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如何提高单店营业能力如何提高单店营业能力项目项目LOGOLOGO请自行添加请自行添加家居领域系统解决方案 第2页何慕何慕V：别把营销弄别把营销弄邪乎了。营销没啥神奇，邪乎了。营销没啥神奇，一句话概括就是一句话概括就是“卖货卖货”，两句话总结就是，两句话总结就是“如何如何只生产好卖的货只生产好卖的货”，和，和“如何把货卖好如何把货卖好”。何慕何慕V：任何不是以任何不是以促进销售促进销售/卖货为目的的卖货为目的的品牌、广告、公关、策划，品牌、广告、公关、策划，都是耍流氓！都是耍流氓！只生产好卖的货只生产好卖的货把货卖好把货卖好u两条微博，概括营销两条微博，概括营销项目项目LOGOLOGO请自行添加请自行添加家居领域系统解决方案 第3页项目项目LOGOLOGO请自行添加请自行添加家居领域系统解决方案 第4页项目项目LOGOLOGO请自行添加请自行添加家居领域系统解决方案 第5页项目项目LOGOLOGO请自行添加请自行添加家居领域系统解决方案 第6页项目项目LOGOLOGO请自行添加请自行添加家居领域系统解决方案 第7页家居领域系统解决方案 第8页项目项目LOGOLOGO请自行添加请自行添加家居领域系统解决方案 第9页东鹏终端行销方案应紧紧围绕东鹏终端行销方案应紧紧围绕“进店数、成交率、客单量进店数、成交率、客单量”展开。展开。通过店址的规划、门头包装、多渠道集客、走出去拉客，最大程度增加进店客流通过店面静销、卖点呈现、人员推销、顾客跟进的系统提升，提升成交率通过终端产品结构的调整、导购技能的提升放大客单量项目项目LOGOLOGO请自行添加请自行添加家居领域系统解决方案 第10页东鹏终端行销方案应从东鹏终端行销方案应从“6力提升力提升”入手。入手。启动品牌形象工程终端组合、卖点呈现规范SI、动线、提升样板间导购技能的训练行商意识的加强与推广指导构建特色服务体系家居领域系统解决方案 第11页终端行销方案应紧紧围绕顾客数、成交率、客单量展开终端行销方案应紧紧围绕顾客数、成交率、客单量展开6262个技巧系统提升成交率个技巧系统提升成交率提升顾客数的提升顾客数的114114个战术系统个战术系统提升客单量的提升客单量的1818般武艺般武艺家居领域系统解决方案 第12页巧妇难为无米之炊，进店数是零售的前提条件。我们的首要任务就是把要买陶瓷的人搞进店。根据经验，我们将围绕制约进店数的六大因素开展作业，为成交打下坚实的基础。提升进店数的提升进店数的114114个战术系统个战术系统提升知名度方法提升知名度方法提升美誉度方法提升美誉度方法突破位置制约突破位置制约 提升活动吸引力提升活动吸引力 提升店门口氛围提升店门口氛围提前拦截提前拦截 1门头1店内服务1导视系统 18元抢购1门头包装1定金抵用2车体广告2售后快速响应2车接车送 2劲爆价2活动广播 2小区广告3站台广告3售后惊喜计划3车费报销 3折扣3音乐氛围3小区摆展 4路牌广告4顾客俱乐部 4人员接待4买赠4舞台搭建4小区扫楼 5小区广告5顾客联谊会5免费电话5抽奖5歌舞表演5小区讲座6小区公益广告6顾客友谊赛6活动吸引力6团购6锣鼓表演6业主论坛推推广7小区指示牌7顾客沙龙7抵用券7总裁签售7拱门 7购买业主名单 8楼体广告8义卖 8做大门头8明星签售8空飘 8手机广告 9电视台标广告9惊喜计划 9重新选址9竞拍9竖幅 9电话邀约 10电视字幕广告10公益活动*10价格竞猜10沿街彩旗 10电子抵用券11报纸及夹报广告11网络测评11内部价 11花篮11DM单12区域网络搜索12网络口碑12抵用券 12活动展板 12邀请函13区域网络问答*13来店有礼 13红地毯 13会员卡14业主论坛14闭店销售 14奖品礼品堆头14门口拦截15微博推广15夜场15现场游戏 