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年度营销计划年度营销计划制定营销计划前的自我诊断制定营销计划前的自我诊断问题1，你经营的是什么事业？问题2，你的产品是什么？问题4，你产品的卖点是什么？问题5，谁是你的目标消费者？问题6，你的目标市场是什么？问题7，你下一年的市场和销售目标是什么？问题8，你下一年的利润目标是什么？问题9，达成这些目标的影响因素是什么？问题10，你的营销预算是多少？问题11，你的产品或服务的优势是什么？问题12，你销售产品与服务的独特方法是什么？问题13，你现在的顾客是谁？请描述他的特征？问题14，他们的购买习惯是？问题15，他们为什么买你的产品和服务？问题16，谁是你最好的顾客和可能的顾客？问题17，你的市场占有率是多少？问题18，你的市场占有略是在增长？萎缩？或是稳定？问题19，市场容量是在增长？萎缩？还是稳定？问题20，谁是你的竞争对手？谁是你的主要竞争对手？问题21，你的竞争对手的优势是？你现在处于何种竞争地位？问题22，你如何制定价格？问题23，你的销售任务是什么？你的促销和广告目标是什么？问题24，你如何建设你的品牌？问题25，你至今发现的营销问题是什么？如何解决？问题26，你设定的目标还有效吗？你如何达成这些目标？制约业务发展的瓶颈制约业务发展的瓶颈选择价值提供价值传播价值顾客细分市场细分/重点价值定位产品开发 服务开发定价产品加工 分销服务 人员推销 销售促进广告公关价值创造和传递的次序最喜欢在哪最喜欢在哪购买购买？供货商的供货质量？供货商的供货质量？价格？服务？消费者价格？服务？消费者关心的问题？关心的问题？.分销商的想法？分销商的想法？零售商消费者分销商企业企业关心的焦点？企业关心的焦点？描述整个链条的强度的最薄弱的环节 1.3 面临的主要挑战面临的主要挑战1.4 关键的成功因素关键的成功因素vv成功的关键是要取决于焦点的需要，你不能集中你的精力在几件事情上除非你限定这成功的关键是要取决于焦点的需要，你不能集中你的精力在几件事情上除非你限定这 些事情的数量，在实践中，列举多于三个或者四个重点通常不是很有效的，更多重点些事情的数量，在实践中，列举多于三个或者四个重点通常不是很有效的，更多重点 很少有执行的机会。很少有执行的机会。vv事实上每一个市场计划都有不同的关键点。它们是几个关键的因素可以成功也可以失事实上每一个市场计划都有不同的关键点。它们是几个关键的因素可以成功也可以失 败，这个取决于你提供服务的人。例如在一个生产公司，质量控制和生产资源可能是败，这个取决于你提供服务的人。例如在一个生产公司，质量控制和生产资源可能是 成功最关键的战略因素。另比如，关键点可能是装配的低成本，或者包装中的装备技成功最关键的战略因素。另比如，关键点可能是装配的低成本，或者包装中的装备技 术，熟悉的分销渠道是评估厂商能力的关键。你可能也取决于品牌或者特权。术，熟悉的分销渠道是评估厂商能力的关键。你可能也取决于品牌或者特权。vv思考你市场计划的成功关键点，这是一个很好的讨论你管理队伍的主题，什么基础是思考你市场计划的成功关键点，这是一个很好的讨论你管理队伍的主题，什么基础是 最重要的？这个讨论会帮助你集中在最重要的事情上从而提高你的计划质量。最重要的？这个讨论会帮助你集中在最重要的事情上从而提高你的计划质量。1.4 1.4 关键的成功因素关键的成功因素(续续)要素要素机会机会关键成功因素关键成功因素总体市场总体市场产品产品价格价格渠道渠道传播传播品牌成功关键因素分析品牌成功关键因素分析产品是前提产品是前提品质是制造差异化的基础品质是制造差异化的基础品质是控制渠道，赢得消费者认可，稳定市场的基石品质是控制渠道，赢得消费者认可，稳定市场的基石品质是对抗价格战的最后防线品质是对抗价格战的最后防线传播策略：传播策略：品牌是基础品牌是基础提升认知价值，获得溢价的选择权提升认知价值，获得溢价的选择权利润的保证利润的保证认牌购买，市场专有化，通路筹码认牌购买，市场专有化，通路筹码不可复制的优势，构筑竞争壁垒不可复制的优势，构筑竞争壁垒分销是关键分销是关键产业市场化的瓶颈产业市场化的瓶颈构筑大生产构筑大生产大流通大流通大市场的战略蓝图大市场的战略蓝图是产品成为商品的桥梁是产品成为商品的桥梁决胜在终端决胜在终端消除消除“肠梗阻肠梗阻”实现销售与传播实现销售与传播加速产品周转加速产品周转1.4 1.4 关键的成功因素关键的成功因素(续续)1.5 