开发高端客户保险销售技巧70932讲解学习.ppt

开发开发(kif)高端客户高端客户 向富裕迈进向富裕迈进第一页，共52页。大大 纲纲一、高额保单的销售观念一、高额保单的销售观念二、开发高端客户前的准备二、开发高端客户前的准备三、开拓高端客户的渠道三、开拓高端客户的渠道四、打动高端客户的方法四、打动高端客户的方法五、高额保单的销售话术五、高额保单的销售话术六、永福六、永福(yn f)产品的卖点产品的卖点第二页，共52页。一、高额一、高额(o)保单的销售观念保单的销售观念第三页，共52页。1、为什么销售高额、为什么销售高额(o)保单？保单？10月份，当你设定好100万的销售目标时，你会不会找100人跟你买保险，每个人(grn)只卖给他们1万元？还是找12个人(grn)来帮助你实现目标？上帝给予每一个人(grn)最公平的就是：时间！每一个人(grn)的时间都是完全相等的，如何有效用好时间就决定了每一个人(grn)不同的人生命运和财富！第四页，共52页。2、树立正确、树立正确(zhngqu)的销售观念的销售观念第五页，共52页。财富(cif)永续的要素资产保全投资(tu z)安全收益稳定会赚钱(zun qin)会保钱会留钱3、帮助客户建立正确的理财观念、帮助客户建立正确的理财观念第六页，共52页。二、开发高端客户二、开发高端客户(k h)前的准备前的准备 （如果你没有做好准备，你就（如果你没有做好准备，你就要准备失败）要准备失败）第七页，共52页。作为保险产品的销售人员(rnyun)，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它；作为泰康公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比客户更专业1、完全了解、完全了解(lioji)产品产品第八页，共52页。从外形(wi xn)到内在，建立自己的专家形象；定期订阅保险杂志，阅读任何与人寿保险、资产规划及税务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点；没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险专家；2、武装、武装(wzhung)“专家形象专家形象”第九页，共52页。心里上：心里上：1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们自身的心理障碍影响我们销售的格局；是我们自身的心理障碍影响我们销售的格局；2、服务是取得客户信任最关键的因素；、服务是取得客户信任最关键的因素；3、重要的是、重要的是“用心、坚持、专业用心、坚持、专业”；观念上：观念上：1、自己讲客户讲；、自己讲客户讲；2、讲产品、讲产品(chnpn)讲问题；讲问题；3、充分、充分(chngfn)心理准备心理准备第十页，共52页。三、开拓高端客户三、开拓高端客户(k h)的渠道的渠道 第十一页，共52页。有有经经济济能能力力：现现在在或或将将来来负负担担不不起起保保费费的的人人，只只能能让让我我门门的的推推销销(tuxio)工作徒劳无益；工作徒劳无益；有有决决定定权权力力：要要求求一一个个在在家家中中或或企企业业里里说说话话(shu hu)不不管管用用的的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子；人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子；有有寿寿险险需需求求：你你不不要要为为一一个个极极其其抵抵触触寿寿险险的的，或或自自认认家家财财万万贯足以承担一切风险贯足以承担一切风险(fngxin)的人花太多时间；的人花太多时间；身身心心健健康康：健康状况不能通过核保的，以及品行恶劣有不良企图的人我们都应及时放弃；容易接近：容易接近：不能接近的客户只能是水中的月亮；1、准高端客户的基本条件、准高端客户的基本条件第十二页，共52页。2、了解二个渠道、了解二个渠道(qdo)的投保动的投保动机机1 1）高端客户的投保动机：）高端客户的投保动机：必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保：必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保：一是有足够的购买力支付一是有足够的购买力支付(zhf)(zhf)保额与他身价保额与他身价相当的保险费；相当的保险费；二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；第十三页，共52页。