经济型酒店大营销渠道.pptx

1经济型酒店经济型酒店1212大营销渠道大营销渠道 2经济型酒店经济型酒店1212大营销渠道大营销渠道七、媒体广告八、领导公关九、电子商务短信十、目标客户接触点十一、订房中心十二、网络营销创新一、酒店DM广告二、协议公司三、会员卡四、前厅营销五、联盟合作六、会议活动新闻事件 3经济型酒店经济型酒店1212大营销渠道大营销渠道经济型酒店经济型酒店360渠道策略渠道策略 4酒店各直销和分销渠道结构酒店各直销和分销渠道结构 5酒店酒店DMDM广告广告Direct mailDirect mail 一、酒店DM广告 传真 邮寄-信息最大，目标客户清晰，成本费用高 单片-发行量大，目标客户命中率高 电子邮件（EDM） 6酒店酒店DMDM广告广告Direct mailDirect mail 二、酒店DM广告主要要素 1、单片主要目的是宣传酒店，提高区域知名度，即时性促销，因此主要在酒店所在3公里范围内人流量大的场所发放； 2、单页上盖章内容可以根据市场情况和本店需要设定，一般有两种方法： 特价房：特价房单页上盖章的内容是直接注明房价的，如内容为：凭此券入住特惠单人房128元/间； 抵扣券：凭此券入住可在门市价基础上抵扣房金30元/间； 盖章单页一定要有有效期的设定，有效期过短或过长对于单页回收效果统计有很大影响；同时也会影响客户的激励效果 3、为方便统计各区域单页发放回收效果，在每个区域通过印章位置/颜色/编号来区分 7酒店酒店DMDM广告广告Direct mailDirect mail 二、酒店DM广告主要要素 4、制作单页派发回收反馈统计表，表的内容一般为：区域的划分，单页派发总张数，单页在各个区域的每日、每周、每月回收情况，通过这些反馈统计，可以确定今后的重点发放区域； 5、单页发放还可以将发放人的名字或编号盖章在酒店的单页上，这样可以便于统计谁发放的有效率高，酒店各个部门要严格做好每一天的统计工作。 8酒店酒店DMDM广告广告Direct mailDirect mail 三、单片渠道 按内容分 现金抵扣券单片 -固定人群（小区） 酒店宣传单片 -流动人群（车站） 休闲房单片 -流动/固定（大学） 按地点分 小区单片 -（街道办/海报） 超市/写字楼单片-（出入口） 车站单片 -（二次分流区的士上车点） 9酒店酒店DMDM广告广告Direct mailDirect mail 四、发单片的三阶段 （一）酒店开业前未满房阶段 目的：全面开源，尽一切努力尽快满房 方法： 1、每周一次，10个酒店员工，沿着附近商业街，向店面发放抵扣券单片，发放量为酒店客房数的2倍； 2、每周一次，2个酒店员工，分散在小区里，向在信箱内发现金抵扣券单片，注意单片的三分之一露在信箱外，发放量为酒店客房数的3倍； 3、每周一次，2个酒店员工，在如服装市场等专业市场，向店面发现金抵扣券单片，发放量为酒店客房数的2倍； 4、每周三次，2个酒店员工，最好在夜班员工休息的第二天，在汽车站、火车站发放酒店的介绍单片，发放量为酒店客房数的4倍 10酒店酒店DMDM广告广告Direct mailDirect mail （二）酒店开业后刚刚满房阶段 判断标准：平均出租率第一次达到100% 目 的：进一步稳定客源结构，可能的情况下适度优化客源结构 方 法： 1、每月一次，最好在节假日，2个酒店员工，分散在小区里，向在信箱内发现金抵扣券单片，发放量为酒店客房数的3倍； 2、每周3次，最好在夜班员工休息的第二天，2个酒店员工，在汽车站、火车站发酒店的介绍单片，发放量为酒店客房数的3倍。 11酒店酒店DMDM广告广告Direct mailDirect mail （三）酒店进入稳定阶段 判断标准 1、月平均出租率达到100% 2、客源结构稳定，会员卡会员50%，协议公司30% 目的 目的提升休闲房量 方法 1、每月一次，最好在节假日，2个酒店员工，分散在小区里，向在信箱内发放休闲房单片，在娱乐场所门口停车场的汽车和摩托车上插休闲房单片。在大买场出入口发放酒店的休闲房单片。 