【精品】保险客户类型分析（可编辑）.ppt

保险客户类型分析细节决定成败纲要纲要从性格特质分类从性格特质分类外向型外向型控制型控制型分析型分析型温和型温和型从年龄（人生阶段）分类从年龄（人生阶段）分类儿童阶段儿童阶段青年阶段青年阶段壮年阶段壮年阶段中年阶段中年阶段细节决定成败外向型：1、特征：主动热情、乐于交际、好动、话多、变化快2、关键：持续邀请活动，要求携伴同往，互动要多，热络。3、提示：活动举办前是最佳转介绍时机；活动举办时是最佳建立关系时期；平时多联系、加强关系，增加感情！活动活动一、按照性格特征分类一、按照性格特征分类细节决定成败控制型（老虎）：1、特征：热情急躁 狂热强式 支配力强 好做决定 2、关键：资料讯息搜集，佐证资料3、提示：须坦白开门见山，少说话，多倾听，虚心求教；先预约压缩销售时间；用包装话术给他决定权；感谢信。多倾听多倾听细节决定成败细节决定成败温和型（无尾熊）：假日行销假日行销1、特征：感情细腻，好接触，易受环境影响；2、关键：资料讯息搜集，投其所好 生日簿等客户资料的建立。3、提示：“蛋糕促约法”屡试不爽；提前布局；因人而异制造感动。细节决定成败需求分析：需求分析：提存教育基金（保障长，获利多）提存教育基金（保障长，获利多）健康医疗（保费低，保障高）健康医疗（保费低，保障高）规划方向：规划方向：综合储蓄计划，累积教育基金综合储蓄计划，累积教育基金兼顾医疗兼顾医疗儿童阶段（儿童阶段（013岁）岁）二、按照年龄阶段分类二、按照年龄阶段分类细节决定成败需求分析：需求分析：累积人生的第一桶金累积人生的第一桶金风险规划风险规划规划方向：规划方向：综合储蓄保障综合储蓄保障费用低，保障高费用低，保障高青年阶段（青年阶段（1429岁）岁）二、按照年龄阶段分类二、按照年龄阶段分类细节决定成败需求分析：需求分析：家庭保障家庭保障健康医疗健康医疗规划方向：规划方向：高保障高保障重疾保障重疾保障壮年阶段（壮年阶段（3040岁）岁）二、按照年龄阶段分类二、按照年龄阶段分类细节决定成败需求分析：需求分析：风险规划（身价）风险规划（身价）理财规划（投资置产，退休养老）理财规划（投资置产，退休养老）规划方向：规划方向：高保障高保障养老计划养老计划中年阶段（中年阶段（40岁以上）岁以上）二、按照年龄阶段分类二、按照年龄阶段分类细节决定成败 结结 论论了解客户特性 必能事半功倍