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列名单列名单 列名单、邀约、讲解事业、跟进是这个生意中的行列名单、邀约、讲解事业、跟进是这个生意中的行动圈，列名单是第一步。动圈，列名单是第一步。在任何生意中，在任何生意中，人际、时间是两个最大的资源。人际、时间是两个最大的资源。珍惜和善于开发你的名单，就是保护和拓展你最大珍惜和善于开发你的名单，就是保护和拓展你最大的财富。的财富。一、列名单的三个原则一、列名单的三个原则1 1、不做判官不做判官：不预先判定谁会做，谁不会做。：不预先判定谁会做，谁不会做。2 2、名单越大越好、名单越大越好 。3 3、不要丢失名单、不要丢失名单 。1 1、将认识的人先写下来。当你刚开始这个生意时，、将认识的人先写下来。当你刚开始这个生意时，你认为不会做的人，有可能正是这个生意中你要找的和你认为不会做的人，有可能正是这个生意中你要找的和最该推荐的人，最该推荐的人，千万不要自我设限。千万不要自我设限。2 2、敢于向优秀的人推荐。敢于向优秀的人推荐。将最优秀的人，将最优秀的人，首先写在你的首先写在你的名单分析表名单分析表上，将会节省你许多时间。上，将会节省你许多时间。相信优秀的人，他们的理解力决不比你低，你不要怕他相信优秀的人，他们的理解力决不比你低，你不要怕他不要这个生意。如果他们反对，更多的原因是你没有向不要这个生意。如果他们反对，更多的原因是你没有向他展示清楚这个事业。他展示清楚这个事业。切记：向优秀的人推荐会切记：向优秀的人推荐会使你的事业如虎添翼。使你的事业如虎添翼。（一）、不做判官（一）、不做判官 1 1、不要死盯住一个人。每当想起一个人，同、不要死盯住一个人。每当想起一个人，同时要写下与他相关的整体人群的名字。死盯住一个时要写下与他相关的整体人群的名字。死盯住一个人，会浪费你很多时间，也显得你在推荐中没有姿人，会浪费你很多时间，也显得你在推荐中没有姿态。态。2 2、尽快列一份、尽快列一份100-200100-200人的名单，写出他们人的名单，写出他们的姓名、年龄、职业、和你的关系、经济情况、人的姓名、年龄、职业、和你的关系、经济情况、人际关系、需求、能力等。至少要和你的领导人一起际关系、需求、能力等。至少要和你的领导人一起做一次分析。做一次分析。3 3、名单要随时补充和整理，不整理等于没有。、名单要随时补充和整理，不整理等于没有。（二）（二）、名单越大越好、名单越大越好 1 1、迅速记录，保持联络，并在、迅速记录，保持联络，并在4848小时之内通小时之内通1 1次电话，普通朋友次电话，普通朋友联系联系3 3次以上次以上再谈事业。再谈事业。2 2、不同名单分别记录。把本地和外地朋友名、不同名单分别记录。把本地和外地朋友名单分别写在两个名单分析表上。单分别写在两个名单分析表上。3 3、要备、要备2 2份名单，防止丢失。份名单，防止丢失。（三）（三）、不要丢失名单、不要丢失名单 1 1、分类法（适合先列、分类法（适合先列20-5020-50人名单）：人名单）：亲友（先亲后疏）；亲友（先亲后疏）；邻居（先近后远）；邻居（先近后远）；校友（从大到小）；校友（从大到小）；同事或其他合作伙伴（从近到远）；同事或其他合作伙伴（从近到远）；朋友（千万不要忘记老朋友）；朋友（千万不要忘记老朋友）；一面之交者和新结识的人。一面之交者和新结识的人。