2 2）企业的投保动机：）企业的投保动机：留根生财留根生财关键人才的福利计划，帮助企关键人才的福利计划，帮助企业分担人力经营风险；业分担人力经营风险；吸引人才吸引人才提升企业形象，吸引优秀人才；提升企业形象，吸引优秀人才；无形资产无形资产保单保单(bodn)(bodn)是隐形资产；是隐形资产；资金分摊资金分摊投资风险规避；投资风险规避；第十四页，共52页。3、寻找、寻找(xnzho)高端客户的方向高端客户的方向民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、煤矿老板、美容美发业老板等；高科技企业创办人；医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）；银行、证券、电信、电力中高级管理人员；部分政府(zhngf)公务员；闲居在家的富裕女人；热衷股票、基金的投资人。第十五页，共52页。4、寻找小团单的开发、寻找小团单的开发(kif)市场市场政府办的企业，亦官亦商；有经营所有权的事业单位（包括研究所、学校，即差额拨款单位）；将要改制的企业（国企(u q)）；有条件的股份制企业、民营企业；电力、电信企业。第十六页，共52页。步骤1：客户档案整理(zhngl)步骤2：加保时机掌握（客观时机，主观创造）步骤3：面谈（聊客户感兴趣的话题，用提问方法诊断问题）步骤4：促成（这样就更完善了）步骤5：转介绍坐拥金山坐拥金山(jn shn)-老客户加保及转介绍老客户加保及转介绍 第十七页，共52页。坐拥金山坐拥金山-创造机会与客创造机会与客户户(k h)见面见面 保单(bodn)整理，利用身边发生保险故事 个人成长 汇报工作及思想 送小礼物（用心）第十八页，共52页。四、打动高端客户四、打动高端客户(k h)的方法的方法 第十九页，共52页。快速快速(kui s)赢取信任赢取信任同理心：关心对方关心的事交际(jioj)灵活性：欣赏对方欣赏的事让人喜欢的特质：亲和力销售高手应具备：谦虚销售高手应具备：谦虚(qinx)的素质和骄傲的的素质和骄傲的气质！气质！第二十页，共52页。解决客户的三个问题（选人解决客户的三个问题（选人(xun rn)、选公司、选公司、选产品）选产品）什么是高端客户最喜欢谈的话题？什么是高端客户最愿意听你讲的？用什么让高端客户认同甚至(shnzh)欣赏你？第二十一页，共52页。解决第一个问题解决第一个问题(wnt)(wnt)选人选人“想当年”是高端客户(k h)最喜欢的话题收集客户(k h)资料、形成自我展示解决“保险第一选”选代理人（展示品行、性格，形成与客户(k h)的融洽，同理心感动客户(k h)）第二十二页，共52页。具体具体(jt)(jt)动作：动作：切入点切入点11了解了解(lioji)(lioji)客户的发家史，倾听其讲客户的发家史，倾听其讲成功历程成功历程 话术话术:您是如何进入这个行您是如何进入这个行业的？为什么要独独选择业的？为什么要独独选择此行业呢？当时都觉得铁此行业呢？当时都觉得铁饭碗好，为什么要下海呢饭碗好，为什么要下海呢？跟进跟进自我介绍，谈自己的自我介绍，谈自己的入司经历和感受（大客户的入司经历和感受（大客户的必谈内容）必谈内容）话术话术:我选择保险这个行业也我选择保险这个行业也是很慎重的是很慎重的;也有很多朋友反也有很多朋友反对对(fndu)(fndu)，但是我仍坚持，但是我仍坚持认为认为第二十三页，共52页。具体具体(jt)(jt)动作：动作：切入点切入点2-2-共同回忆创业艰辛过共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵，让过往种种成程，唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功的见证为今日成功的见证话术：但是您这个行业当时竞话术：但是您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有好多争也非常激烈，想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢刚困难，你有没有想过放弃呢刚开始出现困难时你怎么开始出现困难时你怎么(zn(zn me)me)想的和度过的其间有没有贵想的和度过的其间有没有贵人相助啊？