有效开场白和邀约 培训专用.ppt.ppt

电话营销电话营销 邀约与拜访 销售的魅力第一，手中有剑、心中却无剑；第二，手中有剑、心中有剑，所谓人剑合一，练就的是剑气；第三，手中无剑、心中也无剑，手中无剑、心中也无剑，是一种至大则空的平和。三流销售靠产品；二流销售靠理念；一流销售靠人格魅力销售-Money 乔吉拉德（Joe Girard）15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆 原一平1962年，他被日本政府特别授予“四等旭日小缓勋章”。汤姆.霍普金斯 27岁就已成为千万富翁 奇迹无处不在约翰约翰库提斯，库提斯，1969年年8月月14日出生于日出生于澳大利亚，天生双澳大利亚，天生双腿自然残废，腿自然残废，17岁岁因同学用小刀将毫因同学用小刀将毫无知觉的腿切得血无知觉的腿切得血肉模糊，伤口感染，肉模糊，伤口感染，被迫切去下半身。被迫切去下半身。前言“变变”（一）、维持现状就是落伍（一）、维持现状就是落伍（二）、进步太慢也是落伍（二）、进步太慢也是落伍（三）、速度是本世纪企业经营的关键（三）、速度是本世纪企业经营的关键 不变不行不变不行了解销售流程目的目的开场白开场白3、挖掘需求、挖掘需求4、呈现价值、呈现价值2、建立信任、建立信任6、跟进服务、跟进服务5、赢取承诺、赢取承诺1、客户分析、客户分析接待前准备接待前准备 邀约流程图 分析总结分析总结 树立目标计划树立目标并作出计划：短期目标、长期目标角色定位：专家、演员、朋友、老师潜力存在的故事潜力存在的故事电话沟通的时间电话沟通的时间职业对象职业对象时间时间会计师会计师最忙是月头和月尾，不宜接触最忙是月头和月尾，不宜接触医生医生最忙是上午，下雨天比较空闲最忙是上午，下雨天比较空闲销售经理销售经理最闲的日子是热天、雨天或者上午最闲的日子是热天、雨天或者上午9点前下点前下午午4点后点后行政人员行政人员10点半后到下午点半后到下午3点最忙点最忙股票同行股票同行最忙是开市的时间最忙是开市的时间银行银行10点前点前4点后点后公务员公务员最适合的时间是上班时间，但不要在午饭最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前前后和下班前教师教师最好是放学的时候最好是放学的时候主妇主妇最好是早上最好是早上10点至点至11点点忙碌的高层人忙碌的高层人士士最好是最好是9点前，即秘书上班之前。成功人士点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。多数是提早上班，晚上也比较晚下班。开 场 白 作为电话营销人员，在初次给客户去电话时，必须在30秒内进行公司及自我介绍，引起客户兴趣，让客户愿意继续谈下去，即营销人员要30秒钟内清楚地让客户知道三件事情。我是谁，我是谁，我代表哪我代表哪家公司？家公司？我打电话我打电话给客户的给客户的目的是什目的是什么？么？我公司的产品我公司的产品对客户有什么对客户有什么益处？益处？基本范本基本范本先生女士您好！我是环球巨富（北京）投资有限公司的理财顾问XXX（我是谁，我代表那家我是谁，我代表那家公司）公司）今天给您致电是想给您介绍XXX产品，（我打电话我打电话给客户的目的是什么？）给客户的目的是什么？）X年期收益在XXX的XXX产品（我公司的产品对客户有什么益处？）我公司的产品对客户有什么益处？）2022/11/1912有有 效效 推推 销销 主主 导导 原原 理理1、以客为尊2、赢取顾客的默许，逐步推进3、令顾客投入参与，然后被说服电话销售开场白电话销售开场白技巧技巧1、直截了当法2、自报家门法3、同类借故法4、他人引荐法5、故意找茬法6、故作熟悉法7、从众心理法8、巧借东风法1 1、直截了当开场法、直截了当开场法 投资顾问投资顾问：您好！X女士/先生吗？我是环球巨富公司的投资顾问XXX，打扰你工作/休息，公司现正在热销一款私募证劵预期收益50%，资金利用率高的投资产品。您对这个收益满意吗？