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销售人员财务知识培训 2014年年1月月20日日财务相关制度财务相关制度财务相关制度财务相关制度目录目录财务规范带来的往来变化财务规范带来的往来变化财务规范带来的往来变化财务规范带来的往来变化政策解析政策解析政策解析政策解析政策解析政策解析1、回笼价：商业单位回笼至公司品种价格，一般来说发货什么价格就回笼什么价格，即等于供货价。2、厂定销价：因为供货价各地各商业不同，为了方便核算和考核，公司因为供货价各地各商业不同，为了方便核算和考核，公司根据历史数据拟定的一个主流供货价格。各地供货价实际上围绕厂定根据历史数据拟定的一个主流供货价格。各地供货价实际上围绕厂定销价作上下波动。销价作上下波动。展开：展开：【产值，也叫纯销产值，是指公司为了衡量某一个主体（销司、产值，也叫纯销产值，是指公司为了衡量某一个主体（销司、分司或某个业务员等）纯销产量规模大小的指标，产值分司或某个业务员等）纯销产量规模大小的指标，产值=所有品规所有品规折支后纯销数量折支后纯销数量*厂定销价厂定销价】展开：展开：【折支，即为了统一计量、直观粗略的反映销售（纯销）品种折支，即为了统一计量、直观粗略的反映销售（纯销）品种数量，公司自行制订的多品规品种数量换算关系（主要针对一线品种）数量，公司自行制订的多品规品种数量换算关系（主要针对一线品种），一般在多品规中选择一个为参照物，按照药物净装量进行换算，也，一般在多品规中选择一个为参照物，按照药物净装量进行换算，也有的强行规定，有的强行规定，也叫底价或业务员底价，经过测算，企业对每个品规产品制订的一组较为恒定的内部结算价格，主要是依此确定业务员的包干费。3.结算价展开展开:【单位包干费是指按照公司政策每销售单位包干费是指按照公司政策每销售1 1单位数量的产品，企业打单位数量的产品，企业打包支付给业务员的费用和酬劳，费用专门用于业务员的日常活动、产包支付给业务员的费用和酬劳，费用专门用于业务员的日常活动、产品的日常维护与学术推广。品的日常维护与学术推广。】展开：展开：【单位包干费的计算，当实际供货价单位包干费的计算，当实际供货价=厂定销价时，单位包干费厂定销价时，单位包干费=厂定厂定销价销价-结算价结算价+(+(实际供货价实际供货价-厂定销价厂定销价)*25%)*25%】备注：特殊备案政策单位包干费按备案政策执行p从字面上理解，纯粹的销售，是指公司产品从商业经销单位销售至医院、药店、其他终端的过程。换而言之，是指公司下游客户的销售过程。它是一个十分重要的指标，反映公司某一期间内发出货物在首次流通环节商业-终端）的真实消化量。p纯销也叫流水或流向，指某一期间内公司产品自各个商业单位发往各个终端的销售明细汇总，某个商业发往各个终端的销售明细清单，称之为流水单或流向单。流向单其实是经（分）销商业我公司药品一定期间内的进销存列表，上面一般有期初库存数量，医院名称，发出药品的时间、数量、品规、批次，期末库存数量等相关信息。有的详细、有的简单。有的是直接打印给我们，有的是给我方一个账户直接在其供应链系统中查询或输出。商业操作人从商业客户打印或输出这些流向单，需要付费，此项费用称之为打单费。4.纯销纯销在我们公司，纯销分为三种不同的类型，它们分别是RxRx、OTCOTC、ZRZR。对于不同的销售主体有不同的核算范围，一般情况下销司、分司的纯销专指Rx+OTCRx+OTC，子公司的纯销理论上指Rx+OTC+ZRRx+OTC+ZR。4、纯销、纯销RxRx 也叫临床纯销，专指从商业销售至有我公司业务员操作且备案过的终端医院的那部分纯销。也叫OTC纯销，专指从商业销售至有我公司业务员操作且备案过的终端药店（单体药店或连锁）的那部分纯销 也叫ZR纯销或自然流水，专指从商业销售至无我公司业务员操作且未备案过的其他终端的那部分纯销。展开：展开：展开：展开：【几个费用。，几个费用。，几个费用。，几个费用。，ZRZRZRZR指在公司品牌影响力下，某个终端网点无业务员专指在公司品牌影响力下，某个终端网点无业务员专指在公司品牌影响力下，某个终端网点无业务员专指在公司品牌影响力下，某个终端网点无业务员专人去维护的情况下，自然从商业单位购买公司产品的行为，所以说人去维护的情况下，自然从商业单位购买公司产品的行为，所以说人去维护的情况下，自然从商业单位购买公司产品的行为，所以说人去维护的情况下，自然从商业单位购买公司产品的行为，所以说ZRZRZRZR的销售，与业务员的销售，与业务员的销售，与业务员的销售，与业务员的维护与工作努力关系不大，所以的维护与工作努力关系不大，所以的维护与工作努力关系不大，所以的维护与工作努力关系不大，所以ZRZRZRZR没有费用没有费用没有费用没有费用】OTCOTC ZRZR 5、超厂价：回笼价大于厂定销价的部分，指某商业实际供货价高于公司制订的厂定价销的现象。