善用三三法则成功销售健康险电子教案.ppt

善用三善用三三法则三法则成功成功(chnggng)销售健康险销售健康险第一页，共32页。健康险健康险是家庭是家庭(jitng)(jitng)首选首选第二页，共32页。2 健康险对新人良好健康险对新人良好(lingho)起起步的意义步的意义n市场需求量最大市场需求量最大n业务员销售业务员销售(xioshu)压力可以压力可以降到最小降到最小n促成最快促成最快第三页，共32页。3 健康险对客户健康险对客户(k h)的意义的意义n 重大疾病的发病率越来越高n 人的一生患重大疾病的几率高达72.18%n 据卫生部最新发布的调查报告显示，乳腺癌已成为上升幅度最快的恶性肿瘤之一，目前我国的乳腺癌已不如每年2%3%的快速(kui s)增长期，发病高峰以40岁左右的女性为主。第四页，共32页。4 n 费用越来越高费用越来越高 n20072007年比年比19951995年的人均住年的人均住院费用增长近院费用增长近200%200%，远大于家，远大于家庭收入增长，这一情况使得我庭收入增长，这一情况使得我国有国有48.9%48.9%的人看病不就医的人看病不就医(ji y(ji y)，有，有29.6%29.6%的人应住院的人应住院不住院。不住院。健康险对客户健康险对客户(k h)的意义的意义案例：李先生与张小姐案例：李先生与张小姐(xio ji)的故事的故事第五页，共32页。5 n生病原本不可怕，可怕的是那生病原本不可怕，可怕的是那一笔昂贵一笔昂贵(nggu)(nggu)的费用的费用n有钱大病变小病，没钱小病变有钱大病变小病，没钱小病变大病大病第六页，共32页。6 健康险对客户健康险对客户(k h)的意的意义义n 治愈率越来越高治愈率越来越高 n一位行长客户一位行长客户(k h)创创造的造的“奇迹奇迹”n 第七页，共32页。7 nWHOWHO的一项调查显示，各类重大疾病的存活的一项调查显示，各类重大疾病的存活率（率（5 5年跟踪）为男性年跟踪）为男性60%60%，女性，女性76%76%，存活，存活1010年以上的占年以上的占20%20%；n在在7070年代慢性肾衰竭还是不治之症，而现在年代慢性肾衰竭还是不治之症，而现在(xinzi)(xinzi)可以靠血液透析机治疗；可以靠血液透析机治疗；n早期发现癌症的病人，有早期发现癌症的病人，有54%54%的人存活的人存活5 5年以年以上；上；n其实重疾并不可怕，随着科技的发展，重疾的其实重疾并不可怕，随着科技的发展，重疾的存活率、治愈率将越来越高存活率、治愈率将越来越高第八页，共32页。8 健康险对客户健康险对客户(k h)的意的意义义n发病发病(f bng)年龄越来越年龄越来越低低n n案例：案例：28岁的银行职员患岁的银行职员患脑癌脑癌 第九页，共32页。9 n在我们的生活中，患高血压、高血脂、高在我们的生活中，患高血压、高血脂、高血糖、脂肪肝的人比比皆是，而且血糖、脂肪肝的人比比皆是，而且(r qi)患病年龄越来越小；患病年龄越来越小；n据报道，最小的高血压患者仅据报道，最小的高血压患者仅6岁！而我们岁！而我们所熟悉的明星罹患重疾的年龄更是让我们所熟悉的明星罹患重疾的年龄更是让我们感受到了重疾低龄化的明显趋势感受到了重疾低龄化的明显趋势第十页，共32页。10 三三三法则三法则(fz)的基本步骤的基本步骤n三个发病的原因三个发病的原因n三种治疗的方式三种治疗的方式n三种准备的方法三种准备的方法(fngf)n一个归结一个归结第十一页，共32页。11 三个发病三个发病(f bng)的原的原因因n 日益恶化的环境污染n 全球(qunqi)近1/4的疾病由环境污染引起n 第十二页，共32页。