客户客户：还可以吧？顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。投资顾问投资顾问必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的）2 2、自报家门开场法、自报家门开场法投资顾问投资顾问：您好！X女士/先生，我是环球巨富投资有限公司投资顾问XXX，不过，这次给您电话是想介绍公司现正在热销一款私募证劵预期收益50%，资金利用率高的投资产品。我想你不会一下子就挂电话吧！客户客户：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！（顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段）投资顾问投资顾问：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。客户客户：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。投资顾问投资顾问：是这样的，最近我们公司现在（产品具体介绍）3、同类借故开场法、同类借故开场法投资顾问投资顾问：您好！X女士/先生，我是环球巨富投资有限公司投资顾问XXX，我们没见过面，但我们公司现正在热销一款私募证劵预期收益50%，资金利用率高的投资产品。你有做过股票或者基金？客户客户：有！（根据不同情况具体分析）顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。投资顾问投资顾问必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，销售员要主动挂断电话！当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的）4、他人引荐开场法、他人引荐开场法投资顾问投资顾问：您好！X女士/先生，我是环球巨富投资有限公司投资顾问XXX，您的好友XX是我们公司会员客户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。你是在做哪方面的投资呢？客户客户：王华？我怎么没有听他讲起呢？投资顾问投资顾问：是吗?真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。客户客户：没关系的。投资顾问投资顾问：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧 5 5、故意找茬开场法、故意找茬开场法投资顾问投资顾问：您好！X女士/先生，我是环球巨富投资有限公司投资顾问XXX，最近可好，不知您还记得我吗？客户客户：还好，你是？！投资顾问投资顾问：是这样的，我们公司现阶段在推介一款一年期固定收益12%，每月派息一次的个人投资基金管理产品。现在您还在关注投资吧？客户客户：你打错了吧，我不做投资啊！销售员销售员：不会吧，难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意，能冒昧问一下您关注过通货膨胀率吗？客户客户：什么是通货膨胀呢？6、从众心理开场法从众心理开场法投资顾问投资顾问：您好！X女士/先生，我是环球巨富投资有限公司投资顾问XXX，我们公司是专业从事稳健型投资的产品的，我打电话给您的原因是因为目前我们产品成功为投资人带来20%左右的收益，为中高端人群提供了很广阔的投资平台，我想请教一下您在做哪方面的投资呢？客户客户：是吗？我目前投资的是股票还是黄金投资？（具体分析）7、巧借东风开场法、巧借东风开场法投资顾问投资顾问：您好，请问是X女士/先生吗？客户客户：是的，什么事？投资顾问投资顾问：您好，X女士/先生，我是环球巨富公司的投资顾问XXX，今天给您打电话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持，谢谢您！