2、建议凡是每周一次的发单片活动，全部利用每周三的值班经理和前台员工例会后的时间，集体工作，分头进行 12酒店酒店DMDM广告广告Direct mailDirect mail 五、单片7大考核指标仪表仪容指定工作装/推广装考勤按时签到签退单片发放量合计300（一般为酒店客房数的3倍）以上（雨天减半） 10分200-300份，7分低于200份，0分主动拾遗在方圆15米范围内，将丢掉的单片捡拾起来，重新发放单片回收量2张（含）以上10分1张，7分0张，0分工作纪律发放单片期间认真工作，姿势规范，无抽烟吃饭交接正常班前准备前一天前台服务员装订400张以上，10分,小于400张，0分 13协议公司协议公司 一、协议公司 单店协议单店协议 新开业店需要开发大量周边协议客户家协议有效期一般为1年，如有价格促销协议有效期为3个月根据本店地理位置确定协议客户合理比例,当协议客成为收益瓶颈时，可通过用房量排名筛选，将协议价调整到门市价、转化成会员等方式来调节。 注意：针对公司用房，可用协议+会员卡的方式同时进行针对个人用房，主推会员卡 联合协议（针对连锁经济型酒店）联合协议（针对连锁经济型酒店） 单店无权签订联合协议 尽量让客户办理会员卡联合协议统一由公司市场部签订 联合协议公司订房将统一由CRS发订单，各店要予以优先安排。 建议：“公司订房协议书”中，增加酒店休闲房介绍 14协议公司协议公司 二、新协议公司开发7步骤判断标准 1、事前准备 心理准备-想象最佳结果，回想成功经验，抓住成功的感觉（老销售怕出门，新销售怕敲门） 道具准备-文字资料订房协议书（空白/签过） 白纸图片 笔记本新闻报道 其它准备-地图、饮用水等 15协议公司协议公司 2、接近 准协议公司聚集地-商务楼、开发区 A、针对商务楼：a拍照,b秘书奖励,c穿大衣与毛衣的区别 B、针对开发区：可以尝试采用“短信定点群发”的方式 如何去开发客户？先射击还是先瞄准？ 3、顾问式销售方法（是提供客户需求上的） 上门推销与上门消费的区别例：卖药 成交 需求 信赖 产品 在顾客销售需求上的排名？ 4、介绍酒店，签定协议 根据客户最大需求，有选择地介绍酒店产品； 针对协议公司经常提出的异议处理，事先准备标准的销售话术 标准销售话术是针对经常被公司质问并且以此为借口拒绝签协议的问题，事先拟出标准答案，并装订成册，给每一位员工熟。 16协议公司协议公司 抓住需求抓住需求聆听技巧聆听技巧 心无旁骛/决不分心 停顿一下再回应 确定客户的意思/不断澄清 调动肢体和眼神与客户互动 与客户融为一体/设身处地地我了解（我了解，不代表我同意 通过对酒店的区分，说明对于顾客最关注最需要的东西，以超过顾客要求的水平满足他们，而对于顾客无所谓的东西，则尽可能少提供。（餐馆设施、建筑美感、通道、房间大小、服务员数量和水平、家具和愉悦感、床铺质量、卫生状况、房间安静程度、价格） 一般协议公司主要需求调查:经济、交通地段、干净卫生、床大舒适、沐浴、宽带上网、避免噪音65 17协议公司协议公司 5、展示看房原则与技巧 保证清洁并且设备良好，同时知道它们的位置。 请时刻保持身体在客户之前的位置 销售人员应站在客房的角落而非中央 酒店的在场人数请勿超过客户的在场人数 参观结束，请带领护送客户到酒店大门口，如有必要，请代为叫出租车 18协议公司协议公司- -旅行社旅行社 一、旅行社的特点一、旅行社的特点 1、订房数量大、价格低 2、订房时间集中、取消率高 3、订房连续性强 二、选择旅行社看重的要素二、选择旅行社看重的要素 1、旅行社的经营范围与形象是否与本饭店一致 2、旅行社的市场经验及市场反馈能力 3、销售能力、资信、交易条件等 三、旅行社类型三、旅行社类型 1、旅游代理商 2、旅游批发商 3、旅游经销商 19协议公司协议公司- -旅行社旅行社旅行社选择饭店时最看重的要素 要素比例预定声誉90%对客服务声誉83%获得佣金的便利程度77%房价76%顾客先前预定的经历76%饭店预定系统效率70%佣金比例64%特别价格61%是否可以通过计算机预定48%与饭店销售人员的关系31%顾客要求提供回头客奖励26% 20协议公司协议公司- -旅行社旅行社 如何加强与旅行社间的合作 明确选择旅行社的标准 加强沟通 积极激励 加强旅行社的预订受理 加强售后服务 重视账款清算 21会员卡会员卡- -客户忠诚计划客户忠诚计划 一、会员卡申请方式 驿家会员卡前台购买 银卡28元； 金卡98元/积分兑换； 二、会员卡优惠奖励项目规则 1、优惠奖励积分来源 对酒店提建议被采纳获得300分的奖励 网站预订/中央预订积分=实际消费*150% 