戴尔消费类业务零售客户新开店面培训课程.ppt

机密Dell|Insipron 1318产品信息戴尔消费类业务零售客户戴尔消费类业务零售客户新开店面培训课程新开店面培训课程机密Dell|Insipron 1318产品信息欢迎加入戴尔中国消费类业务的大家庭欢迎加入戴尔中国消费类业务的大家庭机密Dell|Insipron 1318产品信息目录目录公司介绍产品介绍 1.台式机篇 2.笔记本篇 3.服务篇 4.外设篇相关流程、市场规范相关技巧戴尔字典机密Dell|Insipron 1318产品信息戴尔介绍戴尔介绍 戴尔公司全球状况 认识戴尔中国 零售产品统一形象机密Dell|Insipron 1318产品信息台式机培训资料培训资料 1.Insprion 530/530S、531/531S、XPS Desktop 2.Insprion 518 3.Studio Hybrid 4.Studio 540S笔记本培训资料 1.全线产品定位和卖点总结 2.Insprion Mini 9、Mini 12 3.Insprion 1318/1420/1420/1425/1525/1526/1545 4.Studio 1435/1535/1536 5.XPS 1330/1530 6.Studio XPS 1340/1640 7.Studio 1435销售话术 8.14寸笔记本产品速查手册 9.各类卖点话述、竟品分析和对比资料产品介绍产品介绍机密Dell|Insipron 1318产品信息服务培训资料培训资料 1.戴尔售后服务销售技巧戴尔售后服务销售技巧 2.戴尔支持戴尔支持 3.戴尔退换机一页通戴尔退换机一页通外设产品培训资料 1.戴尔外设产品全线介绍：LCD/Printer/电脑包 2.外设保修政策和服务条款产品介绍产品介绍机密Dell|Insipron 1318产品信息RCM系统培训资料培训资料 1.RCM系统功能介绍系统功能介绍 2.RCM系统上报业绩说明系统上报业绩说明-操盘手以及负责人操盘手以及负责人 3.RCM系统上报业绩店长篇系统上报业绩店长篇 4.RCM系统上报业绩促销员篇系统上报业绩促销员篇BTO(网上销售)培训资料 1.Affiliate BTO在线操作及报单流程 2.Premier BTO申请流程 3.Premier BTO在线操作及报单流程 4.BTO销售技巧 5.BTO返点政策DELL在线培训考试课程使用指南相关流程相关流程机密Dell|Insipron 1318产品信息陈列要求：戴尔零售终端生动化陈列规范各期市场促销活动沟通函市场规范市场规范机密Dell|Insipron 1318产品信息戴尔零售店销售八部曲如何向上销售(Up sell)如何处理客户异议戴尔零售神秘客户拜访检查表相关技巧相关技巧机密Dell|Insipron 1318产品信息戴尔零售字典戴尔零售字典戴尔零售字典机密Dell|Insipron 1318产品信息戴尔零售字典戴尔零售字典内部常用 1）FY09Q4W5 戴尔2009财年第四季度第五周（戴尔的每个季度分为13周）09财年（比日历年提前一年）实际日历年是2008年 2）GC Consumer 大中华区家庭用户组（消费类产品），分为Direct（直销）和Retail（零售）Direct E-Biz.(Online)（网上销售）+Phone Q(电话销售）Retail 分为东、西、南、北四区 3）Retail（零售）按职能具体分为销售部团队+运营部团队+市场部团队+产品部团队机密Dell|Insipron 1318产品信息South Retail RSM/CMHandbook戴尔零售字典戴尔零售字典销售管理-1对Retail（零售）业态类型和门店性质进行了分类，具体定义如下：1）业态类型 IT Mall指的是专业电脑卖场，例如百脑汇，太平洋，颐高等 3C连锁主要指国美，苏宁，大中，五星，BBY等经营家电，通讯及数码类产品的连锁卖场 IT连锁主要指以IT类产品为主，以连锁经营的形式为主的卖场及商家，例如：宏图三胞，美承，和雍，恒昌等 街边店临街的IT类店面 Super Market综合性超市：家乐福、沃尔玛等 2）门店性质 自有店KA全资拥有，自主经营的店面 加盟店店面商家加盟某KA商家或品牌的店面 覆盖店KA商家批发货物给店面商家，店面商家自主经营（或者KA商家批发的下级商家）机密Dell|Insipron 1318产品信息戴尔零售字典戴尔零售字典销售管理-2对销售过程进行了分类 1）Sell-In 戴尔出货到神码（DC）/翰林汇（HLH）或者国美/苏宁总部等 2）Sell-Through KA客户从DC/HLH 提货 3）Sell-Out 终端店面销售给到最终用户对销售方式进行了分类 1）BTS 库存机销售 2）BTO 网上订单（目前主推Premier BTO，客户特选主页网上订制订单）对客户进行了分类 1）3C 统指国美、苏宁 2）RMAR（也叫SKA）直接从戴尔进货的大客户，比如美承和雍、宏图三胞等 3）KA（FA）从神码进货的销售商 4）FA-C 从某FA进货的销售商