1.5 行动方案行动方案v面对这些挑战和企业的经营目标，结合企业的实际情况，当务之急应当采取哪些具体的行动来确保战略目标的实现1.0 1.0 执行摘要执行摘要 1.1 使命 1.2 经营地目标 1.3 面临地主要挑战 1.4 关键地成功因素 1.5 行动计划和费用预算 2.0 2.0 环境分析环境分析 2.1 市场分析 2.1.1 人口 2.1.2 需求 2.1.3 趋势 2.1.4 增长 2.2 消费者分析 2.3 竞争性分析 2.4 SWOT 分析 2.4.1 强势分析 2.4.2 弱势分析 2.4.3 机会分析 2.4.4 威胁分析 2.5 存在的问题 3.0 3.0 营销战略营销战略 3.1 使命 3.2 营销目标 3.3 市场细分 3.4 目标市场 3.5 定位 3.6 竞争策略 3.7 营销组合 3.7.1 定价策略 3.7.2 产品策略 3.7.3 促销策略 3.7.4 渠道策略 3.7.5 服务策略 4.0 4.0 财务计划财务计划 4.1 利润平衡点（保本点）分析 4.2 销售预测 4.3 费用预测 5.0 5.0 审查和控制审查和控制 5.1 实施分析 5.2 顾客信息反馈目录目录2.0 2.0 环境分析环境分析vv这一接描述广阔的宏观环境取是可能影响你的总体收入能力，主要是地域、经济、科技政这一接描述广阔的宏观环境取是可能影响你的总体收入能力，主要是地域、经济、科技政策和法律，还有社会、文化在将来都会影响潜在的市场。策和法律，还有社会、文化在将来都会影响潜在的市场。vv简简要要的的因因素素包包括括市市场场承承诺诺、社社会会感感知知，市市场场饱饱和和度度、消消费费趋趋势势、经经济济变变化化、竞竞争争活活动动或或者者科技进步，什么是影响你企业的最大的因素呢？你可能想复习你机会和威胁的定义。科技进步，什么是影响你企业的最大的因素呢？你可能想复习你机会和威胁的定义。总体市场概述影响行业的环境因素分析总体市场概述影响行业的环境因素分析总体市场概述影响行业的环境因素分析总体市场概述影响行业的环境因素分析经济因素人口和社 会因素政治、政府和法律因素技术因素所属行业经济因素经济因素市场不仅需要人口，而且需要购买力。实际经济购买力取决于现行收入、价格、储蓄、负债及信贷。营销者必须密切注意表现在收入与变化中的消费者支出模式的主要趋势。由技术变化而带来的不断增加的政府规定。政治、政府和法律因素政治、政府和法律因素人口和社会因素人口和社会因素人口的增长、变化着的年龄组合、民族特性和教育水平，非传统家庭的发展，大量的人口迁移，微观营销的发展与大众营销的衰退。制造符合社会核心和次价值的产品，增加在社会上对不同亚文化产品的需要。关注法律对业务活动的规定，并与各种特定利益集团和平共处。技术因素技术因素应该考虑技术变化的步伐、创新的机会、变化着的研究与开发预算。2.0 2.0 环境分析环境分析2.1 2.1 2.1 2.1 市场综述市场综述市场综述市场综述vv第一段是简单的市场综述，假设有人只读这一段，那么你就必须用这一段概括整个章节，第一段是简单的市场综述，假设有人只读这一段，那么你就必须用这一段概括整个章节，当然一定是最想要说的话题。当然一定是最想要说的话题。vv一一 个个 有有 效效 的的 技技 巧巧 是是，再再 你你 完完 成成 其其 他他 三三 个个 段段 落落 以以 后后 快快 速速 阅阅 读读 一一 下下 然然 后后 写写 下下 要要 点点。不要太多的细节简单的说明你目标市场的不同的群体分析，并且说明你为什么要选择这些不要太多的细节简单的说明你目标市场的不同的群体分析，并且说明你为什么要选择这些 目标群。目标群。还可以总结市场的增长和你计划的增长点。还可以总结市场的增长和你计划的增长点。vv通常这个主题会用到市场预测数据表，你可以用它来预测你的细分市场，去得出一些整个通常这个主题会用到市场预测数据表，你可以用它来预测你的细分市场，去得出一些整个 你潜在市场和每一个你的细分市场的数字。依据这个你得到的数据和数据表，你就可以得你潜在市场和每一个你的细分市场的数字。依据这个你得到的数据和数据表，你就可以得 到一个关联的数据。到一个关联的数据。2.1.1 2.1.1 2.1.1 2.1.1 市场人口分析市场人口分析市场人口分析市场人口分析vv市场可以用地域、人口、心理和行为特征。用这些方面来分析目标客户群从而可以知道目前市场的机会很市场可以用地域、人口、心理和行为特征。