两种列名单的方式两种列名单的方式 2 2、职业法（适合列、职业法（适合列100-300100-300人名单）：人名单）：幼儿园同学：幼儿园同学：5 5人人 邻居：邻居：3030人人小学同学：小学同学：1010人人 商店服务员：商店服务员：2020人人中学同学：中学同学：2020人人 成人教育同学：成人教育同学：1010人人大学同学：大学同学：2020人人 出租车司机：出租车司机：1010人人你的父母：你的父母：2 2人人 军队的战友、朋友：军队的战友、朋友：2020人人你的近亲兄弟姐妹：你的近亲兄弟姐妹：3030人人业务往来的朋友：业务往来的朋友：2020人人你和种种亲戚：你和种种亲戚：2020人人 历来工作同事：历来工作同事：2020人人你国外的朋友：你国外的朋友：5 5人人 孩子的老师：孩子的老师：1010人人球友、牌友：球友、牌友：5050人人 给你看病的医生：给你看病的医生：1010人。人。两种列名单的方式两种列名单的方式A A 从事直销、保险或其它销售工作的从事直销、保险或其它销售工作的B B 怀才不遇、事业心强的人怀才不遇、事业心强的人C C 有影响力的人有影响力的人 D D 赚钱不怕多的人赚钱不怕多的人E E 目前经济有压力、希望摆脱的人目前经济有压力、希望摆脱的人F F 对产品感兴趣的人对产品感兴趣的人G G 对自己有信心、信服自己的人对自己有信心、信服自己的人H H 观念新、想学习提升自己的人观念新、想学习提升自己的人哪些人适合哪些人适合 1 1、每天结交一个新朋友：让它成为习惯。、每天结交一个新朋友：让它成为习惯。主动主动点头、微笑、打招呼，主动聊天，建立联系。点头、微笑、打招呼，主动聊天，建立联系。2 2、创造重复见面的机会。不断地逛逛同一地方，、创造重复见面的机会。不断地逛逛同一地方，光顾同一家餐厅或商店，同那里的人建立起融洽的光顾同一家餐厅或商店，同那里的人建立起融洽的关系。（半月轮回法）关系。（半月轮回法）3 3、人际关系的三过程：彼此喜欢（亲和力）、人际关系的三过程：彼此喜欢（亲和力）建立关系（关心别人）建立关系（关心别人）相互信任（帮助别人）相互信任（帮助别人）怎样结识陌生人怎样结识陌生人怎样结识陌生人怎样结识陌生人人脉的最大资源人脉的最大资源人脉的最大资源人脉的最大资源 列名单不是目的，目的是将一个新人介绍到这个列名单不是目的，目的是将一个新人介绍到这个事业中来，如果只是列名单，而不把新人约出来展事业中来，如果只是列名单，而不把新人约出来展示这项事业，那只能是纸上谈兵，很多新人生意不示这项事业，那只能是纸上谈兵，很多新人生意不能开展，很大原因是能开展，很大原因是邀不出人邀不出人来，这个问题一般出来，这个问题一般出在你没有使用正确的邀约方法。在你没有使用正确的邀约方法。邀邀 约约 1 1、电话邀约（详细讲解部分）：最常用的方式，、电话邀约（详细讲解部分）：最常用的方式，对于新人非常适用。对于新人非常适用。2 2、面对面邀约：也称自然邀约。、面对面邀约：也称自然邀约。3 3、电子邮件、网上联络、短信息、传真邀、电子邮件、网上联络、短信息、传真邀约：适用于远距离的朋友。约：适用于远距离的朋友。（一）、邀约的种类（一）、邀约的种类 1 1、高姿态：、高姿态：你要让他明显地感到，你正在为你要让他明显地感到，你正在为他介绍一个好的难得的事情或机会。他介绍一个好的难得的事情或机会。高姿态来自于高姿态来自于你确实是在关心别人你确实是在关心别人，而不是你自己，而不是你自己，你要让对方你要让对方强烈地感觉到这一点。强烈地感觉到这一点。通常是通常是 约人花一到两分钟，约人花一到两分钟，等人等人1010分钟，锁定两个小时分钟，锁定两个小时。