如何打造狼性销售团队教学文案.ppt

打造打造(dzo)狼性销售狼性销售团队团队 “虎口夺单虎口夺单”打造打造(dzo)(dzo)狼性营销团队狼性营销团队第一页，共48页。目目 录录要打造一支高效的要打造一支高效的“狼狼性性”营销团队，首先营销团队，首先(shuxin)(shuxin)得从狼自身得从狼自身特性说起。在中国传统特性说起。在中国传统的概念中，主导的思想的概念中，主导的思想孔孟中庸之道，所以狼孔孟中庸之道，所以狼一直以来被视作循规蹈一直以来被视作循规蹈矩，贪、残、野、暴的矩，贪、残、野、暴的一种可怕的动物。一种可怕的动物。如何(rh)打造狼性 销售团队第二页，共48页。在现代商业激烈竟争中，企业面临着危机化日益严重，只有适者才能生存，这就需在现代商业激烈竟争中，企业面临着危机化日益严重，只有适者才能生存，这就需要建立一支高效的要建立一支高效的“狼性狼性”营销团队。狼性最突出的一个特点：就是不怕牺牲的合作精营销团队。狼性最突出的一个特点：就是不怕牺牲的合作精神。以狼的机智果断、执著冷静的生存哲学，也许没有什么比神。以狼的机智果断、执著冷静的生存哲学，也许没有什么比“永不言败永不言败”的解释更合的解释更合理。理。然而，如何才能打造出一支高效的然而，如何才能打造出一支高效的“狼性狼性”营销团队，如何让这支队伍能够形成强营销团队，如何让这支队伍能够形成强有力的凝聚力和向心力，忠心耿耿地为企业去开疆拓土，这就需要具备一定的策略性。有力的凝聚力和向心力，忠心耿耿地为企业去开疆拓土，这就需要具备一定的策略性。以下，是我们经过多年的归纳总结，借以狼性的特点，谈谈几点看法，让我们一起来学以下，是我们经过多年的归纳总结，借以狼性的特点，谈谈几点看法，让我们一起来学习。习。首先是选人机制：首先是选人机制：选合适的，有用的人，这对企业很重要。按照狼的特性，机灵选合适的，有用的人，这对企业很重要。按照狼的特性，机灵(j ling)(j ling)睿智这是睿智这是必须的，晕头晕脑的人，是做不好企业所设定的工作。做事还需要果断，不能犹豫不决，必须的，晕头晕脑的人，是做不好企业所设定的工作。做事还需要果断，不能犹豫不决，有比较强的执行力，具备良好的职业操守，讲究团队协作力，不怕苦，不计较个人得失，有比较强的执行力，具备良好的职业操守，讲究团队协作力，不怕苦，不计较个人得失，有冲锋陷阵的精神。对从事的事业有兴趣，有干劲，遇到挫折不怨天尤人，有持久力，有冲锋陷阵的精神。对从事的事业有兴趣，有干劲，遇到挫折不怨天尤人，有持久力，而且时刻能够充满信心。只有具备这样的狼族血统的人，才能经得起竞争中的撕杀，经而且时刻能够充满信心。只有具备这样的狼族血统的人，才能经得起竞争中的撕杀，经得住时间的考验。得住时间的考验。如何打造如何打造(dzo)狼性销售团队狼性销售团队第三页，共48页。其次是培训人机制：其次是培训人机制：对于专业能力不强的，要循序渐进的，通过不断的培训，深化他，强化他，挖掘对对于专业能力不强的，要循序渐进的，通过不断的培训，深化他，强化他，挖掘对方的潜在能力，尽量让对方的能量释放出来，而且要设定有效的销售目标，制定相应的方的潜在能力，尽量让对方的能量释放出来，而且要设定有效的销售目标，制定相应的培训课程，从合同制度、样品登记制度、交接制度和汇报制度入手，再到信息反馈制度、培训课程，从合同制度、样品登记制度、交接制度和汇报制度入手，再到信息反馈制度、售后服务制度、与顾客沟通制度和重点顾客档案制度；以及最后的货款回收的结算制度售后服务制度、与顾客沟通制度和重点顾客档案制度；以及最后的货款回收的结算制度和报销和报销(boxio)(boxio)制度，一一加以专业化、职能化的方式引导。在充分了解本企业和产品制度，一一加以专业化、职能化的方式引导。在充分了解本企业和产品的基础上，使之对竞争对手、对市场，具有足够的洞察事物能力和捕捉信息能力。的基础上，使之对竞争对手、对市场，具有足够的洞察事物能力和捕捉信息能力。最后是管人机制：最后是管人机制：在管理上不任人唯亲，要尽量做到唯才是举，不以文凭、身份、地位为衡量唯一标在管理上不任人唯亲，要尽量做到唯才是举，不以文凭、身份、地位为衡量唯一标准，要以事实说话，以工作的业绩做垫底。对于这样的团队，要持有宽容、平稳的心态，准，要以事实说话，以工作的业绩做垫底。对于这样的团队，要持有宽容、平稳的心态，不能因为一点的小错误死盯住不放，捡了玉米丢了西瓜，是得不偿失的，只要不是犯原不能因为一点的小错误死盯住不放，捡了玉米丢了西瓜，是得不偿失的，只要不是犯原则性的错误，完全可以通过道理来教导。