用这些方面来分析目标客户群从而可以知道目前市场的机会很有效，通常你得到的信息是有限的，但是最起码可以通过一个区域来分析另一个区域的需求。有效，通常你得到的信息是有限的，但是最起码可以通过一个区域来分析另一个区域的需求。vv市场地域市场地域消费者所处于的地理位置。建筑设计师在设计时会考虑气候，如果你准备在网上推广你的服消费者所处于的地理位置。建筑设计师在设计时会考虑气候，如果你准备在网上推广你的服务，你就应该考虑与客户相关联物理场所。务，你就应该考虑与客户相关联物理场所。市场人口统计市场人口统计消费者的需求参数、消费频次经常合同们的人口统计信息相关，人口的年龄、性别、民族、消费者的需求参数、消费频次经常合同们的人口统计信息相关，人口的年龄、性别、民族、教育、家庭成员和职业收入，通过分析，你可以知道你目标人群的共性的需求特点。教育、家庭成员和职业收入，通过分析，你可以知道你目标人群的共性的需求特点。vv市场心理市场心理市场也可以通过人的心理特点来分析。这比先前的科目更让人感兴趣，因为他更多是通过人市场也可以通过人的心理特点来分析。这比先前的科目更让人感兴趣，因为他更多是通过人的主观判断而很少用数字。心理科目是以人的生活习惯和性格特点。比如大城市和农村的生活习惯和性格特的主观判断而很少用数字。心理科目是以人的生活习惯和性格特点。比如大城市和农村的生活习惯和性格特征都很不同。征都很不同。vv市场行为市场行为我们也能通过顾客的知识、态度、习惯、和对一个产品的反映来分析。这些行为包括购买刺我们也能通过顾客的知识、态度、习惯、和对一个产品的反映来分析。这些行为包括购买刺 激的时机、价值观、身份，使用率和忠诚度，还有他们对你提供服务所持的态度。激的时机、价值观、身份，使用率和忠诚度，还有他们对你提供服务所持的态度。vv你知道了这些科目，结合你现有的客户基础和以前的市场经验。你可以知道他们住处、年龄、性别和职业，你知道了这些科目，结合你现有的客户基础和以前的市场经验。你可以知道他们住处、年龄、性别和职业，什么对于他们是最重要的，他们为什么要买你的服务。然后根据你的资源和你所掌握的知识来理解客户的什么对于他们是最重要的，他们为什么要买你的服务。然后根据你的资源和你所掌握的知识来理解客户的 需求。需求。例如，从地域市场来说，芝加哥郊区有例如，从地域市场来说，芝加哥郊区有6500065000人口，女性的平均年收入是人口，女性的平均年收入是$40,000$40,000以上，大学毕业，以上，大学毕业，3535到到5 5 岁之间，并且有小孩。岁之间，并且有小孩。心理分析：他们考虑他们身体和财务状况以及拥有的资源所能承受的时间心理分析：他们考虑他们身体和财务状况以及拥有的资源所能承受的时间 消费行为：通常人们会选择专业的服务并且测试可靠性和价值，通过以往的经验。消费行为：通常人们会选择专业的服务并且测试可靠性和价值，通过以往的经验。区域市场人口分析区域市场人口分析区域市场人口分析区域市场人口分析n n产品品类产品品类n n生活习惯生活习惯n n竞争格局竞争格局样本样本完全独占完全寡占差异化寡占完全竞争独占性竞争产品差异化弱产品差异化弱产品差异化强产品差异化强一个供应者一个供应者少数供应者少数供应者许多供应者许多供应者微软微软石油石油香烟、啤酒香烟、啤酒最佳模式：最佳模式：通路优势通路优势成本优势成本优势心理差异心理差异汽车业汽车业餐饮餐饮餐饮餐饮市场结构分析市场结构分析市场结构分析市场结构分析面对成熟期的面对成熟期的市场，产品成市场，产品成功的关键在于功的关键在于差异化的策略差异化的策略主要问题：主要问题：产品生命产品生命周期管理周期管理低附加值的生低附加值的生活必需品活必需品n n建立新的细分市场建立新的细分市场n n品牌差异化品牌差异化n n其他差异化变量：渠道、其他差异化变量：渠道、人员、服务、形象人员、服务、形象新价值的提供新价值的提供高品类优势与高品类优势与高品牌优势高品牌优势专业专业XXXX大米大米供应商供应商例：例：样本样本2.1.2 2.1.2 2.1.2 2.1.2 市场需求市场需求市场需求市场需求vv这可能是营销计划里最重要的话题。你的营销计划是努力集中在你能提供给客户的利益。这可能是营销计划里最重要的话题。你的营销计划是努力集中在你能提供给客户的利益。它不仅仅是卖的产品，而是客户的满意程度。价值的实现是一种无形的。你在节约客户的时它不仅仅是卖的产品，而是客户的满意程度。价值的实现是一种无形的。你在节约客户的时间、努力或者是钱？