在电话中避免使用：。在电话中避免使用：“不见不散，我一直会等你不见不散，我一直会等你”等没有姿态的话。等没有姿态的话。（二）、邀约的三个原则（二）、邀约的三个原则 2 2、三不谈：、三不谈：电话中不谈公司、不谈产品、不谈制度电话中不谈公司、不谈产品、不谈制度（分配制度）。邀约就是邀约不是讲计划。电话邀约应控（分配制度）。邀约就是邀约不是讲计划。电话邀约应控制在制在2 23 3分钟内，因为分钟内，因为过早谈得太多，对方心门就会关过早谈得太多，对方心门就会关闭。闭。当你与对方在电话中一旦约好了会面时间和地点，这当你与对方在电话中一旦约好了会面时间和地点，这时你要及早挂断电话结束谈话。你时你要及早挂断电话结束谈话。你要引起对方好奇心要引起对方好奇心，最，最行之有效的办法，就是邀约时行之有效的办法，就是邀约时少讲为妙少讲为妙。要讲，你也只能。要讲，你也只能让他感到你要给他提供一些信息或提供一个机会，或介绍让他感到你要给他提供一些信息或提供一个机会，或介绍一些成功人士与他相识或给他提供一个难得的学习环境即一些成功人士与他相识或给他提供一个难得的学习环境即可。可。3 3、专业化：、专业化：在开始建造你的生意时，专业化邀约和联在开始建造你的生意时，专业化邀约和联络，对你至关重要，你要参加这方面的培训，听这方面的络，对你至关重要，你要参加这方面的培训，听这方面的录音带，并要向老师咨询，最好看他们怎样邀约。录音带，并要向老师咨询，最好看他们怎样邀约。举例：举例：不要强迫别人来，例如：不要强迫别人来，例如：“你必须来，不来不行你必须来，不来不行”。不乞求别人来，例如：不乞求别人来，例如：“给我个面子，你一定要来给我个面子，你一定要来”。不要误导别人来，例如：不要误导别人来，例如：“我今天请你吃饭，你过来我今天请你吃饭，你过来坐吧坐吧”。1 1、先学习、先学习 认真参加会议学习怎样邀约，最好向上咨询后开始邀认真参加会议学习怎样邀约，最好向上咨询后开始邀约。约。2 2、尽量快、尽量快 2 32 3分钟内邀约完毕。对方问你问题，你也用分钟内邀约完毕。对方问你问题，你也用问题反问他，在电话中不要向对方提供太多的内容。问题反问他，在电话中不要向对方提供太多的内容。3 3、要兴奋、要兴奋 要兴奋地告诉对方你开始了自己的业务，并且比要兴奋地告诉对方你开始了自己的业务，并且比你想象的好，并且学会了很多知识。你想象的好，并且学会了很多知识。4 4、说清楚、说清楚 将邀约时间和地点确定清楚，哪一天？几点？白将邀约时间和地点确定清楚，哪一天？几点？白天还是晚上？在什么地方见面。天还是晚上？在什么地方见面。（三）、邀约中的十个注意事项（三）、邀约中的十个注意事项5 5、邀一对、邀一对 请他携同伴侣一起参加。请他携同伴侣一起参加。6 6、多三倍、多三倍 邀约多于你房间能容纳人数的邀约多于你房间能容纳人数的3 3倍人员参加会议。要知倍人员参加会议。要知道不是所有的人都会出席会议，会议中不要提及没到会的人。道不是所有的人都会出席会议，会议中不要提及没到会的人。7 7、二选一、二选一 安排两个不同时间的会议，让新人确定其中一个。在安排两个不同时间的会议，让新人确定其中一个。在会前会前 24482448小时预先邀约。小时预先邀约。8 8、别迟疑、别迟疑 你要勇敢地打电话给他人，一旦开始之后，你会发现你要勇敢地打电话给他人，一旦开始之后，你会发现这实际上是业务中极有兴趣的一环。这实际上是业务中极有兴趣的一环。9 9、多推崇、多推崇 推崇系统和会议及你的上级，推崇时，说辞要准推崇系统和会议及你的上级，推崇时，说辞要准确、到位、感人。