《银行网点营销基础知识及营销技巧 》.doc

只有心中时刻保持着一种主动积极心态的人才会在挑战中发现和把握更多的机遇主动积极的人往往得到的机会更多一点我们可以花21天我们养成一个积极心理的习惯这个习惯会让我们源源不断地吸引美好的事情你身上发生所以这一秒开始我们把眼光放在积极正面的地方所以现在养成第一个小习惯就是不看负面当负面出现的时候我们把注意力及焦点转到积极正面的一面第二个我们做的小习惯叫做不批评我们常常遇到不顺心不满意不如意觉得自己不爽的事情我们会讲一句讽刺的话等等这给自己注入了不好的心情所以我们第一不看负面第二个是不批评 积极的人象太阳走到那里那里亮积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光也会给你身边的人带来阳光 人无完人任何人都有自己相对较弱和相对较强的方面你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧去吸收别人的正确的优秀的东西 干到老学到老竞争在加剧实力和能力的打拼将越加激烈谁不去学习谁就不能提高谁就不会去创新谁就会落后同事是老师上级是老师客户是老师竞争对手是老师学习不但是一种心态更应该是我们的一种生活方式二十一世纪谁会学习谁就会成功学习成为了自己的竞争力也成为了企业的竞争力 <a name=baidusnap1></a><B style='color:black;background-color:#A0FFFF'>舍得</B><B style='color:black;background-color:#A0FFFF'>舍得</B>先舍后得道理简单内涵深邃很多业绩不好的营销员他们都有一个共同点害怕吃亏在他们心中认为拿多少钱办多少事容不得别人占一点便宜这部分营销员可能一生只守着自己的那一小区域或无所作为而那些看似吃亏的敬业的营销人员几年后有的却成了自己的领导有的已跳槽做得到更多的发展空间 敬业精神和责任感是我们立身于职场之本亦是受人尊重敬重之源 要有感恩的心态<a name=baidusnap0></a>学会</B>感恩有人帮你是种幸运感恩使人产生责任感用感恩的心面对失败感恩有助于成功感恩就是热爱你的领导和同事感恩就是热爱你的工作因为感恩才会有这个多彩的社会因为感恩才会有真挚的友情因为感恩我们才懂得生命的真谛感恩是一种追求幸福的过程和生活方式感恩是一种利人利己的责任感恩是对社会他人的尊重是对真理和生命的敬畏与崇拜感恩是人生的一堂必修课拥有感恩的心态可以让职场生活更加顺利让人生更加美好 感激伤害你的人因为他磨砺了你的心志感激欺骗你的人因为他增长了你的见识感激鞭打你的人因为他消除了业障感激遗弃你的人因为他教育了你应自立感激绊倒你的人因为他强化了你的能力感激斥责你的人因为他助长了你的定慧 学会</B>与同事相处学会</B>用放大镜看别人的优点团队合作大家好才是真的好实现真正共赢在几年前人们还在双赢而如今多赢成为了一种更优化的思维方式单一思维早已经被发展否定在多赢时代一种互动的成功已经不仅仅局限于甲乙双方要想取得交易的成功只有以多赢的思维去考虑问题当今社会竞争尤为激烈取得多赢的局面需要同事之间进一步相互依赖相互关联共同合作建立和谐的合作团队来解决错综复杂的问题并进行必要的行动协调开发团队应变能力和持续的创新能力依靠团队合作的力量创造奇迹 具备包容的心态胸怀有多大成就就有多大正确看待他人对你的评价多尊重和包容别人的生活方式保持一颗平常心最重要与其抱怨环境不如先改变自己找准自己的位置不必处处与人争高低包容是一种美德一种素质它可是使人保持健康乐观的心态和豁达的胸襟来看待周围的一切并心无旁骛的去做自己的事情我们生活在复杂的社会大家庭中接触着不同层次的人们他们拥有着成千上万的相同点和不同点任何时候要始终保持着一颗平常心踏踏实实地做好自己眼前最普通的小事相信我们最终会获得更多的发展机会和更广阔的发展空间 工作一旦开始绝不可轻易放弃要有不达目的誓不罢休的劲头特别是我们营销人员在日常的产品销售中千万不要轻易放弃要知道轻而易举找到的客户一定不是最好的客户而那些通过艰难谈判达成合作的客户才是优秀的客户 没有口水与汗水哪有成功的泪水营销员往往是要说千言万语踏千山万水历千辛万苦没有持之以恒的心态没有吃苦的心理准备又何以在营销大道走得很远 这个世界上唯一不变的就是变化一个成功的人往往是能随时调整和改变自己的习惯和思考去应付更多更艰难的挑战 以自己的变动来对付环境变化的挑战才有可能战胜对手的挑战市场竞争越来越规范化产品竞争也越来越大同小异化你又如何战胜你的竞争对手呢这就需要你有创新的能力找到对手的弱点发挥自己的优点你才能在激烈的竞争中获胜在银行业终其产品创新其实就是基础产品的排列组合创新 