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诚信通会员诚信通会员(huyun)(huyun)分享分享 实战网络销售技巧实战网络销售技巧 常州市武进信达塑料(slio)电缆盘有限公司 施晓亮第一页，共22页。n施晓亮施晓亮 先生先生n诚信通会员，常州市武诚信通会员，常州市武进信达塑料电缆盘有限进信达塑料电缆盘有限公司副总经理，主管公公司副总经理，主管公司网络销售司网络销售(xioshu)(xioshu)工作。工作。n20072007年年5 5月加入诚信通，月加入诚信通，一年后，担任阿里社区一年后，担任阿里社区常州商盟副版主！常州商盟副版主！n20082008年年8 8月受邀参加阿里月受邀参加阿里巴巴巴巴APECAPEC中小企业峰会！中小企业峰会！同年同年1212月参加阿里社区月参加阿里社区版主大会！版主大会！n20092009年年5 5月被邀成为阿里月被邀成为阿里巴巴诚信通巴巴诚信通“走进网商走进网商-常州专区常州专区”分享嘉宾。分享嘉宾。第二页，共22页。n分享大纲分享大纲n一、网络优势形成必然趋势一、网络优势形成必然趋势n二、网络销售（电子商务二、网络销售（电子商务(din z shn w)(din z shn w)）的优）的优势势n三、网络销售的关键三、网络销售的关键n四、网络销售的一些方法四、网络销售的一些方法n五、网络销售的一些技巧五、网络销售的一些技巧第三页，共22页。一、网络优势一、网络优势(yush)(yush)形成必然趋势形成必然趋势n分享要点分享要点n网络是工具，你必须网络是工具，你必须(bx)(bx)要会用，要会用，要学会用要学会用n我公司基本状况我公司基本状况n我个人的基本情况，为什么选择网我个人的基本情况，为什么选择网络络n网络趋势（世界首富、阿里巴巴马网络趋势（世界首富、阿里巴巴马云）云）n做就要做趋势，做最大的趋势做就要做趋势，做最大的趋势;n网络给我们产品加上翅膀网络给我们产品加上翅膀第四页，共22页。n市场大，不受限制市场大，不受限制n交易便利（客户订购方便）交易便利（客户订购方便）n为客户省时间，关键可以省钱为客户省时间，关键可以省钱n网络是一种工具，网络是一种工具，n需要需要(xyo)(xyo)利用好，它才能为你服务，利用好，它才能为你服务，才能使你成功才能使你成功n人生最重要的是时间的管理，人生最重要的是时间的管理，n网络恰恰是节约时间非常有效的方法网络恰恰是节约时间非常有效的方法n节约时间是人类永远的话题，节约时间是人类永远的话题，n你能节约时间就能赚钱你能节约时间就能赚钱二、网络二、网络(wnglu)(wnglu)销售（电子商销售（电子商务）的优势务）的优势第五页，共22页。三、网络三、网络(wnglu)(wnglu)销售的关键销售的关键n旺铺现实当中就好比是商铺、店n 铺，比如一条街上有的生意好，n 有的生意差。那主要靠对店铺(dinp)的n 经营！经营经营(jngyng)(jngyng)（使用）（使用）第六页，共22页。n给人信任感，让客户相信你n内容是王道，简单实用，细节决定成败 n1、旺铺现实当中就好比是店铺，一条街上有的生意好，有的生意差。那主要靠对店铺的经营！利用旺铺展示公司实力：公司介绍(jisho)彰显企业实力，第一必须加上公司图片（让客户感觉你公司真实存在），公司介绍(jisho)要详细，企业获得荣誉n2、公布一些产品的生产过程，日常工作、发货、仓 库的场面照片n3、产品发布及图片显示专业生产公司n4、做一些辅助工作也很重要让客户让客户(k h)(k h)信任你信任你第七页，共22页。n给人信任感，让客户相信你，n 让客户相信你的产品，n（口碑(kubi)营销）一诺千金n n不论做什么事，承诺是我人生的要求！n例子：好友鲁凡的故事,客户介绍的也很多!老实巴交、实在 可靠n 转介绍:一个吴江客户（李昌云）一月介绍多次客户给我n对别人诚信的同时n也要防止别人对自己的不诚信即网络防骗n方法很多：网上查询（可以查企业信用查询、工商查询、n诚信指数及信用评价、论坛搜索、搜索引擎）手机归属地查询、专业性测试n总之天上不会掉馅饼！n来的太容易时也需要我们多留一个心眼！诚信诚信(chn xn)(chn xn)（承诺）（承诺）第八页，共22页。n随时联系，提供方便（守株待兔）n阿里现在(xinzi)有手机旺旺功能（移动版诚信通）n不断学习，不断更新知识，不断使用，不断创新（诚信通一直在更新，一直在完善）n例子：网销宝，人脉通等等n八字方针：海量、专业、可信、互动时时时时(shsh)(shsh)在线，时刻可联系在线，时刻可联系第九页，共22页。n沟通（实在加技巧）给人诚信和实在 显示自己的专业，自己的产品的长处n n例子：实在的例子，河北客户说我实在n 杭州的一个朋友，她不是网络(wnglu)销售，靠电话联系业务的（真诚，给人留下深刻的印象，比如声音啊，自信啊等等，n 保持联系，多发短信）。n 沟通沟通(gutng)(gutng)流量转销量流量转销量第十页，共22页。