你正在提高他们的财产和自信或者潜力？或者你给予了他技能、安全感间、努力或者是钱？你正在提高他们的财产和自信或者潜力？或者你给予了他技能、安全感和尊严？或者将他们的风险、恐惧和负债降到最底？和尊严？或者将他们的风险、恐惧和负债降到最底？vv考虑到你能提供给客户的更广的利益，比如一个汽车，不仅仅是运输的功能，更重要的兴考虑到你能提供给客户的更广的利益，比如一个汽车，不仅仅是运输的功能，更重要的兴奋、安全和身份。个人电脑在办公室和在家里玩游戏的需求是不同的。这个话题提醒所有的奋、安全和身份。个人电脑在办公室和在家里玩游戏的需求是不同的。这个话题提醒所有的市场活动应该满足客户最基本的需求。用你的方式去影响客户去买你的产品。市场活动应该满足客户最基本的需求。用你的方式去影响客户去买你的产品。vv在一些案例中，需求的存在在我们提供产品之前就有，是否产品对同一个需求提供了不同在一些案例中，需求的存在在我们提供产品之前就有，是否产品对同一个需求提供了不同的满足方式？是否总能有好的注意去满足客户需求？所以你应该注意的是顾客非常满意，不的满足方式？是否总能有好的注意去满足客户需求？所以你应该注意的是顾客非常满意，不是不得不买。是不得不买。vv用这个理论来结解释你服务给客户的产品应该是什么样的。用这个理论来结解释你服务给客户的产品应该是什么样的。2.1.3 2.1.3 2.1.3 2.1.3 市场趋势市场趋势市场趋势市场趋势vv描述市场趋势，考虑战略，市场趋势包括地域的变化，消费需求的变化和一个新的潮流风描述市场趋势，考虑战略，市场趋势包括地域的变化，消费需求的变化和一个新的潮流风 格，或者其他可以影响购买行为的因素。都会影响你的企业。格，或者其他可以影响购买行为的因素。都会影响你的企业。比如，建筑业务可以用重新装修一个旧房子来代替买一个新房子，或者把大房子变成好多比如，建筑业务可以用重新装修一个旧房子来代替买一个新房子，或者把大房子变成好多 小屋子。或者饭店通过变化口味来发展新的顾客。总之要不断变化来适应市场的需求。小屋子。或者饭店通过变化口味来发展新的顾客。总之要不断变化来适应市场的需求。vv理解市场趋势可以使你走在市场的前面，夺取潜在用户增加新的竞争优势。理解市场趋势可以使你走在市场的前面，夺取潜在用户增加新的竞争优势。vv一些快速调查显示趋势对业务有极大的帮助。一些快速调查显示趋势对业务有极大的帮助。你的行业和一些杂志都会提供给一些市场趋你的行业和一些杂志都会提供给一些市场趋 势给你；另外你也可以买到有用的信息；尤其是比较大的成熟的市场会有更为详细的信息势给你；另外你也可以买到有用的信息；尤其是比较大的成熟的市场会有更为详细的信息 通过上网或到图书馆得到一些免费的信息。通过上网或到图书馆得到一些免费的信息。vv当你了解这种趋势以后就要比较你的产品是不是这种趋势的领导者，然后调整现在的战略当你了解这种趋势以后就要比较你的产品是不是这种趋势的领导者，然后调整现在的战略 来适应这种趋势。如果落后于市场，就要适应这种趋势带给你业务的冲击。来适应这种趋势。如果落后于市场，就要适应这种趋势带给你业务的冲击。重视生态重视生态崇尚自然崇尚自然天然食品天然食品平衡饮食平衡饮食重视包装重视包装强调质量强调质量经济型消费经济型消费节俭型消费节俭型消费小康型消费小康型消费关注低价格关注低价格 目标消费群描述：目标消费群描述：受教育程度、媒体喜好受教育程度、媒体喜好 年龄、性别、爱好年龄、性别、爱好 习惯习惯报纸报纸杂志杂志电视电视高档高档中档中档低档低档消费机构消费机构阅读的媒体阅读的媒体人人均均XXXX产产品品消消费费量量高高低低恩恩格格尔尔系系数数高高低低消费特点消费特点 消费者选择产品的首要考虑因素？消费者选择产品的首要考虑因素？影响消费的关键因素？影响消费的关键因素？渠道的需求？（便利店？超市？大卖场？批发等？）渠道的需求？（便利店？超市？大卖场？批发等？）对价格的敏感性？对价格的敏感性？现在的市场认知状况？现在的市场认知状况？