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保险公司培训：递交保单递交保单的目的递交保单的目的 业务员向客户讲解说明保单条款，再次确定业务员向客户讲解说明保单条款，再次确定需求，坚定客户信心并获取转介绍名单。需求，坚定客户信心并获取转介绍名单。4.4-1据据LIMRA调查，在一年内失效的契约中，有调查，在一年内失效的契约中，有82%的客的客户表示：个人未受重视，业务员未提供完美服务；其户表示：个人未受重视，业务员未提供完美服务；其中有半数以上的人在成交后就想立刻解约。中有半数以上的人在成交后就想立刻解约。业务员将保户在投保书上签名盖章视为自己推销成功，业务员将保户在投保书上签名盖章视为自己推销成功，即犯了大忌。即犯了大忌。4.4-2课程大纲课程大纲一、前言一、前言二、递交保单的准备二、递交保单的准备三、递交保单流程三、递交保单流程四、递交保单拜访三位法四、递交保单拜访三位法五、犹豫期的处理五、犹豫期的处理六、结论六、结论七、课后作业七、课后作业4.4-3递交保单的准备递交保单的准备前期工作准备前期工作准备保单的检查保单的检查保单、封套及小礼品的准备保单、封套及小礼品的准备电话约访电话约访相关问题应对的准备相关问题应对的准备4.4-5范范 例例尊敬的陈先生：尊敬的陈先生：您好！您好！我是平安保险公司的宋平安我是平安保险公司的宋平安，恭喜您已经有了一个保障、理财计划，恭喜您已经有了一个保障、理财计划，也非常感谢您对我的信任。您的投保资料和保费我已上交到公司，保单正在也非常感谢您对我的信任。您的投保资料和保费我已上交到公司，保单正在审核中，估计很快就会审批下来，届时我会亲自送到您那儿，为您说明里面审核中，估计很快就会审批下来，届时我会亲自送到您那儿，为您说明里面的详细内容，您也可以随时打电话与我联系。的详细内容，您也可以随时打电话与我联系。此致此致 敬祝平安敬祝平安 宋平安宋平安 2001年年8月月8日日 4.4-6保单的检查保单的检查保单载明的事项内容是否清楚。它包括投保人、被保保单载明的事项内容是否清楚。它包括投保人、被保险人、受益人的姓名、保额及所交保费、附加险内容、险人、受益人的姓名、保额及所交保费、附加险内容、缴费期、投保生效日、条款与保单是否有骑缝章等；缴费期、投保生效日、条款与保单是否有骑缝章等；保单打印结构是否与原设计相同，是否需要特别说明。保单打印结构是否与原设计相同，是否需要特别说明。如现金价值、交费、保额等，另外请把客户应得利益如现金价值、交费、保额等，另外请把客户应得利益用荧光笔标出；用荧光笔标出；将保单条款中的某些重点部分，如免责部分等用荧光将保单条款中的某些重点部分，如免责部分等用荧光笔画出，便于向客户讲解；笔画出，便于向客户讲解；将保单复印或记录整理，建立客户档案或主顾卡。将保单复印或记录整理，建立客户档案或主顾卡。4.4-7将将名片贴于保单封套上醒目的位置；名片贴于保单封套上醒目的位置；将建议书与保单一起置于封套内；将建议书与保单一起置于封套内；在封套内或封套上面的名片上附一张交费提示卡；在封套内或封套上面的名片上附一张交费提示卡；内容：投保人姓名、年交保费金额、交费的时间内容：投保人姓名、年交保费金额、交费的时间（2001.7.12001.8.31）、存折的名称及帐号。便于）、存折的名称及帐号。便于客户查询。客户查询。准备一份附有平安标记的小礼品。准备一份附有平安标记的小礼品。4.4-8 业务员：业务员：“陈先生，您好！我是平安保险公司的宋平陈先生，您好！我是平安保险公司的宋平安，您的保单已经出来了，恭喜您拥有了一份很好的安，您的保单已经出来了，恭喜您拥有了一份很好的保障及理财计划。您看，是今天下午还是晚上，我将保障及理财计划。您看，是今天下午还是晚上，我将保单送给您？保单送给您？”