确、到位、感人。1010、勤咨询、勤咨询 你如果与别人沟通有困难，或打过你如果与别人沟通有困难，或打过5656个电话后个电话后他们都拒绝你。你不要死缠烂打，应暂停电话邀约，将他们都拒绝你。你不要死缠烂打，应暂停电话邀约，将此事向你的上级反映，以便得到指导。此事向你的上级反映，以便得到指导。建议一：先使用建议一：先使用邀约台词卡邀约台词卡 在你刚开始学习建造生意，进行邀约时要使用在你刚开始学习建造生意，进行邀约时要使用“邀约台词卡邀约台词卡”。虽然不一定所有的。虽然不一定所有的“台词台词”都是最好都是最好的，完全适用你，但这可以为你提供参考。你不需要的，完全适用你，但这可以为你提供参考。你不需要死记硬背，但要熟练地死记硬背，但要熟练地掌握其中的精髓掌握其中的精髓，特别是一些，特别是一些关键的用词。关键的用词。（四）、怎样使用（四）、怎样使用邀约台词卡邀约台词卡 建议二：照着念。对新人来讲，打电话前把建议二：照着念。对新人来讲，打电话前把“台词台词卡卡”放在电话前照着说。放在电话前照着说。建议三：建议三：反复练反复练。使用。使用“台词卡台词卡”前，你要与老师前，你要与老师或家人事先多次模拟打电话的情景反复练习，这样或家人事先多次模拟打电话的情景反复练习，这样可以训练你把握语言的熟练度，以及讲话的语调和可以训练你把握语言的熟练度，以及讲话的语调和语速。语速。（四）、怎样使用（四）、怎样使用邀约台词卡邀约台词卡你好！是你好！是XXXX吗？我是吗？我是XXXX（“是的是的”）。我现在）。我现在在外边，时间很紧，在外边，时间很紧，不过有件很重要的事，我要不过有件很重要的事，我要找你好好谈谈。（找你好好谈谈。（“什么事？什么事？”）是给你介绍一）是给你介绍一个生意。（个生意。（“什么生意什么生意”）我现要很忙，在电话）我现要很忙，在电话里也说不清楚，再说我里也说不清楚，再说我还有些资料要让你看。还有些资料要让你看。你你明天白天还是晚上有时间？（明天白天还是晚上有时间？（“晚上晚上”）。那咱）。那咱们到时候再谈吧们到时候再谈吧 用二选一法确定时间，再用二选一法确定时间，再确定地点。确定地点。我只能在我只能在X X点半至点半至X X点（只留点（只留3030分分钟）等你，如果你不能按时赴约或临时有事不能钟）等你，如果你不能按时赴约或临时有事不能来，请一定提前打电话告诉我好吗？来，请一定提前打电话告诉我好吗？熟人邀约熟人邀约 XXXX你好，我是你好，我是XXXX，我最近接触了一个项目，前，我最近接触了一个项目，前景很好。既能学习，又能挣钱！你过来了解一景很好。既能学习，又能挣钱！你过来了解一下。你今天上午九点还是明天九点有时间下。你今天上午九点还是明天九点有时间?（“这两个时间都有事！这两个时间都有事！”）好，）好，那咱们有机那咱们有机会在再谈吧会在再谈吧 熟人邀约熟人邀约你好！你是你好！你是 ，先生吗？（先生吗？（“是的，你是谁？是的，你是谁？”）我是）我是 ，是，是 的朋友。（的朋友。（“有什么事吗？有什么事吗？”）是这样：我们正在）是这样：我们正在XXXX市拓展市场，我们需要找一些市拓展市场，我们需要找一些有能力，又比较了解当地情况的朋友合作。我和有能力，又比较了解当地情况的朋友合作。我和 提提起这件事的时候，起这件事的时候，他极力向我推荐你，他说你很有能力。他极力向我推荐你，他说你很有能力。（“过奖了，你有什么需要我做的吗过奖了，你有什么需要我做的吗”）。我不知道你）。我不知道你有没有有没有1 1个多小时的时间，我们坐下来谈一谈。