销售过程管理工具-沙龙.ppt

1住重中骏住重中骏 陈宁陈宁销售过程管理工具把握市场对象市场参与商谈丢单订单 覆盖不了（受区域或机型所限）未发掘或看漏市场(取消,延期)参与不了 件数全体市场 工程机械营销过程（100）（65）（40）（28）（7）过程管理决定销售结果共识：依靠精细化的过程管理提高市场占有率成交量有效信息量客户拜访量市场占有率定 单定 单总需求丢 单定 单丢 单商谈成交率商谈参与率 省省 区区域域管理指标管理指标代码代码销售台数销售台数本品牌销售本品牌销售无竞争战胜无竞争战胜A A有竞争战胜有竞争战胜B B小计小计C C竞争厂家销售竞争厂家销售有竞争战败有竞争战败D D无竞争战败（发现）无竞争战败（发现）E E小计小计F F未发现未发现G G总需求（预测）总需求（预测）H H管理指标管理指标公公 式式分析结果分析结果市场覆盖率市场覆盖率（A+B+D+EA+B+D+E）/H/H商谈参加率商谈参加率（A+B+DA+B+D）/H/H商谈成交率商谈成交率（A+BA+B）/（A+B+DA+B+D）竞争战胜率竞争战胜率B/B/（B+DB+D）占有率占有率（A+BA+B）/H/H精细化过程管理如何做到？管理工具n n工具的进步是人类文明进步的标志工具的进步是人类文明进步的标志 火的使用旧石器时代(打制石器)新石器时代（磨制石器）青铜器时代铁器时代机器大生产蒸汽机时代电气化时代自动化时代信息化时代n n现代战争也越来越依赖工具（装备）的力量现代战争也越来越依赖工具（装备）的力量5技能装备单兵战斗力=技能+装备6装备（工具）的威力2009年月，美国举行了首架具备隐身和超音速飞行能力的-海军战斗机的下线庆典。美国海军作战部长拉夫黑德上将骄傲地宣称：“战斗机将向世界表明，我们的水兵永远不会和敌人公平决斗。因为这架飞机代表着同类战机的最高水平，这将确保我们海军战斗力猛增十倍”“有什么有什么枪枪打什么打什么战战”朱德朱德精细化销售管理工具过程管理工具：过程管理工具：n n销售日志销售日志n n客户档案卡客户档案卡n n销售看板销售看板 n n展示会系列管理工具展示会系列管理工具7n企业管理进步也是伴随着工具的进步（STPSWOTCRMERP)工具精细化管理提高单兵战斗力8工具化管理的优点p管理智慧的结晶，技能的格式化p标准化高，易于复制-与技能培训相比p启动速度快，成本低p便于跟进、追溯、传承、改进p精细、准确管理工具的妙用：鸟笼逻辑工具一：销售日志9n业务员从入职到出单需要多久？成本多少？(成熟期长、存活率低、成本高）n业务员不出单谁之过？1、把业务员的成长寄托在“个人自觉成长”上。2、依靠“形式报告”监控正确的方法：正确的方法：过程管理代替结果导向，变被动为主动从第一天开始就要规范管理（三个月关键期）前期系统的产品知识和销售技巧等培训师傅带徒弟快速成长n n日志化管理的目标日志化管理的目标实现过程管理和师傅带徒弟3个月up or out!10困扰工程机械代理商的普遍问题效果：从7个月降到4个月11销售日志实现精细化管理销售人员每天应当干什么？如何提高每一天的工作效率？目标如何分解到每一天，并变成具体销售动作？如何进行每日自己反省，找到差距，持续改进销售主管如何考察和指导每一天的工作？出现问题，如何做到可追述，可查询经验如何传承？12销售日志的五大作用p时间管理p实时记录p监督审查p规范管理p经验交流时间管理13n企业中每个人都是管理者，至少是自己的管理者n一个人没有经过训练，基本不可能成为有卓有成效的管理者n有效的管理者很清楚每天的时间安排时间时间是最稀缺的是最稀缺的资资源，源，若不把若不把时间时间管理好，管理好，管理好其他的事情就只是空管理好其他的事情就只是空谈谈。-彼得.德鲁克工作事务的二维分析法14重要性紧迫性A 重要而且紧迫 紧迫但不重要D 不重要不紧迫重要但不紧迫分清轻重缓急15紧急不紧急重要l危机l有期限压力的事情业务经理辞职客户欠款不还生病l规划l管理提升和学习l防患于未然健全激励制度客户关系管理锻炼身体不重要l不速之客的接待l某些邮件、文件、电话的处理l某些会议和活动l一些可做可不做的杂事l不必要的应酬和喜好优先顺序和合理分配？A AD DB BC C时间管理的关键16n人的本性总是被相对紧急的事情牵着走。n重要的事常常较难又“不急”，因此总是被搁置。n“被搁置=被取消”导致真正重要的事情都没有时间做。n结论：要事第一（重要的事优先安排）“要事第一”原则n“救火队员”是怎样炼成的？AB之间存在因果关系。