发问是拜访客户重要的技巧.ppt

发问是拜访客户重要的技巧 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望发问是拜访客户重要的技巧发问是拜访客户重要的技巧发问可以掌握谈话主动权发问可以掌握方向发问可以融入赞美发问可以激发客户回馈反问技巧：发问中的重要方法反问技巧：发问中的重要方法v试探型反问试探v导向型反问引导客户v刺激型反问激发客户v反击型反问反问技巧公式：认同解释反问？认同解释反问？接触中最有效的反问实例接触中最有效的反问实例v没时间：没时间：像您这样的人工作忙是成功的表现，但再忙也要腾出时间来休息一下，您说呢？v有朋友在保险公司：有朋友在保险公司：太好了！您身边有这样的朋友真好，但如果您再多一个象他一样而且非常专业的我做朋友岂不是更好?v聊天可以，保险免谈：聊天可以，保险免谈：没问题，天天谈保险，我也觉得累，不过，职业习惯可能会不自觉的谈到保险，我想您不会介意吧？v外资保险公司才是我的选择：外资保险公司才是我的选择：其实，中资保险有很多地方是向外国保险经营学习的，而且差距已经很小了，如果中资保险比外资的产品、服务、价格都优越的话，您还会选择外资吗？v我不需要保险：我不需要保险：我原来也认为保险不需要，但您认为什么样的人才需要保险呢？v把资料留给我，我自己来看：把资料留给我，我自己来看：没问题，这些本来就是留给您的，以您的出色能力，一看就明白了，但有几个重点的地方我想向您解释一下，让您更有时间，这样可以吗？接触中最有效的反问实例接触中最有效的反问实例接触中最有效的反问实例接触中最有效的反问实例v别找我，我没钱：别找我，我没钱：其实每个人都缺钱，平时没钱问题不大，急需用钱的时候缺钱才是个大麻烦！您说是吧？v我已经买过很多保险了：我已经买过很多保险了：我真幸运，碰上了像您这样认同保险的人！这样一来，我们交谈就彼此都没有压力了，你说是吧？v买保险不如做生意：买保险不如做生意：这是千真万确的！因为买保险是花钱，做生意是挣钱，怎么能一样呢？不过买保险和做生意一点都不矛盾，您相信吗？接触中最有效的反问实例说明中反问的运用范例说明中反问的运用范例v能不能打折：能不能打折：打折是每个客户的的期望，但价格打折和不打折的服务您选哪一个呢？v保费太贵了：保费太贵了：贵和便宜其实都是相对而言，如果这笔保费能帮您解决如此多的保障您还觉得贵吗？v我很健康，买保险没用：我很健康，买保险没用：太好了，您健康是我们最大的心愿。如果一个已经有病的人到保险公司投保，您认为可以吗？v我要跟家人商量：我要跟家人商量：您真是个负责的人！跟家人商量看起来很有必要，但如果您给家人买份礼物也要跟家人商量吗？v红利是浮动的，没有可靠性：红利是浮动的，没有可靠性：红利的确是浮动的，因为它跟保险公司每年的资本运营收益有关系，而且分配给客户的红利是每年由保监会和会计师事务所来监督的。投资收益率高的时候，您还希望红利固定吗？v单位已经有保障了：单位已经有保障了：真让人羡慕！但保险就像衣服一样，您愿意每天穿与别人一样的衣服吗？说明中反问的运用范例说明中反问的运用范例v缴费时间太长了：缴费时间太长了：每天缴纲确实麻烦，但缴费时间越长，每年的压力就越小，更何况每年缴费的时候还有我来服务，这样看来缴费时间长些不是更好吗？v保险是骗人的：保险是骗人的：保险单看起来仅是一张纸，但保障却是实实在在的。投保的过程中客户和保险公司都要承担一定的责任，比如：客户要如实告知，要签字等等，保险公司要提供服务，还需要了解情况，如果要骗人的话，您说用得着这么复杂吗？说明中反问的运用范例说明中反问的运用范例v保险没有用：保险没有用：保险需求是隐性的，一般的客户是不容易认识到的，但像您这样的客户一定不会这样认为！您说呢？v等等再说：等等再说：您的慎重让人感到很稳健，如果保费只能越等越贵！保障时间只能越等越短，您认“等”划得来吗？说明中反问的运用范例说明中反问的运用范例反问法促成范例反问法促成范例您觉得这样的保障够不够？我的建议书您还觉得满意吗？这份给家人的礼物，家人一定会很高兴的，您说是吧？您觉得还有更好的选择吗？让保单尽早生效是不是更好些呢？保费是不是少了些？让您和家庭拥有保障是一个正确的决定，对吧？保单可以让我们的财产更加合理，您说呢？这种理财的方法更加稳妥是吧？投保单让我来帮您填写好吗？这份保单显示您超前的生活观念，对吧？您是您朋友人群中身份最高的人了吧？我的专业还算可以的，是吧？我设计的保单组合达到了您的要求，对吧？反问法促成范例 善用反问善用反问 事半功倍事半功倍 谢谢 谢谢