集团公司年度市场营销计划管理规定.docx

集团公司年度市场营销计划管理规定1目的各分、子公司在对市场进行调查分析的基础上，正确、高效地规划和调 配资源，实现产品销售和品牌提升。2适用范围集团各分、子公司3责任总裁：- 审批各分、子公司的年度营销计划。- 监督各分、子公司的年度营销计划的执行，并及时修正。各分、子公司总经理：- 制定本公司年度营销计划。- 编写本市场的市场分析报告，并向有关部门通报。- 负责本公司年度营销计划的分解和落实，并按规定上报总裁。- 根据市场变化，及时对计划进行小幅修正，对重大调整向总裁提出 调整申请。- 审批销售经理提交的销售策略计划。各分、子公司销售经理：- 负责制定本区域的年度和月度销售策略计划，并报分、子公司总经 理审批。编写本区域市场分析报告，并按规定上报分、子公司经理。3推行方案实施分、子公司分管领导组织实施推行 方案，并评估方案推行对市场销售 量的预测如需要总部资源支持，并提前通知 相关中心输出：销售量预测报告分、子公司分管领导、销售经理、支持部门4销售预测报告通报与方案实施反馈分、子公司分管领导发送销售量预 测报告至生产部、品管部。生产部经理根据预测报告制定生产计划预案品管部经理根据预案按配方分解，制定原料采购需求预案，并立即上报采购中心输出：重大营销销售预测报告、生 产计划预案、采购需求预案分、子公司分管 领导、生产经 理、品管经理 （配方师）销售经理执行推行方案，并随时反馈市场效果反应，销量变化反应输出：重大营销实施反应、销量变化反应销售经理5重大营销方案阶段评估总经理组织销售队伍，评估重大营销方案实施评估。效果佳那么继续执行计划总经理销售经理效果差那么及时关闭计划评估方式：客户调查表、客户访谈、销量影响6重大营销计划总结销售经理、总经理总结重大营销实施过程，并上报总裁经营团队输出：重大营销筹划方案报告总经理销售经理 订单程序（日销售计划）：见订单管理程序4程序所需要的表格（见附件2）。5 记录定义和缩略语单据名称存放部门存放期限月销售计划销售部、生产部日销售订单销售部、生产部一年6无7编写参考文件无8附录- 了解计划的执行情况，并及时修正。各分、子公司业务员：- 收集和整理市场信息，及时反应市场动态，按规定上报销售经理。- 制定所辖市场的月度计划，并报销售经理审批。4计划管理规定4.1 市场分析和预测产品类别分析：- 对产品类别的市场规模、销售历史、各品牌市场份额、相关替代产 品的开展形势进行分析。- 对产品类别进行销售本钱、销售价格、毛利变化分析，结合产品的 生命周期对产品未来的盈利能力进行分析判断。- 产品的技术改进对产品类别的影响。- 政府政策和社会环境及产品类别对市场的吸引力和将产生的影响。- 终端养殖户与下游的消费市场的变化。- 养殖疫情的预测。销售历史分析：- 各市场销售数据和市场贡献份额、公司的总体份额、各市场盈利潜 力趋势、各品种的销售数据的统计和分析。竞品分析：- 从品牌的影响力、产品的吸引力、公司财力、管理能力、技术能力等 方面对本市场的主要竞争对手进行分析，将自身与之比照，分析优 劣势。4.2 客户分析经销商的经营水平分析：市场控制能力、分销能力、执行能力、讨价能 力、忠诚度及商誉分析。经销商的网点分布分析：与主要竞争对手相比，自身的优、劣势分析以 及空白市场的机会。大型终端养殖客户的购买行为分析、现有需求满足程度分析、潜在需求 预测。4.3 计划编制流程：销售分类：销售计划分为为四类：年度营销计划、年度营销计划、重大营销计划与方案实施、月度销售计划、周计划（日计划）年度销售计划编制程序：表一、年度销售计划编制程序表序号活动名称活动内容责任人1市场信息收集收集：来自经销商、终端养殖户及客 户投诉的客户信息；来自主要竞争对 手的市场信息。输出：市场信息调查表销售业务员、销售内勤2市场技术信息收集收集来自客户服务、研发动态的产品技术信息输出：技术服务信息调查表研发中心、品控3信息的汇总将不同来源的信息进行汇总、分类、整理，形成市场信息档案。输出：年度市场信息汇总表销售内勤4作市场预测报告根据市场信息档案和对市场的把握，形本钱区域市场预测报告。输出：下年市场预测报告销售经理5作年度销售计 划并经审批后 发布根据集团战略、各区域市场预测报告 及历史数据分析，形成年度销售计 戈1,总经理组织生产部、销售部和采 购部形成发布年度销售计划。