电话营销的流程.ppt

小标题小标题电话营销的流程 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望小标题小标题你是哪种类型的商务代表？小标题小标题电话营销流程电话营销流程一、话前准备二、如何绕过前台三、如何自我介绍四、如何切入五、了解客户需求六、如何介绍产品七、下次约定八、电话沟通后小标题小标题话前准备话前准备1、充足的客户资料（以量求质）充足的客户资料（以量求质）2、良好的销售状态（激情心态）、良好的销售状态（激情心态）3、产品的专业说辞（通俗易懂）、产品的专业说辞（通俗易懂）4、清晰的沟通思路（逻辑思维）、清晰的沟通思路（逻辑思维）5、专业的异议处理（避轻就重）、专业的异议处理（避轻就重）6、细心的书面记录（跟进重点）、细心的书面记录（跟进重点）小标题小标题电话注意事项电话注意事项一、不轻易报价二、不要道歉、说打扰三、不要马上开始介绍四、简明扼要、清晰准确的介绍五、记住：“你的角色是顾问”六、牢记你的目标：一个约会七、搞清对方身份再说话八、不多说，请适时结束，别浪费时间！小标题小标题明确访谈目的知道自己这个电话想要得到什么负责人个人情况（电话、性别、历史等）？经办人个人情况（电话、性别、历史等）？公司现状与发展趋势？公司对互联网的态度？小标题小标题明确参与购买决策的人物明确参与购买决策的人物根据客户参与人员对购买决策的影响程度，我们可以分为：根据客户参与人员对购买决策的影响程度，我们可以分为：一、决策者一、决策者-最终做决定的人最终做决定的人角色：最后批准、付钱角色：最后批准、付钱关注：利润和对组织的影响关注：利润和对组织的影响二、影响者二、影响者-决策者提供推荐或反对建议的人决策者提供推荐或反对建议的人角色：判断产品对工作的影响角色：判断产品对工作的影响关注：要完成的工作关注：要完成的工作三、把关者三、把关者-在你和影响者或决策者之间在你和影响者或决策者之间”挡驾挡驾“的人的人角色：判断是否符合规范、淘汰角色：判断是否符合规范、淘汰关注：在本专业范围内是否符合规范关注：在本专业范围内是否符合规范小标题小标题明确客户筛选标准-客户需求与我们提供的产品有一定的稳和度客户需求与我们提供的产品有一定的稳和度-有能力消费有能力消费-行业竞争激烈行业竞争激烈-对广告的依赖性强对广告的依赖性强-消费的范围广消费的范围广-有果断的决策能力有果断的决策能力-有繁殖能力有繁殖能力-有销售机会有销售机会-有一定的影响力有一定的影响力-需求是隐含的，连带需求需求是隐含的，连带需求-行业的客户目标是比较分散的行业的客户目标是比较分散的-培养客户的需求（顾问式销售）培养客户的需求（顾问式销售）小标题小标题如何绕过前台？你有多少机会与目标人直接通话你有多少机会与目标人直接通话?在美国，你有在美国，你有1/4的机会的机会在亚洲，你有在亚洲，你有1/30的机会的机会在中国，几乎没有机会在中国，几乎没有机会小标题小标题方法：方法：1、装老板朋友、装老板朋友/客户客户/。（与外有业务联系的。（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：投诉，人事招聘，销售，部门是比较好转的，如：投诉，人事招聘，销售，市场，广告，采购。）市场，广告，采购。）2、直接找、直接找XXX经理经理3、直接告诉前台有好处（老板赏识）、直接告诉前台有好处（老板赏识）4、请求、请求/给予尊重给予尊重/轻松轻松5、随便转一个分机再问、随便转一个分机再问小标题小标题如何自我介绍如何自我介绍1、在声音中投入感情，面带微笑；声音平和有力、自信、诚恳；2、用声音去感染客户，让他融入到你的主题中来。3、有亲和力4、方便别人记忆小标题小标题电话沟通中电话沟通中-如何赞美客户如何赞美客户赞美对方的声音“听您的声音，我就觉得您肯定是个很有自信心的人”从您讲话中，我觉得您在公司内肯定很有威信”“顺便说一下，您电话中的沟通能力很强”“我真想有你的声音”小标题小标题赞美对方的公司“您这么大的公司，是我们的大客户，当然很容易知道了”“您作为这么知名企业的负责人，肯定有很多方面是值得我学习的”赞美对方的专业能力“听说您是机械方面的专家，想请教下您，也不知您有没有时间？“专家就是专家，您提的问题就是与一般人不一样，您提到点子上了”小标题小标题如何判断对方身份如何判断对方身份1、听对方的说话语气2、试探性的提问3、直接称呼小标题小标题如何切入如何切入引发注意引发注意 提起兴趣提起兴趣提升欲望提升欲望建议行动建议行动留下记忆留下记忆争取和客户面谈的争取和客户面谈的机会！机会！如何切入如何切入小标题小标题了解客户需求了解客户需求学会聆学会聆 听：听：取得智慧的第一步取得智慧的第一步 有智慧的人都是先听再说有智慧的人都是先听再说 倾听别人的意见倾听别人的意见勇于发问：勇于发问：多多提问多多提问 判断听者言外之意判断听者言外之意 迅速反应迅速反应了解别人的需要了解别人的需要提出方案提出方案建议行动建议行动 小标题小标题提问提问提问是了解客户战略需求的最有效的方法。提问是了解客户战略需求的最有效的方法。开放式提问：开放式提问：关闭式提问：关闭式提问：提问的目的：引导客户提问的目的：引导客户 探寻客户需求探寻客户需求 发现销售机会发现销售机会 引发思考引发思考 鼓励参与（谈话）鼓励参与（谈话）小标题小标题开放式询问：为引导对方a自由启口而选定的话题；What why where who when how What why where who when how例子：您公司目前都采用哪种网络推广模式？作用：鼓励客户自由发挥，搜集客户信息，了解客户的问题和原因，探求需求封闭式询问：为引导谈话之主题，由提问者选定特定话题希望对方的回答于限定的范围；能不能 对吗 是不是 会不会 多久例子：您目前对网络推广模式还不是很清楚，是吗？作用：确认你的理解，确认客户的需求，量化现实，在提供的答案中选择小标题小标题如何介绍产品如何介绍产品对本公司的产品要了解对本公司的产品要了解客戶需要感到自己被尊重客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視客戶的需求被重視介绍产品简单明了介绍产品简单明了小标题小标题换位思考换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心。站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的目的：建立客户信心，让他觉得百度是：建立客户信心，让他觉得百度是以客户为中心以客户为中心 的的小标题小标题下次约定下次约定具体的时间、人员、地点；选择式提供问题；小标题小标题电话沟通后电话沟通后-资料整理 整理极为重要，重点客户全力促成！客户分类跟进，新老更替如人体新陈代谢 约好电话时间，准时跟进 控制跟进次序，不要被客户随叫随到 理性对待方案，不要对客户百依百顺 合理利用时间小标题小标题永远不要忘记微笑和信心永远不要忘记微笑和信心设身处地的考虑她的需求设身处地的考虑她的需求小标题小标题任何一种类型的人都能成功任何一种类型的人都能成功每一个人的存在都有他的价值每一个人的存在都有他的价值不是用执行去做事情不是用执行去做事情而是用心去做事情而是用心去做事情心的力量比外在的更重要心的力量比外在的更重要小标题小标题百度就在你身边！谢谢百度就在你身边！谢谢