银卡会员卡积分=实际消费*100% 金卡会员卡积分=实际消费*150% 22会员卡会员卡- -客户忠诚计划客户忠诚计划 2、奖励（优惠）项目 A、积分奖励的原则：实用性强、客户需求高、自助式选择 资源整合 B、会员权限 优先预订 延时退房 预订保留时间延长 一卡带三房 免费早餐券 积分兑换礼品 23会员卡会员卡- -客户忠诚计划客户忠诚计划 三、合作伙伴（积分互换） 1、合作伙伴要求 本身有消费积分制度的（银行和航空公司） 产品符合商务消费要求 会员卡的推销 1、无处不在的推销 2、站在客人的角度为客人省钱 3、实实在在的优惠 24前厅营销前厅营销 目的：创造了：头回客和回头客，增加客户的消费额度和频度 一、前厅服务营销 距离3米时，目光关注客人；距离1.5米时，问候客人 要用姓氏称呼认识的客人 第一句和最后一句话永远是我们说的 不轻易向客人说“不知道，不清楚” 不要把客人的问题推给其他同意解决 酒店调房时主动推荐同城的连锁酒店或者帮助联系其他酒店 驿家“四要四不要”“十一规范” 二、前厅商品营销 出售印有酒店宣传住处的明信片、打火机、名片盒、雨伞、拉杆箱等小商品和会员卡，可把费用打入房费，方便客人报销 25前厅营销前厅营销 三、前厅投诉营销：先解决心情，后解决事情 服务补救70的回头客 投诉客人的“价值” 在所有不满意的客人中，只有4的客人会投诉 在没有提出抱怨的顾客中，50的顾客会再接受酒店的服务 在提出抱怨的顾客中，处理及时和满意，70顾客会回头高补偿，道歉高补偿，道歉同情和帮助同情和帮助道歉，更换服务道歉，更换服务表示同情表示同情失误严重失误不严重酒店原因客人原因 26前厅营销前厅营销 四、总台客源转换 客源特性 1、会员客忠诚度高 2、CRSCRS散客、CRS协议、CRS会员 3、上门散客入住价格最高，但客源不稳定 4、协议客需要做大量的销售拜访工作才能保持住客源的相对稳定，且增长较慢 5、时租有利于提高客房出租率和Revepar,但降低了平均房价 6、中介客人来源广泛，客源素质相对较高，对酒店开业初期的知名度推广有很大作用，但会降低房价 7、长住入住价格较低，在同档次酒店中，客人将以长住为理由要求较低房价 8、会议、团队应急客源，房价较低 27前厅营销前厅营销 转换客源前须知 1、周边有多少同档次的竞争对手 2、各家酒店的房价、设施、服务、地理位置、市场口碑 3、熟知自身与竞争对手在软、硬件设施上的优劣势转换客源的注意事项 1、销售人员切忌超过两人 2、如果客人是两人以上，要注意甄别客人中真正的决策者 3、要注意倾听，留心观察，分析客人心理情况 4、主攻的职责是推销产品与自身，助攻的职责是观察客人的言行，看准时机趁热打铁 5、主攻与助攻之间要相互配合，但要注意给客人留出提问的空间，切忌让客人有被围攻的感觉 6、要实事求是的向客人介绍会员卡的优惠政策，承诺的一定要是真实的，如客人发现受到欺骗，将造成客源流失 7、要让客人自始至终感觉到你是在帮他，并且愉快的接受你的帮助 28联盟合作联盟合作 提供酒店会员卡、现金抵扣券、免费客房等给合作对象，对方为酒店提供宣传销售的平台；合作方提供他们的资源，作为我们为住店客人提供的打包增值服务例如：驿家365健身房、KTV、餐饮场所等 目的：借力整合资源，提升竞争力 尽量得用酒店现有资源； 合作五字诀：买、租、借、换、偷； 战略联盟主要是用“换”，后者优于前者。 29事件营销事件营销 是企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售上的手段和方式。例：驿家365暑期延时退房2小时活动 事件营销的效果 30媒体广告媒体广告优劣势比较优劣势比较n高覆盖率n具声光和动态效果n印象深刻n信息发布及时n权威n高理解和记忆度n主动阅读n制作成本低n具目标选择性n高目标选择性n印刷质量高 n媒体有效时间长n附加阅读人群多电电视视报报纸纸杂杂志志n高进入成本n信息传递时间短暂n低人口选择性n制作周期长n媒体噪音大n媒体有效期短n印刷质量不高n只有视觉信息n阅读选择性较高n发行周期长n时效性不强n高覆盖n高频次 n易吸引消费者注意n曝光高峰易预测户户外外n低受众选择n制作周期长 