他们对我们有很多的帮助，在企业战略规划上有很多建议，这些建议对我们现在都有很大的作用。VC片你想要的时候未必给你，你不缺钱的时候，很多VC跟你谈“其实我们会给你帮助的！”其实我身体非常健康。 计越：其实还是回到一个根本的问题，我们作为投资人一直也在思考这个问题，我们投资的相对比较成功的企业，创业者本身很沉稳，在创业时候所于的阶段未必这样，而且最后最成功的企业往往在某一段时间是大家不是太被看好的企业，大家一直认为这是百分之百的股市原则的话，其实未必是。创业者的想法和理念，如果你认为对的话，就应该很坚定的走下去。在某一个时间里，找到一个投资人，在一个具体的行业，投资人在行业里的认知肯定会高于创业者。在某一个时间点上，融资阶段可能会有一些时机的问题和阶段的问题，还是回到最基本的，你把自己想做的事情考虑清楚，按照自己的想法往前走。如果融不到，你完全可以把脚步放慢一点，尤其是被其他人不看好的情况下，你完全可以做到。 齐跃：毛总，根据刚才邓总讲的体会，你能不能给出一些自己的间接？ 毛丞宇：其实我们有时候的压力不比你们小。第二，假设你负责一个项目，你输掉了，输的是大家的钱，从我的角度，也要和我的合伙人负责，如果你的一个项目，一个草率的绝对，也会影响到大家的压力。有的时候，大家互相之间的博弈其实是很正常的，企业家还是比较潇洒的，因为毕竟在你们是最终的，但是我们的背后还有投资人等，压力比较大。另外，当你做不大，或者你做的还不错，把这个企业卖掉，他可以退出的时候，以前大家的利益是一致的，但是现在这个时候不是，很大一部分因为你有些事情没有跟VC沟通好，你做任何绝对，拿着放大镜看的话，双方就都很难受。所以，大家在选择的时候，要选择好VC，现在的VC有很多，包括很多国内刚刚起来的，拿着一些钱做房地产、做煤的，要找专业的VC。另外，要找专业的VC。还有选择高价的，如果选择高价的，一旦有风吹草动，他的压力会很大，那么，给你的压力也会很大。我们内部的原则，如果投了钱，但是没有达到目标，但是它已经尽力了，如果它说再拿十万块钱，但是我们也很愿意拿出一百万帮助他，大家有这种信任，也表现出破釜沉舟的气势的话，我们也会支持。 朱啸虎：我觉得前面大家讲的都很好，另外，每个投资者的时间很有限，一个投资者有七八个项目，要考虑这个项目是不是很好？是不是值得花点时间？不同投资人的策略、出发点是不一样的。 邓华金：我补充一点。第一，在投资过程中，经常会有一个条款，比如我觉得你的企业不错，先给你一个投资意向书，从现在开始你不能跟别人接触了。但是往往有很多时候，这个投资人只是保护VC的，不会保护你。接下来的两三个月内你都不能跟别人接触，而跟你谈的人只是希望得到信息，我觉得是有这可能的。今天台上的三位是我非常尊敬的VC，他们在VC界是非常有名的。因为现在VC是很多的，我跟各位企业家是完全站在一起的。 朱啸虎：VC确实是很多，也确实要对VC进行调查，口碑怎么样，这很重要。 邓华金：谈跟你说三个月你不能跟别人谈，三个月之后，还会跟你说，三个的时间还是早一点，还要再多一点时间，这样你的时间就浪费掉了。VC的决策层大家需要了解一下，VC基本上还是在第一线的，如果你真是急着拿到钱，其实时间不会那么快，融资是非常浪费精力的，如果你是公司的第一决策者，而且很多时间还要花在业务上，如果要融资的话，时间一定要安排好，这是我的一个体会。 齐跃：非常感谢老邓给我们的分享。我总结一下你分享的内容：第一，是不是该融资？有一些企业挣钱可能很好，但是这样的企业可能没有上市的机会或者被大公司并购的机会。 邓华金：或者你就并不上市，因为上市天天监管你，国内监管你，国外监管更严，国外监管如果怀疑你有什么做的不好，他是让你自己证明自己是没有做的不好。这样很累，有些事情咱们是很随意的，这样真的会很累。如果想自由点，挣钱也不缺，生活也很愉快，生活是最重要的，不是创业是最重要的，不是人人都能做上市公司的。 