从营销的角度讲述各岗位在营销环节中的角色定位如大堂经理客户进入营业网点 大堂经理应识别客户分流客户并进行简单的相关产品介绍根据客户办理业务的需求分别引导客户到自助服务区现金服务区非现金服务区和贵宾服务区办理业务例如当客户进入营业大厅大堂经理要在第一时间询问客户办理何业务当得知客户办理存取款转账或缴费业务时不要急于帮助客户取号而是要进一步询问客户尽可能将客户引导到自助设备上办理并向客户积极推荐电子银行业务 客户在现金柜台办理业务过程中柜员要积极向其营销银行卡电子银行等简单产品对于潜在的优质客户柜员和大堂经理相互联动及时将客户推介给个人客户经理针对客户大额资金流出情况柜员要积极采取挽留措施并及时通知个人客户经理网点负责人进行挽留客户在低柜办理业务过程中柜员要根据客户风险承受能力向其推荐适合的标准化产品基金保险保本理财产品等VIP客户办理业务过程中柜员要注意收集客户信息及时通知个人客户经理进行重点跟踪个人客户经理要深刻分析和把握高端客户个性化需求的基础上有针对性地为其提供适合的金融产品 这只是一个参考还要结合各行的实际情况 服务是基础营销是抓手2009年我行开展了网点文明标准服务2010年我行又进行了营销技能提升年活动为配合营销技能活动我们又进行了产品营销培训目的是通过一系列标准化的培训打造一流的零售服务营销文化那我们这次宣讲主要是结合产品营销介绍一些与产品营销相关的营销知识 这个流程在产品销售中普通适用 善用五同关系各位事实上人脉是非常重要的一件事情成了家之后我们可能对外面的朋友就疏远了但是各位需要在事业上获得成功和人生上取得进步就需要创造更大的人脉人脉可以彻底地改变一个人和你的生命比如说大家都熟悉的戴安娜王妃她以前是一个幼稚园的老师专门带小朋友有一次他认识了查尔斯王子王子爱上了这个善良的女性所以戴安娜嫁给了王子他成了全世界著名的戴安娜王妃所以她在全世界上非常善良慈祥有关爱的女性在美国正在侯选总统的奥巴马以前我们不知道他是谁后来他认识了一个女性是全美最有影响力的女性主持人叫做欧普拉他跟奥巴马的关系不错她力挺奥巴马所以他的一个人脉让他建立了一个广大女性的朋友的主持所以人脉是很重要的 从关心角度不着痕迹地递送宣传资料等业务办完询问客户 话术 1孩子的就业真难就像今年我们分行招聘派遣工25个名额报告的居然有1000多人所以我们要想给孩子一个更高的竞争平台就得给孩子良好的教育以孩子为切入 谈转介绍人 如果客户是通过客户推荐客户的方式而来咨询业务的这层转介关系就是一个很好的开启话题的方式 和客户交流与介绍人的关系你是如何认识介绍人的介绍人在何种情况下推荐的我们找到机会切入主题 谈行业或工作 你如果了解客户从事的行业或者工作特点这也是一个很轻松的话题 谈论客户的职业环境工作成就或者工作的艰辛危险性或其他特性工作挣钱的目的爱自己家人积累财富找切入点进入营销主题 谈子女教育 如果事前知道客户有孩子或是见到客户的孩子子女教育的话题就是一个绝佳的切入口 聆听或相互交流育儿经验了解客户对孩子的养育教育的操心客户对医疗费教育费用的担心找到机会切入主题 谈养身保健 随着现代社会生活和工作节奏的加快越来越多的客户开始关心养身保健了如果客户对身体保健有心得这将是拉近客户关系的最有价值的话题 如何吃出健康如何预防疾病分享医疗常识以及家人的负担和其它可能产生的费用如何进行风险转移切入主题 谈穿着打扮 第一眼见到客户后我们可以判断客户的衣着打扮的风格是怎样的如果客户很重视仪容仪表那么这个话题就轻松自在多了 赞美各项费用的支出追求生活品质通过理财追求幸福人生切入主题 谈时事新闻 现在没有哪个人不关心时事新闻所以我们要多了解时事大事虽不要事事皆知但也要了解尽量多的资讯并且有自己的见地这方面的话题永远都不会落伍并且可以源源不断 找出和投资理财相关事件谈如何在经济环境变化不定时让自己的财富保值找到机会切入主题 谈投资理财 作为客户经理对于投资理财当然有很好的认识如果客户对投资理财颇感兴趣我们就要发挥我们的专长了并且从这个话题切入我们要销售的产品是非常自然的 相互分享理财经验如何做财富增值保值交由专家打理找机会切入 谈家居环境 如果能有幸到客户的家里你已经很成功了不需要费心思来思考切入话题因为周围全是话题比如房子的地理位置外部环境家中的摆设甚至客户家中的字画等 赞美羡慕聆听客户的价值观了解客户的财富积累观退休等计划找机会切入 很多人由于赞美对方的时候直接说一些赞美就说一些无关的话说你看起来很棒哪里很棒是脸长得棒还是身材很棒或者是他讲话很棒所以赞美对方的时候一定要具体细节而且要赞美对方的优点发自内心事实上所有的赞美最佳状态就是你的一句赞美让对方永生难忘