并上报 总裁批准后，下达相关部门，接生 产年度生产计划流程、采购年度计 划流程输出：年度销售计划报告、产能评估 报告。分、子公司总经理销售经理生产经理采购经理6制定各区域销售计划分解年度销售计划，形成区域年度销售计划。输出：区域年度销售计划报告分、子公司总经理及区域销售经理7制定各销售员年度计划根据各销售市场开展，将年度的区域 销售计划分解、落实到每一个销售 员。输出：年度销售任务书区域销售经理及销售员8执行计划各级按计划安排工作，并按时检查计 划的执行情况，及时向上级报告偏差 和采取纠偏措施。输出：每月销售计划达成进度表、目 标成果的总结分析报告各级直线主管9成果反应年终，各级部门根据年度计划进行结 果考核，分析成果产生的原因，形成 分析报告，并存档保管。输出：年终绩效考评表、年度销售分 析报告分、子公司总经理及各级直线主管月度销售计划:附表二：月度销售计划编制程序序号活动名称活动内容责任人1制定下月销量计划每位销售员根据当月的销售情况及 对下月的销售预测，编写下月销售 计划，包括产品品种、数量，大致 要货批次等，于每月月底前两日报 至销售内勤。输出：销售员下月销售计划表销售员2制定下月销售计划初稿汇总销售员的销售计划表，按产品 的品种、数量、批次（尽量做）形销售内勤成销售计划，并与每月的1号前报送生产部。输出：下月销售计划初稿3确认销售计划公司总经理组织产销协调会，经双 方协商后，形成月度销售计划及本 年度余月度销售量修正计划（年销 售计划分解后修正值），交公司总经 理审批，发至生产部接生产月度 生产计划流程采购计划月度流 程输出：月度销售计划销售经理、生产 部经理、公司总 经理4落实月销售计划将下月的销售计划分解到每一个销售员，形成销售员的月工作目标。输出：销售员月工作任务书销售经理5计划跟踪及时跟进每个销售员的当月销售任务的完成情况，并提供指导。销售经理6计划修正根据当月的市场销售形势，及时对 计划进行小幅修正，并在与生产部 协商达成一致后，形成新的修正方 案。输出：月销售计划修正表销售内勤、生产部7计划考核根据月度计划对销售员进行月度考销售经理核8成果评估根据月度计划的落实成果，进行月度销售分析。输出：月度销售分析报告。销售经理年度预算与营销计划管理程序附表三、年度编制与实施程序序号活动名称活动内容责任人1制定年度营销计划预算根据集团战略和分、子公司年度销售计划，编制年度销售预算。完成时间：每年一月输出：年度营销计划预算分管领导财务部经理2制定年度品牌推广筹划与根据集团战略及年度预算框架，制 定年度品牌推广筹划方案及预算。 输出：年度品牌推广计划销售经理3制定年度广告计划根据年度品牌推广计划，制定年度 广告计划，包括广告的诉求内容、 传播方式、频率、范围、预算和执 行方式及预算，并报分、子公司总 经理审批。输出：年度广告计划销售经理、4制定年度销售策略根据品牌推广计划和广告计划，制 定年度销售政策及针对经销商和终 端客户的促销政策，包括淡、旺季 的促销政策、促销时机、频率、力 度、范围以及促销方式的选择和实 施，做到与品牌推广一致，与广告 配合紧密，并上报分、子公司总经 理审批。输出：年度销售促销计划销售经理5审批年度营销计划根据销售预算初稿及广告、销售促 进计划，编制年度营销计划，形成 年度营销预算，并由分、子公司经 理审批。输出：年度营销计划分子公司分管领导6年度营销计划实施由各级相关部门进行落实和实施，并对每一次的实施结果进行记录和评估输出：营销方案实施评估报告各级相关部门及成员7营销计划的修正根据市场变化，及时对营销计划进 行必要的修正，以保证营销的效益 最大化，方案修正幅度较大的须报 总经理批准。销售经理输出：营销方案修正报告8年度营销计划评估依据年度营销计划，对实施效果进行评估考核，并进入公司档案。输出：年度营销成果评估报告总经理附表四、重大营销筹划方案编制与实施程序序号活动名称活动内容责任人1制定重大营销计划与预算分、子公司分管领导根据季节需求 特点，市场变化等因素在本年度预 算内制定阶段性重大营销计划 完成时间：随机输出：重大营销计划与预算分、子公司分管 领导、销售经 理、财务经理2制定重大营销方案在年度品牌推广筹划方案及预算 内，制定重大营销计划推行方案 营销推行方案包括：品牌推广计划、 降价、重大技术推广活动、广告、 展销会等完成时间：重大营销计划出台后一 周输出：重大营销推行方案分、子公司分管领导