而且还要制定相应的激励机制，有奖有罚，不则性的错误，完全可以通过道理来教导。而且还要制定相应的激励机制，有奖有罚，不断的激发团队内部的潜能，使之即有压力感，有成就感，有团队的向心力和凝聚力，从断的激发团队内部的潜能，使之即有压力感，有成就感，有团队的向心力和凝聚力，从而达到事半功倍的效果。而达到事半功倍的效果。结语：通过以上量化过程，从用人机制，到培训人机制，再到管理人机制三方面入结语：通过以上量化过程，从用人机制，到培训人机制，再到管理人机制三方面入手，打造一支高效的手，打造一支高效的“狼性狼性”营销团队，这是企业能否占领市场、能否在竞争处于不败营销团队，这是企业能否占领市场、能否在竞争处于不败之地的成功之道。之地的成功之道。如何如何(rh)打造狼性销售团队打造狼性销售团队第四页，共48页。目目 录录知己知彼知己知彼1策划你的个人品牌策划你的个人品牌2客户需求客户需求3有效沟通技巧有效沟通技巧4如何做一个优秀的业务员如何做一个优秀的业务员5第五页，共48页。知知 己己 知知 彼彼一一个个没没有有思思想想的的人人，就就算算偶偶然然幸幸运运地地被被客客户户放放进进门门，相相信用不了多久就会鼻青脸肿地出来；信用不了多久就会鼻青脸肿地出来；提提问问：如如果果让让你你们们以以最最快快的的速速度度从从汕汕头头到到西西藏藏，请请问问你你首先要做什么？首先要做什么？答答案案：首首先先问问清清楚楚为为什什么么要要去去西西藏藏；其其次次要要看看地地图图，查查清楚怎样才能最快到达清楚怎样才能最快到达(dod)；假假如如你你连连自自己己为为什什么么要要去去西西藏藏都都不不知知道道，只只是是机机械械地地执执行命令，那么去了又有什么用呢？行命令，那么去了又有什么用呢？第六页，共48页。许多年后，第一个人手许多年后，第一个人手艺毫无长进，被老板炒艺毫无长进，被老板炒了鱿鱼：第二个人勉强了鱿鱼：第二个人勉强(min qing)保住了自保住了自己的饭碗，成为一个普己的饭碗，成为一个普通的石匠：第三个却成通的石匠：第三个却成了著名的建筑师。了著名的建筑师。从前有三个石匠在砌墙，有从前有三个石匠在砌墙，有人问他们：人问他们：“你们在做什么你们在做什么？”，第一个人回答：，第一个人回答：“我我在上班在上班(shng bn)挣钱吃饭。挣钱吃饭。”第二个回答：第二个回答：“我在做全我在做全世界最好的石匠活。世界最好的石匠活。”第三第三个石匠眼神憧憬，仰望天空个石匠眼神憧憬，仰望天空说道：说道：“我在建造一座世界我在建造一座世界上最有特色的上最有特色的 教堂，供信徒教堂，供信徒礼拜、瞻仰。礼拜、瞻仰。”寓言故事寓言故事知知 己己 知知 彼彼第七页，共48页。知知 己己 知知 彼彼我我不不敢敢说说自自己己是是在在建建一一座座伟伟大大的的教教堂堂，但但我我肯肯定定不不是是在在混混日日子子，我我每每天天都都希希望望自自己己能能客客户户(k h)带带去去更更多多的的帮帮助助，让让他他们们能能通通过过我我的的服服务务获获得得更更大大的的提提升升。当当你你向向着着你你的的工工作作是是在在帮帮助助别别人人的的时时候候，你你就就会会觉觉得得自自己己活活得得很很有有价价值值，相相反反，如如果果你你只只想想到到挣挣钱钱却却不不能能给给客客户户(k h)提提供供帮帮助助，带去价值与满意，那么只能说你像个骗钱的骗子。带去价值与满意，那么只能说你像个骗钱的骗子。第八页，共48页。知知 己己 知知 彼彼生生活活就就像像一一面面镜镜子子，当当你你对对他他笑笑的的时时候候，他他也也会对你笑，反之亦然；会对你笑，反之亦然；很很多多业业务务员员往往往往弄弄不不清清楚楚自自己己是是谁谁，把把自自己己当当成成搞搞推推销销的的，把把客客户户当当成成上上帝帝(Shngd)，在在客客户户勉勉强强变变得得小小心心翼翼翼翼，如如履履薄薄冰冰，极极力力奉奉承承，活活脱脱脱脱像像个个乖乖孙孙子子。然然而而当当自自己己越越是是小小心谨慎，越是令客户怀疑自己能力；心谨慎，越是令客户怀疑自己能力；你见过在学生面前低声下气的教授吗？你见过在学生面前低声下气的教授吗？第九页，共48页。知知 己己 知知 彼彼你你不不是是卖卖东东西西的的推推销销员员，而而是是帮帮助助客客户户购购买买产产品，解决问题的专家品，解决问题的专家(zhunji)；提提问问：为为什什么么病病人人一一到到医医生生面面前前，都都得得乖乖乖乖地地听医生的话？