消费趋势消费趋势消费者分析消费者分析消费者分析消费者分析例：例：大米的消费者心里分析大米的消费者心里分析样例样例消费者消费需求分析消费者消费需求分析消费者消费需求分析消费者消费需求分析感性感性消费时代消费时代重视品牌、设计及适用性重视品牌、设计及适用性喜欢、不喜欢为判断喜欢、不喜欢为判断感动感动消费时代消费时代重视满足感及喜悦重视满足感及喜悦满意、不满意为判断满意、不满意为判断消费形态的变化消费形态的变化理性理性消费时代消费时代重视质量、性能及价格重视质量、性能及价格好、坏为判断好、坏为判断高档高档中档中档低档低档8080年代年代新世纪新世纪9090年代年代认知价值认知价值传播创造认知价值传播创造认知价值客观、真实的品质必须转换为消费者认知的品质客观、真实的品质必须转换为消费者认知的品质样例样例2.1.4 2.1.4 2.1.4 2.1.4 市场增长市场增长市场增长市场增长vv这个话题解释和讨论市场增长的。市场的增长，停滞和收缩，这些因素都会影响到利润的这个话题解释和讨论市场增长的。市场的增长，停滞和收缩，这些因素都会影响到利润的 增长和发展潜在市场。正确的方法是找一些专家、专业调研机构、贸易组织或者新闻界的增长和发展潜在市场。正确的方法是找一些专家、专业调研机构、贸易组织或者新闻界的 消息，这些对于你同投资方，合作伙伴和顾问的沟通显得由为重要。消息，这些对于你同投资方，合作伙伴和顾问的沟通显得由为重要。vv随时通过专家对市场潜在客户增长的预测，包括市场分析报告，都能计算出随时通过专家对市场潜在客户增长的预测，包括市场分析报告，都能计算出5 5年以上的增年以上的增 长预测。长预测。vv如果你想发展的市场正在增长，那就要考虑如何利用你的竞争优势来取得市场。如果市场如果你想发展的市场正在增长，那就要考虑如何利用你的竞争优势来取得市场。如果市场 停滞或者紧缩，那你就面临更多的挑战了，你只能通过和你的竞争对手去夺取很少的市场停滞或者紧缩，那你就面临更多的挑战了，你只能通过和你的竞争对手去夺取很少的市场 份额。份额。事实上，市场的增长率是基于市场的特点吗？能依靠它们么？不切实际的增长率创造的不事实上，市场的增长率是基于市场的特点吗？能依靠它们么？不切实际的增长率创造的不 切实际的期望和市场计划只能造成最后的失败。保守的市场增长率可以减低下一年市场计切实际的期望和市场计划只能造成最后的失败。保守的市场增长率可以减低下一年市场计 划的难度。划的难度。中国电视市场已经进入了相对饱和期，人均用户拥有率到达近100%,而高档电视极有可能成为城镇家电市场的下一个消费热点主要耐用消费品的百户拥有率比较原因原因由于行业技术进步,纯平电视逐渐成为被淘汰产品,尤其是在重点一级城市消费者对家居环境舒适程度和鉴赏能力日益提高.消费者在短期内对投资性消费品 (住宅/汽车)的购买力受到收入水平偏低和保守的收入预期的的限制电视洗衣机冰箱录音机录像机音响摩托车微波炉冰柜计算机手机汽车Source:国家统计年鉴,空调样本样本竞争对手增长率竞争对手增长率竞争对手增长率竞争对手增长率-份额矩阵份额矩阵份额矩阵份额矩阵CompetitorCompetitorCompetitorCompetitorCompetitorOtherCompetitor by Growth and Share0%0%0%0%1%1%1%1%Growth Rate-0.20.00.20.40.60.81.01.2Relative Price(lower to higher)Diameter=market share2.2 2.2 消费者分析消费者分析注重实用和注重技术是中国两大主流消费群体，THOMSAN可考虑其作为目标市场潜在电视消费者类型潜在电视消费者类型注重技术注重实用注重档次注重时尚样本样本100%100%100%100%3000收入实用时尚档次技术由于收入、年龄、教育程度和职业的不同，消费者类型的结构也有很大程度的变化不同因素对消费者类型影响的比例不同因素对消费者类型影响的比例 TV100%100%100%100%2224253435444559年龄实用时尚档次技术100%100%大专以下大专以上教育程度实用时尚档次技术100%100%100%100%知识分子企管人员工人/职员退休人员职业实用时尚档次技术100%自由职业+其它(样本=512人)Source:东方市场调查公司，罗兰贝格分析样本样本技术先进将是对TV消费者最具吸引力的要素之一不同类型消费者的态度的比较不同类型消费者的态度的比较(样本=512人)实用型消费者最大家电企业最大白电企业最大TV企业合资独资企业进口品牌本地品牌技术最先进企业时尚型消费者档次型消费者技术型消费者Source:东方市场调查公司45%47%样本样本受教育程度、收入和年龄是区分不同类型消费者最主要的因素不同因素对消费者类型影响的比例不同因素对消费者类型影响的比例电视电视100%100%100%100%3000收入实用时尚档次技术56%53%56%58%26%31%25%25%13%5%5%6%5%12%14%10%100%100%100%100%2224253435444559年龄实用时尚档次技术100%100%大专以下大专以上教育程度实用时尚档次技术100%100%100%100%49%56%58%57%57%12%13%34%23%25%25%24%4%6%5%6%7%12%14%16%知识分子企管人员工人/职员退休人员职业实用时尚档次技术100%自由职业+其它样本样本2.3 