超厂价具体分配：30%部分为子公司超厂价发展基金 25%部分为销司超厂价发展基金 20%部分为子公司差价税 25%计入业务员提成备注：特殊备案政策单位包干费按备案政策执行图解：解：利润利润（税金、管理费用、上缴利润、奖标、超毛、利润节余）成本X元业务员结算价21.9元厂定销价35.5元回笼价36.5元/或其他价格超厂价税20%超厂价提留（销司）25%超厂价提留（子公司）30%超厂价提留（业务员）25%厂定销价内的业务员提成及商业返利业务员净包干费业务员净包干费=(厂定销价厂定销价-结算底价结算底价)+(回笼价回笼价-厂定销价厂定销价)25%-回笼价回笼价返利系数返利系数财务相关制度财务相关制度财务相关制度财务相关制度目录目录财务规范带来的往来变化财务规范带来的往来变化财务规范带来的往来变化财务规范带来的往来变化销售术语销售术语销售术语销售术语提成划拨管理制度一、划拨规定1、必须有可划拨数方能划拨，可划拨数不足的一律不予划拨；严禁以加速资金周转为由，跨经销商使用可划拨数；2、必须有终端流水方能划拨，除直销网点外，均必须提供流水方能划拨；3、同品种内按流水时间先后顺序划拨填制预支提成划拨单（出于资产安全立场考虑，负数流水应先于时间顺序先行划拨）；流水划拨在OA系统平台进行，业务员可直接登陆查询其终端网点的流向明细；4、业务员必须每次根据财务部发放的划拨明细确认，如出现问题应当及时及商业操作人或财务部划拨会计核对；二、划拨期限：先（现）款后货：执行“2+7”先货后款：分两种情况执行第一种：已审核的流水足量时：执行“七天到卡”第二种：已审核的流水不足时：执行“2+7”。三、资金拨付1、基础票据；2、工资奖金；3、剩余账面余额：周周付四、划四、划拨结算公式算公式商商业返利返利=划拨数量*回笼单价*商业单位返利政策 临床床业务员提成提成=（划拨数量*单位包干费）-返利 OTCOTC业务员提成提成=（划拨数量*单位包干费）-OTC提留（子公司/销售公司）-返利毛包干毛包干费：指指业务员未扣除商未扣除商业返利返利时所得的提成所得的提成净包干包干费：指：指业务员扣除商扣除商业返利后所得的返利后所得的净提成提成五、流程 1、结算流程：台账会计（审核台账会计（审核销账单）销账单）结算会计（依据销结算会计（依据销账单生成结算单）账单生成结算单）台账结算主办（对结算台账结算主办（对结算单进行审核）单进行审核）结算会计（生成结算会计（生成结算凭证）结算凭证）台账结算主办（对结算台账结算主办（对结算凭证进行审核）凭证进行审核）销账单销账单收款单收款单结算单结算单凭证凭证2、划拨拨付流程：商务代表（生成商务代表（生成划拨单）划拨单）流水流水结算单结算单划拨会计（审核划拨会计（审核上账）上账）内勤（拨付回传）内勤（拨付回传）往来会计（填制往来会计（填制拨付单及打款单）拨付单及打款单）通知通知内勤内勤往来会计（拨付往来会计（拨付申汇总表）申汇总表）中心财务（款项中心财务（款项拨付）拨付）业务员业务员核对核对担保金制度担保金制度担保金规定：1、保证金总金额及最低保证金金额2、缴纳履约保证金形式3、履约保证金转出形式（人员之间）4、退履约保证金规定5、离职人员履约保证金负数冲抵规定 财务相关制度财务相关制度财务相关制度财务相关制度目录目录财务规范带来的往来变化财务规范带来的往来变化财务规范带来的往来变化财务规范带来的往来变化销售术语销售术语销售术语销售术语财务规范对往来账产生的变化业务包干费业务包干费基础费用及薪酬2%票据补贴业务包干费基础费用及薪酬支付WX公司票据补贴（2.4%/1.5%）财务规范前财务规范后中小业务员WX公司业务员基础费用及薪酬科目月初计提9000元基础费用5000元工资奖金实发工资社保扣款公积金扣款个人所得税公司规定基础费用及薪酬科目发放工资挂账工资实发工资差异挂账工资实发工资社保扣款公积金个税社保扣款(个人与公司）公积金(五档）个税相关知识点1、社会保险（医疗保险保、养老保险、生育保险、工伤保险）2、住房公积金（查询网站：）基础费用及薪酬科目社保计算项目项目养老保养老保险险医疗保医疗保险险工伤保工伤保险险生育险生育险合计合计基数基数12851285128512851285128512851285比例比例金额金额公司承担公司承担20%20%6%6%2%2%0.8%0.8%28%28%364.94364.94个人承担个人承担8%8%2%2%0%0%10%10%128.5128.5THANK YOU