医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访29158演示教学.ppt

区域销售经理区域销售经理(jngl)的的卓越销售辅导卓越销售辅导第一页，共23页。一线一线(yxin)销售经理是企业的腰销售经理是企业的腰一线(yxin)销售经理First Line Manager，FLM公司管理层（二线经理）代表广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司(yu xin n s)第二页，共23页。对一线对一线(yxin)销售经理四项考核销售经理四项考核v1.产品知识测验（要求大于80分）；v2.协同拜访(bifng)技巧；v3.周会议组织技巧；v4.和代表定期面谈技巧。广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司(yu xin n s)第三页，共23页。协同协同(xitng)拜访拜访v协同拜访的目的：开源节流v源：提高生产力v流：降低员工流动率（统计显示，67%的员工离职是因为直接上司）v教导：对于新代表是教，老代表是导，引导。v一个经理一年365天只有(zhyu)1.6天/代表/月的协防时间。广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司(yu xin n s)第四页，共23页。几个几个(j)数字数字v中国公立医院，三级 1400家，二级6627家，一级1.1万家，共计1.9万家。v非公立医院28万家。v全国药店：44万v商业公司：1.23万v医药企业：4500家。v三级医院医生见代表，每天见15-20人，二级5-10人，一级2-3人。v医生见病人(bngrn)，3分/人；见代表2.1分/人。v中国医药销售人员100万（包括商业、OTC、医院等），医生210万。v1400家三级医院占中国处方药销售额60%，集中了国内80%的专家。广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司(yu xin n s)第五页，共23页。经理的四个教导经理的四个教导(jiodo)机会机会回报(hubo)最大教导机会新规定新规定 新人新人绩效卓越绩效卓越绩效不良绩效不良 变动变动广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司(yu xin n s)第六页，共23页。四种四种(s zhn)不同方式的协访教导不同方式的协访教导协访方式协访方式代表代表客户客户示范式1.新代表2.老代表学习新技巧A.老客户B.新客户问题解决式1.新代表解决问题2.老代表解决问题有问题的客户培训式1.新代表开发新客户2.老代表开发新客户新客户参与式1.新代表2.老代表院长、VIP、OLs药剂科、医务科广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司(yu xin n s)第七页，共23页。四种协访方式四种协访方式(fngsh)-示范式示范式v这类拜访中，你负责(fz)主要拜访；v代表则在旁观察；v你在拜访后和代表讨论他的观察新得。广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司(yu xin n s)第八页，共23页。四种协访方式四种协访方式-问题问题(wnt)解决式解决式v你主要的任务是发现和解决问题(wnt)，并参与部分拜访；v事前决定参与内容：例如向客户解释售后服务，或向客户解答公司政策的问题(wnt)等；v必要时帮助代表；v如果你真的需要干预拜访，你应该在事前先同意失意讯号。广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司(yu xin n s)第九页，共23页。四种协访方式四种协访方式(fngsh)-培训式培训式v你的角色：观察者；v预先计划参与的程度(chngd)，不会积极参与拜访；v全神贯注地观察及聆听；v向客户解释你到访的原因。广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司(yu xin n s)第十页，共23页。四种四种(s zhn)协访方式协访方式-参与式参与式v这类拜访中，你为主，代表为辅；v向客户解释你到访的原因：例如向客户介绍公司或产品，或向客户解释公司的政策等；v充分表现(bioxin)对客户的尊重与支持；v建立长期合作关系。广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司(yu xin n s)第十一页，共23页。培训培训(pixn)式协访式协访-协访前协访前v1.首先询问代表拜访目的v2.然后了解客户的背景情况(qngkung)（个性、用药习惯、态度、其他情况(qngkung)、前几次的进展等）v3.检查拜访前代表的准备工作（物料、名片、礼品，外观、内心，意外情况(qngkung)应付）v4.了解代表将如何达成拜访的目的（开场白、探寻、介绍、异议处理、缔结，必要时演练）v5.询问/告诉代表经理的协访目的v6.与代表就本次拜访（主角/配角）达成共识v7.总结广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司(yu xin n s)第十二页，共23页。培训培训(pixn)式协访式协访-协访中协访中v1.经理不要(byo)站在“警察的位置”v有关距离的波长理论：医生(yshng)亲密距离，0.6m社交距离，0.6-1.24m社会经济距离1.24-2.48m演讲距离2.48m大于大于1.24m的话，容易让医生欺负代表或者经理。的话，容易让医生欺负代表或者经理。广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司第十三页，共23页。演讲距离2.48m灯塔效应（光环效应）-居高临下科室会、卫星会就是利用光环效应；开例会，建议(jiny)经理站着讲。广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司(yu xin n s)第十四页，共23页。协访的座位协访的座位(zu wi)经理的椅子最好是让代表搬动，提前(tqin)说好，让医生产生尊重，从俯视到平视。桌桌 子子0.6-1.24m0.6-1.24mDrFLMMR45广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司(yu xin n s)第十五页，共23页。协访开场白协访开场白v？医生您好，我是？，这是我的名片；衷心感谢您对我们(w men)公司和产品的大力支持，我希望您对我们(w men)的工作能够提出宝贵的意见和建议，我们(w men)一定会马上改正，为您提供良好的服务是我们(w men)应该做的。广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司(yu xin n s)第十六页，共23页。培训培训(pixn)式协访式协访-协访后协访后v1.首先询问代表本次拜访目的是否达成；v2.然后再请代表自我总结拜访的成功之处与不足；v3.善意给予代表经理的评价（先扬后抑）；v4.针对一点不足之处与代表进行确认沟通（通过肉夹馍原理，2个表扬1个批评）；v5.与代表共同制定改善的行动方案（给予支持(zhch)，鼓励承担）；v6.共同预订下次验收/协访时间（新人：1-2周，老人：3-4周）v7.总结+鼓励+感谢！广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司(yu xin n s)第十七页，共23页。v一个人的习惯形成：7天；v一个人的习惯养成：21天。v-不抱怨(bo yun)的世界。广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司(yu xin n s)第十八页，共23页。分析分析(fnx)客户的类型客户的类型分析型驾驭型亲密型表现型广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司(yu xin n s)第十九页，共23页。重点重点(zhngdin)客户的分类客户的分类vVIP:行政(xngzhng)上有权力的客户（如招标办主任，政府官员，业务院长，医务科，药剂科，临床科主任）vOLs（KOLs，key opinion leaders）:学术带头人，学术上有影响力、地位（通常指副高以上的医生，有不同级别：科室、医院、市、省、国家）广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司(yu xin n s)第二十页，共23页。客户给经理提出过分客户给经理提出过分(gufn)要求要求v客户给经理提出过分要求，如何处理：v1.权衡客户是否有价值；v2.权衡权限；v3.千万不要在当场答应；v4.如何答应，让代表传达，给压力（销量要求）。v5.如果(rgu)拒绝，经理来拒绝。广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司(yu xin n s)第二十一页，共23页。东西方关系东西方关系(gun x)的差别的差别西方(xfng)：法-理-情东方：情-理-法广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司(yu xin n s)第二十二页，共23页。v成功=勤奋+方向(fngxing)正确v Success=work hard+work smart广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司(yu xin n s)第二十三页，共23页。