客户客户：这没什么！投资顾问投资顾问：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司在推介一款一年期固定收益12%，每月派息一次的稳健类投资产品。我想，X女士/先生一定很感兴趣的！客户客户：那说来听听！打开话匣子客户：我很忙，没有时间去公司。L（不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户）S您忙，我也很理解，但本期产品很受欢迎，您看这样您明天上午或下午什么时间方便，我带上产品资料去拜访您，您亲自看一下产品在做结论。C那除了时间外，还有没有其它原因是*您未能来的？P其实*，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解我们的产品；但当他们个人本身详细了解后都觉得本期产品对他们很适合，而且您来呢也并不是来了就做投资的，只是给您家庭投资理财提供更多的机会。您看您什么时候方便，我在与您约时间！A这样吧*，我们本（下）周六/日下午2：00公司会招开本期产品的专题会，有什么疑问您可以与我们的项目负责人随时沟通，您到时能来几位我提前把位置帮您安排好，如何？最牛的销售话术、客户：、客户：“我没时间！我没时间！”顾问：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要三分钟，您就会相信，这是对您绝对重要的议题”、客户：、客户：“我现在没空我现在没空”顾问：“先生，美国富豪克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比您整整30天都来工作来得重要！我只要花3分钟时间，会给您的财富做一个您满意的理财建议（邀约：我们只要30分钟时间！您可以定个日子，选个时间！我星期六和星期日都会在公司会见投资的朋友，您看您是上午过来还是下午过来？）3、客户：、客户：“我没兴趣我没兴趣”顾问：“先生！我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有任何资料的事情，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我仔细给您讲解一下吧！”（开始讲解）4、客户：、客户：“我没兴趣参加我没兴趣参加”顾问：“我非常理解，先生，要对您不晓得的事情有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向您亲自报告或说明。（我星期六和星期日都会在公司会见投资的朋友，您看您是上午过来还是下午过来？）8、引导法、引导法投资顾问投资顾问：您好！X女士/先生吗？我是环球巨富公司的投资顾问XXX，打扰你工作/休息，公司现正在热销一款私募证劵预期收益50%，资金利用率高的投资产品。您有关注理财投资吗？客户客户：没有！不感兴趣！投资顾问投资顾问：您是这会比较忙吧！客户客户：是！投资顾问投资顾问：那您先忙吧！打扰您时间了，我们产品无论从安全性还是收益都相当受投资者追捧的，（埋下伏笔）那您先忙我明天再给您去电话，祝您工作愉快！投资顾问投资顾问：（直接挂电话的可暂且放弃，客户只要不挂电话，就不要挂断电话。）最牛的销售话术5、客户：、客户：“你把资料寄过来，我看看你把资料寄过来，我看看”（发邮件给我）（发邮件给我）顾问：“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案（有一些法律文件还不能发送），而且要对每一位客户分别按个人情况帮您选择合适您的投资组合，等于是量体裁衣，我必须要给您详细说明，毕竟投资对家庭对个人都是件大事，您看我周六日都有客户过来投资，您是准备上午过来还是下午呢？”6、客户：、客户：“抱歉！没有钱！抱歉！没有钱！”顾问：“先生，我知道只有您才最了解您的财务状况。不过，现在做个投资规划，对您财务状况进一步的增值保值会更有利！