31媒体广告媒体广告优劣势比较优劣势比较n覆盖当地n频率高n成本优势n受众的选择性较强n信息发布及时n媒体有效时间长n传播范围广n成本低n影响大n以产品带出企业品牌n可获得媒体的二次宣传效应广广播播网网上上广广告告主主题题活活动动n只有声音效果n信息传递时间短暂n不能充分引起人们的注意n阅读选择性较高n适用范围有局限n信息涵盖量较小n点击率较低n时间持续性较短n主要以宣传产品为主n层次高n目标人群明确 n易形成较深刻印象n可获得媒体的二次宣传效应公公益益赞赞助助n目标人群范围较小n时间持续性较短 32领导公关领导公关 对该市主管招商机构的领导进行公关，通过公关了解到当地有两个国际著名超市的大型投资项目以及项目筹备组有以下的需求。 项目筹备有大量长包房的需求/对于酒店的价格要求经济/免费上网的服务对于项目筹备组的人员有吸引力/项目筹备组有人员培训的需求，要求有会议室 执行分析： 酒店在附近联系好了会议室/对项目筹备级人员表达了建立“超市之家”的设想，成为两个国际巨头员工互相交流学习的家/为他们提供去会议室的免费班车/酒店位置在郊区，有利于员工安心培训学习 结果： 因为事先了解了客户需求和认真准备，顺利获得了大量酒店长包房获得了长期忠诚的协议公司，并且成为超市筹备供应商的推荐入住酒店与超市建立了良好的关系，在超市开业后，酒店和超市联合宣传促销，借超市的国际声誉，大大提升了酒店的形象 33电子商务短信电子商务短信 1、主题：夏日送清凉 2、时间：7月15日8月15日 3、地点：汽车加油站 4、海云内容：阵阵微风，送真情！ 5、具体安排 选择外地汽车下高速可能加油的主要汽车加油站，车牌为上海、浙江和江苏的汽车司机，即可免费得到清凉扇一把。（因为酒店外地客源主要来自这三个城市）清凉扇内容：酒店的LOGO，主要信息介绍（正面信息、反面交通图） 期望效果：增加连锁店商散入住率/扩大经济型酒店知名度 34网络营销网络营销 酒店自有网站酒店自有网站 优化设计酒店网站优化设计酒店网站 酒店的网站设计所追求的效果：一是精致、二是方便。 酒店的主页设计应能够给顾客比较强烈和突出的印象。 网站设计要结构合理、层次清楚。顾客应该可以从主页的目录中得知自己应查得的方向。 网站的内容应全面，尽量涵盖顾客普通所需的信息。 网站的链接应方便浏览、传输速度和图片下载的速度快，应避免死链接、调不出图形等情况存在。 35携程48.0%艺龙16.2%号百商旅4.4%同程4.3%中航信航旅通4.0%芒果网2.4%12580商旅2.0%其他18.5%20122012上半年上半年OTAOTA酒店营收份额酒店营收份额网络营销网络营销- -外部网站外部网站在线旅行服务代理商（Online Travel Agency，简称OTA） 36网络营销网络营销- -外部网站外部网站 中国最主要的互联网公司和电商企业皆已通过投资入股、开放平台等方式涉足到在线旅游市场的搜索、预订和分享等各个环节之中。巨头们看重在线旅游行业的广阔前景。携程、艺龙、去哪儿三者携程、艺龙、去哪儿三者处于在线旅行市场核心地位处于在线旅行市场核心地位中国在线中国在线旅游市场旅游市场 37推广推广其他的推广方式其他的推广方式优选5家济南本地高人气社区进行炒作引导；精心优选济南本地QQ群200个，对开业信息进行大面积传播扩散；通过对8家国内一线视频门户的视频推广，引导目标人群关注开业；济南地区100万封邮件覆盖，及时方便有效传达开业信息。BBS视频推广视频推广邮件营销邮件营销QQ群群 38 通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。 一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。22.1.287:537:53:38 人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。 每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。7:53:387:5322.1.28 论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富身体与心灵的财富。 人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。 对产品质量来说，不是100分就是0分。 成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。 管理就是决策。7:537:53:3822.1.28 经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。 再实践。2022年1月28日星期五7时53分38秒 世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。 除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2022年1月28日7时53分7:53:38 预防是解决危机的最好方法。 我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。 不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。 用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。 沟通再沟通。2022年1月28日星期五 多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。 我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。 请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2022年1月28日 在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。 沟通是管理的浓缩。22.1.287:53:387:53 员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。 人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。 企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。22.1.2822.1.28 发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。 犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。 管理是一种严肃的爱。22.1.287:5322.1.28 选择?选择这个词对我来说太奢侈了。 没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。 一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。 从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。7:5322.1.287:53:38 自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。2022/1/2822.1.2822.1.28 切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。 一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。 时间和结构。7:5322.1.2822.1.28 南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲清虚，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反应也就灵敏。”7:537:53:3822.1.287:53 你不能衡量它，就不能管理它。 拖延将不断滋养恐惧。2022年1月28日星期五7时53分38秒7:537:53:38 想法)，而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。2022年1月28日星期五7时53分38秒22.1.28谢谢各位谢谢各位！