n实例:扁鹊、培训n应善于授权和拒绝，从而实现“要事第一”17紧急不紧急重要业务经理辞职客户拖欠货款-救火队员型（碎石型的事务）制度完善客户关系管理锻炼身体-高瞻远瞩型（石块型的事务）不重要-大忙人型，应多授权（细沙型的事务）-瞎忙型，应多克制和拒绝2个QQ（水型的事务）A AD DB BC C结论：B-A-C-D高效人士的时间分配18重重 要要不不 重重 要要紧紧 急急不不 紧紧 急急I III IIIII IIIIVIV25%25%以下以下50%50%以上以上15%15%以下以下案例：华为的“韵律原则”5%5%以下以下日志填写范例和要点（一）19客 户关键动作及目标排 序青云山石矿青云山石矿拜访拜访，从机手或卡车司机处，从机手或卡车司机处获取老板联系方式获取老板联系方式永业赖总永业赖总协助债权部协助债权部催收催收拖欠的首付款，要求拖欠的首付款，要求上午打款上午打款开发区客户群开发区客户群电话回访电话回访4 4个客户个客户，关心并挖掘进一步，关心并挖掘进一步购机需求购机需求配件店吴广知配件店吴广知茶叙茶叙，打听将军山矿区客户群的，打听将军山矿区客户群的购机需求购机需求闽建总局闽建总局拜访拜访项目部马科，争取项目部马科，争取介绍介绍隧道客户隧道客户 重 点 业 务青云山顺道（先后（先后顺顺序及序及备备注）注）1、与销售总监商议办事处店面招牌制作事宜2、上周办事处费用核对和报销3、展示会调查问卷分类整理其他业务口诀：分清轻重缓急 坚持要事第一 动作对应目标业务员业务员：马鸣马鸣20日志填写范例和要点（二）21提高效率的三步骤：记录时间管理时间统一安排时间通通过记录时间过记录时间提升提升时间时间效率！效率！22日志填写范例和要点（二）23时间时间工作内容和成果工作内容和成果8:309:00拜访计划，整理展业工具，申领住友皮带9:009:30向永业赖总催款，答应上午打款，转告财务跟进9:3010:10再次预约马科长，移动：公司闽建 自驾10:1010:30等候马科开会，电访郑清德，郑对机器满意。10:3011:20会见马科，介绍了孙、李2个隧道老板，孙下月有新工程11:2013:00移动：闽建青云山 山下午餐13:0014:30走访2机手和1卡车司机，预约了王老板14:3015:30等候王老板。电访林益、吴刚，林要买黄油，转告配件部15:3016:30见王老板，用卡特330D,下月拟再购1台，对SH350感兴趣16:3017:30移动：青云山公司17:3018:00整理并报销上周出差费用18:0018:20整理展会调查问卷，选出8个重点跟进客户18:2018:50电访薛强，薛新疆煤矿下半年还需要5台左右。拟9月赴疆18:5019:00预约隧道孙老板明天上午见面工作记录“工作记录”口诀：计划对行动 行动对结果 24日志填写范例和要点（三）时间算账重重 要要不不 重重 要要紧紧 急急不不 紧紧 急急I III IIIII IIIIVIV15%15%80%80%5%5%1.51.5小小时时催款、拜催款、拜访访王老板王老板费费用用报销报销0.50.5小小时时拜拜访马访马科，走科，走访访工地工地老客老客户户回回访访等等等等工作记录的不规范填写25时间时间工作内容和成果工作内容和成果8:309:00拜访计划，整理展业工具，申领住友皮带9:009:30向永业赖总催款，答应上午打款，转告财务跟进9:3010:10再次预约马科长，移动：公司闽建自驾10:1010:30等候马科开会，电访郑清德，邓对机器满意。10:3011:00会见马科长13:0014:30走访2机手和1卡车司机，预约了王老板15:3016:30见王老板，用卡特330D,下月拟再购1台，对SH350感兴趣16:3017:30移动：青云山公司17:3018:00整理并报销上周出差费用18:0018:20整理展会调查问卷，选出8个重点跟进客户18:2018:50电访薛强，薛还有购机潜力，继续跟进。18:5019:00预约隧道孙老板明天上午见面工作记录只有只有过过程，没有程，没有结结果果含糊不清含糊不清时间时间不不连贯连贯不规范填写导致：自己“账目”不清，他人无从指导26日志填写范例和要点（四）销售台量新增意向客户有效信息数（个）拜访量01（青云山王总）老客户新客户竞品客户电访面访1（薛强）01（王总）45（含机手）每日统计口诀：保证拜访数量 注意拜访结构 有效信息有效信息新客新客户的的购机信息机信息有有竞争：争：“竞品客品客户”无无竞争：争：“新客新客户”老客老客户的的购机信息机信息“老客老客户”（目标客户且参与商谈）27日志填写范例和要点（五）重点分析口诀：找出关键问题对策清楚具体 客客户户拜拜访结访结果分析果分析下一步下一步对对策策青云山王总有SH350意向，但对住友品牌信心不足邀请参加16/8展会薛强首选住友SH350，需要配岩石斗直接升钻卡,送岩石斗28日志填写范例和要点（六）市场情报口诀：把握市场动态紧盯竞争对手1 1、350K350K原装机带破碎锤管路，售价高达原装机带破碎锤管路，售价高达194194万，口碑不错万，口碑不错2 2、丰润区山场整顿，购机需求短期下降明显、丰润区山场整顿，购机需求短期下降明显29日志填写范例和要点（七）每日心得口诀：每天进步一点量变引起质变1 1、不怕价格高，只要客户认可它的价值。