齐跃：无论是本身行业所在的约束，还是创业者个人的取舍，如果本身不具备上市的条件，投资人也没有正确的判断，我们一起往前跑，这个结果可能会很一开始可能还是正向的增长，但是做完了之后，可能之前的成绩都不在了。 邓华金：我的一个朋友做一个网络游戏的网站，想上市，但是他还有一个企业，一年一个亿，日子过的非常舒服。后来VC天天找他，自己都一个亿了，百分之百都是他的钱，还需要上市干嘛？每个人做一个企业，有一个使命感，你的使命感是想做成一个伟大的公司。如果你想每年挣个几千万，小日子过的也很爽，投了也很不爽，你没有志气再做下去了，而VC想着再做下去。 齐跃：选择投资人，老邓讲到，还是要自己把业务做大，甚至是公司盈利，现金流是安全的，然后有条不紊的选择投资，而不是在资金很匮乏的时候饥不择食选择投资。前面的问题我们都有非常大的收获，接下来想问一下孙雷，在融资的问题上还有什么具体的问题，可以接着再问各位。 孙雷：第一次做融资，对融资这一套肯定不是特别清楚，作为一个创业团队，在融资方面注意什么问题？对公司方面有什么利弊？对创业团队来讲需要注意什么问题？ 毛丞宇：一般来说，在市场上融资也不是很多，做的专业的也就是五六家，如果做到相对有一定规模或者比较大的公司，请融资顾问还是比较合适的。如果是早期第一轮融到两三百万，还不如找到派代派友吃顿饭，了解一下。其实网上有很多东西都解释的很清楚，到了上市的时候，融资需要很多资金的时候，到那个时候才需要融资顾问。 计越：我还是建议自己先花一点时间，了解一下哪些更适合你，你来控制，你把一些相对烦琐的事情协调、做工作，而不是最后你对它支持，这样对你来说是不利的。 齐跃：上一个段落，我们主要讨论了关于融资的问题，接下来讨论关于融合的问题。昨天上午有两个精彩的演讲，一个刘强东，一个是李国庆，李国庆的发言中对投资人有很多抨击，可能在他们的成长中和投资人的配合有很多不如人意的地方。最近一段时间，经常可以在媒体上看到投资人和媒体的冲突，比如炎黄传媒（音），我们很多的创业者一直在交流一个问题，与投资人之间如何配合？这个问题还是比较重要的，可以不可以向让老邓给我们分享一下在投资之后会遇到什么问题？需要注意什么？ 邓华金：我建议不用找融资顾问，但是有的时候确实需要，估值很高的时候。但是一定要注意，前面签协议的时候一定要找一个律师。很多VC说，别找律师了，我已经找律师了，你就签完就行了，但是钱还是你出的。你前面的很多条款如果签的比较好的话，后面的融合会相对和一点，希望签一个将来比较好合作的。但是有的VC不是这样的，有的还有很多条款。前面的律师是很重要的。 我的体会，VC确实是有很多帮助的，它有很多资源可以帮助到你，包括人才的梳理，帮你组建好的团队，包括公司的流程也会帮你梳理等等，在这些方面我深有体会，VC对于一个企业来说，帮助还是很大的。但是，我还是要强调，这是一门生意，即使你们在同一个公司里，他是董事了，他注重董事方面的主要利益，但是更大的利益是企业越来越好，大家越来越好。企业要上市了，这是一快很好的点，但是找VC的时候，尽量找的看的更长远的，基金更长的，有的基金是很短的，快到期了，三年之后要退出，你三年之后没有上市，要逼你退出或者是并购，要长期限长一点，比如七年左右的，这样会鼓励你做更大一些，他是董事了，既然是一家人了，在业务方面是互相信任。这样，帮助是很大的，特别是专业的VC。 朱啸虎：国内的VC非常多，也经常报道与投资者之间的矛盾。在和VC合作前要有所了解，它能给你什么，第二，要求投资者和已经投公司的创业者去谈，这个VC到底给创业有哪些帮助？在投资之后有哪些帮助？会不会给企业造成麻烦？这对于目前来说是非常重要的。 邓华金：有的VC投资完了之后说，“你的财务总监太差，我帮你找一个财务总监。”那你一定要小心。 毛丞宇：我们做VC差不多在99年开始，第一波互联网热潮，第一，按照资产，第二，投完了之后控股，这也是很正常的。