2.3 2.3 2.3 竞争性分析竞争性分析竞争性分析竞争性分析vv在描述那些最能影响你的收入的竞争因素中，这些因素可能包括它们大小、以及它们所占在描述那些最能影响你的收入的竞争因素中，这些因素可能包括它们大小、以及它们所占 有的市场份额、以及它们产品质量和增长，可用的资产和资源、形象、市场战略、目标有的市场份额、以及它们产品质量和增长，可用的资产和资源、形象、市场战略、目标市市 场、和一些你认为重要的品质，行业协会、出版社、媒体和来自金融团体的信息，市场场、和一些你认为重要的品质，行业协会、出版社、媒体和来自金融团体的信息，市场材材 料网页可能都是一些很好的资源去分析你的竞争对手。料网页可能都是一些很好的资源去分析你的竞争对手。vv当然这些信息也有可能会变化，竞争对手的信息可能从公开的信息上可以获得一些有用的当然这些信息也有可能会变化，竞争对手的信息可能从公开的信息上可以获得一些有用的 信息，竞争信息可能被局限在那种竞争对手私下获得的情形中。如果可能，你可以扮演信息，竞争信息可能被局限在那种竞争对手私下获得的情形中。如果可能，你可以扮演一一 个潜在用户去获取一些信息。个潜在用户去获取一些信息。vv用这个主题做总得比较去选择一种方式来获取你潜在购买者，在市场分析这一个章节有一用这个主题做总得比较去选择一种方式来获取你潜在购买者，在市场分析这一个章节有一 个单独的主题，就是详细的比较重点竞争对手的优势和劣势。个单独的主题，就是详细的比较重点竞争对手的优势和劣势。竞争者增长率竞争者增长率竞争者增长率竞争者增长率0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%100.00%Competitor Competitor Competitor Competitor CompetitorOther竞争者价格竞争者价格竞争者价格竞争者价格$0.00$0.10$0.20$0.30$0.40$0.50$0.60$0.70$0.80$0.90$1.00CompetitorCompetitorCompetitorCompetitorCompetitorOther竞争者市场份额竞争者市场份额竞争者市场份额竞争者市场份额Competitor by Share0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%100.00%CompetitorCompetitorCompetitorCompetitorCompetitorOther2.4 SWOT2.4 SWOT2.4 SWOT2.4 SWOT分析分析分析分析vv去评估公司的优势、劣势、机会和威胁是一个很有价值的形式分析，一个去评估公司的优势、劣势、机会和威胁是一个很有价值的形式分析，一个SWOPSWOP分析是对分析是对 完成评估非常有效。完成评估非常有效。vvSWOTSWOT分析可以帮助你详细的了解公司内部的优势和劣势，和组织外部的机会和威胁，这分析可以帮助你详细的了解公司内部的优势和劣势，和组织外部的机会和威胁，这 些市场的最基本的环境。不用关心太多细节，这些是最关键的点。些市场的最基本的环境。不用关心太多细节，这些是最关键的点。vv分析分析SWOTSWOT主要的目的是识别和分类那些重要的有意义的因素，分成四类便于你客观的对主要的目的是识别和分类那些重要的有意义的因素，分成四类便于你客观的对 待你的企业，是你发展和确认你的市场战略目标的重要工具。待你的企业，是你发展和确认你的市场战略目标的重要工具。vv一些专家建议要先于优势和劣势而考虑外部的机会和威胁，市场计划在任何时候都要最好一些专家建议要先于优势和劣势而考虑外部的机会和威胁，市场计划在任何时候都要最好 完成完成SWOTSWOT，因为你要不断通过这个来决定你的战略。因为你要不断通过这个来决定你的战略。