、不怕价格高，只要客户认可它的价值。2 2、充分的准备等于成功了一半、充分的准备等于成功了一半3031日志填写范例和要点（八）：周计划工作计划时间时间主要工作内容主要工作内容目目标结标结果果周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日其他工作32日志填写范例和要点（八）：周总结工作成果时间时间主要工作内容主要工作内容结结果果周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日市场分析33销售日志的推动训练监助考核会不会做不做推动销售日志的“三驾马车”好不好34训练步骤1.原理说明2.工具用法讲解和要领说明3.范例模仿4.一周填写检核5.问题讨论纠正6.跟踪考核35考核和监助要领p周末提交，没有提交要处罚p要在每周例会上讨论p按照口诀检核内容p要坚持检查，并要有反应p主管经理签字p费用报销的依据36销售日志用起来p培养种子教练培养种子教练p纳入入职培训纳入入职培训p及时辅导反馈及时辅导反馈执行需要决心史记“孙子传”工具二：客户档案卡3738为什么需要客户档案卡pp判断客户的依据判断客户的依据pp持续跟进的工具持续跟进的工具pp制定进攻方案的依据制定进攻方案的依据pp公司客户资源传承的工具公司客户资源传承的工具pp客户关系管理的基础数据客户关系管理的基础数据引言：某引言：某总总的困惑的困惑39客户档案卡的内容 基本信息购机意向保有记录拜访记录口诀：了解越多，胜算越大星号是基础40客户档案卡的填写范例p基本信息摸清“底细”，初步判断41客户档案卡的填写范例p购机意向报价和跟进策略的依据42客户档案卡的填写范例p保有记录和评价是判断客户实力和制定个性化竞争策略的依据43客户档案卡的填写范例p拜访记录是持续跟进的依据44客户档案卡的执行训练管理考核管理要领：管理要领：p与销售日志相参照p要坚持检查，并要有反应p共享数据库更新p奖罚并施，以奖为主（例：半年X1.1,一年X1.2)45客户档案卡的配套工具一、商谈案件一览表二、失销案件一览表工具三：销售看板4647销售看板销售目标拜访统计有效信息统计客户统计关键比率48销售看板的管理1、各项指标的内在关系2、重点把握“四大比例”49销售看板的作用pp目标与过程相对应，过程与结果相对照目标与过程相对应，过程与结果相对照pp监控拜访的频度，拜访方式的合理性监控拜访的频度，拜访方式的合理性pp监控拜访客户结构的合理性监控拜访客户结构的合理性pp由果推因，找出问题，对症下药由果推因，找出问题，对症下药pp与与销售日志销售日志和和客户档案卡客户档案卡相验证相验证50三大纪律是：一切行动听指挥，不拿群众一针一线，一切缴获要归公。八项注意是：说话和气，买卖公平，借东西要还，损坏东西要赔，不打人骂人，不损坏庄稼，不调戏妇女，不虐待俘虏。商谈参与率商谈成交率市场占有率注意拜访量注意电访和面访比例注意老客户与新客户比例注意争取竞品客户“三大比率，四项注意”三大比率，四项注意 销售过程管理逻辑图51形成销售看板工具四：展示会系列管理工具52展示会流程优化和管理工具系列 53大日本住友製薬株式会社株式会社日本総合研究所三井住友銀租赁株式会社住商情報系统株式会社三井住友海上火災保険株式会社住友化学株式会社住友電気工業株式会社三井住友卡株式会社住友重機械工業株式会社日本板硝子株式会社住友建機株式会社株式会社三井住友銀行住友橡胶工業株式会社住友金属工業株式会社住友不動産株式会社住友精化株式会社住友金属鉱山株式会社住友大阪水泥株式会社住友精密工業株式会社住友商事株式会社住友軽金属工業株式会社住友信託銀行株式会社三井住友建設株式会社住友電設株式会社住友生命保険相互会社住友酚醛树脂株式会社住友電装株式会社住友石炭鉱業株式会社住友林業株式会社株式会社住友倉庫住金物産株式会社証券株式会社栄泉不動産株式会社住商租赁株式会社株式会社明電舎東海橡胶工業株式会社日新電機株式会社日本電気硝子株式会社筒中塑料工業株式会社住友集团 THE END THANK YOU!陈宁 TEL:13950158787QQ：54937470955