（个多小时的时间，我们坐下来谈一谈。（“谈什谈什么，是什么事啊？么，是什么事啊？”）是一个很好的生意！）是一个很好的生意！在电话里一在电话里一下也说不清楚，并且我还有些资料要让你看。下也说不清楚，并且我还有些资料要让你看。（“哦哦”）。我今晚或明天下午有些空余时间。你看在这两个）。我今晚或明天下午有些空余时间。你看在这两个时间内，你什么时候方便时间内，你什么时候方便 用用二选一法二选一法确定时间，再确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话确定地点，并要给对方留下你的电话 第三者邀约第三者邀约 你好！是张伟，张先生吗？（你好！是张伟，张先生吗？（“是的是的”。）我是李明，。）我是李明，你还记得我吗？上个月我们去北京的火车上见过面，你还记得我吗？上个月我们去北京的火车上见过面，你你给我留下了很深刻的印象。给我留下了很深刻的印象。（“谢谢谢谢”。）这次我给你。）这次我给你打电话是这么回事：我们正在打电话是这么回事：我们正在XXXX市拓展市场，市拓展市场，需要找一需要找一些有能力又比较了解当地情况的朋友合作。我一下就想些有能力又比较了解当地情况的朋友合作。我一下就想起了你，上次你给我留下了很好的印象。起了你，上次你给我留下了很好的印象。（“过奖了，过奖了，谢谢谢谢”。）你有兴趣了解吗？（。）你有兴趣了解吗？（“什么生意？什么生意？”）是一）是一个很好的生意，个很好的生意，在电话里一下也说不清楚，并且到时我在电话里一下也说不清楚，并且到时我还有些资料要让你看。还有些资料要让你看。（“哦哦”。）我今晚或明天下午。）我今晚或明天下午有些空余时间，你看哪个时间你比较方便有些空余时间，你看哪个时间你比较方便 用用二选一二选一法法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话 一面之交邀约一面之交邀约 1 1、与对方商量定下时间和地点，邀请他（她）、与对方商量定下时间和地点，邀请他（她）做事业的讲解。做事业的讲解。2 2、使用电话预约，你、使用电话预约，你只是预约只是预约他们。他们。3 3、当他们同意见面，你就要停止谈话，并挂上、当他们同意见面，你就要停止谈话，并挂上 电话。电话。（五）、邀（五）、邀 约约 目目 的的 1 1、拿起电话、拨号码：面对面邀请难度比较高，刚、拿起电话、拨号码：面对面邀请难度比较高，刚 开始事业时，尽量用电话邀请。开始事业时，尽量用电话邀请。2 2、简短聊天。互相交谈，问候对方，但话说得愈简、简短聊天。互相交谈，问候对方，但话说得愈简 短愈好。短愈好。3 3、解释简短谈话的原因，、解释简短谈话的原因，不要在电话上回答问题。不要在电话上回答问题。4 4、确定对方时间；、确定对方时间；5 5、正式发出邀请。、正式发出邀请。6 6、再次确定日期、时间、地点以及、再次确定日期、时间、地点以及提醒配偶也出席。提醒配偶也出席。（六）、邀约的七个步骤（六）、邀约的七个步骤 7 7、果断挂上电话。要点：、果断挂上电话。要点：（1 1）每次实际打电话邀请人后，须打电话）每次实际打电话邀请人后，须打电话告知你借力的老师，使他能对你的进展做出评告知你借力的老师，使他能对你的进展做出评价和预先做好准备。价和预先做好准备。（2 2）预留）预留15153030分钟，如原计划在八点正分钟，如原计划在八点正式开始。邀约七点半或七点四十五分，根据朋式开始。邀约七点半或七点四十五分，根据朋友的准时习惯而定。