他是怎样帮你的人相助啊？他是怎样帮你的跟进跟进-“我的寿险生涯感我的寿险生涯感动的事情，真情流露动的事情，真情流露话术：我有时候觉得工作话术：我有时候觉得工作好累好累(具体描述自己具体描述自己(zj)艰苦努力的一件事艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和但是一想到我的职责和初衷初衷(责任感责任感),我便坚持我便坚持下来了一直到今天下来了一直到今天我真的特别感谢我的客户我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任伴我他们的支持和信任伴我一路走来一路走来(具体事例具体事例)第二十四页，共52页。解决第一个问题解决第一个问题(wnt)的要点：的要点：对对方的行业有些了解和接触做一个良好的聆听者讲述自己(zj)的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同理心把自己(zj)的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听感动客户，就是征服客户第二十五页，共52页。解决解决(jiju)客户的第二问题：选公司客户的第二问题：选公司“企业管理发展”是高端客户最关心的话题让客户对自己的年龄、学识(xush)刮目相看解决“保险第二选”选公司（公司的成长、文化、培训）第二十六页，共52页。具体做法：具体做法：切入点切入点探讨目前市场探讨目前市场竞争中的生存之道，共谋竞争中的生存之道，共谋长远发展长远发展(fzhn)话术：目前的企业发展话术：目前的企业发展(fzhn)中您觉得还有哪中您觉得还有哪些方面需要提升呢？一般些方面需要提升呢？一般你们对员工的培训是怎么你们对员工的培训是怎么进行的？效果如何？进行的？效果如何？跟进跟进谈公司的成长，公司的文化谈公司的成长，公司的文化,向客户展示我们泰康人寿公司管理向客户展示我们泰康人寿公司管理的方法，展示培训的投影片，公司为的方法，展示培训的投影片，公司为员工做的件件感人的故事员工做的件件感人的故事话术：我感觉我这几年成长很快，因话术：我感觉我这几年成长很快，因为公司对我们的培养真的是很系统很为公司对我们的培养真的是很系统很前沿！你看我们不仅会对我们进行专前沿！你看我们不仅会对我们进行专业培训，还有信念系统的建立，现代业培训，还有信念系统的建立，现代企管知识的运用，员工心态建设和激企管知识的运用，员工心态建设和激励励(jl)等等等等”第二十七页，共52页。解决第二个问题解决第二个问题(wnt)的要点：的要点：直接把公司培训的投影片展示给客户看公司在管理上的品牌(pn pi)给客户我们常用到的材料（心态，管理、）第二十八页，共52页。解决客户的第三解决客户的第三(d sn)问题：选产品问题：选产品未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题(hut)自然导入保险概念为解决“保险第三选”铺垫需求选产品第二十九页，共52页。具体具体(jt)动作：动作：切入点憧憬年老时的美好生活，特别关注事业和家庭的和谐(hxi)发展，儿女的培养，事业的永续经营话术：那您想未来把您的公司带到何方呢？成为百年老店的话，人才的留存和接班人的问题就凸现出来了。当您不再这样拼搏时，年老的生活您如何安排呢？怎样去享受人生呢？跟进保险的功能(gngnng)和意义话术：我们的三大人生之忧是可以被规避的；年老时的尊严，儿女未来事业成长平台的加固，在人生最危难时期生活品质的保证，优良服务水平的享受都需要我们为您提供第三十页，共52页。解决第三个问题解决第三个问题(wnt)的要点：的要点：用回顾过去的艰辛形成同理心，并铺垫“成功如此不易(b y)，应该对未来格外珍惜”用展望未来生活来导入保险第三十一页，共52页。销售过程中最重要的是每个环节中对客户心理的把握，要打动客户就是(jish)要对他们建立正确保险观念！第三十二页，共52页。给客户给客户(k h)建立正确的建立正确的观念观念1、富裕的生活不代表没有风险(fngxin),只意味着风险(fngxin)来临时将会失去的更多；富裕人生不等于永福人生2、购买保险是在选择以后的生活方式3、保险保障的是家人的长期生活品质第三十三页，共52页。