医药外企业务回顾和计划模板知识讲解.ppt
Territory Business Q4 Review and Q1 Plan*区域业务区域业务Q4回顾回顾(hug)与与Q1计划计划姓名(xngmng)（Name）：*时间（Time）：3月4日 第一页，共20页。内容(nirng)Content1.负责区域2.Geography3.既往(j wn)业绩4.Past Performance5.既往(j wn)执行6.Past Execution7.挑战目标及未来执行8.Future Performance and Future Execution第二页，共20页。代表(dibio)(dibio)名字PSRPSR医院(yyun)(yyun)名称HospitalHospital医院(yyun)(yyun)名称HospitalHospital医院名称Hospital医院名称Hospital医院名称Hospital医院名称Hospital1.1 负责区域：目标医院1.1 Geography：Target Hospital二级医院三级医院注：请罗列所有医院名称，并结合BU对医院的分级，使用不同颜色标注一级医院第三页，共20页。医院医院Hospital指标指标Target实际达成实际达成Actual达成率达成率A/T环比增长率环比增长率Rolling GR同比增长率同比增长率GR区域贡献度区域贡献度Contribution%in Territory12345676910总计总计Total100%2.1 既往业绩：区域医院的整体销售(xioshu)回顾（2015年Q4）2.1 Past Performance:Target Hospital Performance Review注：填写所负责的所有医院信息，按产品(chnpn)金额填写 第四页，共20页。2.2 既往业绩：*产品(chnpn)在负责医院的销售及竞争回顾（Q4）2.1 Past Performance:Target Hospital Performance&Competition Review by Product注：填写所有(suyu)医院信息，按负责产品的种类、盒数分别填写 医院医院Hospital指标指标Target实际达实际达成成Actual达成率达成率A/T环比增长率环比增长率Rolling GR同比增长同比增长率率GR区域贡献度区域贡献度Contribution%in Territory库存库存Inventory最主要竞争对手最主要竞争对手销量销量 Sales Data byCompetitor12345676910总计总计Total100%第五页，共20页。2.3 既往业绩：TOP 20%重点(zhngdin)医生在*产品的回顾（Q4）2.3 Past Performance:Top 20%Doctors Performance Review by product医院Hospital科室Department医生Doctor月平均目标患者数#of target patient by monthly average总患者数Total Patients使用雅培产品EPD Product竞品1Competitor1竞品2Competitor2竞品3Competitor3123 4 5 总计 total注：请填写所有目标医院TOP 20%重点(zhngdin)医生，数据来自FAST；重点(zhngdin)医生数量可以多于FAST 第六页，共20页。2.4 执行(zhxng)总结：问题和行动方案（2015年Q4）2.4 Execution summary:Issues and solution 销售及竞争方面的问题销售及竞争方面的问题Issue on Sales Competitor应对策略应对策略/方案方案Strategy/Solution11家TOP50重点目标医院#产品连续三个月同期销售增长率为负增长，导致区域整体销售指标达成不足90%结合导致#医院#产品负增长的根本原因做针对性行动计划，包括：对该医院的5位#产品A2客户增加拜访频率（目前3次/月增加到至少4次/月）安排此5位重点目标客户参加区域#市场活动至少4次/月连续传递#产品#信息（结合#医学文献/指南）2区域内最大竞争产品#，连续两个月为3位A1客户，提供定制化产品专业医疗服务，致使使用竞品的目标患者数，连续两个月增长20%以上对3位AI客户调整拜访频率和质量：目前3次/月增加至5次/月，同时，分别对3位AI客户进行2次/月夜访拜访中持续传递#产品关键信息，并围绕患者治疗及增加患者数开展结合竞品的“进攻”，执行针对3位A1客户的“阻击行动”锁定并开发#科室的2位客户，由A3转变为A234第七页，共20页。3.1 既往(j wn)执行：SFE KPI（2015年Q4）3.1 Past Execution:SFE KPI注：请结合(jih)Arise各项SFE KPI 填写 请运用Arise系统，将您（代表）负责地区整体的各项SFE KPI达成情况 复制并将有问题的数据使用颜色做标示各项KPI应包括：每日拜访数、辖区工作时间%、目标(mbio)客户总数、目标(mbio)客户覆盖率%、市场活动数、目标(mbio)客户正确拜访频率达成率%等（注：请加入与考核有关的SFE KPI各数据）第八页，共20页。KPI标准标准奖金计算奖金计算每月每月KPI达成达成行动计划行动计划每日拜访数12辖区工作时间%85%目标客户总数100目标客户覆盖率%90%Y目标客户正确拜访频率达成率%85%YIpad记录的拜访百分比%50%Y学术活动数每位代表没有至少组织一场学术活动YCPT考试CPT考试成绩90分以上Y第九页，共20页。3.2 既往(j wn)执行：*产品销售活动（2015年Q4）3.2 Past Execution:Sales Activities by Product*产品销售活动*ProductSales Activities 次数#of Time人数#of participant 实际发生的费用 Actual Cost10月11月12月总计Total院内会院外会其他（如经验交流会）总计Total*产品销售活动*ProductSales Activities 次数#of Time人数#of participant 实际发生的费用 Actual Cost10月11月12月总计Total院内会院外会其他（如经验交流会）总计Total第十页，共20页。