本三毕业实习皮.doc

理工学院毕 业 实 习 报 告论文题目： 石家庄君乐宝公司实习报告 毕业实习单位： 石家庄君乐宝公司 学生姓名： 皮 学 号： 08L 专 业： 工商L082 指导教师： 李 2012年3月31日1 前言毕业实习是每个大学生必须拥有的一段经历，这次实习使我们在实践中了解了社会，也让我们学到了很多在课堂上学不到的知识，更让我们在实际中体会理论，运用理论，把理论与实际相结合，使得我们受益匪浅，同时打开了视野，增长了见识，使我认识到将所学的知识具体应用到工作中去的重要性，为以后进一步走向社会打下坚实的基础，只有在实习期间尽快调整好自己的学习方式，调整心理，各方面都做好充分准备，去适应社会，才能去把大学所学到的东西运用到实际中，才能被这个社会接纳，维持生存进而更好地发展自己。2 实习目的通过四年大学专业学习，学习到许多专业的理论知识，同时也明白到专业知识的 运用不仅仅是纸上谈兵，要检验自己本身是否真正掌握到所学的知识，实践是最好的 途径。实习是大学教育最后一个极为重要的实践性教学环节。有利于加强对生产管理知识的理解，完善自己的知识理论体系；深入实践，有利于理论与实践相结合。参观、学习企业的生产流程和文化，有利于加深对现代企业生产管理现状的了解，加深对企业管理活动的感性认识，并通过实习生产活动，锻炼分析实际问题的能力，培养认真、严谨的工作作风，为就业和将来的工作提供一些宝贵的实践经验。 并且通过这次实习让我真正踏入了社会，培养 了分析问题与解决问题的能力、沟通与协调能力，使我的人际关系得到进一步扩大。3 企业简介 石家庄君乐宝乳业有限公司成立于1995年，集产、销、研于一体，拥有生产子公司九家。拥有全国规模最大、设备自动化程度最高的单体酸牛奶生产车间，是华北乳业第一品牌，现拥有员工4600余人。 依托华北地区辽阔绿色的优质奶源带，君乐宝乳业形成了独有奶源管理模式，保证了原奶的天然纯净、滴滴香醇。凭借多年低温发酵乳行业的研发与管理经验，君乐宝目前产品已逐渐扩展到低温、常温两大领域，形成酸牛奶、纯牛奶、花色奶，以及乳饮料等50多个品项。拥有红枣酸牛奶、五色谷养生牛奶、每日活菌活性乳酸菌饮料、酪爵庄园欧式酸奶酪、多谷力谷物浓浆饮品等多款行业领先的明星产品。目前销售区域已扩展到河北、河南、山东、山西、辽宁、江苏、安徽等全国主要省市。据AC尼尔森监测，君乐宝低温酸牛奶市场占有率位居全国第四位、液态奶销量位居全国前十位。 为保证君乐宝产品的营养美味，公司不断加强科研设备与力量投入，从德国、丹麦、瑞典等国家引进国际一流的生产灌装设备，斥资千万引进科研设备，建设国家级乳品研发中心。同时生产过程不断加强科学管理，树立高标准的质量意识，建立了全体系无缝化过程管控。 在企业不断发展壮大的同时，君乐宝乳业将“责任与感恩”作为企业的经营理念，将“消费者的健康与安全”作为企业第一责任，致力于打造一个对消费者负责、对员工负责、对合作伙伴负责、对股东负责、社会负责的负责任企业。不懈的努力得到了社会各界的广泛认可与好评，君乐宝品牌先后荣获“石家庄市工业50强企业”、“河北省轻工业排头兵企业”、“河北省农业产业化重点龙头企业”、“2008-2009年度影响中国新锐品牌奖”、“2010年度中国食品产业最具成长性企业奖”、“河北省名牌”、“河北省著名商标”“全国乳制品行业顾客满意十大品牌”“河北省百强民营企业”等荣誉称号，并于2011年喜获“中国驰名商标”称号，2012年君乐宝被认证为农业产业化国家级龙头企业。 2010年，为寻求企业做强做大之路，君乐宝与蒙牛结成战略合作伙伴，蒙牛控股君乐宝51%股权，成为君乐宝的最大股东。君乐宝将借鉴蒙牛在全球化生态牧场方面的管理经验和海外研发站的科研成果，在奶源、管理、研发、市场等方面与蒙牛资源共享，合力做强，为早日将君乐宝做大做强，由区域品牌打造成为全国品牌而共同努力。4 企业文化责任与感恩：责任是君乐宝乳业的代名词，因为我们坚信只有负责任的企业才能强大。企业理念：做一个有高度责任感的企业，对社会负责，对消费者负责，对员工负责，对合作伙伴负责，对股东负责。