既然有了无形资产，它付出了很高的价值，就会有一些标准的条款进行保护。我们投了200多家企业，虽然有这么多条款，到最后真正强制执行的，在中国还是可以商量的。在美国换CEO无是很正常的，美国的文化就是这样的。但是在中国大家都知道，企业还是要创业者自己来做的，换CEO是很少发生的，我自己做的投资，5%都不到。 听起来好象都是VC欺负企业家，企业家每天都在运营公司，我相信肯定是企业家欺负VC要多。很多事情受了欺负，都是自己默默的承担，不会到网上去说。其实大家真的不用那么害怕，就像一开始说的，如果是很专业、正式的VC，都是沟通好的，肯定没有那么可怕。大家不要一开始就抱着害怕的心态，这样反而会把事情扭曲。 计越：关于条款，我们一般都建议把每一款条款搞清楚，站在投资人的角度，希望之前把这些问题都处理了。VC进行投资，不是抱着这样“我先投进来，把企业家控制住，把企业家赶走”的目的，假如和企业家产生严重冲突的话，这个项目是肯定保不住的，这是很清醒的前提。 另外，企业家和创业者的关系不是控制和被控制的冲突。 邓华金：业务基本面不好矛盾就表现出来，这个时候会发现你对企业的保护是非常小的，悲剧就是这样发生的。 计越：作为一个投资人，也希望花比较少的时间，投到比较好的项目，这样是增值的。我同时可以把更多的时间去寻找更好的项目。没有个投资人会把更多的时间放在一个不太好的项目上，这样的投资回报是不对称的。我觉得很重要的是公开和诚信，往往在最后的时候，双方不信任了，不相信双方的话。到最后不是就每一个事情对和错的问题了，在早期的时候投资人和创业之间一定要有良好的沟通。只要企业碰到一些风险，或者在业务上碰到一些挫折，也需要更早的和投资人一起进行公开的讨论，共同想解决问题的办法，而不是到最后不可收拾的时候才告诉投资人，并且以很敌对的方式面对。 齐跃：刚才因为老邓有这样的经历，从董事会的权利比较多，所以签协议之前要对条款做好规划，有时间事情要放在前面，不要留在后面。我在这里也想抛出一个话题，早一些时间，我跟国内的一个基金创始合伙人有过一个交流。从创业两年到上市、上市早期的时候，确实是很成功，它是一个很典型的成功投资、成功退出的代表。风险投资所投资的领域和公司，大多数是创新型的企业，创新必然有很多失败的可能性。事实上，风险投资所投资的公司，大约有90%的企业都是不太成功的，从这个比例来看，是不是90% 的投资企业是不是都有可能跟投资人或者投资机构发生矛盾呢？但是实际上我们看到的很高。我实际看到的可能这是一个特例。就这个问题，我也想请教一下在座的几位投资人怎么看待这件事情？ 邓华金：我和我的投资人合作非常好，不是我有这个精力，我没这个精力，不从来没有说我这个不好、那个不好，我非常感谢第一轮的投资人苏州创投，在我公司发展的过程中，我一有他需要帮忙的，他就送从苏州跑到上海。我觉得他是一个典型的早期VC的代表。一定要互相信任，碰到任何困难，一定都要告诉VC，不要隐瞒，获得他的支持，这和夫妻俩是一样的，要坦诚。 朱啸虎：在中国换CEO是不靠谱的事情，中国没有这么多专业的人经营，而且中国互联网领域，成功的企业的文化就是人的文化，你把创始人换掉了，这个公司就没有了，尤其是带互联网领域换CEO是不现实的事情。我们投互联网企业，不是看企业，首先要看人，如果人不好的话绝对不行，如果好的话，你相对会很轻松，人是很重要的。 毛丞宇：从我们的经验来说，虽然有过少数成功的，但是这是一开始，投好耶的时候，它的创业者就是一个天才，一般强制性的换CEO，我们在中国都不会这样做。 计越：在美国相对简单一点，但是在国内的情况，如果发现哪一方面需要补充的话，更多的是原来的创始人请一个人，比如运营比较弱，给他请一个运营，以这种方式来加强，而不是把这个公司的CEO而换掉，这种概率比较小。