12 n全球经济快速发展所带来的副产品全球经济快速发展所带来的副产品严重环境严重环境污染，已对人类健康构成越来越大的威胁，污染，已对人类健康构成越来越大的威胁，WHOWHO（世界卫生组织）发布的一份研究报告显（世界卫生组织）发布的一份研究报告显示，全球近示，全球近1/41/4的疾病由可以避免的环境污染引的疾病由可以避免的环境污染引起，每年超过起，每年超过13001300万的死亡源于可预防的环境万的死亡源于可预防的环境因素，在欠发达地区，高达因素，在欠发达地区，高达1/31/3的死亡和疾病由的死亡和疾病由环境因素造成环境因素造成(zo chn(zo chn)，触目惊心。，触目惊心。第十三页，共32页。13 n 工作压力的改变n 中国(zhn u)近7亿人处于亚健康状态n 三个发病三个发病(f bng)的原因的原因第十四页，共32页。14 n日益激烈的竞争导致日益激烈的竞争导致(dozh)现代人工作现代人工作压力非常大，无休止的加班、充电学习、压力非常大，无休止的加班、充电学习、频繁的应酬频繁的应酬许多人都处于过度紧张许多人都处于过度紧张状态、食欲不振、经常失眠、烦躁易怒、状态、食欲不振、经常失眠、烦躁易怒、内分泌失调、记忆力、免疫力下降、身内分泌失调、记忆力、免疫力下降、身体每况愈下。权威统计表现，中国近体每况愈下。权威统计表现，中国近7亿亿人处于亚健康状态。人处于亚健康状态。第十五页，共32页。15 n饮食结构的改变饮食结构的改变(gibin)n 经常食用高脂、高经常食用高脂、高盐、高热量的垃圾食品盐、高热量的垃圾食品n 三个发病三个发病(f bng)的原因的原因第十六页，共32页。16 n过去三十年里中国居民饮食结构发生过去三十年里中国居民饮食结构发生(fshng)了巨大变化，以前只有在逢年了巨大变化，以前只有在逢年过节时才会出现在餐桌上的鸡鸭鱼肉，现过节时才会出现在餐桌上的鸡鸭鱼肉，现在已经成为家常便饭；在已经成为家常便饭；n在我们享受美味佳肴的同时，也吃进了高在我们享受美味佳肴的同时，也吃进了高脂、高盐、高热量的脂、高盐、高热量的“垃圾垃圾”食品，更吃食品，更吃出了高血压、高血脂、高血糖的出了高血压、高血脂、高血糖的“富贵病富贵病”。第十七页，共32页。17 三种治疗三种治疗(zhlio)的方式的方式第一种：宁愿人吃亏不愿钱吃亏第一种：宁愿人吃亏不愿钱吃亏第二种：宁愿钱吃亏不愿人吃亏第二种：宁愿钱吃亏不愿人吃亏第三种：就算第三种：就算(ji sun)生病，也是生病，也是一种享受一种享受第十八页，共32页。18 第一种：宁愿(nngyun)人吃亏不愿钱吃亏n生病是一件很无奈的事情，因为经济(jngj)上的困境，为了节约费用，宁愿自己身体受苦也要保全家庭经济(jngj)。n总之，花最少的钱来治病。发病后所需要的费用大概在十万左右。第十九页，共32页。19 第二种：宁愿(nngyun)钱吃亏不愿人吃亏n生病是一件很无奈(wni)的事情，在治疗时，无论家人或本人都希望治疗环境好一点，医生好一点，药物好一点，医疗设备好一点，感觉好一点，这种属于小康型的治疗方式，治疗费用自然会高一些。这类情况大约需要30万左右。第二十页，共32页。20 第三种：就算生病，也是一种(y zhn)享受n生病是一件很无奈的事情，但是就算生病也是一种(y zhn)享受，他要用最好的医生、最好的药物、最好的环境、最好的设备等等。费用也会很高。治病花费至少需要50万元n我们要如何储备一笔如此巨额的医疗费用呢？常见的方法有三种 第二十一页，共32页。21 一次性存款一次性存款(cn kun)解决后顾解决后顾之忧之忧三种三种(sn zhn)解决方法解决方法可一次性存30万的定期存款，那么需要用时就没有问题。一般人都不会或无法(wf)采用此种方案第二十二页，共32页。22 20 20年不间断地定期存款年不间断地定期存款(dn(dn q q cn kucn kun)n)三种解决三种解决(jiju)方法方法的每年存银行的每年存银行5000元，存满元，存满20年，年，就能够达到预期效果。