我周六日都会有客户到公司投资，您抽个1小时的时间过来，您看您是上午过来还是下午呢？”-或者：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选择一种方法，让我们的资金增值和保值，实现盈利，这不是对我们的未来最好的保障吗？在这方面我们的产品可以满足您的需求，您看您是周六过来还是周日过来？7、客户：、客户：“要决定的话，我得跟我朋友（家人）谈谈要决定的话，我得跟我朋友（家人）谈谈!”顾问：“我完全理解您！先生，那您看什么时间我们和您的朋友见个面一起谈。”最牛的销售话术8、客户：、客户：“目前我不关注投资目前我不关注投资”顾问：“先生，现在不关注投资的已经很少了，投资实际上就是让我们的资产逐步的增值保值，您现在买菜的价位和几年前相比高出了几倍，也就决定了我们个人投资和家庭投资的重要性，我们的产品可以稳健的使您的资产保值和增值，您看您周六日那天有时间，我详细的给您展示一下资料？9、客户：、客户：“行了，我知道了，我会再和你联系的！行了，我知道了，我会再和你联系的！”顾问：“先生，我知道您忙，您也知道这对您的资产增值和保值是件大事，所以不如我们约好个时间见个面，您看我这边周六日都会有客户到公司投资，您周六过来还是周日过来呢？10、客户：、客户：“说来说去，是在给我推销东西啊说来说去，是在给我推销东西啊”顾问：“我当然想给您销售产品给您了，但是前题是让您真正受益，才会让您投资，有关收益方面，我们还得一起探讨一下，您看您是周六还是周日过来呢？11、客户：、客户：“我再考虑考虑，下星期给你电话我再考虑考虑，下星期给你电话”顾问：“先生，恕我坦率，您看这样会更简单些，您看我这边周六日来公司投资的客户比较多，电话沟通可能没那么清晰，不如您周六日抽出1小时左右过来，我详细给您把相关资料给您解析一下，您看您是周六周日过来？一、客户分析 销售话术的运用因时间、因人而异。不同的客户有不同的乐于接受的方式，所以要想自己被别人接受，达到推销的目的，就要先了解对方能接受什么样的方式，针对他们的不同特点，采取不同的话术。客户类型（9种）1、理智型客户：、理智型客户：特点特点：讲话比较有针对性，选择投资之前已经有所了解产品，已经做好了再三的比较，知道自己适合的投资，对产品的收益及安全性等专业性都有部分了解了。讲话特点讲话特点：在谈话开始就先声明“我只了解了解”比较有主导意识，思路较清晰，会事先思考好自己想知道的问题和提问。顾问角色顾问角色：学生对策对策：不要用强制或推销的手段，要用商量富有激情的的口吻，让客户有选择投资的空间，并要赞同称赞客户。2、感性型客户：感性型客户：特点特点：优柔寡断，犹豫不决，有点盲从性，缺乏主见。讲话特点讲话特点：对他人的观点大部分都会表示赞同，我们在讲什么这类人群都会微笑表示认同但迟迟不做决定。角色角色：老师对策对策：面对这种客户要抓住主动权，充满自信的运用话术帮助客户坚定信心，帮客户下决定，不断的帮助客户做出积极地建议，多多用肯定性的用语，要强调你是从客户角度出发的。3、侃侃而谈型客户（张飞型）：、侃侃而谈型客户（张飞型）：特点特点：喜欢表现自己，懂得东西不是很多，喜欢夸夸其谈，喜欢谈自己以往的光辉史。讲话特点讲话特点：讲话声音比较大，比较热情，注重关系和沟通气氛，喜欢笑声以自我为中心。角色角色：朋友和学生对策对策：做好有效的聆听，不要指责对方的错误，要把称赞贯穿到整个沟通过程，找好时机做好有效的沟通和引导。4、忠厚老实型客户（老好人）：、忠厚老实型客户（老好人）：特点特点：这种客户群体，你说什么，他都会点头，甚至会随声附和，即便有什么意见也会很诚恳的表示出来，和你以商议式的沟通。讲话特点讲话特点：讲话语速较慢，从讲话的声音中可以感觉到对方的每句话都是发自真诚的。角色角色：朋友对策对策：语速同步，讲话不要浮夸，真诚对待，将心比心，适当的谈一些自己的小秘密。5、知识渊博型客户：、知识渊博型客户：特点特点：温和有礼，字里行间都渗透着理解，这种人往往宽宏大量，明智，有思想喜欢和含蓄有涵养的人接触。