听医生的话？答案：因为医生专业；答案：因为医生专业；很很显显然然，我我们们在在客客户户面面前前，应应该该扮扮演演的的是是一一位位专专家家(zhunji)，而而不不是是推推销销员员，专专业业知知识识能能令到客户信服，更加信任你；令到客户信服，更加信任你；第十页，共48页。知知 己己 知知 彼彼提提问问：为为什什么么骗骗子子总总是是喜喜欢欢利利用用警警察察，政政府府的的名名义义说说别别人人涉涉嫌嫌犯犯罪进行诈骗？罪进行诈骗？答案：因为人总爱屈服于专业权威答案：因为人总爱屈服于专业权威(qunwi)(qunwi)之下；之下；提提问问：假假设设一一位位警警察察告告诉诉你你，看看你你的的样样子子你你得得了了高高血血压压，你你相相信信吗？吗？答答案案：相相信信大大家家都都不不会会去去信信任任，因因为为警警察察，在在广广大大群群众众心心中中的的专专业形象是抓捕罪犯，而不是悬壶济世；业形象是抓捕罪犯，而不是悬壶济世；同同上上面面一一样样的的问问题题，假假设设换换成成是是一一位位医医生生跟跟你你说说的的，相相信信大大家家都都会会有有所所触触动动，相相同同，假假设设一一个个医医生生跟跟你你说说你你涉涉嫌嫌犯犯罪罪，我我们们只只会会认认为为是是胡胡说说八八道道，然然而而换换成成警警察察说说出出来来，相相信信大大家家都都会会为为之之一振的；一振的；第十一页，共48页。知知 己己 知知 彼彼客户是谁？客户是谁？有有人人说说业业务务员员是是变变色色龙龙，我我认认为为业业务务员员要要保保持持自自己己的的个个性性，有有个个人人品品牌牌，但但这这里里说说的的个个性性不不是是自自我我。业业务务员员要要兴兴趣趣广广泛泛，像像诸诸葛葛亮亮一一样样，做做一一个个杂杂家家，这这样样你你才才能能与与更更多多客客户户进进行行交交流流，而而且且能能谈谈不不同同的的话题，这对于拉近和客户的关系非常有价值。话题，这对于拉近和客户的关系非常有价值。业业务务员员要要掌掌握握哪哪些些兴兴趣趣爱爱好好，应应该该(ynggi)(ynggi)由由你你接接触触的的客客户户群群体体决决定定。如如果果你你接接触触的的是是高高级级白白领领，那那么么他他们们会会对对时时尚尚、流流行行品品牌牌等等感感兴兴趣趣；如如果果你你接接触触的的是是企企业业老老板板，那那么么他他们们会会对对商商业业、管管理理、领领导导、股股票票、财财经经、政政治治比比较较感感兴兴趣趣；如如果果你你接接触触的的是是老老年年客客户户群群体体，他他们们会会对对健健康康、伦伦理理、小小孩孩教教育育等等比比较感兴趣。较感兴趣。第十二页，共48页。知知 己己 知知 彼彼了解客户是什么性格的人？了解客户是什么性格的人？用用适适合合这这种种性性格格的的沟沟通通方方式式与与客客户户沟沟通通。有有人人说说，这这个个客客户户很很难难沟沟通通，我我们们只只能能说说，不不是是客客户户难难沟沟通通，而而是是你你没没有有找到与他相同频道的沟通方式。找到与他相同频道的沟通方式。有有的的客客户户性性格格比比较较活活泼泼，喜喜欢欢讲讲话话，喜喜欢欢听听人人赞赞美美，业业务务员员就就需需要要让让他他说说个个够够；有有的的客客户户性性格格比比较较和和平平，不不太太喜喜欢欢讲讲话话，这这就就需需要要引引导导其其说说话话，否否则则你你没没有有办办法法获获得得更更多多信信息息；有有的的客客户户很很有有主主见见，思思想想，而而且且比比较较固固执执，喜喜欢欢自自己己做做决决定定，不不喜喜欢欢业业务务员员催催他他；还还有有的的客客户户偏偏于于完完美美型型，做做事事非非常常认认真真仔仔细细，有有条条理理性性，有有自自己己的的时时间间(shjin)(shjin)安安排排表表，这这类类客客户户通通常常不不喜喜欢欢业业务务员员过过多多地地打打搅搅他他，喜喜欢欢看看数据说话。数据说话。第十三页，共48页。知知 己己 知知 彼彼了解客户的价值信仰：了解客户的价值信仰：物物以以类类聚聚，人人与与群群分分，了了解解客客户户的的价价值值观观很很重重要要。建建议议大大家家可可以以尝尝试试了了解解喜喜欢欢阅阅读读什什么么书书籍籍，欣欣赏赏什什么么人人物物，讨讨厌厌什什么么人人物物，并并细细心心关关注注客客户户的的日日常常举举动动，通通过过研研究究书书籍籍和和人人物物，掌掌握握客客户户的的信信仰仰、价价值值观。观。