就能够达到预期效果。条件是必须存满条件是必须存满20年。年。而时间是我们每个人最不容易而时间是我们每个人最不容易(rngy)掌握的，掌握的，所以，他未必能达到我们的目。所以，他未必能达到我们的目。第二十三页，共32页。23 当你存入当你存入(cn r)第一笔钱开始，第一笔钱开始，就已经拥有几十万的保障就已经拥有几十万的保障三种三种(sn zhn)解决方法解决方法类似银行每年存5000元，存20年，如果不发生意外，同银行没什么区别，资金在逐步增多；一旦中途发生意外，就算存期不满20年，也可以得到(d do)用第二种方法需要20年才完成的30万。优点在于借用了别人的时间来达成自己的心愿，这种方式，是以计划的方式真正做到计划储蓄，俗话讲“吃不穷，穿不穷，计划不到一辈子穷”。第二十四页，共32页。24 一个一个(y)(y)人最重要的是人最重要的是健康健康财财富富成成功功事事业业地地位位名名誉誉能能力力爱爱情情家家庭庭幸幸福福.0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 011 1倒下，生命将没有意义！倒下，生命将没有意义！第二十五页，共32页。25 张先生，张先生，2828岁，外企中层管理干部岁，外企中层管理干部20122012年年1010月给自己和妻子分别月给自己和妻子分别(f(f nbi)nbi)购买如意宏康，购买如意宏康，2 2万，年缴保万，年缴保费费 元。元。案例案例(n l)分享分享第二十六页，共32页。26 销售销售(xioshu)逻辑逻辑1.1.我为什么要买健康险我为什么要买健康险2.2.我们的健康现状我们的健康现状(xinzhung)(xinzhung)3.3.利用三利用三 三法则进行寿险与意义的沟通三法则进行寿险与意义的沟通4.4.导入鸿康产品并促成导入鸿康产品并促成第二十七页，共32页。27 三三三法则的要点三法则的要点(yodin)及及难点难点要点：要点：熟记并背诵熟记并背诵(bi sn)严格通关严格通关难点：难点：我要回家商量一下我要回家商量一下保险还是好，但是我现在没有钱保险还是好，但是我现在没有钱第二十八页，共32页。28 没有更多的钱用来没有更多的钱用来(yn li)买保险买保险n答：您说的很有道理，我们现在确实有很多开销，可是您有没有想过，为什么我们的开支会这么(zh me)大，为什么我们的手头总是那么紧，因为每一个月拿到辛辛苦苦赚来的收入之后，会有一大群人等着来要钱，比如饮食费用、交通费用、生活费用、医疗费用、交际费用等等，即使当风险发生之后，这些人依然会伸手向我们要钱，但是当风险发生的时候，保险是唯一不再向您要钱，反而会给您更多钱的人啊，您说是不是？第二十九页，共32页。29 没有没有(mi yu)办法用于医疗之办法用于医疗之外的支出外的支出n没有办法用于医疗之外的支出n答：您说的很有道理，保险资金是一部分专款专用的资金，这笔钱是您预留出来用来防范未来发生的风险(fngxin)的。试想如果我们随随便便将我们辛辛苦苦积攒的保险资金用于其它地方，那么一旦真正需要急用这笔资金时，我们将会多么后悔，后悔当初不应该动用这笔救命钱，所以保险公司是为了您的利益考虑，将这笔资金专款专用，只能用在最需要的地方。第三十页，共32页。30 支取支取(zhq)不够灵活不够灵活n支取不够灵活n答：您说的非常正确，保险资金确实不能够随随便(su bin)便的支取，但是您想过吗，之所以保险能够在关键时刻为你送来保障，正是因为它在日常生活中不能够随便(su bin)支取，只有这样才能够百分之百的保证这笔资金在发生意外的时候，能够及时的补偿您的损失，不至于让您的生活受到太大的影响。所以正是保险资金不能够随便(su bin)支取，它才是您最稳固的风险保障第三十一页，共32页。31 谢谢谢谢(xi xie)大家！大家！第三十二页，共32页。32