在中国的很多企业，创始人在公司里面占有很大的主要地位，这一点是在中国很难改变的现状。 齐跃：我也比较认同毛丞宇的看法，早几年市场上奖励了快进快出，大家追求激进的方法。但是从中国今天的电子商务发展来看，我们确实是需要一些耐心。向请教一下朱啸虎，您看今天电子商务的发展，大概有多长时间会有比较明朗的收获？您对在座的创业者获得创业发展的成功和发展有什么建议？因为我们创业者也非常希望投资人在投资电子商务的时候，在回报的时间上的心理预期。 朱啸虎：我们的期望值是投进去以后5-7年见到上市，我们也有很多成功上市的案例。对于我们来说，上市倒不是那么迫。但是对于电子商务来看，从明年开始应该注重收获性，从明年到今后五年是中国互联网电子商务公司的上市高潮，今后五年不只十家，绝对超过十家，而且市值非常高。 孙雷：刚才邓总说“典型”的投资，请您把“典型”展开说一下。 邓华金：首先，VC很有耐心，不催着你做出哪些业绩，而是看你基础方面有哪些做的不好，而他会帮你找一些资源。在他的帮助下，我慢慢的明白怎么样企业会有什么价值？市场会有什么价值？怎样提高市场的效率和行业的效率我的商业模式怎么样更顺畅、更好？毕竟他们碰到过很多成熟的企业。我觉得耐心是非常重要的。 第二，风格也很重要。我的VC早期投我的时候，他对我这个行业是不懂的，但是他有很强的学习能力，他会自己去学，也会带着我去学，把好的东西发给我，而且还会带着我们的员工培训。当然，最主要的，90%的业务面还是自己冲出来，我认为这些是最重要的。 齐跃：接下来请在座的诸位对今天的发言稍微做一个总结。 朱啸虎：创业者在挑选VC前要确实做好背景调查。 邓华金：派友们要团结起来，互相交流，我们的一些信息是不对称的，我们要相互交流，干货一定要分享。 毛丞宇：对一些条款的掌握可能是信息不对称，对公司财务运营也不对称，双方都有一些不对称，还是要尽量信任。 孙雷 ：想清楚自己到底要什么，踏踏实实的把自己的业务做好。 计越：把自己的客户服务好，把自己的定位想清楚。这样，投资自然而然的就水到渠成了。 齐跃：接下来的是提问环节。 微博提问：请问3位投资人，对电商做外贸B2C的未来3年的前景看法？ 朱啸虎：外贸市场非常大，中国制造都是可以在网上卖的，这是非常大的市场，而且是非常好的一个趋势。中国的制造业基本上都是OEM，只占了1%的利润，我们把生产的产品从中国的厂商卖给个人消费者手上，我们要把中国的利润掌握在中国人自己的手里，中国的制造业，产业链往上走，这是一个很好的方向，我们对这方面是非常好看的。 毛丞宇：市场有很大，我知道，在Ebay上今年出口的有10多亿美金，而且增长今年也是翻了一番多。市场很大，就像回头看二十多年的中国一样，出口很多，但是很少有中国自己的品牌。但是在中国还是树立了自己的一些品牌，比如电器、服装产业。我们已经投了两个这方面很大的企业，量做的很大但是更多的还是偏渠道，从众多的B2C来说，我也没有想好怎么样在互联网上在国外建立一个品牌，中国线下每年出口量这么多，但是都是一个低端的生产厂，这还是一个值得探索的问题。 计越：机会非常的大，从长期来看，全球性的B2C最好是整合，最大的问题是上游产业链，不同国家的消费者给他带来更好的价值产品，机会还是很多的。 提问：从昨天到今天，今天是收获最大的，我是98年到02年在电子商务公司做B2B、B2C到今年开始筹备涉外的B2C。我想请教这几个VC的专家，能否给我们下面的派友们推荐几家？让你们评价坏的同行，你们肯定不愿意，但是你们可以不可以推荐几位国内比较好的VC？尽量不要重复，谢谢！ 计越：这个问题，还是可以通过自己的分析，我碰到最大的问题是很多创业者来找我们，我们应该怎么做？创业者应该对这个行业更了解，在中国互联网比较活跃的、在电子商务中比较活跃的，这些信息还是可以直接了当的找到的信息。 朱啸虎：你是做电子商务，我觉得你看看今天参加派代会的就可以了。 