2.5 2.5 2.5 2.5 存在的问题存在的问题存在的问题存在的问题vv现在我们将提出现在我们将提出SWOTASWOTA分析的四个范围一起去表达市场计划中存在的问题。目标是用企业分析的四个范围一起去表达市场计划中存在的问题。目标是用企业 在有用的机会当中的优势去抵消或者提高一定的劣势，并且将风险和潜在的威胁降到最低，在有用的机会当中的优势去抵消或者提高一定的劣势，并且将风险和潜在的威胁降到最低，你的市场计划应该用这个存在的问题定位到一种最佳的收入来分配市场资源。你的市场计划应该用这个存在的问题定位到一种最佳的收入来分配市场资源。vv当你看到利用你的优势和考虑你的劣势，它可能帮助你定位你的企业在四个类别当中的一个，你的企业当你看到利用你的优势和考虑你的劣势，它可能帮助你定位你的企业在四个类别当中的一个，你的企业是理想、投机的或者是成熟的还是有问题的？理想的大的机会和低的大的劣势有更大的成功的获得。是理想、投机的或者是成熟的还是有问题的？理想的大的机会和低的大的劣势有更大的成功的获得。vv这个讨论也可能包括一个评估你市场竞争的能力，你提供的产品是基于市场的需求的，用你的价格和促这个讨论也可能包括一个评估你市场竞争的能力，你提供的产品是基于市场的需求的，用你的价格和促销政策或者调研和推广活动去提高你的产品。销政策或者调研和推广活动去提高你的产品。1.0 1.0 执行摘要执行摘要 1.1 使命 1.2 经营地目标 1.3 面临地主要挑战 1.4 关键地成功因素 1.5 行动计划和费用预算 2.0 2.0 环境分析环境分析 2.1 市场分析 2.1.1 人口 2.1.2 需求 2.1.3 趋势 2.1.4 增长 2.2 消费者分析 2.3 竞争性分析 2.4 SWOT 分析 2.4.1 强势分析 2.4.2 弱势分析 2.4.3 机会分析 2.4.4 威胁分析 2.5 存在的问题 3.0 3.0 营销战略营销战略 3.1 使命 3.2 营销目标 3.3 市场细分 3.4 目标市场 3.5 定位 3.6 竞争策略 3.7 营销组合 3.7.1 定价策略 3.7.2 产品策略 3.7.3 促销策略 3.7.4 渠道策略 3.7.5 服务策略 4.0 4.0 财务计划财务计划 4.1 利润平衡点（保本点）分析 4.2 销售预测 4.3 费用预测 5.0 5.0 审查和控制审查和控制 5.1 实施分析 5.2 顾客信息反馈目录目录3.0 3.0 3.0 3.0 营销战略营销战略营销战略营销战略vv首先一句话是提请注意的：这个议题是用来帮助你思索战略，而不是使你做营销计划更困首先一句话是提请注意的：这个议题是用来帮助你思索战略，而不是使你做营销计划更困 难。如果这个用于分析的框架对你不实用，别担心，删掉就行了。这是你的营销计划，为难。如果这个用于分析的框架对你不实用，别担心，删掉就行了。这是你的营销计划，为 你自己做的，你可以删除不适合的地方。你自己做的，你可以删除不适合的地方。vv设想一个由三层方盒子组成的金字塔，它的顶端是一个方盒，包含一个战略。战略是资源设想一个由三层方盒子组成的金字塔，它的顶端是一个方盒，包含一个战略。战略是资源 集中的区域。中间层你有盒子三个左右，它们代表战术。底层你有比方说四个或五个盒子，集中的区域。中间层你有盒子三个左右，它们代表战术。底层你有比方说四个或五个盒子，代表计划。有一点象下面这种情形：代表计划。有一点象下面这种情形：战略战略 战术战术 战术战术 战术战术 计划计划 计划计划 计划计划 计划计划vv定义不一定要精粹。营销战略是主要焦点，集中在具体的目标市场、产品机会、定位陈述、定义不一定要精粹。营销战略是主要焦点，集中在具体的目标市场、产品机会、定位陈述、或一些其他重要或基本的元素上。你已经在前一段描述过你的主要战略了。战术在这里就或一些其他重要或基本的元素上。你已经在前一段描述过你的主要战略了。战术在这里就 是来实施营销战略的。比如，如果一个电脑店的战略是与一些生意人客户建立长期关系，是来实施营销战略的。比如，如果一个电脑店的战略是与一些生意人客户建立长期关系，增进供货、培训和支持等的网络，或许还有一个预算。在这个电脑店的例子里，支撑战略增进供货、培训和支持等的网络，或许还有一个预算。在这个电脑店的例子里，支撑战略 的计划可能是更新邮件、研讨会、安装服务、网络培训和其他什么，每一个计划都专门设的计划可能是更新邮件、研讨会、安装服务、网络培训和其他什么，每一个计划都专门设 立。立。