友的准时习惯而定。（3 3）提前）提前1 13 3天做出邀请。天做出邀请。（六）、邀请的七个步骤（六）、邀请的七个步骤新朋友尤其注意学习！新朋友尤其注意学习！A A、找对人找对人。什么样的人就找什么样的老师沟通。什么样的人就找什么样的老师沟通。B B、邀约后及时与老师联系介绍情况，以便老师讲、邀约后及时与老师联系介绍情况，以便老师讲做好准备。做好准备。C C、请请新新朋朋友友先先进进门门，表表示示客客气气和和尊尊重重。见见面面先先介介绍绍并并推推崇崇老老师师（事事前前先先推推崇崇铺铺垫垫效效果果会会更更好好），再再简简单单介介绍绍新新朋朋友。友。推崇推崇 =买卖买卖 好好的的推推崇崇就就是是成成功功的的一一半半，推推崇崇让让新新朋朋友友信信服服的的东东西西，多多推推崇崇老老师师的的特特长长。任任何何人人都都希希望望被被引引见见给给自自己己认认识识的的人人至至少少有有一一项项长长处处是是值值得得自自己己学学习习的的，这这样样才才会会愿愿意倾听；意倾听；如果他没有找到对方的优点，他就会不耐烦。如果他没有找到对方的优点，他就会不耐烦。4、借力借力（ABCABC法则）法则）“ABC法则法则”被直销界称为被直销界称为“黄金法则黄金法则”，具有极高的成功率。具有极高的成功率。ABC法则上级业务指导A、业务员自己B 和新朋友或顾客C 之间业务运作的方法和规则。为什么要运用为什么要运用ABC法则法则？1、B对公司背景制度产品理念尚不熟悉，透对公司背景制度产品理念尚不熟悉，透 过有经验的上级解说可达到事半功倍之效；过有经验的上级解说可达到事半功倍之效；2、B透过透过A以第三者的角度来说明较为客观；以第三者的角度来说明较为客观；3、B可在一旁学习，以便日后成为可在一旁学习，以便日后成为A的角色；的角色；4、A要与要与B沟通心态，并非每次都能推荐成沟通心态，并非每次都能推荐成 功，重点是给功，重点是给B学习模式。学习模式。主动关掉手机、音响电视等，创造安静的环境；主动关掉手机、音响电视等，创造安静的环境；从头至尾陪同新朋友听完，使其有安全感；从头至尾陪同新朋友听完，使其有安全感；做做笔笔记记，点点头头、微微笑笑、赞赞同同（每每一一次次讲讲解解都都是是学学习习的的机机会）；会）；不抢话、插话、不提问题，不做其它事情；不抢话、插话、不提问题，不做其它事情；注意口头禅；注意口头禅；不吃东西，不添茶水；不吃东西，不添茶水；时刻表示对老师的尊重；时刻表示对老师的尊重；留意新朋友和老师的促成信号，随时促成；留意新朋友和老师的促成信号，随时促成；不让新朋友带走讲解记录不让新朋友带走讲解记录 ；面谈讲解时注意细节面谈讲解时注意细节 G G、打打预预防防针针，适适当当泼泼冷冷水水：不不让让新新人人回回去去做做大大喇喇叭叭并并说说明明 原因。原因。1 1、回去暂时不要同别人讲。、回去暂时不要同别人讲。2 2、为什么不能够讲？、为什么不能够讲？-因为讲不清楚因为讲不清楚3 3、如如果果讲讲了了之之后后会会怎怎么么样样呢呢？-因因为为讲讲不不清清楚楚，所所以以别别人人不不会会相相信信，以以后后再再推推荐荐时时别别人人就就不不想想了了解解了了，这这样样就破坏了自己的人脉资源。就破坏了自己的人脉资源。购买理由：愉快的感觉、问题的解决！购买理由：愉快的感觉、问题的解决！并并不不是是所所有有的的购购买买者者都都是是合合作作者者，但但所所有有的的合合作作者者都都是是购买者！购买者！所以要重视需求先找消费者，有量才有质所以要重视需求先找消费者，有量才有质4、借力借力（ABCABC法则）法则）