只只有有有有信信仰仰的的人人才才能能与与有有信信仰仰的的人人在在一一起起(yq)(yq)，只只有有有有思思想想的的人人才才会会与与有有思思想想的的人人沟沟通通，从从这这个个意意义义上上讲讲，很很大大一一方方面面还还需需要要业业务务员员学学会会平平时时的的察察言言观色。观色。第十四页，共48页。知知 己己 知知 彼彼谁是我的对手？谁是我的对手？现现如如今今的的社社会会，竞竞争争异异常常激激烈烈，应应该该说说每每个个行行业业都都有有很很多多同同行行间间的的竞竞争争。很很多多业业务务员员都都喜喜欢欢在在谈谈业业务务的的时时候贬低竞争对手来显示自身水平；候贬低竞争对手来显示自身水平；假假设设你你把把你你的的竞竞争争对对手手说说成成一一坨坨牛牛屎屎，那那么么你你顶顶多多(dn(dn du)du)也也就就是是牛牛屎屎土土的的一一根根草草。相相反反，如如果果你你的的竞争对手是一座山，那你将是站在高山之巅的圣人；竞争对手是一座山，那你将是站在高山之巅的圣人；假设非要否定你的对手，也请先肯定，再否决；假设非要否定你的对手，也请先肯定，再否决；第十五页，共48页。知知 己己 知知 彼彼知己知彼方能百战不殆知己知彼方能百战不殆知知己己：了了解解你你的的产产品品独独特特卖卖点点、绝绝对对(judu)(judu)优优势势、相相对缺点，以及可能给客户带来的好处；对缺点，以及可能给客户带来的好处；了了解解自自己己所所能能做做到到的的和和不不能能做做到到的的承承诺诺，绝绝对对(judu)(judu)不要为了讨好客户随便应承；不要为了讨好客户随便应承；了了解解自自己己产产品品的的价价格格及及其其形形成成的的原原因因，很很多多业业务务员员连连自自己己的的产产品品为为什什么么那那么么贵贵，贵贵在在哪哪都都不不知知道道，怎怎么么说说服服客客户？户？知知彼彼：了了解解对对手手的的产产品品卖卖点点，优优势势以以及及缺缺点点，对对客客户户可可能带来的好处以及相对的缺点，最好能找到致命的缺点。能带来的好处以及相对的缺点，最好能找到致命的缺点。第十六页，共48页。策策 划划 你你 的的 个个 人人 品品 牌牌当当听听到到飘飘柔柔，会会想想起起去去头头屑屑；听听到到王王老老吉吉会会想想起起去去火火气气；那那么么你你在在客客户户心心中中的的个个人人品品牌牌是是什什么么？真真诚诚？认认真真？高高效？效？事事实实上上，每每个个成成功功的的大大人人物物都都有有一一个个清清晰晰的的品品牌牌定定位位，如如果果你你什什么么都都是是，那那么么你你将将什什么么都都不不是是。你你必必须须要要在在与与客户的交往客户的交往(jiowng)(jiowng)中刻意地凸显自己的一两个品质；中刻意地凸显自己的一两个品质；假假如如你你实实在在找找不不出出来来，刻刻意意尝尝试试向向你你以以往往的的客客户户请请教教，让让你你的的客客户户来来告告诉诉你你，为为什什么么选选择择跟跟你你做做生生意意，他他们们看看中中你你身身上上哪哪一一点点？向向那那些些没没有有选选择择与与你你成成交交的的客客户户请请教教，主要是你哪方面做的不好。主要是你哪方面做的不好。第十七页，共48页。策策 划划 你你 的的 个个 人人 品品 牌牌每每一一个个销销售售高高手手都都是是策策划划高高手手，他他们们(t(t men)men)能能够够策策划划出出一一连连串串的的事事件件来来让让客客户户迅迅速速认认识识到到他他们们(t(t men)men)的的个个人人品品牌，就像蒙牛借助超女一夜红遍大江南北一样；牌，就像蒙牛借助超女一夜红遍大江南北一样；销售销售=导演导演+演员；演员；一一个个销销售售员员要要学学会会设设计计情情景景，并并让让客客户户在在这这个个情情景景中中感感受受到到你你所所要要传传递递的的个个人人品品牌牌，这这就就是是导导演演的的角角色色；但但你你成成功功设设计计出出了了表表现现你你品品牌牌的的场场景景，你你还还需需要要很很好好的的演演技技，假假如如你你的的表表演演功功底底不不好好，同同样样会会功功败败垂垂成成，还还会会令令客客户户感感觉觉到到你很虚伪；你很虚伪；第十八页，共48页。策策 划划 你你 的的 个个 人人 品品 牌牌销销售售人人员员必必须须知知道道，酒酒香香不不怕怕巷巷子子深深。在在今今天天绝绝对对只只是是个个神神话话；不不能能得得到到客客户户认认可可，即即便便你你能能力力再再强强，也也只只能孤芳自赏；能孤芳自赏；有有机机会会(j(j hu)hu)我我们们就就利利用用机机会会(j(j hu)hu)，没没有有机机会会(j hu)(j hu)我们就创造机会我们就创造机会(j hu)(j hu)；第十九页，共48页。