3个经典电话销售案例.rtf

典型的案例分析：3个经典电话销售案例 案例1:一次失败的电话销售数月以前，一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动，我是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户。“先生，您好，这里是HR公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗?”(点评一)一个月以前，应该有不少人会接到类似的电话。这是XX公司在做笔记本电脑的促销活动，我就是其中接到电话的一个他们认为是潜在的客户。我说:“你讲。”销售员:“您经常使用电脑吗?”我说:“是的，工作无法离开电脑。”销售员:“您用的是台式机还是笔记本电脑。”我说:“在办公室，用是台式机，在家就用笔记本电脑。”销售员:“我们最近的笔记本电脑有一个特别 的促销 ，您好是 有 ?”(点评 )我说:“你就是在促销笔记本电脑 ?不是搞调研 ?”销售员:“其 ， 是， 是 ”(点评 )我说:“你不用说 ，我 在 笔记本电脑 有 ， 为我有 ， ， 在用的 好。”销售员:“不是，我的 是，这次机会 ， 以，我 ”我问:“你做电话销售 时间 ?”销售员:“不到两个月。”我问:“在开 ¡前，HR公司¢你们做 电话销售的£ 吗?”销售员:“做 两次。”我问:“是¥的电话销售的§业公司业¢你们£的，还是你们的销售经currency1¢£的?”销售员:“是销售经currency1。”我问:“£ 两次，一次 时间?”销售员:“一次'“就是两个«时 ，就是说 说， 不是特别的£。”我fi:“你 在做这个笔记本电脑的电话销售，fl ?”销售员:“其 ，我们到 · 的销售中的问题，的 ，销售fl不是 currency1¶。”(点评)这 话 有终在这里，我们”» '“«时，我 ¿讲销售£中应该´的以¯¿们的销售经currency1应该¢¿们´的工作中的¨ 。点评分析:类似的推销电话，· 人 ¸有类似的 ， 数的电话销售的销售fl ¸不currency1¶，其中一个的 就是 销售 的有 £不到 。这是客 的说法。其 ，· 企业就 本 有 的，到 的电话销售£ · 企业 经 到电话销售其 是一 销售fl本的有 的销售 式， Æ 问题， 有机会ª接接 到客户。以，电话销售 ，Ø其是º ª销fl 以 ，º搞电话ª销的IT公司æ ， 不 ， 中国 经fl为ø ß 中心fl 最 的国家。 ，电话销售的点 是 么呢?不妨从 面的 话开 分析。点评一:回 在电话接通的开 就露 销售的目的显是经过周密的策划的，精心的布置和£，让电话销售人员可以巧妙的 法建立 有见过面的、本 就疑心深的潜在客户的最初的沟通，既有好处， 有弱项。岂不，间接引入法 销售人员的求相当高，一旦潜在客户别 以 ，销售人员有高超的沟通水平 挽回客户更加强烈的抵抗心currency1， 以，从这个细节 看，HR公司的 £ ，从 面的 话还可以看 该销售人员的不足。点评 :潜在客户 经陈述 自己有 笔记本电脑， 该销售人员有有 地响应客户的话题，只顾按自己预先设计好的 路 推进，会 么 果呢?其 ，在客户的回答以 ，恰恰应该是发问的最好的时机，既可以有 地ß应开 设计的调研的借口， 可以逐渐 挖掘客户在使用笔记本电脑时的主困惑，从 揭示客户法在的需求，可惜，这个销售人员不过是简单、机械地按照£的套路 自说自话。这是个严错误。点评 :严缺乏 机应变的有 £，在这个关键转折点，恰好就是切入 潜在客户的有 赞扬的时机，从 获 客户充分的信任，结果，这个销售人员的回答暴露 一切弱点，并 潜在客户完全推动 耐心。果不是我，这个客户 经挂机 ，这个销售可能不过碰到 98%客户一样的挂机 。点评:这个 话中 经可以 认 XX公司 电话销售的£养有 么薄弱。 以，边XX公司这样的ø500强企业在中电话销售¸是此地弱 ，就不 和 中国其他的企业 电话销售的 的精 和 的 。借经、 、 和 ，电话销售无法获 在业 。fl 需 法 电话销售需 的 能，可 作的 巧，可以应用的，这 是 fl电话销售的 心。fl 的电话销售有 个 ， 个 需 应的 能:一个 就是引发 。引发电话 一端潜在客户的足 ，在 有 的 ¡是 有任机会， 是 有任 ¢£销售的¥的。这个 需的 能是 话题的§currency1和'用。个 就是获 信任。在最“时间内获 一个«生人的信任是需高超的 能，以¯flfi的个fl的，只有在这个信任的 开 销售， 有可能 到销售的最 目的“。这个 需的 能就是获 信任的· 法和有 到顾问作用 ¶业的置 有 地 潜在客户的信任。个 就是有”»的“。只有在有 地获 潜在客户 自己问题的 的认前¡的销售 是有”»的销售， 是企业¿ 求的目 。这个 需的 能是´¯和预、有 巧、预见潜在问题的能 ¨。电话销售中的 是¸ 的， 本不是 巧 巧， 是 巧的一个 ，经不足的电话销售人员可以在初的时按照这个销售 行，fi 以 一 就 记 这个 ， 是销售 不不 地 显高 。 的 是这样的， 客户( )， 客户( ÆR)、 ª客户( RT)、“客户( TRÆT)。