4、高端客户与普通客户对保险的需求是不一样(yyng)的（身家、身价、身份）要身价，要全新花钱的方法5、保险不是花钱，而是理财。生活中可能被忽视的钱，往往会起到关键性的作用（小钱换大钱的游戏）6、口袋里不用的钱保的是影响生意的流动资金。保险不会动用你的投资款第三十四页，共52页。五、高额五、高额(o)保单的销售话术保单的销售话术第三十五页，共52页。高端客户高端客户(k h)喜欢听的话喜欢听的话如果我能提供一个方案，让贵公司的一些重要员工心甘情愿地为你效命，并且不需要花太多的费用(fi yong)，就能够保障他们的工作安全性以及对公司的向心力，你以为如何？贵公司的财务状况令您满意吗？您是否能保证未来数年后，公司的营运状况不仅能维持目前状况，甚至会更好？第三十六页，共52页。如果我提出一个方案，不但足以保障你的事业未来即使发生意外事件，仍能继续营运下去，不会面临解散的命运，您是否有兴趣(xngq)听听？相信您一定希望能持有较多的可周转资金在身边，以应付突如其来的不时之需，而我可以给您提供一个财务计划，保证既能保障您的固有资产，又能发挥资金周转的最大功效。第三十七页，共52页。我知道您能通过各项投资渠道（如：股票、债券等）将盈利所得再投资，但是，这些投资方式却无法担保您永远稳赚不赔；保险是一项高保障、低风险的投资理财方式，能为您的企业及您自身的财务做最完善的规划。您知道吗？只有先将目前(mqin)多余的资金投注在保险上，才能保证您未来一旦在极度需要一笔钱来解决家庭或企业急用的时候，能够以质押贷款的方式取得现金第三十八页，共52页。把一部分资金放在保险上，就好比多增加一份“固定资产”它能在您最需要的时候(sh hou)发挥最大的功效如果您公司有台一天可以为您赚数十万钞票的机器，相信您一定会为这台机器投保；而贵公司的灵魂人物-您，本身的价值绝不是这台机器能比的。因此在您为公司努力时，是否也应该有完善的保险规划第三十九页，共52页。您说您需要有足够的资金来应付各种状况，但也正是世事多变，您的公司和您个人更需要一份保障以备急用(jyng)目前您是家人和事业的唯一支柱，虽然目前生活的很好，但如果万一有一天您发生问题，无法继续照顾您的事业和家庭时，您的家人怎么办？您的事业最终该何去何从？第四十页，共52页。六、永福六、永福(yn f)产品的卖点产品的卖点第四十一页，共52页。产品(chnpn)特色投保简便免体检养老增值钱生钱资金流动可借款资产保全(boqun)留住钱保险五字真经保证一定有第四十二页，共52页。高额保单(bodn)永福话术 有钱人：我很有钱，为什么要放你这里？我投资回报很有钱人：我很有钱，为什么要放你这里？我投资回报很高，保险太低？高，保险太低？答：对你们来说，这个产品划不划算，回报率有多高答：对你们来说，这个产品划不划算，回报率有多高不是第一的，而是应该首先考虑资金的安全。你现在发展不是第一的，而是应该首先考虑资金的安全。你现在发展很好，但十年、二十年后呢？如果碰到一些不可抗拒的事，很好，但十年、二十年后呢？如果碰到一些不可抗拒的事，你怎样面对或解决？你需要你怎样面对或解决？你需要(xyo)(xyo)事先做资产组合：大事先做资产组合：大部分钱用来投资，一部分用来消费和购买其它固定资产，部分钱用来投资，一部分用来消费和购买其它固定资产，而保险这部分是强制性预留的资金，它不会影响你的生活而保险这部分是强制性预留的资金，它不会影响你的生活品质，存就存了，不存也投资了！品质，存就存了，不存也投资了！第四十三页，共52页。客户强调投资高回报客户强调投资高回报 答：投资可能赚钱是高兴的事，投资不等于财富，答：投资可能赚钱是高兴的事，投资不等于财富，只是财富的一部分，只有做好理财，合理摆放财产，才只是财富的一部分，只有做好理财，合理摆放财产，才是最合理的做法，赚钱有两方面：是最合理的做法，赚钱有两方面：1 1、钱生钱；、钱生钱；2 2、钱不、钱不缩水；摆放在保险的这部分钱就是缩水；摆放在保险的这部分钱就是(jish)(jish)最稳定最安最稳定最安全，保证钱不缩水的赚钱方法。全，保证钱不缩水的赚钱方法。要强调保险特殊功能要强调保险特殊功能-强制性预留现金是最稳定强制性预留现金是最稳定可靠的，用保险为客户预留。可靠的，用保险为客户预留。高额保单(bodn)永福话术第四十四页，共52页。