策策 划划 你你 的的 个个 人人 品品 牌牌我我们们经经常常听听到到这这样样一一则则故故事事；一一个个男男的的为为了了追追求求一一个个女女的的，设设计计了了一一场场英英雄雄救救美美；或或者者为为其其策策划划了了一一出出感感人人的的生生日日祝祝福福；于于是是女女的的深深受受感感动动，以以身身相相许许嫁嫁给给了了男男的；的；这这对对一一个个销销售售高高手手来来说说绝绝对对不不是是传传说说，在在销销售售中中，我我们们经经常常需需要要设设置置场场景景，快快速速地地把把自自己己的的品品牌牌(pn(pn pi)pi)个个性性传传递递给给客客户户，并并得得到到客客户户的的认认可可。就就好好像像男男生生在在追追求女生一样，会刻意地策划营造一些场景，使其感动；求女生一样，会刻意地策划营造一些场景，使其感动；第二十页，共48页。策策 划划 你你 的的 个个 人人 品品 牌牌品品牌牌个个性性需需要要坚坚持持，不不能能中中断断也也不不能能下下降降。例例如如有有的的人人开开始始与与客客户户在在一一起起非非常常细细心心，但但是是(dnsh)(dnsh)随随着着时时间间的的推推移移，慢慢慢慢变变得得粗粗心心了了，甚甚至至很很久久都都不不关关心心客客户户，这这样样你你在在客客户户心心目目中中的的品品牌牌个个性性就就会会淡淡化化，甚至走向另一个极端，令客户产生反感；甚至走向另一个极端，令客户产生反感；第二十一页，共48页。客客 户户 需需 求求 提问客户为什么要购买产品？提问客户为什么要购买产品？答案：答案：1 1、需求、需求 2 2、价值、价值 3 3、成本、成本客客户户购购买买首首先先(shuxin)(shuxin)源源于于他他有有需需求求，所所以以能能否否准准确确找找到到有有需需求求的的客客户户，将将是是销销售售业业绩绩好好坏坏的的关关键键因素；因素；每每一一个个销销售售高高手手，都都要要学学会会深深挖挖客客户户的的需需求求；要要知知道道客客户户只只会会购购买买有有价价值值的的产产品品，也也就就是是说说你你的的产产品品必必须须要要能能够够满满足足客客户户的的需需求求，并并且且要要对对客客户户有有价价值值，无论是物质还是精神价值。无论是物质还是精神价值。第二十二页，共48页。客客 户户 需需 求求 第二十三页，共48页。客客 户户 需需 求求 隐隐性性需需求求与与明明确确需需求求：（讲故事）（讲故事）买买 水水 果果(shugu)(shugu)（见附件）（见附件）第二十四页，共48页。客客 户户 需需 求求 提提问问:现现在在请请大大家家分分析析(fnx)(fnx)一一下下，第第一一个个店主为什么没有成功售出他的产品？店主为什么没有成功售出他的产品？答答案案：第第一一个个店店主主是是凭凭借借主主观观思思维维盲盲目目判判断断，以以为为一一般般人人都都喜喜欢欢吃吃又又甜甜又又大大的的李李子子；然然而而老老太太太太的的需需求求虽虽然然很很明明显显-买买李李子子，但但是是并并不不清清晰晰。面面对对客客户户的的模模糊糊需需求求，不不要要用用主主观观去去猜猜测测，而而需需要要将将模模糊糊变变清清晰晰化化，把把大大海海平平面面去掉，你将看到下面隐藏着巨大的冰山。去掉，你将看到下面隐藏着巨大的冰山。第二十五页，共48页。客客 户户 需需 求求 继续我我们的故事？的故事？第第二二天天老老太太太太又又来来到到菜菜市市场买水水果果(shugu)，他他来来到到第第三三家家店店里里买李李子子；跟跟第第二二家家一一样，她她成成功功买到到了了一一斤斤又又酸酸又又大大的的李李子子；正正当当老老太太太太提提着着李李子子要要走走的的时候候，店店主主奇奇怪怪地地随随口口一一问：“老老太太太太在在我我这买李子的人一般都喜李子的人一般都喜欢甜的，可甜的，可为什么您要什么您要买酸的呢？酸的呢？原来，老太太的媳原来，老太太的媳妇怀孕了，知道媳孕了，知道媳妇喜喜欢吃酸李子。所以老人家吃酸李子。所以老人家这是是买来来给媳媳妇的；的；原原来来这样，恭恭喜喜您您老老人人家家快快要要抱抱孙子子了了，有有您您这样会会照照顾人人的的婆婆婆婆，儿儿媳媳妇可可真真是是有有福福气气，老老板板顺便便顺口口赞美了一下。美了一下。呵呵，呵呵，怀孕期孕期间当然要吃好、胃口好、当然要吃好、胃口好、营养好。小孩子才能健康养好。小孩子才能健康吗。老老太太太太开开心心的的说：“是是啊啊，怀孕孕期期间的的营养养是是非非常常关关键的的，不不仅要要多多补充充些些高高蛋蛋白白的的食食物物，听听说多多吃吃些富含些富含维生素的水果生素的水果(shugu)，生下来的宝宝会更，生下来的宝宝会更聪明！