讲话特点讲话特点：这类客户会尊重你的观点，对你会有适当的称赞，你讲的话他会认真的听，但你的态度过于强硬他也不会买账。角色角色：朋友和学生对策对策：聆听对方讲的话，多用“您”、“麻烦”、“请”等用语，谦虚诚恳的与其交流沟通，向其请教学习，讲解产品时认同对方的看法，适当称赞。6、爽快型客户：、爽快型客户：特点特点：性子较急，喜欢单刀直入，直接了当，做决定迅速，不拖泥带水，不喜欢揪着一个问题，动作也比较快易激动。讲话特点讲话特点：当你好没有分析好上个问题的时候他，经有下个问题要问，语速较快。角色角色：朋友、老师、学生对策对策：在自我姿态上要自信富有激情，听清客户所讲的内容，回答时要重点突出，回答要准确，并需要准确的强调产品的好处优势。7、夸耀财富型客户（虚荣）：、夸耀财富型客户（虚荣）：特点特点：这类客户喜欢在别人面前谈及自己的财富和事业，并且在穿着上喜欢名牌，手上或其他地方会穿戴较为夸张的饰品或服饰等，喜欢较鲜艳的色彩，女性较多，客户群体不一定有多少钱，但他可能不在乎钱。讲话特点讲话特点：喜欢以自我为重心，喜欢表现自己，讲话中充满了想象等。角色角色：学生、专家对策对策：这类人群要以称赞为中心，成全他、恭维他、表示想跟他交朋友，促单上可适当用激将法。8、沉默寡言型客户：、沉默寡言型客户：特点特点：这类客户出言谨慎，一问三不知，反映较为冷淡，外表严肃，不轻易探出自己的想法。讲话特点讲话特点：很少插话，讲话也很少，在你阐述观点时，只发表认可与否，讲话声音较低沉。角色角色：朋友学生对策对策：不要强迫这类客户说话，应尽可能顺着他的性格讲话，声音放慢，先从学客户、像客户与客户沟通，在转化为感染客户，营造良好的沟通氛围。9、擅长交际型客户：、擅长交际型客户：特点特点：整个沟通的氛围会很和谐，这类客户比较能适应环境，不管什么话题，他都会与你形成互动，而且会主动迎合你，懂得怎么尊重他人。讲话特点讲话特点：能够不断的打开话匣子，不断的与你沟通交流。角色角色：朋友学生对策对策：以尊重和积极地各种观点与其沟通，称赞其想法、意见、不要催促讨论，不要争论，要以协商的方式进行交流沟通，尽可能让对方成为沟通的主角，促单要以直接了当的方法促单。2022/11/1936顾顾 客客 的的 购购 买买 步步 骤骤 不不 感感 兴兴 趣趣提提 高高 兴兴 趣趣信信 服服 ，完，完 全全 接接 受受学客户、像客户的原则原一平的励志故事原一平的励志故事三、建立信任原则原则信与人，人才信我信与人，人才信我公司角度公司角度个人角度个人角度公司发展史与规模公司经营方针及经营理念公司产品及服务公司在同行业的地位及优势个人对行业的认可个人对公司的认可情感沟通 像客户、学客户像客户、学客户 投其所好投其所好四、挖掘需求、扩大客户现有投资的风险，缩小其收益。、放大我们产品的收益，缩小我们现有销售产品的风险。以挖掘客户内心需求的故事。以挖掘客户内心需求的故事。下雨天送烂苹果的故事。下雨天送烂苹果的故事。原则原则信念：有异议客户才是准客户！信念：有异议客户才是准客户！客户异议的化解 差差 距距现现 状状 理理 想想 状状 况况探探 索索 益益 处处 以以 消消 除除 差差 距距 2022/11/1942处理异议的程序处理异议的程序 鼓鼓 励励发发 问问确确 认认推推 介介查查 证证情况误解怀疑实际缺点实际投诉做法澄清证明显示整体价值以长补短以行动补救挖掘需求客户异议分析挖掘需求客户异议分析投资方向异议收益异议货源异议购买时间或邀约时间异议支付能力异议推销产品异议决策权异议 作为投资顾问的我们应该真正找到客作为投资顾问的我们应该真正找到客户异议所在，就相当是找到了客户的真正需求。户异议所在，就相当是找到了客户的真正需求。异议处理方法异议处理方法、观察法、观察法、反问法、反问法 从客户的谈话中了解的越多，就越有可能发现真正的问题所在，这样才可更好的迎合客户达成我们的邀约。