15卖场拦截16邮件群发16店内寻宝 16人员招呼 16竞争对手附近拦截17事件营销 17游戏 17组织排队 17来客必经之路拦截18服务车辆 18登记抽奖*18建材联盟 19人员制服 19免费饮食19家电联盟 20安装提示牌 20抽奖免单20房企合作 21单元楼垫*21房产经纪合作 22征集活动 22售楼处拦截23扑克标志牌23交房晚会赞助24标志雨伞24交房晚会抵用券发放25标志帽子25交房晚会节目表演26标志气球26交房晚会产品试验27团体冠名27结婚登记处广告28赛事冠名28团购机构合作*|示意示意|需要定制需要定制家居领域系统解决方案 第13页进店了，能否成交成为关键。我们将紧紧围绕促成成交的要素和阻碍成交的要素开展工作，有理论，有方法，有工具，有物料，甚至有话术、有动作，只为落地，落到终端、落到导购言谈举止之间。6262个技巧系统提升成交率个技巧系统提升成交率品牌满足品牌满足产品满足产品满足价格满足价格满足服务满足服务满足犹豫消除犹豫消除未成交跟踪未成交跟踪1卖场美化1产品组合1竞品价格搜集1清洁1限时优惠1电话登记2人员着装2产品陈列2定价技巧2音乐2递减优惠2电话跟踪3人员礼仪3情景间3标价牌制作技巧 3味道3抢购氛围3邀约来店4办公用品4实景照片集锦4价格谈判技巧4温度4价格承诺4团购5经销授权证书5产品测评资料5赠品体系5休息区5购物榜样5近邻牧群6品牌墙6标准输出6价格承诺6服务表情6敢于催单*7品牌手册7按需专业推荐7付款方式7服务心态7尝试填单 8品牌视频资料8产品讲解8预付款制度8称呼8博取同情 9品牌荣誉证书9产品演示9抵用9赞美*10 品牌荣誉奖杯10 大屏幕数字演示 10 内部价10互动 11 品牌照片集锦11 邀请互动11 会员卡11请求帮助 12 品牌口碑集锦12 竞品对比*12店内服务项目 13 品牌网站展示13 网络产品展示 13售后服务项目 14 代表性工程案例*|示意示意|需要定制需要定制家居领域系统解决方案 第14页对于陶瓷而言，看似提升客单量比较困难，或者认为只有提升销售单价一个出路。但，我们将从销售单价和销售面积两个角度全面提升客单量。提升客单量的提升客单量的1818般武艺般武艺销售单价销售单价销售面积销售面积1产品组合1产品组合2产品标价2非出样产品展示3价格底线设定3多应用情景展示4价格谈判4应用实景图5销售激励机制5消费者证言6客户消费能力判断6销售让利政策7客户说服7销售说辞8差异化利益设置8设计师合作9设计师合作9推荐新顾客*|示意示意|需要定制需要定制家居领域系统解决方案 第15页【高级篇高级篇】该部分是团队型经销商最为困苦的部分，该篇致力于为其提供如何选人、训练人、留住人的高效管理之道、法、术1.组织建设2.人员招聘3.人员培训4.考核激励5.会议管理【中级篇中级篇】有些内容，有些经销商没做，有些经销商在做但效果千差万别，该篇首先致力于教他们如何做、如何有效地做，然后才是规范它1.销售管理2.导购规范3.家装渠道开发与维护4.异业联盟开发与维护5.推广管理6.促销管理【基础篇基础篇】基本内容经销商都在做但科学性欠佳，该篇致力于使其规范化1.上下班管理2.店面管理3.进销存管理4.财务管理5.售后管理东鹏经销商公司化的内容：东鹏经销商公司化的内容：我们不宜拘泥公司化运营的框架，应从实际出发，从易到难，逐步推动经销商公司化运营。项目项目LOGOLOGO请自行添加请自行添加家居领域系统解决方案 第16页最后，奉东鹏陶瓷何董事长之命，送给在座一点见最后，奉东鹏陶瓷何董事长之命，送给在座一点见面礼面礼小意思，不成敬意小意思，不成敬意！恭祝各位掌控终端，悉心耕耘恭祝各位掌控终端，悉心耕耘真诚携手，共赴真诚携手，共赴“钱钱”程！程！结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！17