明！”是啊，那你是啊，那你说哪些水果哪些水果(shugu)维生素比生素比较丰富呢？你丰富呢？你们卖水果水果(shugu)的的应该比我清楚。比我清楚。店店主主认真真的的回回答答说：“是是水水果果(shugu)中中猕猴猴桃桃的的维生生素素最最丰丰富富，您您看看这小小区区里里有有多多少少孕孕妇专门跑来跑来买呀。呀。”老太太老太太说是是吗？那？那给我也来一斤吧，老太太又我也来一斤吧，老太太又买了一斤了一斤猕猴桃开心地离开了。猴桃开心地离开了。第二十六页，共48页。客客 户户 需需 求求 提提问问：思思考考一一下下，第第三三个个店店主主为为什什么么不不但但能能卖卖李李子子给给老老太太太太，还还能卖猕猴桃？能卖猕猴桃？答答案案：因因为为第第三三个个店店主主找找到到二二楼楼老老太太太太的的真真实实需需求求-购购买买动动机机；挖挖掘掘了了客客户户的的隐隐性性需需求求，最最重重要要的的就就是是成成功功找找出出客客户户的的购购买买动动机机；客客户户的的购购买买动动机机就就像像是是撬撬动动地地球球杠杠杆杆的的支支点点。动动机机是是决决定定客客户户做做与与不不做做一一件件事事的的原原动动力力，简简单单地地说说就就是是什什么么原原因因导导致致(dozh)老老太太太太要要买买李李子子？这这看看似似幼幼稚稚的的问问题题，是是我我们们一一定定要要搞搞清清楚楚的的，否否则你什么都卖不掉。则你什么都卖不掉。第二十七页，共48页。客客 户户 需需 求求 了解客户的动机，帮助客户购买；了解客户的动机，帮助客户购买；很很多多时时候候，客客户户所所表表现现出出来来的的“明明确确需需求求”是是不不完完整整的的，不不全全面面的的，甚甚至至是是不不正正确确的的。作作为为(zuwi)业业务务员员，我我们们需需要要帮帮助助客客户户理理清清其其真真正正的的需需求求，业业务务员员不不是是推推销销产产品品而而是是帮帮助助客客户户选选购购产产品品，建建立立这这样样的的观观念念很重要！很重要！第二十八页，共48页。客客 户户 需需 求求 一个年轻时尚的都是白领丽人，在售楼处和一位业务员的对话如下：一个年轻时尚的都是白领丽人，在售楼处和一位业务员的对话如下：白领丽人：我想要一套朝向好的房子，你们有吗？白领丽人：我想要一套朝向好的房子，你们有吗？业业务务员员：小小姐姐，您您来来的的真真巧巧，我我们们这这里里刚刚好好有有一一套套好好房房子子，坐坐北北朝朝南南，朝朝向向非非常常好好。出人意料的是，白领丽人看都未看转身要走，弄得售楼先生莫名其妙。出人意料的是，白领丽人看都未看转身要走，弄得售楼先生莫名其妙。销销售售经经理理发发现现了了，立立刻刻笑笑脸脸相相迎迎：“小小姐姐请请留留步步，能能够够请请教教一一下下您您心心目目中中朝朝向向好好的的房房子是什么概念呢？子是什么概念呢？”白白领领丽丽人人轻轻盈盈的的转转身身回回答答道道：“我我希希望望房房子子朝朝西西，刚刚才才这这位位先先生生给给我我介介绍绍的的房房子子是是朝朝南的，所以我准备去别家看看。南的，所以我准备去别家看看。”原原来来，白白领领丽丽人人平平时时工工作作非非常常繁繁忙忙，每每天天很很早早就就要要出出门门，而而她她又又非非常常喜喜欢欢看看日日出出，但但却被工作剥夺了这个机会，所以她非常希望能够在下班的时候坐在阳台看夕阳西下。却被工作剥夺了这个机会，所以她非常希望能够在下班的时候坐在阳台看夕阳西下。呵呵呵呵一一看看您您的的气气质质，就就知知道道您您是是非非常常有有浪浪漫漫品品味味的的人人，销销售售经经理理恭恭维维到到，事事业业也也是是为为了生活啊，所以能理解您的想法。了生活啊，所以能理解您的想法。经经历历继继续续与与白白领领丽丽人人聊聊着着，希希望望能能得得到到(d do)更更多多的的信信息息，沟沟通通了了一一段段时时间间后后，经经理理发发现现这这位位白白领领丽丽人人聊聊着着，希希望望能能得得到到(d do)更更多多的的信信息息，沟沟通通了了一一段段时时间间后后，经经理理发发现现这这位位白白领领丽丽人人非非常常浪浪漫漫，甚甚至至把把这这个个当当做做选选择择房房子子的的唯唯一一标标准准，所所以以才才看看中中朝朝西的房子。西的房子。在在了了解解到到客客户户的的需需求求动动机机后后，经经理理把把刚刚才才那那套套房房子子里里里里外外外外围围绕绕着着“浪浪漫漫”的的主主题题重重新介绍了一遍，最终极成交了这笔生意。