3、直截了当法、直截了当法 4、假设放弃法、假设放弃法 五、呈现价值公司价值公司价值产品价值产品价值个人价值个人价值公公司司的的规规模模和和管管理理公公司司经经营营理理念念和和方方针针公公司司的的风风控控体体系系公公司司的的服服务务与与企企业业 文文化化投投资资标标的的及及发发行行背背景景产产品品当当前前市市场场的的关关联联产产品品的的前前景景等等产产品品胡胡收收益益及及安安全全性性个个人人的的对对整整个个金金融融业业的的认认可可个个人人专专业业服服务务的的体体现现个个人人信信誉誉肯肯责责任任胡胡体体现现个个人人对对人人生生胡胡积积极极态态度度六、赢取承诺赢取会面机会（时间）营造产品畅销的气氛。时间步步递进二选一法则。邀约高管，可以提供更专业、更权威的服务，同时也让客户找到重视感。强势邀约，帮客户定时间。强调此次约访的重要性及将给他带来的收获是什么。赢取承诺的方法1、逐步递进逐步递进案例案例2、引导法、引导法 案例案例3、假设成交法、假设成交法 案例案例4、借题发挥法、借题发挥法 案例案例七、跟进服务巩固满意度巩固满意度：定期不定期的为客户提供相关的重要财经和祝福短信；重要的日子要以电话形式与客户沟通，有条件的可拜访。及时回访跟进：及时回访跟进：了解客户的最新理财状况，积极帮客户解决问题，告知公司最新情况，加强客户对公司和个人的信任。传染快乐富有激情和积极地信息传染快乐富有激情和积极地信息：多和客户谈一些自己的事情和自己的追求，以快乐的信息传递感情和所有沟通内容。步步跟进：步步跟进：客户在前期如果没有形成有效邀约的话，要约定回访时间，便于下次要约。跟进服务 坚持不懈八、总结1、投资人分析2、电话约访3、接洽全过程4、客户维护与再开发5、分析总结1、投资人分析投资人分析（1）投资人及家庭基本情况：）投资人及家庭基本情况：客户：王秉才 男 67岁 现家庭只有爱人和本人两人，爱人原在医疗单位工作现已退休。有三个孩子现都已成家，大儿子在公交公司工作，小儿子做外贸生意，女儿在美国留学。王先生本人退休后被返聘到原单位（航空研究院）做干事，月收入在6000元以上，家里大小事物都有王先生本人做主。（2）投资人个性特征：）投资人个性特征：王先生性格开朗随和、心思细腻、平易近人、较爱交朋友、待人诚恳。平时喜欢集邮、旅游，思想相对比较保守，做人做事都比较有原则、有计划。（3）投资人投资简况：）投资人投资简况：王先生投资品种比较单一，有小部分股票（偏重打新股）及文件类的信托、基金收藏等投资。股票仓位在20万左右，以个人理财为主，目前收益一般。最早在2000年左右曾经购置了20万基金，后国家大调整损失了近2000元左右，因思想保守所以之后投资特别谨慎。儿子有时会在炒股方面给王先生建议，但王先生坚持自己的主见。现阶段外面投资资金流量在60-80万左右，由于王先生的坚持在多次的沟通之后投资本期信托21万，并告知此次合作如果顺利王先生会选择长期与我们公司合作。（4）投资人外部环境：）投资人外部环境：王先生的爱人性格比较开朗随和，不怎么操心家里事物，所以在投资方面也不发表任何意见，但王先生的儿子喜欢做风险性高的投资会对王先生有一点影响，但儿子比较尊重王先生，所以影响不会太大。王先生对金融知识比较欠缺，但个人心思细腻、优柔寡断，还是会是会有些思想波动的影响。（5）投资人资产状况及其他：）投资人资产状况及其他：王先生无任何经济负担，三个孩子都思想比较开放均都不要子女，王先生和爱人与孩子们居住的比较远，资产完全独立。通过对其个人的投资经历和投资偏好分析，可以判断王先生属于典型的稳健性投资客户类型，有较强烈的专家理财需求。2、电话约访电话约访第一次约访：第一次约访：2009年6月24日上午10：30左右，第一次拨通了王先生的电话，经过了简单的介绍产品，王先生表现了极大的兴趣，特别稳健性表现了极大的赞同，在王先生表现出兴致时“趁热打铁”对王先生运用热销气氛来访人多的方法发出了热情的邀请，王先生很爽快的答应第二天10：00左右到公司了解产品，邀约成功。第二次约访：第二次约访：2009年6月25日上午10：00左右，第二次电话联系了王先生。