一个是应用在 一 的， 、 个是应用在 的，个是应用在 的。案例 :销售员:“您好，您好是 » 有公司吗?你们的Ø好º应 ， 是Ø currency1员，æ我接电话。”前台:“我们Ø 吗?，好º 还可以 。”销售员:“你们使用的是内fi Ø吗?”前台:“是 ”销售员:“ 以， 会在¥面ø问 ， 是，我们 在¨5分， 一ß还 有完全显示 ，你们有Ø 吗?”前台:“您¨一¡，我¢您转过 。”销售员:“您¨一¡，问，Ø 么 ß。”前台:“有两个呢，我 不 在，一个是« ，一个是刘芳。我¢你转过 是 。”销售员:“谢谢 ”(¨¶)刘芳:“你好 你找 ?”销售员:“我是 城服务器客户顾问，我刚 ø问你们的Ø，¶ 一¡有关奥迪用» 的 ，你看¸10分 ， 么Øß还有显示全呢?您是?”刘芳:“我是刘芳，不会 ?我这里看还可以 ”销售员:“你们使用的是 的内fiØ吗?果是，你是无法发 这个问题的，果可以用拨号 Ø的话，你就可以发 。”刘芳:“您 么 ß?您是 我们的» 吗?”销售员:“我是 城服务器客户顾问，我 曹 ，曹 的曹， 量的 。我平时 在用你们的» ，今天¶看一¡Ø的一些¥ 术指 结果发 你们的Ø 么这么 。是不是有病毒 ?”刘芳:“不会 我们有毒软件的。”曹 :“那就是带宽就 ，不不应该这么 的。以前有过同样的 发生吗?”刘芳:“好º 有，不过我是新 的，我们主Ø 是« ，他今天不在。”曹 :“ 有关系，你们Ø是托 在哪里的?”刘芳:“好º是西城电脑Ø 中心。”曹 :“哦，用的是 么服务器?”刘芳:“我 不 ”曹 :“ 有关系，我在这里登陆看似乎是服务器响应 ，有可能是该升级服务器 。不过， 有关系，« 时 ?”刘芳:“他 天 呢，不过我们 周的 是讨论过更换服务器， 为企业考虑”用Ø currency1全国1300 个经销商 ”曹 :“太好 ，我看，我还是过 一次 ， 有机会 一¡我用的» 的 ， ¥，咱们 可以聊聊有关Ø 服务器的事。”«芳:“那，你 天就过 ，« ， 不会有 么事 ，我们Ø 在 有 么· 的事 。”曹 :“好，说好 ， 天见 ”这是一个通过电话预“ 促进销售的例子。在这个例子中，曹 使用一个和 个以¯ 个。首先是让客户 ，彩 示客户的服务器的响应缓 的问题，或者有病毒的可能，或者是带宽的问题¨，总之是问题过 客户 ;其 是采用 客户的策略，即 指 服务器响应缓 的可能，并 ª客户，暗示客户其 找到 行家里手，不用担心，一 我领略一¡你们的¥(» )， 聊聊有关Ø 服务器的事 。通过 习 话，我们 曹 Ø 服务器销售人员，刘芳是一个客户组织中影响 并不'的一个人， 是，从影响 不'的客户组织内fi的人 往往可以发 '订单的可能，这个 话中 映 '订单的可能fl， 此，曹 立刻改变策略，求拜ø，并获 刘芳的支持。刘芳的支持主源于曹 销售中 的有 '用。最 ，文·我们再看一个电话销售的案例。案例3:销售员:“您好，问，李峰先生在吗?”李峰:“我就是，您是哪 ?”销售员:“我是XX公司打印机客户服务fi章 ，就是公司章 的章，我这里有您的资料记录，你们公司 年 的XX公司打印机， 吗?”李峰:“哦，是， ”章 :“保修 经过 7个月，不 在打印机使用的 ?”李峰:“好º你们 维修过一次， 就 有问题 。”章 :“太好。我¢您打电话的目的是，这个型号的机器 经不再生¥ ，以 的配件 昂贵， 您在使用时尽量按照 作规，您在使用时阅读过使用手册吗?”李峰:“ 有 ，不会这样复杂 ?还阅读使用手册?”章 :“其 ，还是有¸的， 在不阅读 是可以的， 寿命就会 。”李峰:“我们 有指望用一辈子，不过，最近业务还是 ，果坏 么办呢?”章 :“ 有关系，我们还是会 门维修的， 收 一的费用， 一台全新的还是便宜的。”李峰:“ ， 在再 一台全新的打印机 么价格?”章 :“看您好 么型号的，您好 在使用的是XX公司33330，»的升级的¥是 100，不过完全看一个月'“打印 少常的Æ纸张。”李峰:“最近的量开 ' ，有的时 超过10000张 。”章 :“是这样，我还¿建您考虑 100 ， 100的建使用量是15000张一个月的Æ 常纸张， 3330的建月纸张是10000张，果超过 会严影响打印机的寿命。”李峰:“你能 ¢我留一个电话号码，年底我可能考虑再 一台，·就是 »¥。”章 :“我的电话号码是888XXXX转999。我查看一¡， ，你是老客户，年底还有一些特殊的照顾，不 你时可以 ，·我可以将一些好的政策¢你保留一¡。”李峰:“ 么照顾?”章 :“ 100型号的，Æ 销售价格是1 150，果作为3330的使用者， 的话，可以按照8折 处currency1或者赠送一些您需的¥设，主看您好的· 需。这样 ，您考虑一¡， 再联系我。”李峰:“¨一¡，这样我计 一¡，我在 ¥一个地 的办公室加一台打印机会 便 销fi的人，这样 ， 本 就 ，是你送 还是我们 ?”章 :“¸可以，果您好不 便，还是我们过 ，以前 过，找的。看送到哪里， 么时间好?”面的 话就是· 的 的地点时间¨事宜 ，这个销售人员用 '“30分完fl 一个 公司 100打印机的销售， 于章 的电话销售的 的 说，他的业 应该 常常。在这话中，读者'用 的销售次 和 currency1 一¡。