团险业务拓展要点培训资料.ppt

拓展拓展(tu zhn)团险业务团险业务 六字箴言六字箴言 大同大同张瑞峰张瑞峰第一页，共22页。自我介绍自我介绍张瑞峰，大同中支张瑞峰，大同中支(zhn zh)团险团险部经理部经理从业经历从业经历2000年年2月进入保险业，月进入保险业，先后先后(xinhu)从事：从事：团险业务员、人力资源团险业务员、人力资源部经理、县级营销服务部经理、县级营销服务部经理、团险部经理部经理、团险部经理2010年年5月加入新华保险月加入新华保险主要业绩主要业绩2000年获团险展业能手年获团险展业能手2001年年2008年连续获得年连续获得中支中支(zhn zh)及分公及分公司先进工作者优秀党员司先进工作者优秀党员2008年带个险队伍出勤率年带个险队伍出勤率达达90%，团队业绩保持，团队业绩保持平稳发展平稳发展2009年带团险队伍，保费年带团险队伍，保费突破突破620万，同期增长万，同期增长44%。创造出。创造出10年中第年中第一次完成分公司任务的一次完成分公司任务的成绩成绩2010年在新华完成保费年在新华完成保费140万，同期增长万，同期增长600%第二页，共22页。第三页，共22页。六字箴言六字箴言(zhnyn)第四页，共22页。网网络关系络关系勤勤奋付出奋付出敏敏捷思路捷思路诚诚信做人信做人专专业知识业知识(zh shi)活活泛处理泛处理六字箴言六字箴言(zhnyn)第五页，共22页。常用常用(chn yn)险种险种渠道销售渠道销售个人直销个人直销第六页，共22页。在销险种中有两个明显的特征：在销险种中有两个明显的特征：1、渠道销售（有代销、代理的中介主体）、渠道销售（有代销、代理的中介主体）2、个人直销、个人直销渠道销售比例渠道销售比例(bl)占主导位置占主导位置结论：结论：1、团单业务销售中存在两种关系网，一是渠道销售关系网；、团单业务销售中存在两种关系网，一是渠道销售关系网；二是个人直销关系网。二是个人直销关系网。2、关系网络是团险业务客观存在的。就是个险业务中的、关系网络是团险业务客观存在的。就是个险业务中的缘故或转介绍。缘故特征非常明显，陌生拜访难度较大。缘故或转介绍。缘故特征非常明显，陌生拜访难度较大。销售销售(xioshu)特征特征第七页，共22页。缘故法缘故法 身边：朋友、亲戚、同学身边：朋友、亲戚、同学(tng xu)、邻居、同事等等。邻居、同事等等。转介绍转介绍 朋友的身边：用朋友的身边：用“朋友、亲戚、同学朋友、亲戚、同学(tng xu)、邻居、同事等、邻居、同事等”关系找关系找“朋友、朋友、亲戚、同学亲戚、同学(tng xu)、邻居、同事等、邻居、同事等”利用公司的资源直接接触利用公司的资源直接接触 用公司的资源有目的的寻找客户（如城用公司的资源有目的的寻找客户（如城镇居民补充医疗保险、城镇职工补充工伤镇居民补充医疗保险、城镇职工补充工伤保险、城镇职工补充医疗保险等）保险、城镇职工补充医疗保险等）客户客户(k h)在哪？在哪？第八页，共22页。网网络关系络关系(gun x)（之（之渠道业务）渠道业务）建工险建工险建委或建委安监站建委或建委安监站学平险学平险教委或教育局教委或教育局乘意险乘意险客运公司或公交公司客运公司或公交公司旅游险旅游险旅游局或旅行社旅游局或旅行社借贷安心借贷安心银行或农信社银行或农信社银发无忧银发无忧老干局或街道老干局或街道医补医补劳动局或医保中心劳动局或医保中心(zhngxn)工伤补充工伤补充劳动局或医保中心劳动局或医保中心(zhngxn)第九页，共22页。网网络关系络关系(gun x)（之（之直销业务）直销业务）意外险意外险大中小型法人大中小型法人矿意险矿意险大中型法人大中型法人现在短险市场的特点现在短险市场的特点:个体个体(gt)工商户、三资企业、大型工商户、三资企业、大型国企投保较多国企投保较多第十页，共22页。