王先生接到电话就以当天有事为由，声称不能到公司了解了，王先生在态度上也有很大的转变，说资金本朋友转借走了，现阶段不想做理财了。发现了王先生态度的转变明显感觉王先生可能是由于其他原因，于是就通话就转变为聊家常寒暄，最后感觉气氛得以缓解，又拉回邀约客户，并用了放松警惕的方法给客户发出了邀请，客户最终答应下周再定时间，邀约失败。第三次约访第三次约访：2009年6月30日上午10：00左右，第三次拨通了王先生的电话。王先生直接委婉告知这期产品不在参与以后再说，邀约失败。之后自2009年7月4日到7月20日之间都会不间断的给客户去过多次电话并发送周末祝福短信。第四次约访：第四次约访：2009年7月23日上午11：00左右，又一次给王先生拨通了电话。王先生表现很热情，聊家庭、聊工作等聊的比较开心，虽然没有接受邀请到公司做理财报告，但这次的通话和王先生建立了初步信任关系。第五次约访：第五次约访：2009年8月15日下午14：30左右，又一次拨通了王先生的电话。接到电话王先生非常热情并主动表示王先生现在在外地出差9月初回北京一定到公司了解产品。第六次约访：第六次约访：2009年9月8日下午16：00左右，又一次拨通王先生的电话。首先对王先生的旅程表示了慰问，王先生说周日（13日）有时间可以到公司了解，但由于星期日公司整体休息，考虑到整体公司氛围和王先生心思细腻的问题，担心到公司人员都不在会降低信心方面，敲定下周再约时间。第七次约访：第七次约访：2009年9月16日下午14：30左右，再次拨通王先生电话。经过寒暄之后，王先生很爽快的答应17日中午11：00左右来公司，邀约成功。3、接洽全过程、接洽全过程(1)2009年9月17日上午10：30左右王先生准时来到公司。在认真的对产品情况着一进行分析之后，王先生重点对资金的安全性和项目的收益来源上又进行了询问。经过问题解答和查看资料，并深入的介绍了公司文化等。王先生表示对产品的认可，但言谈之间能感觉出来客户还是想在回家思考再做定夺，王先生并以卡没带为由在犹豫，介于这种情况以产品份额紧缺为由建议客户先签订合同，王先生不好意思就顺利的签下21万区间的合同，并约好周一到公司刷卡，签完合同后为了打消王先生的顾虑，并提出想见伊萨德德人，邀请管总亲自对润业和伊萨德.尚之间的关系进行了解析，王先生对管总高管的诚恳表示非常的认可和感动。2、2009年9月19日中午13：00左右，王先生很准时的到了公司。王先生主动对其顾虑的两个问题进行了提问，第一个的是合同的截止日期要在合同上显示；第二个是让公司有一个人签字在合同上。在得到满意答复之后，王先生刷卡21万，完成了投资。由于王先生感情比较细腻，办理完投资后，又和王先生进行了认真的细节沟通，王先生表态此次合作成功，以后愿意长期与公司合作。4、客户维护与再开发、客户维护与再开发 此后，经常和王先生就打新股等金融方面进行电话交流和沟通，通过了解和总结分析，希望跟进感情。分析得出对于这样的客户，要多主动关心客户；多了解客户喜好；真诚相待是信任的基础。做好服务，做到不光让他本人投资，还要让他带动周围朋友来了解来投资。5、分析总结、分析总结 （1）建立良好的信任关系。）建立良好的信任关系。（2）细节决定成败。）细节决定成败。（3）学会倾听。学会倾听。（4 4）适当的紧逼客户。）适当的紧逼客户。（5 5）摆好立场。）摆好立场。（6）真诚相待。）真诚相待。（7）认真学习。）认真学习。总总 结结 总之，客户每个人都会有不同的个性，要根据客户的不同，来做好服务和沟通，要认真的学习专业知识；要认真的观察客户；要真诚的对待客户；要有坚定地信念，自信的姿态；平和的心态对待工作，服务每一个客户。笑 话 有一个执着的小伙子，他爱上了一个姑娘，便开始了锲而不舍的追求。他坚持每天给这位姑娘写一封信，这样坚持了一年以后，终于有了结果姑娘嫁给了那位邮递员。结论：想到了就要去做，要付诸实际行动！结论：想到了就要去做，要付诸实际行动！并且找对方法！并且找对方法！寄语：希望大家在合适的时间做对合适的事！成就自己！成就巨富！只有善于从失败中总结的人，才会不断提高。做个成功推销者