预先知道客户(k h)会说什么，自己充分准备一些回复比如：1、你的东西太贵了；2、我要考虑考虑；3、别家更便宜；4、超出预算啦；5、我很满意目前的产品；6、以后再买；7、我要问XXX；8、金融危机；9、不跟陌生人做生意；10、不买就是不买客户客户桥梁（沟通）桥梁（沟通）自己（销售）自己（销售）双赢双赢理念：生意场上一定理念：生意场上一定(ydng)要双赢！要双赢！沟通沟通流量流量(liling)(liling)转销量转销量第十一页，共22页。n服务是后续再次交易的基础(jch)n n 例子：成毅公司第一次定货尺寸错误，尺寸有偏差n同等价格，我们提供最优产品和服务n同等质量我们提供最优惠的价格和最优质的服务n客户说会拿线盘过来。服务服务留住客户留住客户(k h)(k h)、客户、客户(k h)(k h)还可转介绍还可转介绍第十二页，共22页。阿里巴巴八字阿里巴巴八字(bz)方针：方针：海量、专业、海量、专业、可信、互动可信、互动第十三页，共22页。n1、网上交易平台推广（阿里巴巴，慧聪等）n2、在各大搜索引擎做推广，（百度、google，n sina，雅虎等）n 可以做个网站把关键词设置为公司名n3、论坛宣传、博客宣传n 博客是我们网络销售的后花园，需要执着(zhzhu)，坚持！n 博客的一些方法：把公司真实展现（生产过程、车n 间、仓库的）、写个人、写产品（写软文）、做活n 动、炒作等四、网络销售的一些四、网络销售的一些(yxi)(yxi)方法方法第十四页，共22页。n4、电子邮件推广n （阿里巴巴商机(shn j)推荐、商机(shn j)快递）n 目标性强、方便直达：发起活动、客户服务、做一些炒作n5、与各大行业门户网站交换链接n6、web2.0推广n7、如果有可能，与大型门户网站结成联盟。第十五页，共22页。五、网络五、网络(wnglu)(wnglu)销售的一些技巧销售的一些技巧n一、关键字 n 买家一般都会在阿里巴巴、百度、谷歌等上按产品名、或者公司(n s)名、品牌、地区等等搜，而关键字就是他们搜索的核心，因些设置关键字就很重要。还要注意买家的搜索习惯和生意习惯等等。关键字要经常出现，比如在供求信息的标题里、公司(n s)介绍中的主营产品和服务中要把产品的内容全部写进去，论坛文章的标题、内容、签名档或者博客文章的标题、标签、内容中要常提到其它搜索网站会抓取博客中的资讯、文章内容、标题，这样出现的次数多有机会被抓取到。第十六页，共22页。n二、图片拍摄的技巧 n 一定要让别人知道图片里是什么，一眼就可以看出这张图片里传达的信息。n 诚信通会员可以有三张图片上传，因此利用不同角度全方位展示产品。图片色彩要鲜明，光线柔和清晰，角度要好，同时还要注意(zh y)产品的摆放方式要醒目。某些重要部位，单独零配件都可放大、单独列出图片！n 我现在根据旺铺现在的特性需要重新做图片！第十七页，共22页。n三、让信息排名靠前 n 信息排名是按产品发布的先后顺序来的，要靠前就要多重发，还要掌握一些技巧，比如可以分时间段发，产品不要一个时间都发完，分三段一次发几条。n 如果是常在电脑前的，每10分钟重发一次，这种方式却是免费的，如果平时很忙，信息至少一周重发一次，不是很忙可以每天重发一次，跑市场的每天早上上班早到几分钟，开电脑发一次，晚上返回时再发一次。如果实在没有时间，那就要采用网销宝的方式了，这是要交费的，但是不受时间限制，网销宝的产品总是排在最前面。这样(zhyng)就可以很省心了。第十八页，共22页。n四、询盘 n 要想留住买家，询盘的回复时间、回复技巧、跟进技巧以及合理的样品寄送都是很重要的。n 回复询盘一定要及时，回答客户问题要简单干脆，让客户感觉你很专业 旺旺在线时间要尽量长一些，这样可及时与客户沟通还可以省去一些费用。邮箱要及时清理，以便一些有用的信息能接收进来，如果不在电脑边上时，要设置自定义状态，以便让客户了解你的情况(qngkung)。n有询盘的，说明对方是有一定意向的，就要去了解对方，确定他本人是否真实，公司是否认证以及联系方式等大致信息。询盘后要及时跟进，要多站在对方的立场上考虑问题，先交朋友后做生意。即使最后不能成交，也要珍惜这个客户资源，也许以后会有机会再合作。第十九页，共22页。n五、样品的问题 n 在寄送样品时要分析，不是要就一定寄：n 比如有的客户一开口就要样品，而对产品的情况根本就不了解，这样的就不要寄了。还有的客户对产品的特殊性能都没有要求，一开品就要样品的也不能寄。还有一些客户对产品有意向，这时要分情况：如果样品的成本很高，要收成本费，但是可以免收邮费，如果成本很低，邮费高时，可以不收成本费收邮费，如果客户很计较这些费用的付出，说明诚意不够，还需要沟通进一步商量，如果不成就放弃了。n网络营销中因其产品的不同而有各自不同的特性(txng)，但是一些营销技巧却是通用的，每个商友都应该根据自己产品的特点有不同的经营方法，需要的是不断的吸取长处，发挥优势，避免不利因素对生意的影响，所以多了解一些经验还是很有必要的。第二十页，共22页。n六、多渠道撒网(s wn)搜索引擎、网上平台推广(tugung)论坛博客推广(tugung)邮件推广(tugung)第二十一页，共22页。谢谢谢谢(xi xie)第二十二页，共22页。