如何做好保险销售(保险营销)复习课程.ppt

如何做好保险如何做好保险(boxin)销售销售王秋芳第一页，共17页。l销售的技巧并不是十分销售的技巧并不是十分(shfn)的重要，重要的重要，重要的是你对销售本身热不热爱。很多人会问，有的是你对销售本身热不热爱。很多人会问，有的人每天工作十几个小时、全国各地到处跑、的人每天工作十几个小时、全国各地到处跑、做演讲、还要做业务，累不累？做演讲、还要做业务，累不累？ll这时我就要反问一句：你打麻将的时候累这时我就要反问一句：你打麻将的时候累不累？打麻将熬两天两夜也不累，为什么呢，不累？打麻将熬两天两夜也不累，为什么呢，喜欢。喜欢。第二页，共17页。l同样，对推销，你是不是把它当作同样，对推销，你是不是把它当作(dn zu)一项事业，当作一项事业，当作(dn zu)一个你喜欢的东西。当你把推销一个你喜欢的东西。当你把推销当作当作(dn zu)一项工作的时候，可一项工作的时候，可能就会觉得很艰难。能就会觉得很艰难。第三页，共17页。l做任何事情都要讲究方法。掌握方法以后做任何事情都要讲究方法。掌握方法以后(yhu)，就会觉得事情非常简单。同样的，就会觉得事情非常简单。同样的，销售难不难，难。销售保险可能比销售证券还销售难不难，难。销售保险可能比销售证券还难，因为它是把一张几十年后才用得上的纸卖难，因为它是把一张几十年后才用得上的纸卖出去。比这更难的事是向和尚推销梳子。最厉出去。比这更难的事是向和尚推销梳子。最厉害的，是把死亡推销出去（比如某些邪教）。害的，是把死亡推销出去（比如某些邪教）。第四页，共17页。l推销可以达到一种至高无上的境界，这种境推销可以达到一种至高无上的境界，这种境界就是你坐在那儿不动，主动有人来问你。界就是你坐在那儿不动，主动有人来问你。一流业务员推销理念、思想一流业务员推销理念、思想(sxing)(sxing)，二，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的卖流的推销方案，三流的推销商品，末流的卖不出去。没有推销不出去的东西，只有推销不出去。没有推销不出去的东西，只有推销不出去东西的人。不出去东西的人。第五页，共17页。l我个人不太赞成过多地强调推销的技巧，因为这样一来就成我个人不太赞成过多地强调推销的技巧，因为这样一来就成了每天去搞定客户。讲再多的技巧，要掌握一个大的原则，了每天去搞定客户。讲再多的技巧，要掌握一个大的原则，那就是站在客户的角度去想：我这样的技巧能不能给客户带那就是站在客户的角度去想：我这样的技巧能不能给客户带来附加的价值。来附加的价值。ll专业推销，就是按一定的程序、一定的步骤、一定的方专业推销，就是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。专业化法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。专业化推销，是推销的专业化，是专业不断支配自己的行动，进而推销，是推销的专业化，是专业不断支配自己的行动，进而养成的专业推销习惯。专业化推销是市场的选择，是推销人养成的专业推销习惯。专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求员长期追求(zhuqi)(zhuqi)的工作品质。的工作品质。第六页，共17页。l要把推销做成功，一定有个流程。这个流程必须做成专业要把推销做成功，一定有个流程。这个流程必须做成专业化的，才有可能把它做成一个良好的习惯，或是一个良好的化的，才有可能把它做成一个良好的习惯，或是一个良好的方法方法(fngf)。专业化推销流程包括七个步骤：。专业化推销流程包括七个步骤：ll计划与活动计划与活动 ll主顾开拓主顾开拓 ll接触前准备接触前准备 ll售后服务售后服务 ll促成促成 ll说明说明 第七页，共17页。l光把这七个流程写下来、记住是光把这七个流程写下来、记住是不够的，关键是要融入我们的智不够的，关键是要融入我们的智慧、融入我们的心。做任何事情慧、融入我们的心。做任何事情(sh qing)都要靠都要靠“悟悟”，而不，而不是靠单纯地去听、去学。是靠单纯地去听、去学。第八页，共17页。人生人生(rnshng)中最大的一次推销：中最大的一次推销：恋爱恋爱l在我们的人生中，有很多事情是需要这样一个在我们的人生中，有很多事情是需要这样一个流程才可以成功的。比如说婚姻。世界上最成流程才可以成功的。比如说婚姻。世界上最成功的推销功的推销(tuxio)就是结婚。要把一个本来就是结婚。要把一个本来不认识的人变成要和自己生活在一起的人，比不认识的人变成要和自己生活在一起的人，比销售证券难多了。婚姻涵盖了所有的专业化流销售证券难多了。婚姻涵盖了所有的专业化流程。程。第九页，共17页。先是先是(xin.shi)计划：我要找一个什么样的计划：我要找一个什么样的人，我要做一些什么样的准备。