企业家：企业是我个人的！所以企业的资产就是我个人企业家：企业是我个人的！所以企业的资产就是我个人的资产！我个人的资产也就是那企业里的资产！的资产！我个人的资产也就是那企业里的资产！答：我们身边有很多例子，由于经营不善或发生意外答：我们身边有很多例子，由于经营不善或发生意外风险资产被冻结，无法再正常进行事业，如果他们注意风险资产被冻结，无法再正常进行事业，如果他们注意了把个人资产与企业资产隔离就不会出现这样的情况，了把个人资产与企业资产隔离就不会出现这样的情况，您是有大智慧您是有大智慧(zhhu)(zhhu)的人，应该把部分资金一次性转的人，应该把部分资金一次性转存在保险帐户上，准备好存在保险帐户上，准备好“第三方备用金第三方备用金”-”-资产不资产不被查封被查封第四十五页，共52页。企业企业(qy)(qy)老板话术老板话术 您投资您投资5010050100万再创立一个企业万再创立一个企业(qy)(qy)，它的，它的特点特点 1 1、不用派人管理，正常运营、不用派人管理，正常运营 2 2、专业团队为你经营、包赚不赔，每年分红、专业团队为你经营、包赚不赔，每年分红 3 3、变现手续简单，不用转让或变卖，而且把投、变现手续简单，不用转让或变卖，而且把投资的本金资的本金+分红全拿回分红全拿回 4 4、这样的企业、这样的企业(qy)(qy)申请开业特别简单，只需申请开业特别简单，只需您的身份证和银行账号您的身份证和银行账号高额(o)保单永福话术第四十六页，共52页。公司管理者：小团单开发公司管理者：小团单开发您们这一行竞争蛮激烈的，人才流动也很大，在留住您们这一行竞争蛮激烈的，人才流动也很大，在留住人才方面一般是这三个方面：人才方面一般是这三个方面：1 1、您能为他提供发展、您能为他提供发展的空间的空间2 2、您能给他高的收入、您能给他高的收入3 3、您提供的工作氛围很、您提供的工作氛围很好；请问在同业好；请问在同业(tngy)(tngy)中，您的优势是什么中，您的优势是什么?(?(回答：回答：都差不多）都差不多）如果您比其它做到好一点点，对你的人才留存会有很如果您比其它做到好一点点，对你的人才留存会有很大帮助，您相信吗？给您的员工购买保险，解决他的大帮助，您相信吗？给您的员工购买保险，解决他的后顾之忧、后顾之忧、第四十七页，共52页。有钱人：你准备多少钱进入避税的渠道呢？有钱人：你准备多少钱进入避税的渠道呢？5050万，万，100100万？万？女人：在泰康开个养老专款帐户，无论你怎样或有什么女人：在泰康开个养老专款帐户，无论你怎样或有什么变故，你会是最爱你的人照顾你一辈子，不离不弃！变故，你会是最爱你的人照顾你一辈子，不离不弃！女人：请现在女人：请现在(xinzi)(xinzi)爱你的男人在泰康为你开个帐爱你的男人在泰康为你开个帐户，无论以后怎样，都可以保证你过上现在户，无论以后怎样，都可以保证你过上现在(xinzi)(xinzi)的生活，不用为未来担心，女人应该对自己好一点！的生活，不用为未来担心，女人应该对自己好一点！第四十八页，共52页。政府官员话术：政府官员话术：您很让人羡慕，在有这个位置上能保证您很让人羡慕，在有这个位置上能保证您有这样高的福利待遇，有没有想过，如果因您有这样高的福利待遇，有没有想过，如果因为一些原因您失去这份工作或位置，该怎样去为一些原因您失去这份工作或位置，该怎样去面对？现在给自己开一个专款专用的养老帐户，面对？现在给自己开一个专款专用的养老帐户，只转存一次，就可以保证生活品质不降低，安只转存一次，就可以保证生活品质不降低，安然应对一切然应对一切(yqi)(yqi)官场上的风波官场上的风波第四十九页，共52页。喜欢喜欢(x huan)(x huan)投资的人：谈合作，马上成功投资的人：谈合作，马上成功 二十一世纪是合作的世纪，如果你在泰康开帐户，二十一世纪是合作的世纪，如果你在泰康开帐户，那可不仅仅是存折，而是和一个资产超过三千亿人民币那可不仅仅是存折，而是和一个资产超过三千亿人民币的、目前中国最稳健的金融机构合作。让我们把一部分的、目前中国最稳健的金融机构合作。让我们把一部分的钱转存到保单上，和泰康结缘，让资金稳健，好吗？的钱转存到保单上，和泰康结缘，让资金稳健，好吗？等于买了一只稳赚不赔的股票或基金等于买了一只稳赚不赔的股票或基金高额(o)保单永福话术第五十页，共52页。用心(yng xn)、坚持、专业 成功第五十一页，共52页。第五十二页，共52页。