保费在哪保费在哪?不是没有客户！不是没有客户！是客户买不买保险是客户买不买保险(boxin)?是客户买不买我们的产品是客户买不买我们的产品?说服客户是团险业务的主要展业过程！说服客户是团险业务的主要展业过程！说服客户应具备的内功：说服客户应具备的内功：“勤！敏！诚！专！活！勤！敏！诚！专！活！”这是我们要解决(jiju)的问题第十一页，共22页。勤勤奋努力奋努力(n l)勤劳、勤奋、辛苦勤劳、勤奋、辛苦(xnk)、付出、付出勤是成功的基石！勤是成功的基石！而且，要持续的勤奋！而且，要持续的勤奋！第十二页，共22页。敏敏捷思路捷思路(sl)敏锐的捕捉信息敏锐的捕捉信息(xnx)！（信息！（信息(xnx)是保费的来源）是保费的来源）敏感的应对方法！敏感的应对方法！敏捷的快速行动！敏捷的快速行动！敏是成功的捷径！敏是成功的捷径！第十三页，共22页。诚诚信做人信做人(zurn)做业务不能误导做业务不能误导有理赔积极帮助（为客户寻找理赔的理由）有理赔积极帮助（为客户寻找理赔的理由）有利益不忘对方有利益不忘对方诚是做人诚是做人(zurn)的根本的根本第十四页，共22页。专专业知识业知识(zh shi)专业知识：专业知识：准确理解条款准确理解条款(tiokun)；掌握费率、承掌握费率、承保规则；保规则；熟悉理赔程序熟悉理赔程序及要求；及要求；展业前准备；展业前准备；耐心的心态；耐心的心态；仪表、仪容、仪表、仪容、举止、言行；法举止、言行；法律、法规、行业律、法规、行业要求；要求；对公司的了解；对公司的了解；同业情况；同业情况；新闻动态；新闻动态；边缘知识等。边缘知识等。专是价值专是价值(jizh)的体现的体现展业包基本应有：展业包基本应有：费率表、职业类别表、投保书、花名表、公司的全费率表、职业类别表、投保书、花名表、公司的全称账号开户行、计算器、炭素笔、常用险种彩页等称账号开户行、计算器、炭素笔、常用险种彩页等第十五页，共22页。活活泛处理泛处理(chl)灵活是团险业务的灵魂，表现在多个灵活是团险业务的灵魂，表现在多个(du)方面。方面。原因：原因：1、业务性质、业务性质(xngzh)决定决定 2、市场因素决定、市场因素决定具体表现：具体表现：1、费率标准、费率标准（可上下浮动）（可上下浮动）2、条款选择较多、条款选择较多3、销售费用的可变性、销售费用的可变性4、沟通方法多样化、沟通方法多样化5、第十六页，共22页。说服客户说服客户(k h)的关键的关键说服客户的侥幸心里，引起客户的担忧说服客户的侥幸心里，引起客户的担忧事例事例(shl)比理论更具说服力比理论更具说服力求神拜药都能做，保险不是更可靠吗！求神拜药都能做，保险不是更可靠吗！求人不如求已求人不如求已保险保险第十七页，共22页。命运自己命运自己(zj)把握把握 人生没有人生没有(mi yu)如果，只有后果和结果。如果，只有后果和结果。有的人之所以不幸福，有的人之所以不幸福，也可能是被自己耽误的。也可能是被自己耽误的。周立波周立波 第十八页，共22页。命运自己命运自己(zj)把握把握心在哪里心在哪里(n li)？时间就在哪里时间就在哪里(n li)！好运就在哪里好运就在哪里(n li)！第十九页，共22页。命运命运(mngyn)自己把握自己把握 没有不可没有不可(bk)思意的梦想和目标，思意的梦想和目标，就没有不可就没有不可(bk)思思意的结果意的结果第二十页，共22页。命运命运(mngyn)自己把握自己把握人生最大的悲哀就是没有挖掘自己人生最大的悲哀就是没有挖掘自己(zj)的潜能的潜能第二十一页，共22页。命运自己命运自己(zj)把握把握努力努力(n l)才有才有机遇机遇努力努力(n l)就能就能成功成功第二十二页，共22页。