4.4-9递交保单的流程递交保单的流程恭喜客户恭喜客户同客户一起检查保单同客户一起检查保单请投保人签收请投保人签收获得转介绍名单获得转介绍名单要推荐信函要推荐信函再次感谢再次感谢4.4-10恭喜您购买了保险，让自己和家人拥有了保障，恭喜您购买了保险，让自己和家人拥有了保障，使得今后生活将更加安心；使得今后生活将更加安心；恭喜您身体、财务状况良好，所以保险公司接恭喜您身体、财务状况良好，所以保险公司接受您的投保；受您的投保；强调此份保单对客户的重要性。强调此份保单对客户的重要性。4.4-11告诉客户保单及相关资料：如名片、交费提示卡、建议告诉客户保单及相关资料：如名片、交费提示卡、建议书、保单正本、条款并确认保单正本内容。把保单利益书、保单正本、条款并确认保单正本内容。把保单利益与客户利益需要联系起来，把条款中某些重要的地方与客户利益需要联系起来，把条款中某些重要的地方（如免责），读给客户听或作出标记展示给客户。（如免责），读给客户听或作出标记展示给客户。4.4-12问问 客户，是否还有不清楚的地方或其它问题。如没有客户，是否还有不清楚的地方或其它问题。如没有疑问，请客户将保单及相关资料收好，并请在回执单疑问，请客户将保单及相关资料收好，并请在回执单上签字；上签字；许下服务承诺，表明你愿意为他提供服务，同他分享许下服务承诺，表明你愿意为他提供服务，同他分享最新信息，提示他若有任何方面问题都要直接与你联最新信息，提示他若有任何方面问题都要直接与你联系，你将竭诚为他提供服务；系，你将竭诚为他提供服务；把保单翻到回执栏，并把笔递给客户。把保单翻到回执栏，并把笔递给客户。4.4-13进一步收集客户资料；进一步收集客户资料；取得客户对自己公司、产品及自己的认同及肯定；取得客户对自己公司、产品及自己的认同及肯定；提出要求。提出要求。4.4-14要求推荐话术一要求推荐话术一 “陈先生，在未来的服务过程中，我公司将会有一些陈先生，在未来的服务过程中，我公司将会有一些通知或资讯要送给您。如果恰逢您不在家或您全家外出通知或资讯要送给您。如果恰逢您不在家或您全家外出旅游，那我们把它们送到您的哪些亲戚或朋友处较方便，旅游，那我们把它们送到您的哪些亲戚或朋友处较方便，请在这儿写上他们的姓名和联系方式。请在这儿写上他们的姓名和联系方式。”4.4-15要求推荐话术二要求推荐话术二 “陈先生，您对这份保障计划满意吗？相信您的亲戚、陈先生，您对这份保障计划满意吗？相信您的亲戚、朋友、同事中有很多象您一样有爱心、有责任感、而且朋友、同事中有很多象您一样有爱心、有责任感、而且需要保险的人。您能否介绍二、三个象您一样热情、好需要保险的人。您能否介绍二、三个象您一样热情、好接近的人给我，请在这儿写上他们的姓名和联系方式。接近的人给我，请在这儿写上他们的姓名和联系方式。”4.4-16要求推荐话术三要求推荐话术三 “陈先生，感谢这段时间以来您对我工作上的支持和陈先生，感谢这段时间以来您对我工作上的支持和帮助。不知您觉得我的为人怎么样，服务是否让您满意帮助。不知您觉得我的为人怎么样，服务是否让您满意？为您服务是我的工作职责，同样我也乐意为您的亲戚？为您服务是我的工作职责，同样我也乐意为您的亲戚和朋友提供周到细致的服务。最近您身边有没有结婚、和朋友提供周到细致的服务。最近您身边有没有结婚、乔迁及升职的朋友，请在这儿写上他们的姓名和联系方乔迁及升职的朋友，请在这儿写上他们的姓名和联系方式。式。4.4-17注意事项注意事项提问后一定要把准备好的笔和本子及时递到客户的手中；提问后一定要把准备好的笔和本子及时递到客户的手中；递笔的时候，要面带微笑，保持沉默；递笔的时候，要面带微笑，保持沉默；客户若提到一些转介绍人的资料，最好马上将其记录下来。比客户若提到一些转介绍人的资料，最好马上将其记录下来。比如：性别、职业、性格、爱好等，资料越详细越好；如：性别、职业、性格、爱好等，资料越详细越好；如碰到客户拒绝，进行过拒绝处理后，再次提出要求。如碰到客户拒绝，进行过拒绝处理后，再次提出要求。4.4-18客户推荐函（范例）客户推荐函（范例）陈兄：陈兄：多日不见甚念。近日我认识了一位新朋友，透过他多日不见甚念。近日我认识了一位新朋友，透过他的专业规划与讲解，让我悟到很多人生道理，人要活得的专业规划与讲解，让我悟到很多人生道理，人要活得潇酒必须得有一份保障。