新介绍了一遍，最终极成交了这笔生意。第二十九页，共48页。客客 户户 需需 求求 树立专家树立专家(zhunji)形象建立沟通意愿形象建立沟通意愿了解了解(lioji)客户细想客户细想了解客户了解客户(k h)需求需求明确需求明确需求潜在需求潜在需求大胆怀疑客户需求大胆怀疑客户需求重新诊断客户需求重新诊断客户需求产品产品适合适合满足激发客户需求挖掘逻辑图客户需求挖掘逻辑图第三十页，共48页。客客 户户 需需 求求 痛苦与快乐销售法：痛苦与快乐销售法：客客户户不不行行动动，那那是是因因为为对对现现实实糟糟糕糕状状况况的的痛痛苦苦或或对对未未来来美美好好状状况况的的憧憧憬憬度度不不够够；改改变变从从痛痛苦苦开开始始，追追求求快快乐乐开开始始，所所以以我我们们和和客客户户沟沟通通的的时时候候，需需要要把把痛痛苦苦说说透透，把把好好处处说说够够，让让客客户户对对你你的的产产品品产产生生期期望望，意意识识到到你你的的产产品品能能帮帮他他摆脱摆脱(bitu)痛苦或得到更大的利益。痛苦或得到更大的利益。第三十一页，共48页。客客 户户 需需 求求 客客户户选选购购产产品品，无无非非处处于于两两个个目目的的：一一是是摆摆脱脱痛痛苦苦，二二是是追追求求快乐：快乐：记记得得中中国国移移动动曾曾经经有有过过这这样样一一则则广广告告：几几个个年年轻轻人人在在一一个个荒荒岛岛上上遇遇难难，想想打打电电话话求求救救却却发发现现手手机机没没有有信信号号，只只有有一一个个中中国国移移动的用户成功拨通求救电话，使得众人获救；动的用户成功拨通求救电话，使得众人获救；正正是是(zhn sh)这这则则简简单单的的小小广广告告，使使消消费费者者清清楚楚地地意意识识到到信信号号弱弱的的致致命命痛痛苦苦，将将痛痛苦苦透透彻彻最最大大化化；而而向向来来以以信信号号覆覆盖盖广广自自居的中国移动，无疑便成了广大消费者的首选；居的中国移动，无疑便成了广大消费者的首选；第三十二页，共48页。客客 户户 需需 求求 提提问问：假假设设你你想想把把一一匹匹马马牵牵到到河河边边喝喝水水(h shu)，但马不喝怎么办？，但马不喝怎么办？引引导导答答案案：马马不不喝喝是是因因为为它它还还不不渴渴，怎怎么么让让马马口口渴渴呢呢？骑骑上上马马驰驰骋骋飞飞奔奔，直直到到它它自自己己感感受到口渴；受到口渴；第三十三页，共48页。客客 户户 需需 求求 客户不愿意配合我们了解需求客户不愿意配合我们了解需求(xqi)怎么办？怎么办？客户不愿意接受业务员的提问原因一般如下：客户不愿意接受业务员的提问原因一般如下：1、没有建立好沟通的氛围就开始提问；、没有建立好沟通的氛围就开始提问；2、问问问问题题的的方方式式或或时时机机不不对对；再再者者问问的的问问题题太太难难，不容易回答；不容易回答；3、业业务务员员自自身身不不够够专专业业，不不能能得得到到客客户户的的信信任任，客客户不愿理睬；户不愿理睬；第三十四页，共48页。客客 户户 需需 求求 没有建立好沟通的氛围就开始提问没有建立好沟通的氛围就开始提问(twn)：如如果果你你和和客客户户之之间间的的沟沟通通氛氛围围还还没没有有建建立立起起来来，请请不不要试图了解客户需求，因为客户不会告诉你的。要试图了解客户需求，因为客户不会告诉你的。提提问问(twn)一一个个人人不不管管财财富富多多强强大大，权权势势多多强强大大，知知识识多多渊渊博博，一一到到医医院院都都会会乖乖乖乖听听医医生生的的话话，医医生生让让他他张张嘴嘴，他他就就张张嘴嘴医医生生让让他他伸伸手手，他他就就伸伸手手。为为什什么么呢？呢？答案：因为医生是专业的，而你不是；答案：因为医生是专业的，而你不是；请请记记住住：如如果果你你在在客客户户心心目目中中不不是是专专家家，那那么么客客户户就就不不会会配配合合你你的的提提问问(twn)。所所以以业业务务员员在在学学习习销销售售销售技巧的同时，更要专注自己专业知识的提升。销售技巧的同时，更要专注自己专业知识的提升。第三十五页，共48页。客客 户户 需需 求求 六个如果六个如果(rgu)（见附件）（见附件）案案 例：例：第三十六页，共48页。客客 户户 需需 求求 销销售售产产品品的的最最高高境境界界就就是是销销售售你你的的思思想想，销销售售你你的的思思维维方方式式，销售你的价值观。销售你的价值观。提问谁是世界上最伟大的销售家？提问谁是世界上最伟大的销售家？答案：耶稣。答案：耶稣。