3.3 既往执行：KOL在推广(tugung)活动担任讲者的回顾（Q4）3.3 Past Performance:KOL Review in Promotion Activities as Speaker by Product产品治疗领域ProductFocus arears上季度担任推广活动讲者的KOL数量#of target KOL in promotion activities as speaker in last quarter区域内KOL担任本区域推广活动讲者数区域内KOL担任外区域推广活动讲者数外区域KOL担任本区域推广活动讲者数总计Total总计 total第十一页，共20页。进药医院 Listing Hospital涉及 产品Product*KA机会 Opportunity问题 Issue*进药 阶段 Listing Phase目前进展 Current Progress行动计划 Next Action Plan上级和跨部门支持 Superior&Cross Function Support3.4 所辖医院进药计划(jhu)与回顾（2015年Q4）3.4 Responsible Hospital Listing Plan and Review第十二页，共20页。3.5 执行总结：问题(wnt)和行动方案（2015年Q4）3.5 Execution summary:Issues and solution 执行中的问题执行中的问题 Key issues in Execution应对策略应对策略/方案方案Strategy/Solution12345第十三页，共20页。1.2.3.4.5.4.4执行成功(chnggng)的关键因素和所需支持4.4 Key Factors of Successfully Execution and Expected Supports第十四页，共20页。4.1 *产品在各医院(yyun)的销售预估与实际达成（2016年Q1）4.1 Sales Forecast and Actual Achievement by Hospital by Product注：填写所负责的所有医院(yyun)信息，并按盒数分别填写 医院Hospital第一季度 Q11月份 2月份 3月份 指标 Target预估 Forecast预估达成率(%)Achievement(Forecast）预估同比增长（%）GR%（Forecast）预估达成Forecast实际达成Actual预估达成Forecast实际达成Actual预估达成Forecast实际达成Actual总计Total第十五页，共20页。4.2*产品(chnpn)预估（Q1）4.2.Patient Number Forecast and Actual Review by Top 20%Doctors by Product整体目标达成(dchng)金额：百分比：同比2015Q1金额：增长率：环比2016Q4金额：增长率：分产品1目标达成(dchng)金额：百分比：增长率：分产品2目标达成(dchng)金额：百分比：增长率：第十六页，共20页。4.2*产品TOP 20%重点医生患者数预估与实际(shj)达成（Q1）4.2.Patient Number Forecast and Actual Review by Top 20%Doctors by Product医院Hospitals科室Department医生Doctor月总患者数#of Total patient by month月使用雅培产品的患者数#of EPD patient by month1月份 2月份 3月份 预估Forecast 实际 Actual预估Forecast 实际 Actual预估Forecast 实际 Actual总计 Total注：请填写所有目标医院TOP 20%重点医生(yshng)，数据来自FAST；重点医生(yshng)数量可以多于FAST 第十七页，共20页。区域的整体(zhngt)计划领域名称：先兆流产患者类型领域名称：先兆流产患者类型#关键成功因素关键成功因素计划计划执行执行目标资源医院类型优先级谁时间状态1二胎政策放开，不孕症及保胎病人回暖。达芙通在保胎方面低剂量生效，是治疗费用与竞品（益玛欣、来婷、琪宁）相当，但是竞品生物利用度低，日治疗剂量大先兆流产首选达芙通，用法是首剂量40mg,q8h/10mg.达芙通疗效确切，低剂量生效。经验交流会、院内/外会、城市会（学术会议每月至少一场，A/B/C=5/3/1）三甲、二甲三甲雅培代表Q2进行中2通过加强黄体支持共识（可通过检测HCG值判断绒毛膜活性，通过B超检测胚胎发育情况）的推广，强调达芙通疗效确切、安全，无需检测P值先兆流产首选达芙通，用法是首剂量40mg,q8h/10mg.无需检测P值文献：黄体支持共识等。会议：巡讲、城市会（学术会议每月至少一场，A/B/C=5/3/1）三甲、二甲三甲雅培代表Q2进行中3通过核心城市KOL（汤惠茹、王国萍）对于达芙通有效治疗先兆流产的认可去影响新兴市场（外围城市：惠州、河源等,南方医科大学深圳医院等新增医院）的KOL，以达到增加新兴市场KOL拜访频率进而加强客户对达芙通有效治疗先兆流产的认识。（院际交流会、城市 会、会议前后沟通中）先兆流产首选达芙通，用法是首剂量40mg,q8h/10mg.达芙通治疗先兆流产安全、有效。文献：孕激素共识、黄体支持共识等。会议持续有效拜访（学术会议每月至少一场，A/B/C=5/3/1）三甲、二甲三甲雅培代表Q2进行中4通过核心KOL巡讲，推广PIBF学说/NO学说/孕激素共识，强调达芙通可有效、安全,口服方便副作用少。治疗先兆流产，以淡化客户对竞品带金销售的影响先兆流产首选达芙通，用法是首剂量40mg,q8h/10mg.达芙通副作用小。文献：孕激素共识、黄体支持共识等。会议持续有效拜访（学术会议每月至少一场，A/B/C=5/3/1）三甲、二甲三甲雅培代表Q2进行中第十八页，共20页。4.3 未来执行(zhxng)：*产品销售活动（2016年Q1）4.3 Future Execution:Sales Activities by Product*产品销售活动*ProductSales Activities 次数#of Time人数#of participant 预估发生的费用 Estimated Cost1月2月3月总计Total院内会院外会其他总计Total*产品销售活动*ProductSales Activities 次数#of Time人数#of participant 预估发生的费用 Estimated Cost1月2月3月总计Total院内会院外会其他总计Total第十九页，共20页。4.3 未来执行:关键(gunjin)客户行动计划（2016年Q1）4.3 Future Execution:Sales Activities by Product第二十页，共20页。