凭我的直觉，宋平安先生为人潇酒必须得有一份保障。凭我的直觉，宋平安先生为人蛮不错、是值得交往的，今把他介绍给你，正所谓好事蛮不错、是值得交往的，今把他介绍给你，正所谓好事情要同好朋友分享！情要同好朋友分享！关爱您的好友关爱您的好友 陆鸣陆鸣4.4-19 最后再一次感谢客户对你的信任、信赖及对你工最后再一次感谢客户对你的信任、信赖及对你工作的支持和帮助，因为得到信任是人生中一大快事。要作的支持和帮助，因为得到信任是人生中一大快事。要永远记住，忠诚的客户就是我们的宝贵财富；永远记住，忠诚的客户就是我们的宝贵财富；提供各式小服务（如送上准备好的小礼品等）。提供各式小服务（如送上准备好的小礼品等）。4.4-204.4-21客户家客户家客户单位客户单位客户爱人单位客户爱人单位递交保单的误区递交保单的误区 让让别人代送保单；别人代送保单；只送保单，没有相关资料；只送保单，没有相关资料；没有再次向客户说明和强化保单利益；没有再次向客户说明和强化保单利益；签完回执就走，没有要求推荐客户；签完回执就走，没有要求推荐客户；客户一次拒绝就放弃要求客户推荐。客户一次拒绝就放弃要求客户推荐。4.4-22 进一步询问保单上有关内容及问题进一步询问保单上有关内容及问题 介绍客户介绍客户 要求退保要求退保因为听到亲戚、朋友或同业对保险的诋毁而因为听到亲戚、朋友或同业对保险的诋毁而 要求退保要求退保确实需要退保确实需要退保4.4-23拒绝处理一拒绝处理一 客户：客户：“宋先生，我想退保。宋先生，我想退保。”1 业务员：业务员：“那没关系，能告诉我为什么吗？那没关系，能告诉我为什么吗？”2 客户：客户：“我的朋友说，国外保险公司很快就要来了，叫我等一等我的朋友说，国外保险公司很快就要来了，叫我等一等再买。再买。”3 业务员：业务员：“哦！是这样。实际上，外资保险公司到中国来一样哦！是这样。实际上，外资保险公司到中国来一样接受中国保监会的监管，遵照同样的预定利率和经验生命表。如有接受中国保监会的监管，遵照同样的预定利率和经验生命表。如有差别的话，只会在服务上，您对我的服务不满意？更何况，风险是差别的话，只会在服务上，您对我的服务不满意？更何况，风险是不可以去等的，早买早受益。不可以去等的，早买早受益。”4（1：告知；：告知；2：先认同，再反问；：先认同，再反问；3：让客户提出问题；：让客户提出问题；4：进行处：进行处理。）理。）4.4-24拒绝处理二拒绝处理二客户：客户：“宋先生，我想退保。宋先生，我想退保。”业务员：业务员：“那没关系，能告诉我为什么呢？那没关系，能告诉我为什么呢？”客户：客户：“我的朋友告诉我，保险都是骗人的，该赔不赔。我的朋友告诉我，保险都是骗人的，该赔不赔。”业务员：业务员：“是吗？保险有很多险种，是针对不同的需求，是吗？保险有很多险种，是针对不同的需求，并不是责任并不是责任全揽。另外投保时客户需要如实告知。是不是您的朋友遇到过这种全揽。另外投保时客户需要如实告知。是不是您的朋友遇到过这种情况？告诉我联系方式，我来帮他办理一切理赔事宜。情况？告诉我联系方式，我来帮他办理一切理赔事宜。”（1：告知；：告知；2：先认同，再反问；：先认同，再反问；3、让客户提出问题；、让客户提出问题；4、进行处、进行处理。）理。）4.4-25递交保单，看似简单、容易，但里面蕴含无限生机。必递交保单，看似简单、容易，但里面蕴含无限生机。必须认真对待，因为开发一个新客户的成本是保留一位老须认真对待，因为开发一个新客户的成本是保留一位老客户的客户的5倍；倍；不要有意无意轻视递交保单过程中的每一个环节、动作，不要有意无意轻视递交保单过程中的每一个环节、动作，它们都是您这张保单继续的关键所在；它们都是您这张保单继续的关键所在；递交保单是售后服务的递交保单是售后服务的“新起点新起点”，新一轮业务拓展的，新一轮业务拓展的“增增长点长点”；递交保单要有三心二意：细心、用心、爱心，诚意、谢递交保单要有三心二意：细心、用心、爱心，诚意、谢意。意。4.4-26作业反馈及心得分享之十作业反馈及心得分享之十4.5