提问：我现在也拿到了天使投资，我想问一个问题，如果做到一定市场规模的时候，我是应该找专业的投资机构，还是不是专门做风投的机构？我知道，他们的心态好，没有什么利息，你们先好好做。我应该怎么面对这个问题？ 毛丞宇：上还有一家非常不错比如说我给你3000万，你先占5%，慢慢再给股份。有的时候我们也碰到这个企业， 提问：这几家都是私人的闲钱。 毛丞宇：我还是建议，如果投三千万，钱先到一半，这样还比较好。如果有一些占的股份很大的话，对后面会构成一个障碍。我们始终希望创业者经过第一轮乃至第二轮之后，保持多数的股份。 计越：假如天使变成最大的股东，这样会很难。第二，天使投资是个人的钱，你自己还是要他谈清楚，还要了解这些人，除了投你以外，还投了其他的什么行业？当经济出新问题的时候，他自己的先进会不会产生一些问题？这样的事情我们在过去也会发生过，一些天使投资人投了钱以后，急着赶紧把钱收回来。一般的时候，在早期比较合理的方式是10-15%，先做出一个模样出来，然后在这个过程中，找一些比较好的机构投资者。 追问：因为现在我的主动权比较大，我做到一定市场规模的时候，我是再拿他们的钱，还是跟风险投资人接触？ 计越：假如一个投资人连你做什么都不知道，就投进来的话，将来潜在的风险还是比较高的。 提问：请邓总跟我们分享一下，既然风投是一门生意的话，请您分享一下定价、讨价、砍价的经验，最后如何达成一致？ 邓华金：应该是有一些定价的标准，有一些公司挣钱了，但是利润很少。你需要想一想，因为估价有的时候是看用户数，有的看交易额，有的看利润，有的是看你的成长空间、你的团队，有多种因素影响。你可以参照一下别人的情况来估一下。 提问：您的估值可以打到几折？ 邓华金：我觉得估价是最重要的，如果投资比较多，上下对你整合帮助比较大的话，价格高的话你还是要选择它，价格不是唯一因素。我们的价格低一点，对你以后第二年第三年起来会好一点。 提问：公司创始人的股权比例怎么样分配对公司的长久发展有好？什么样的股权结构有有利于公司的长期发展？ 毛丞宇：很难有一个统一的，一般中国的企业做的好的，应该有一个核心。一个50%，其他两个20%、30%。这样相对来说，将来会好一些。 计越：我们比较反对这样一个比例，尤其是当创业者3各同时跟你谈，3个给给你不同的发展前途，一定会有矛盾出现。我感觉团队之间的应该去找一个平衡点，这样才会有所发展。 朱啸虎：这个问题我们的邓总一定要说一下。 邓华金：有些人企业要集权，不能民主，一定要有核心。 毛丞宇：这个是网络的最直接的说法 齐跃：我建议邵亦波的一篇博客可能会对你有帮助。 提问：请问毛总，我刚刚接到IDG风投的一个邀请，我想了解一下IDG的价值观是什么样的？另外，万事俱备，只欠东风，企业的“万事”应该包括哪些？谢谢。 毛丞宇：价值观，对于投资的企业来说，刚才也有提到，我们还是比较长久的，包括我们这里几家投了之后还是很有耐心的。另外，不仅仅是能力，还有性情，对企业投入的程度。第三，IDG在看一个企业的时候，有的时候是好几个合伙人一起看，我们对互联网比较了解，侧重点也不一样，可能会有好几个合伙人跟你接触，给你一些建议。另外，只要你自己不放弃，还是可以做下去的，相对支持的还是比较长久的。以前大家比较强势一点，但是现在还是企业家比较强势的。 追问：一般风投投资的时候，都是万事俱备，之前东风，东风是指您这一方，万事是指我们这一方，我们这一方的什么切入点都符合之后有一个好的沟通。 毛丞宇：最主要的还是有没有一个大的可能，一个市场的机会，人有相关的经验和能力，在这种情况下的话，我们就可以做决定了。所以，并不是一定要万事俱备，只是有几个最关键的点就可以了，因为B2C已经是一片红海的时候，我们要看执行等东西，但是还是一片空白的时候，哪怕具备的不是很全面，哪怕早期的风险很高，我们也要进行下去。 齐跃：感谢各位派友的积极参与，最后感谢各位嘉宾的分享。谢谢！