人，我要做一些什么样的准备。l主顾开拓：去哪里找。恋爱的对象就是客户。主顾开拓：去哪里找。恋爱的对象就是客户。在市场营销里，讲在市场营销里，讲“陌生市场的开发陌生市场的开发”。其实。其实人刚生下来，一个人都不认识，从推销的角度人刚生下来，一个人都不认识，从推销的角度讲，所有的人都是陌生的。当你想找一个喜欢、讲，所有的人都是陌生的。当你想找一个喜欢、但又不认识的女孩子的时候会怎么做？当你想但又不认识的女孩子的时候会怎么做？当你想要要(xin yo)(xin yo)找一个人的时候，你怎么都可找一个人的时候，你怎么都可以认识她，可以制造认识的机会。以认识她，可以制造认识的机会。l第十页，共17页。l接触前的准备：你要了解对方喜欢什么，喜接触前的准备：你要了解对方喜欢什么，喜欢去哪里逛街、喜欢吃什么、喜欢什么样的运欢去哪里逛街、喜欢吃什么、喜欢什么样的运动、喜欢聊什么话题等等动、喜欢聊什么话题等等(dn dn)。有时。有时候女孩子会说：这个男孩子怎么这么了解我。候女孩子会说：这个男孩子怎么这么了解我。其实他不是了解你，是做好了接触前的准备，其实他不是了解你，是做好了接触前的准备，他早就把你调查清楚了，这样做什么事他都能他早就把你调查清楚了，这样做什么事他都能摸透你的心。摸透你的心。第十一页，共17页。l接触：谈恋爱的时候没有人一见面就说：接触：谈恋爱的时候没有人一见面就说：“我很优秀，你做我的老婆吧。我很优秀，你做我的老婆吧。”这样谈是不会这样谈是不会有结果有结果(ji gu)的。但今天做销售的，却都的。但今天做销售的，却都是这样做的，恨不得别人马上就买。所以在接是这样做的，恨不得别人马上就买。所以在接触的时候，一定会有一个非常自然的过程。触的时候，一定会有一个非常自然的过程。第十二页，共17页。l说明：谈恋爱时有没有这样说话的：说明：谈恋爱时有没有这样说话的：“我觉得我觉得我这个人真的很优秀，我豪气，我懂文学我这个人真的很优秀，我豪气，我懂文学(wnxu)，我体格健壮，又有钱，我体格健壮，又有钱你嫁给我你嫁给我吧。吧。”没有这样去说明自己的。没有这样去说明自己的。ll所有谈恋爱的人，谈的都是和恋爱无关的所有谈恋爱的人，谈的都是和恋爱无关的事，比如文学事，比如文学(wnxu)、音乐、时事、笑话，、音乐、时事、笑话，全是闲聊。而我们做销售，谈的全是和销售有全是闲聊。而我们做销售，谈的全是和销售有关的话题。销售很难而恋爱很轻松，是因为我关的话题。销售很难而恋爱很轻松，是因为我们对整个专业化流程的理解是不一样的。们对整个专业化流程的理解是不一样的。第十三页，共17页。l促成：人与人之间促不促成，是非常自然的。促成：人与人之间促不促成，是非常自然的。促成是不用去问的。结婚是怎么结的？在恋爱促成是不用去问的。结婚是怎么结的？在恋爱的过程中，总有天黑的时候，你要送她回家；的过程中，总有天黑的时候，你要送她回家；总有刮风、下雨的时候，你要为她遮风挡雨，总有刮风、下雨的时候，你要为她遮风挡雨，也就是说，总有打动她的时候，这就足够了。也就是说，总有打动她的时候，这就足够了。销售也是一样的。你只要在过程中能找到一刻销售也是一样的。你只要在过程中能找到一刻或者或者(huzh)(huzh)一件小事打动他，就了。从一件小事打动他，就了。从这个角度讲，销售一点都不难。这个角度讲，销售一点都不难。第十四页，共17页。l恋爱恋爱(lin i)(lin i)的时候你会把恋爱的时候你会把恋爱(lin i)(lin i)的的对象放在心上，会去全身心地了解对方的需求，对象放在心上，会去全身心地了解对方的需求，这就叫客户需求分析。而很多的销售是站在自这就叫客户需求分析。而很多的销售是站在自己的角度，虽然嘴上讲要为客户怎么样，要提己的角度，虽然嘴上讲要为客户怎么样，要提供亲情式的、贴身的、个性的、人性的服务，供亲情式的、贴身的、个性的、人性的服务，但实际上还是站在自己的角度，很少有站在客但实际上还是站在自己的角度，很少有站在客户的角度。所以今天的销售会做得比较难。户的角度。所以今天的销售会做得比较难。第十五页，共17页。l中国的恋爱过程中国的恋爱过程(guchng)就缺少一个：售后服务。就缺少一个：售后服务。如果没有售后服务，家庭就会出现问题。当你认为，如果没有售后服务，家庭就会出现问题。当你认为，他已经是你先生了，她已经是你老婆了，没有什么再他已经是你先生了，她已经是你老婆了，没有什么再需要去做的了，你不去做售后服务，别人就会去服务。需要去做的了，你不去做售后服务，别人就会去服务。ll所以，自己的客户一定要自己服务。如果别人服所以，自己的客户一定要自己服务。如果别人服务得好，最后有可能你的太太变成别人的太太。一个务得好，最后有可能你的太太变成别人的太太。一个客户今天把钱交给你，如果你的售后服务不好，明天客户今天把钱交给你，如果你的售后服务不好，明天不一定还把钱交给你。不一定还把钱交给你。第十六页，共17页。l 成功属于(shy)有准备的人，祝大家成功！第十七页，共17页。