汽车经销商二级渠道开发与管理.ppt

福建新龙马汽车股份有限公司福建新龙马汽车股份有限公司汽车经销商二级渠道开发与管理福建新龙马汽车股份有限公司福建新龙马汽车股份有限公司21 1二级渠道后期发展二级渠道后期发展二级渠道管理二级渠道管理二级渠道开发选择二级渠道开发选择二级渠道开发的意义二级渠道开发的意义3 34 42 2福建新龙马汽车股份有限公司福建新龙马汽车股份有限公司3何为二级渠道？何为二级渠道？二级经销商是没有厂家认证的小汽车经销商，二级经销商一般是一级代理或地区总代的分销处。1 1二级渠道开发的意义二级渠道开发的意义福建新龙马汽车股份有限公司福建新龙马汽车股份有限公司4连接一级经销商与终端市场桥梁 扩大品牌知名度，提升市场占有率降低一级经销商库存成本未来的一级经销商二级开发二级开发意义意义福建新龙马汽车股份有限公司福建新龙马汽车股份有限公司5二级渠道开发选择二级渠道开发选择2 22.12.1二级渠道运作模式二级渠道运作模式1、代销模式：一级商选择信用状况良好的当地汽车销售商处摆放样车，由二级商全权负责销售。2、直销模式：一级商派驻或雇佣当地销售员，协助二级商进行车辆销售。3、直营模式：一级商租赁二级市场销售场所，独立经营销售。福建新龙马汽车股份有限公司福建新龙马汽车股份有限公司62.22.2二级渠道开发原则二级渠道开发原则1 1、经营理念一致（理念）、经营理念一致（理念）2 2、要有必要的资金投入（资金）、要有必要的资金投入（资金）3 3、要有良好的销售能力（团队）、要有良好的销售能力（团队）4 4、要有良好的客情关系（关系）、要有良好的客情关系（关系）5 5、具有独立的售后服务体系（团队）、具有独立的售后服务体系（团队）注意的是，在二级网络开发上，不一定要找资金实力最强销售能力最注意的是，在二级网络开发上，不一定要找资金实力最强销售能力最强，客情关系最好的同点，最重要的是具有高度相同的经营理念。对强，客情关系最好的同点，最重要的是具有高度相同的经营理念。对于资金实力、销售能力、客情关系只要在特定的时期和范围内适合同于资金实力、销售能力、客情关系只要在特定的时期和范围内适合同企业台作，就是好的二级网络。企业台作，就是好的二级网络。福建新龙马汽车股份有限公司福建新龙马汽车股份有限公司72.32.3二级渠道开发评估二级渠道开发评估1 1、是否有汽车行业的销售经验、是否有汽车行业的销售经验?2 2、销售车型是否有冲突、销售车型是否有冲突?3 3、财务情况如何、财务情况如何?4 4、管理能力如何管理能力如何?福建新龙马汽车股份有限公司福建新龙马汽车股份有限公司82.32.3二级渠道开发评估二级渠道开发评估1 1、是否有汽车行业的销售经验、是否有汽车行业的销售经验?2 2、销售车型是否有冲突、销售车型是否有冲突?3 3、财务情况如何、财务情况如何?4 4、管理能力如何管理能力如何?福建新龙马汽车股份有限公司福建新龙马汽车股份有限公司93 3、二级渠道管理、二级渠道管理核心：放利走量冲保有量。核心：放利走量冲保有量。一级商在与二级网络的合作战略方向上基本有两种：或要市场，或要利润。前者需要一级商对于二级市场的发展有一定的前瞻性，要舍弃现在部分利润，但是从网络稳定的角度更利于长期发展。后者虽然赢得现在的利润，但是没有建立长期合作的关系，一旦市场有波动的情况下很难达到荣辱与共的局面。因此，一级经销商要选择“以市场为核心”的二级管理思想。福建新龙马汽车股份有限公司福建新龙马汽车股份有限公司103.13.1、二级渠道管理制度、二级渠道管理制度1、二级网络运营管理制度2、价格通报公开制度3、建立目标管理制度4、广告和促销计划报备制度5、信息共享制度福建新龙马汽车股份有限公司福建新龙马汽车股份有限公司113.23.2、二级渠道考核评估、二级渠道考核评估1 1、经销商业绩考核和评估、经销商业绩考核和评估1）对销量的贡献2）对利润的贡献3）二级网络的营销能力2 2、二级网络的忠诚度评估、二级网络的忠诚度评估1）、二级网络是否能够按照要求提供一级商规定的各项信息；2)、二级网络是否能够按照规定销售流程与销售规范进行工作；3)、二级网络是否频繁的违反管理协议或协议中的条款；4)、二级网络是否对品牌投人足够多得资金和精力。3 3、二级网络对于市场增长的贡献、二级网络对于市场增长的贡献4 4、二级网络对于客户满意度的贡献、二级网络对于客户满意度的贡献福建新龙马汽车股份有限公司福建新龙马汽车股份有限公司123.33.3、二级渠道培训管理、二级渠道培训管理1、集中培训2、代理实习3、现场指导4、提供活动福建新龙马汽车股份有限公司福建新龙马汽车股份有限公司13二级渠道后期发展二级渠道后期发展4 41、未来一级2、直营3、品牌形象延伸福建新龙马汽车股份有限公司福建新龙马汽车股份有限公司14谢谢观看谢谢观看