vv没必要在一个单独的金字塔里制定一个完整的营销战略。营销战略的每个基本点都可以做没必要在一个单独的金字塔里制定一个完整的营销战略。营销战略的每个基本点都可以做 一个不同的金字塔一个不同的金字塔.3.0 3.0 3.0 3.0 营销战略营销战略营销战略营销战略vv金金字字塔塔方方式式的的一一个个重重要要优优点点是是归归纳纳和和排排列列。如如果果你你的的战战略略是是集集中中于于一一件件或或其其他他事事情情，你你应应当当能能够够跟跟踪踪该该战战略略进进入入战战术术阶阶段段，最最为为重重要要的的是是，在在实实际际花花费费上上和和采采取取行行动动上上给给予予它它优优先先地地位位。在在金金字字塔塔式式战战略略和和里里程程碑式表格之间反复尝试，问自己你的里程碑式计划是否符合你的战略重点。碑式表格之间反复尝试，问自己你的里程碑式计划是否符合你的战略重点。vv作作为为战战略略金金字字塔塔的的替替代代方方式式，你你可可能能更更倾倾向向于于价价值值指指向向框框架架图图。以以价价值值为为基基础础的的营营销销是是另另外外一一种种概概念念性性的的框框架架图图。如如同同上上个个议议题题所所说说的的金金字字塔塔，它它根根本本不不一一定定要要在在你你的的营营销销计计划划里里，但但是是我我们们将将它它加加在在这这里里，是是因因为为有有些些人人发发现现框框架架图图帮帮助助他他们们发发展展战战略略。显显然然，这这毫毫无无疑疑问问是是个个快快速速处处理理法法。有有一一些些关关于于以以价价值值为为基基础础的营销书籍，这方面的文字既丰富又多样。的营销书籍，这方面的文字既丰富又多样。vv框框架架图图开开始始于于将将你你的的经经营营贡贡献献定定义义成成价价值值指指向向。价价值值指指向向是是用用更更少少的的价价格格成成本本提提供供更更多多的的利利益益。这这个个定定义义鼓鼓励励你你从从真真正正提提供供利利益益出出发发，去去广广泛泛地地思思考考这这些些概概念念性性的的词词条条，而而不不是是其其确确切切含含义义。比比如如一一个个全全国国性性的的快快餐餐连连锁锁店店可可能能供供应应方方便便、可可靠靠的的价价值值，可可能能价价格格上上稍稍稍稍有有点点贵贵（至至少少与与其其最最弱弱的的一一链链比比）。另另一一方方面面，有有一一个个享享有有声声望望的的本本地地餐餐馆馆供供应应完完全全不不同同的的利利益益（如如：豪豪华华、优优雅雅、威威望望）也也存存在在高高价价的的情情形形。一一个个平平面面设计师也许依靠沟通和广告出售利益，而不仅仅依靠他的画图本事。设计师也许依靠沟通和广告出售利益，而不仅仅依靠他的画图本事。vv一一旦旦定定义义了了你你的的价价值值指指向向，然然后后按按照照1 1）你你做做得得有有多多好好；2 2）你你实实现现承承诺诺有有多多好好；看看看看你你的的营营销销计计划划。比比如如一一个个电电脑脑商商店店的的价价值值指指向向是是向向小小企企业业提提供供可可靠靠的的服服务务，只只需需要要静静静静地地建建立立长长期期关关系系，它它或或许许就就不不会会有有在在市市镇镇做做一一个个整整页页报报纸纸广广告告强强调调硬硬件件品品牌牌并并承承诺诺低低价价的的做做法法。它它或或许许应应该该将将价价值值指指向向与与产产品品单单页页联联系系起起来来来来强强调调这这家家电电脑脑商商店店是是怎怎样样与与客客户户结结烧烧铰铰盟盟友友的的。它它或或许许一一再再地地考考虑虑怎怎样样处处理理顾顾客客过过期期帐帐单单的的问问题题，而而这这些些顾顾客客或或许许真真正正享享受受到到更更多多的的服服务务和和更更好好的的支支持持。就就象象金金字字塔塔，框框架架图图帮帮助助你你将将计计划划逻逻辑辑化化地地综综合合为为整整个个计计划。划。XX战略应该成为XX公司的长期营销战略的核心XX战略的优势战略的优势123对对XX公司的意义公司的意义3.0 3.0 3.0 3.0 营销战略营销战略营销战略营销战略3.1 3.1 3.1 3.1 使命使命使命使命vv简要地将使命陈述出来有助于突出你的计划。用陈述使命来创建你对经营业绩、顾客满意简要地将使命陈述出来有助于突出你的计划。用陈述使命来创建你对经营业绩、顾客满意 度、员工福利、对业主的补偿等等质量价值的基本目标。好的使命陈述是规范你的业务以度、员工福利、对业主的补偿等等质量价值的基本目标。好的使命陈述是规范你的业务以 及员工、卖主、顾客和业主、合伙人、或股东之间沟通的关键元素及员工、卖主、顾客和业主、合伙人、或股东之间沟通的关键元素。vv使命陈述也是明确定义