企业宗旨：消费者的健康与安全是我们的第一责任，食品安全大于天 企业精神：我们团结 我们奋进 我们成功 企业使命：服务好每一位顾客 关照好每一位奶农 培养好每一位员工 经营好每一杯牛奶 5 实习内容第一部分、岗前训练计划阶段,时间,训练项目,培 训 内 容,责任部门,课时,责任人,地点岗前,第一天,简介及员工守则,1、企业简介、公司的经营理念、发展目标,营业管理部,2.5H,王金会,永盛会议室2、低温事业部发展概况（组织架构、产品定位）与职业生涯规划3、人事制度（含十大禁令、应知应会）岗位说明,1、岗位职责、工作流程（推广）产品简介,1、酸奶工艺,产品部,1.5H,张欣2、产品知识销售技巧,3、 单点爆量,营业管理部,1H,孙晓东理论部分测试,1H,李秀梅第二天,爆量实战,学校渠道,石普，李明,石普第三天,爆量实战,菜市场渠第四天,爆量实战,奶点,第五天,爆量实战,商超渠道,石现,曹玉敏,石现第六天,爆量实战,商超渠道,第七天,实战总结,1D,李少波,永盛会议室说明：岗前训练结束后，根据实战总结和实践过程中的表现；优秀的进入“在岗训练计划”，合格的输送到推广队。第二部分、在岗训练计划阶段,时间,训练项目,培 训 内 容,责任部门,课时,责任人,地点在岗,理论部分（1天）,岗位说明,1、岗位职责、工作流程（业务）,营业管理部,1H,王金会,永盛会议室销售技巧,1、终端拜访八步骤,李少波,2、说服性销售3、 渠道类型和终端执行标准4、市场检核5、客诉处理费用核销,6、固定费用计划、核销,1H,吴晓娜,理论部分测试,1H,李秀梅,实践部分（20天）,网点开发、铺货、陈列、生动化,石普,20D,李明,石普第22天,实战总结,1D,李少波,永盛会议室说明：在岗训练结束后，根据实战总结和实践过程中的表现；优秀的进入“提升训练计划”，其他原岗。第三部分、提升训练计划阶段,时间,训练项目,培 训 内 容,责任部门,课时,责任人,地点提升,理论部分（1天）,销售技巧,1、司机、促销员工作内容,营业管理部,1.5H,李少波,永盛会议室2、如何给司机、促销员开会/培训？3、司机、促销员协同拜访,4、目标分解和订货追踪理论部分测试,李秀梅,第二天,协同拜访,同司机一起,石普,李明,石普第三天第四天第五天,促销员日工作,跟学促销员日工作,石现,2D,曹玉敏,石现第六天第七天,实战总结,李少波,永盛会议室理论结束之后在石普或其他区域进行销售开展，进入实习业务岗位。说明：提升训练结束后，进入“实习业务训练计划”。第四部分、实习业务训练计划阶段,时间,训练项目,培 训 内 容,责任部门,课时,责任人,地点提升,理论部分（1天）,销售技巧,1、单市场开发（6P）,营业管理部,李少波,永盛会议室2、市场支持政策,3、申请、签呈等公文写作,0.5H,辛晶晶,理论部分测试,1H,李秀梅,实践部分（20天）,落实规划：促销申请、营业推广动作、人员会议、培训等,石普,李明,石普第22天,实战总结、测评,1D,李少波,永盛会议室6 总结 通过实习，加深了我对生产管理知识的理解。销售最主要的是坚持和努力，做任何事我们都不要想着一蹴而就。就一个市场营销的学生来言，我们首先要做的就是如何做人，然后做事。朱经理留下的四句话使我印象最为深刻，1每个人都应该树立一个长远的目标，然后制定几个近期的目标，在日新月异的市场中发现机会，把握机会。我们工作的目的不是为了赚钱，而是要培养工作的兴趣。2创业不要追求完美的条件。我们刚刚步入社会，除了青春，我们没有任何的资本，所以做任何事都不要眼高手低，而是要勤劳、诚恳，在接人待物方面有张有弛。3不要存有侥幸心理。初出茅庐，我们的经验真的是很少，所以对待每件事我们都应该力求尽善尽美。4没有过分的希望，就没有烦恼；没有短暂的贪婪，就没有恐惧。怀着一颗平常心去做事，我相信那会比急功近利去做某件事好的多。实习不仅是对大学理论知识学习的一次升华，更是让即将要步入社会的我们可以深入企业内部，真正了解一个企业的很好的机会。我很荣幸也很高兴的来到飞石家庄君乐宝有限公司进行我的毕业实习。学习了乳业现实的生产经营背景以及现状，以及对企业产品将那个行系统的学习。在这段时间，我们主要是对君乐宝乳业主打产品进行了相关的学习，对车间内的生产过程进行参观实习，并有专业人员进行相关讲解。对其各种产品以及其适用人群的知识进行了补习，在这期间我学到了许多关于生产方面的知识，认真做着笔记，记录着每天学习到的新的知识，并进行了相关的总结与思考。君乐宝酸奶是一个销售行业,销售是需要一个团队共同努力、一起拼搏才能创造辉煌业绩的。仅仅靠业务员独自个人的努力是远远不够的,当然也还需要公司生产的支持。走销售终端这一项简单的工作就给了我不少启示: 君乐宝精神，一种工作经历，一种应对不同问题的经验，一种面临难题的考验，自己发现到自己从未了解到的能力，当然也注意到了一些自身的问题，意志不够坚定，中途有退出的想法，遇到问题有畏难情绪，但我们最终还是坚持下来了。      实习期间我们每天早出晚归，在忙碌中度过，虽然很辛苦却也很充实，感谢蒙牛企业和学校提供给我们这样的实习机会，给了我们一段难忘的经历。