因因为为他他把把思思想想成成功功的的销销售售给给了了世世人人，他他的的客客户户遍遍及及全全球球。他他的的影影响响力力足足以以引引发发信信徒徒们们为为之之献献出出自自己己的的生生命命，并并且且他他让让接接受受他他思思想想的的人人可可以以(ky)传传承承，就就是是他他所所承承诺诺的的是是有有价价值值且且真实可靠的（死后三天复活）。真实可靠的（死后三天复活）。通通过过信信仰仰的的价价值值观观，建建立立信信任任，让让客客户户认认同同你你的的品品质质和和你你的的主张，只有这样他才会认同你讲的话。主张，只有这样他才会认同你讲的话。第三十七页，共48页。有有 效效 沟沟 通通 技技 巧巧引导你的客户不断引导你的客户不断(bdun)说说“是是”：“是是”，意意味味着着承承诺诺。所所以以一一般般情情况况下下，客客户户会会慎慎重重地地说说这这个个词词或或者者表表达达这这个个意意思思，因因为为客客户户知知道道这这将将意意味味着着履履行行承承诺诺。但但是是，我我们们做做销销售售的的时时候候却却必必须须要要学学会会让让客客户多说户多说“是是”，否则我们很难成交。，否则我们很难成交。心心理理学学研研究究表表明明，客客户户更更愿愿意意对对简简单单容容易易回回答答的的问问题题说说“是是”，也也愿愿意意对对不不用用承承担担责责任任或或者者责责任任很很小小的的问问题题说说“是是”。所以我们在提问的时候也要思考这两点。所以我们在提问的时候也要思考这两点。第三十八页，共48页。有有 效效 沟沟 通通 技技 巧巧 问问 题题 客户的回答客户的回答 原因分析原因分析我我们们是是粤粤东东地地区区最最具具优优势势的的广广告告代代理理商商，希希望望能能与与您合作。您合作。NO“合合作作”这这个个词词对对客客户户而而言责任太大，客户否定。言责任太大，客户否定。我我们们是是粤粤东东地地区区最最具具优优势势的的广广告告代代理理商商，您您有有兴兴趣趣了解一下吗？了解一下吗？好啊好啊“了了解解”这这个个词词能能很很好好地地降降低低客客户户的的防防备备意意识识，所所以客户答应了。以客户答应了。最近工作怎么样？最近工作怎么样？不好说不好说开开放放式式话话题题，答答案案涉涉比比较较广，难以回答；广，难以回答；最近还好吧？最近还好吧？是，还不错是，还不错封闭式问题，容易回答。封闭式问题，容易回答。你你们们公公司司今今年年的的预预算算是是多多少？少？不方便回答不方便回答不太好回答不太好回答今今年年的的预预算算不不应应该该比比去去年年多吧？多吧？是，差不多是，差不多合格问题比较容易回答。合格问题比较容易回答。第三十九页，共48页。有有 效效 沟沟 通通 技技 巧巧慎用慎用“但是但是”：“但但是是”，在在我我们们中中国国人人的的文文化化中中就就是是间间接接的的否否定定，因因为为我我们们中中国国人人总总是是喜喜欢欢先先礼礼后后宾宾，在在批批评评对对方方之之前前，先先赞赞扬扬(znyng)(znyng)一一下下，所以所以“但是但是”就成了让对方为之色变的词汇；就成了让对方为之色变的词汇；如如果果你你一一定定要要用用“但但是是”带带去去一一个个否否定定，请请用用“不不行行但但是是”，而而不不是是“可可以以但但是是”，前前者者好好像像是是在在人人脸脸上上扇扇一一记记耳耳光光，然然后后涂涂点点粉粉将将指指甲甲印印掩掩盖盖；而而后后者者就就像像是是先先给给人人脸脸上上涂涂点点粉粉，然然后后扇扇一一记记耳光。耳光。所以，如果一定要挨打的话，很多人宁愿选择前一种形式。所以，如果一定要挨打的话，很多人宁愿选择前一种形式。第四十页，共48页。有有 效效 沟沟 通通 技技 巧巧我们我们(w men)(w men)来看这样一组对话：来看这样一组对话：客户：你们明天能送货过来吗？客户：你们明天能送货过来吗？业务员业务员A A：可以，但是要等明晚才能送到；：可以，但是要等明晚才能送到；客户：那怎么行，如果这样我宁愿不要；客户：那怎么行，如果这样我宁愿不要；业业务务员员B B：原原则则上上是是不不行行的的，但但是是既既然然您您都都开开口口了了，我我们们(w(w men)men)争争取取在在明明晚把货送到，您看可以吧？晚把货送到，您看可以吧？客户：好的，谢谢你！客户：好的，谢谢你！第四十一页，共48页。有有 效效 沟沟 通通 技技 巧巧有句话这样说：期望越高，失望越大；有句话这样说：期望越高，失望越大；适适当当降降低低客客户户对对产产品品的的期期望望值值，有有助助于于今今后后更顺利更顺利(shnl)(shnl)的合作。的合作。当当然然